滁州凤阳市场调研报告.doc

滁州（凤阳县）市场调研报告（一）三看清1、看清自己：在凤阳市场，洋河蓝色经典品牌形象已经深入人心，走访烟酒店没有人不知道洋河蓝色经典，不过双沟品牌在凤阳当地，知道的人很少（2008年凤阳市场曾经有一个经销商做双沟珍宝坊，不过因为当地最大的关系小岗村村主任调任去滁州，开业一个月，铺货不超过10家，就与酒厂中止了合同，双沟氛围几乎没有）。凤阳县暂无老名酒的经销商，凤阳现有三家洋河蓝色经典团购商，一家洋河蓝色经典渠道商，其中三家团购商因为做洋河蓝色经典属于副业，花费的精力很少，据业务员介绍，合同到期，三家团购商就不再续签。唯一一家洋河蓝色经典的渠道商凤阳旭日商行，经销商很年轻，资历有限，并且资金周转存在问题，在当地的关系不够强势，之前做过老名酒洋河大曲蓝瓷，蓝瓷铺货率很低。曾经签约柔和双沟，因柔和双沟1*4包装问题，没有开票，现已取消。目前想签约洋河55度新天蓝，开拓凤阳市场的难度较大。2、看清竞品：走访当地的烟酒店，商超以及酒店了解到，竞品徽酒在凤阳市场投入力度很大，铺天盖地做店头，做大陈列，大展示，实际上销量都不是很好，在凤阳市场，老明光酒，在2011年销量很好，由于种子酒，宣酒，古井贡酒，迎驾强势进入，在投入上很大，很多烟酒店已经将老明光撤柜了，换上种子酒，宣酒，古井贡酒，迎驾了，现在老明光的面市率很低。徽酒对于面上的广告投入很大，对于酒质的把握不好，很多消费者反映醉三秋，口感很差，消费的人群很少，烟酒店展示很大，不过动销很慢。凤阳的地方酒，龙兴御液刚开始招商，处于萌芽阶段，依靠的是政府扶持，在当地的品牌力够强。徽酒给予终端的利润越来越低，终端第一推荐一定是价格不透明的，利润高的，自己花钱的产品。徽酒在利润上已经失去竞争力。凤阳县竞品终端营销模式：A/陈列：1. 柔和种子酒，醉三秋，古井贡酒陈列一瓶赠送一瓶。2. 宣酒特贡5年，陈列三层货架，一月赠送一箱。3. 迎驾商超陈列，一月给予陈列费300元，一般选择大型商超，在店内显眼的位置，4层货架陈列。B/包量： 柔和种子酒，一月销售100件，给予1件的奖励，一年12件。C/家宴：迎驾，古井，种子，口子窖都是一桌送一瓶。D/广告宣传：免费做烟酒店门头，在人流量大的地方做灯杆旗，交通要道做高炮。 凤阳县主要竞品的终端表现价：A/古井原浆系列：献礼版108-126元，原浆5年158-187元，原浆10年330-358元B/迎驾贡酒（金星，银星）108-128元，80-98元C/种子酒系列:祥和种子酒45-59元，柔和种子酒50-98元，醉三秋50-100元D/口子窖系列:口子窖5年100-128元，老口子系列在50-80元之间E/皖酒：35-138元，最畅销的是精装皖酒王挂牌价52元。F/龙兴御液：40-558元，为凤阳本地酒，受政府保护，目前正在招商。G/宣酒特贡5年：60-75元（宣酒在凤阳代理商只签约宣酒特贡5年）当地市场80100价位段的酒竞争最大。3、看清趋势：现在受国家限制“三公”消费的影响，高档酒受到的影响很大，白酒向中低档转移，公务消费向商务消费转型，很多依靠政府用酒的酒厂都受到了很大的影响，如口子窖，政府用酒的指定品牌，在安徽属于强势品牌，现在销量下滑严重，原先不做广告的口子窖，如今也开始进行广告宣传，消费向大众消费转型。中低档白酒属于消费的主流，企业用酒受到的影响很小。老名酒价位段很适合当地消费，再加上老名酒各系列的酒质都很不错，绵柔的口感，势必会让消费者情有独钟。凤阳地方酒，龙兴御液受地方保护，不过刚开始招商，要尽快进入凤阳市场，将其扼杀在摇篮。（二）六查找1、找抱怨：在凤阳当地，洋河蓝色经典经销商反映，老名酒包装1*4的很少，很不适合安徽这个市场，因为徽酒包装商超基本都是1*4的，酒店的以1*6为主，包括泸州老窖，五粮醇针对安徽市场都有1*4的包装。老名酒在各大卫视上很少会有广告，老名酒知名度很低，安徽当地的都很喜欢包装好的，利润高，知名度大的白酒品牌，觉得有面子，上档次，终端网点老板反映在凤阳没有人代理双沟，自然也就不知道双沟品牌，自然也不知道老名酒。2、找原因：蓝色经典在各大卫视广告铺天盖地，各种活动赞助，消费者都知道洋河品牌，觉得买蓝色经典就是很有面子的事，送礼首选，所以动销很快，老名酒几乎没见过广告，所以经销商也不想代理，要想做老名酒，花费的精力远胜于蓝色经典，所获利润也低。3、找问题：凤阳市场长期处于空白市场，三家洋河蓝色经典团购商，一家渠道商，双沟品牌没有经销商在做，只有两个业务员负责，蓝色经典对于销量追踪很严，精力有限，老名酒招商搁浅了。渠道商对于蓝色经典投入精力很多，老名酒不敢轻易尝试。4、找潜力：凤阳市场一年白酒容量在1.3亿，其中主流价位在50至100元，与老名酒的价位相当，经销商三家团购商已经准备放弃签约蓝色经典，只留下一家渠道商，在洋河蓝色经典价格近乎透明的情况下，经销商就要想着做其他的品牌，洋河在凤阳比较知名，可以导入老名酒洋河大曲系列，利用洋河品牌进行操作。5、找机遇：凤阳市场，徽酒的包装都很精美，促销活动繁多，例如开盖有奖，赢金条，苹果手机等，对消费者诱惑力蛮大。我品进入凤阳市场，也可以申请个性化产品，例如：柔和双沟系列42度柔和红，可以在盖上印上“柔”，“和”，“双”，“沟”四个字，只要消费者凑齐这四个字，奖励一瓶柔和双沟红。或者学习海门市场，环保回收酒箱活动，给予终端一个空箱5元的福利，分销商去回收酒箱，总经销去分销商那边回收，7元每个，给予分销商2元的利润，进而提高收酒箱积极性。注：酒箱做好暗记，以防从其他区域窜货。6、找办法：利用洋河蓝色经典前期市场的资源优势，无论是广