应收款的评估与改善办法

老板顾问工具系列 应收款的评估与改善办法第一章 总则第1条 制定目的为了使公司销售所得的账款收入，能如期如数收回，以确保利润，避免周转不灵，特制定此办法。第2条 适用范围本办法适用于应收账款绩效的评估与改善以及呆账的避免。第3条 权责单位1) 业务部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。2) 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。第二章 账款回收绩效评估1. 收款率收款率=该月收款额/（月初应收款余额+该月销售额）*100%收款率的管理目的在于促进收款，使客户结清款项后，早日将购入的产品再销售或使用，增进公司再销售的机会。应收账款滞收日数=应收账款余额/月销售额（年销售额）*日数若发现货款滞收日数逐渐拉长，应从速检讨。2. 应收账款周转率：应收账款周转率=销售总额/（应收账款+应收票据）（次）应收款项周转率的管理目的，在于收回现金或票据，提高企业资金周转速度。周转次数愈高愈佳。3. 逾期率：逾期率=（逾期金额/应收账款总额）%逾期率的管理目的，在于了解逾期应收账款占当期应收账款总额的比率，并及早收回账款，以免形成呆账。4. 退货率：退货率=（退回额/销售总额）%退货率的管理目的，是使业务人员在推销时提高警觉，能够根据客户的实际状况销售，减少强制销货的发生。5. 折让率：折让率=（折让额/销售总额）%目的是加强业务人员收款坚持度，当客户要求超出交易条件以外的不当折让时，业务人员须婉言拒绝。第4条 改善应收账款绩效1. 分析造成应收账款绩效不佳的原因货款回收率太低的原因：1) 主管督导不够积极。2) 没有分析应收账款的账龄。3) 没有做好货款回收计划。4) 业务员在货款回收方面的训练不足。5) 业务员没有提高货款回收率的观念，主管也没有采取激励办法促使业务员积极回收货款。6) 不了解客户付款习性。7) 业务员强迫推销商品给顾客。8) 对客户的销售潜力判断错误。票期太长的原因：1) 货款的票期没有原则性的规定。2) 竞争厂商采取延长票期的战略，使业务员让步。3) 客户拖延付款战术奏效，业务员的说服力不足 ，以及缩短票期的政策执行不够彻底。4) 强迫销货，使进货量大于客户本身的实际销货量。5) 业务员为了替自己做好关系，对客户施予小惠而损害公司。6) 业务员对客户的信用调查不足，客户因资金周转不灵而开立过期支票。货款回收的折让金额太多：1) 没有明文规定折让规定，以致滥用。2) 在涨价或跌价前后公司没有明确指示，以致客户事后要求折让。3) 定价与销售数量不当，许多账款都有尾数，以致给客户有可乘的机会。4) 业务员在与客户交易时，没有坚持“买卖算分，相请不论”的态度。5) 业务主管处理折让时，态度不够坚定、明确。退货太多的原因：1) 对客户潜力认识不足，强行塞货，以致没有实销。2) 未协助客户做好商品消化的工作。3) 客户的库存管理太差，货品存货太久，使商品价值受损。4) 业务员为争取业绩，采取寄库手段，届时客户退货抵账。5) 在推销某些产品时，采取的推销手段不适当，以致客户要求退换其他的产品。2. 应收账款完全回收的策略1) 制定既具挑战性又有达成可能性的销售目标。2) 收款目标合理化且制定奖惩办法，以明确责任归属。3) 加强票期账务管理，积极催收货款。4) 做好账龄分析，制订账款管理办法，有效执行信用调查与信用限额制度。5) 对未收账款制定奖惩办法，加强催收，以利区别“有效应收账款”与“呆账”。6) 做好商品促销工作，协助客户商品销售事宜，出清库存品。7) 加强业务员的教育训练，提升收款意识与收款技巧。3. 应收账款的改善1) 提高付现折扣：企业在决定付现折扣率时，通常会根据同业销售竞争压力增大及企业本身资金不足而提高付现折扣。一般均以略低于目前银行贷款的利率作为标准。2) 缩短信用期间：缩短信用期间也可以减少企业积压在应收账款上的资金数额。3) 及早收回货款：所谓及早收回货款，包括两种涵义：一为迅速收回应收账款，另一为收回票据必须符合企业所定的信用期间。4) 加强对业务员、收款员的教育训练。5) 建立公司内部收款的奖惩办法，并有效执行。4. 呆账的原因与预防造成呆账之原因，除前述外，尚有下列几种：1) 忽视付款条件的沟通。2) 客户本身周转资金不足。3) 客户经营不善。4) 客户故意或恶意拖延付款。5) 客户内部作业不健全，办事效率低下，以积压发票或账单作为迟延付款之借口。有关呆账的预防策略如下：1) 加深客户调查面。2) 利用电脑建档。3) 加强对增长率的管理与业务员训练计划。4) 采取有利的债权确保措施。5) 收集外部经营环境资料。6) 设定和调整信用限额。7