小额贷款营销案例

小额贷款营销案例营销案例说起严先生，还是觉得挺意外的。首先，严先生是一个中介朋友介绍过来的客户，而这个中介朋友与我也不曾谋面，他也是从别的朋友那里拿到了我的联系方式。也就是说，我是透过了几层关系才接触到了严先生这个客户。这要得益于6月下旬的在中介和同行渠道上的集中营销。在与中介同行的交流的过程中，让别人了解到我们公司利息低额度高这个产品优势，从而在他们遇到有合适的客户或是他知道哪里有合适的客户的时候就会介绍过来。前提是我们得成功地把公司的产品以及个人的形象营销出去，让别人记住了，别人才会想起找你。如果只是走马观花地把自己的产品推销出去，别人不但记不住你的产品，也会因为怀疑你的专业度而对你没什么印象。在与中介和同行的交流中，了解到很少公司会做担保贷这个产品，在这个利益分明的年代，很多人会忌讳帮别人做担保这件事，毕竟真要是出了风险的时候，自己就得受牵连，承担不必要的损失。因此，也曾对公司这个产品产生过怀疑。对于一个刚进来公司一个多月的我来说，由于接触到的客户少，对于判断客户的风险上有很大的欠缺。因此，觉得多了担保人这个条件确实会让我们损失很多客户。在后来不断的跟师傅学习过程中，想明白了，既然我们公司的利息那么低，肯定是要严谨把控风险的，既可以让担保人给借款人施压，也可从担保人与借款人关系中反应出借款的为人或他的生意的良好与否。明白了这一点，我对公司的产品又有了信心。正如张总所说的，我们要做的是优质的客户。就如，严先生，其实他是还没有接触过小额贷款公司的，而他个人曾也有在银行有过多笔信用贷款，只是银行那一边的贷款额度还不能满足他目前的生意经营周转，因此才找到了我们。其实，-客户一开始说要的额度是一百多万。所以当时，我便建议了客户做三户联保。当时给他的解释是，三人即是借款人也是担保人，每个人有50万的额度。后来严先生因为其中一个担保人实力较弱而撤掉了一个担保人，想当然得以为两人也是借款人和担保人的身份，也能批到100万的额度。所以，当听说额度只有50万的时候，嫌额度太低，客户有点埋怨，说不想做了。在这上面，首先是我没有跟客户强调担保人与借款人的区别，所以让客户产生了误解。所以当时我也向客户对于没有解释清楚只有一个担保人与三户联保之间的区别表示了歉意并再次向客户解释了我们公司产品，加深了认识。因为这个问题出现在调查过程中，虽然客户当时有点抱怨，但想想既然已经花了精力来做调查，后来也理解接受了。幸好及时安抚了客户的不满情绪，才让调查得以继续顺利进行。如果让客户在有所抱怨的时候，我们选择了放弃，那这一笔交易就无法达成了。在与客户的沟通中，需要耐心和热忱，让客户感受到我们的重视和真诚。虽然营销到严先生这个客户带有点运气成分，但是我相信越努力越幸运，很多的质变是来自于无数次的量变的。只要坚持以各种方式开展营销工作，这种好运气会越来越多。篇二：小额贷款贷后管理及案例贷后管理贷后管理是指小额贷款公司自向借款人发放贷款至贷款收回的全程过程管理。贷后管理是为了更好的监督贷款的用途，掌握贷款客户的动态信息，补充完善客户资料，保证公司及时发现风险，做出预警的重要手段，是确保贷款本息回收的全过程。一、 贷后管理的重要性（一） 贷后管理是小额贷款公司信贷管理的一项基础工作。（二） 贷后管理是小额贷款公司控制风险、防止不良贷款发生的重要一环。（三） 贷后管理是小额贷款公司防患于未然，减少损失甚至避免损失的重要手段。（四） 贷后管理坚持规范管理流程、明确工作职责、健全约束机制、及时预警风险、有效控制风险的原则。二、 贷款责任人贷款责任人包括贷款发放责任人和贷款管理责任人。贷款发放责任人是指贷款发放过程中履行调查、审查、审批等职责，并对形成贷款风险需承担相应责任的相关人员（客户经理）。贷款管理责任人是指贷款发放后履行搜索整理信贷资料、客户维护、贷后检查、贷后风险预警及处置、本息收回、不良贷款管理、贷款总结评价等日常管理工作职责的公司信贷岗位人员（客户经理、风险管理人员）。三、 贷后检查的内容（一） 客户是否按合同约定使用贷款，资金到位后的使用情况，是否按照申请时的借款用途用款；（二） 客户原料供给和产品生产、销售等经营情况，客户店面的经营（进销）情况有无变化，贷款资金使用后客户的生意与原先比较有何变化，是何原因引起变化。（三） 贷款后客户资产负债、现金流量、对外担保等主要财务变化状况；（四） 客户组织形式、管理体制、经营策略等情况；（五） 客户产品、工艺、经营模式及产业政策等发展前景；（六） 保证人、抵（质）押物的情况。四、 贷后检查的方式（一） 日常检查：是根据客户的实际情况，如贷款金额、贷款期限、担保措施、风险等级等确定检查频率，日常检查原则上每月进行一次，对于用机器设备作抵押担保的项目，至少每个月进行一次。（二） 贷后重点跟踪检查：是客户经理在做好日常检查的同时，还应做好贷后重点跟踪检查工作，应该常与借款客户保持联系，每月或每季按贷后检查管理办法要求登门拜访客户，视察借款客户的经营管理及产销情况。（三） 贷后回访：是小额贷款公司普遍采用的一种贷后管理方式。五、 贷款的回收管理小额贷款公司贷款的回收，与小额贷款发放时约定的还款方式、期限有着紧密联系。在小额贷款发放过程中，有些小额贷款公司采取到期还本付息方式，有些小额贷款公司采取分期还款方式。六、 客户维护、小额贷款公司客户维护内容主要包括：收集客户意见、提供宏观政策和市场信息、推介公司金融产品、做好客户咨询服务、帮助客户合理安排资金、促进客户提升经营水平等。七、 贷款总结评价贷款总结评价内容包括：客户基本评价、贷款基本情况评价、贷款发放责任人评价、贷款管理责任人评价、经验教训总结等。八、 贷后管理体系建设（一） 构件分层次的贷后管理的责任体系（二） 构建贷后管理的检查体系（三） 构建贷后管理的预警体系（四） 构建赏罚分明的贷后管理奖惩体系贷款贷后管理规定第一章 贷后检查基本要求第一条 贷后检查的主要内容：（一）借款人依合同约定归还贷款本息情况；（二）借款人有无骗取银行信用的行为；（三）借款人品行、职业、收入和住所等影响还款能力的因素变化情况；（四）保证人保证资格和保证能力变化情况；（五）抵（质）押物保管及其价值变化情况；（六）期房项目工程进度、抵押预登记和正式登记落实情况；（七）有关合同及相关资料的完整性与有效性，有无与法律、法规和制度相抵触，需要变更、修改和补充的；（八）贷款资产风险程度、变化情况及趋势；（九）其他关系贷款人债权实现和保障的内容。第二条 贷后检查方式：正常类贷款可采取抽查方式进行；关注、次级、可疑和损失类贷款采取全面检查方式。第三条 贷后检查时限（间隔期）：贷款发放后，主管信贷员要及时向管户信贷员办理贷款档案移交手续并介绍借款人的有关情况。管户信贷员应于5个工作日内与借款人取得联系，建立固定联系方式。关注、次级类贷款检查时限为1期（1个月，下同）不少于1次（含）；可疑类贷款检查时限为1期不少于2次（含）；损失类贷款检查时限为12期1次。对于发生突发性、严重性问题的贷款应随时检查。第四条 贷后检查程序：（一）对违约贷款通过电话提示、约见借款人、现场核验、走访借款人所在单位等方式了解借款人违约的主要原因；（二）根据借款人违约情况，判断贷款的风险状况，确定贷款形态；（三）对借款人违约行为提出催收贷款或强制清收贷款的处理方案，报主管领导批准实施；（四）登记贷后检查台账，撰写贷后检查报告。第二章 贷款风险的识别与判断第五条 借款人或贷款出现下列情况或存在下列潜在风险因素的，管户信贷员必须对其进行特别监管：（一）借款人未按合同约定的日期和金额归还贷款本息；（二）借款人有违法、违纪等不良行为，受到法律、行政、经济制裁或处罚；（三）借款人职业处于不稳定状态，收入明显下降（如借款人从业单位或行业属于关、停、并、转范围；借款人处于失业、半失业状态，失去稳定收入来源或仅依靠最低生活保障或社会救济生活等）；（四）借款人健康状况恶化或遭受重大人身伤害，丧失或部分丧失劳动能力；（五）借款人死亡、宣告失踪或死亡及丧失民事行为能力，且无合法继承人、受遗赠人或法定继承人、受遗赠人拒绝履行合同；（六）借款人有套取银行信用，挪用贷款行为；（七）借款人所购房屋及其他财产遇不可抗拒的自然灾害或社会灾难，导致损失或灭失；（八）借款人或抵押人未经贷款人同意，擅自将设定抵押权或质权的财产或权益拆迁、出租、出售、转让、馈赠或重复抵押；（九）借款人拒绝或阻挠贷款人的贷后检查或提供虚假材料、信息；（十）借款人居所和联系方式经常变动，贷款人不能有效判断借款人情况和贷款实际使用情况；（十一）因抵（质）押物贬值，抵（质）押物价值趋于或低于贷款金额及抵（质）押物或抵（质）押权益受到损害，抵（质）押权难以或不能实现；（十二）期房项目未按正常进度完工或在约定的时间内未能办妥房地产产权证，进行有效抵押；（十三）保证人资格及能力出现问题（如保证人为法人的，其资信等级降低或处于被兼并、重组、破产状态；保证人为自然人的，其收入或其他财产下降等）；（十四）新法律、法规实施使借款合同及相关合同存在法律方面的缺陷和问题；（十五）贷款手续及信贷档案不齐全，重要文件或凭证遗失，对债权实现有实质性影响；（十六）贷款人已要求履行保证、保险责任及诉诸法律的借款案由。第三章 贷款形态分类第六条 贷款形态分类指按规定的标准和程序对贷款资产进行分类。贷款形态分正常、关注、次级、可疑和损失五类，后三类贷款为不良贷款。第七条 贷款形态分类一般先进行定量分类，即先根据借款人连续违约次（期）数进行分类，再进行定性分类，即根据借款人违约性质和贷款风险程度对定量分类结果进行必要的修正和调整。贷款形态分类应遵循不可拆分原则，即一笔贷款只能处于一种贷款形态，不能同时处于多种贷款形态。第八条 贷款形态分类标准：（一）正常贷款：借款人一直能正常还本付息，不存在任何影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素；借款人未正常还款记录或连续违约期数在2次（含）以下，但属偶然性因素。（二）关注贷款：借款人连续违约期数达3次；借款人虽能还本付息，但已存在影响贷款本息及时、全额偿还的不良因素。（三）次级贷款：借款人连续违约期数达46次；借款人的正常收入已不能保证及时、全额偿还贷款本息，需要通过出售、变卖资产、对外借款、保证人、保险人履行保证、保险责任或处理抵（质）押物才能归还全部贷款本息。（四）可疑贷款：借款人连续违约期数达7次（含）以上；贷款人已要求借款人及有关责任人履行保证、保险责任、处理抵（质）押物，预计贷款可能发生一定损失，但损失金额尚不能确定。（五）损失贷款：借款人无力偿还贷款，履行保证、保险责任和处理抵（质）押物后仍未能清偿的贷款及借款人死亡，或依照中华人民共和国民法通则规定，宣告失踪或死亡，以其财产或遗产清偿后，仍未能还清的贷款。第四章 违约贷款的催收与处理第九条 贷款催收指管户信贷员按规定程序，对未按期还款的借款人发出催收提示和催收通知，督促借款人清偿违约贷款的过程。（一）借款人首期未按合同约定时间归还贷款本息时，管户信贷员应在5个工作日内对客户进行电话提示；（二）借款人连续2次未按期归还贷款本息时，管户信贷员要向客户发出催收通知书；（三）借款人连续3次未按期归还贷款本息时，管户信贷员要约见客户或上门催收，督促客户落实可行的还款计划；（四）借款人连续4次未按期归还贷款本息时，管户信贷员要商告律师向客户发出律师催收函。第十条 违约贷款的其他处理方式：（一）依法纠正借款人的违约行为；（二）对逾期贷款计收罚息；（三）从借款人账户中扣收贷款本息；（四）停止发放未发放的贷款；（五）依法追索保证人的连带责任；（六）依法要求保险人履行保险责任；（七）依法处理抵（质）押物；（八）依法行使债权人其他权利；（九）核销损失类贷款。第五章 贷款档案管理第十一条 贷款档案指贷款在申请、审查、发放和收回等过程中形成的文件和材料。贷款档案管理指根据档案法及有关制度的规定和要求，对贷款档案进行规范的管理，以保证贷款档案的安全、完整与有效利用。第十二条 贷款档案可以是原件，也可以是具有法律效力的复印件。贷款档案主要包括：（一）借款人相关资料：1.借款人身份证件（居民身份证、户口本或其他有效证件）；2.贷款人认可部门出具的借款人经济收入和偿债能力证明；3.符合规定的购买住房意向书、合同书或其他有效文件；4.购房全额发票或收据；5.有权部门出具的所购住房的估价证明；6.抵押物或质物清单、权属证明、有处分权人同意抵押和质押的证明及有权部门出具的抵押物估价证明；7.保证人资信证明及同意提供担保的文件；8.房屋他项权利证明书；9.个人住房借款申请审批表；10.借款合同；11.抵押合同；12.质押合同；13.保证合同；14.保险合同、保险单据；15.个人住房贷款凭证。16.委托转账付款授权书。（二）贷后管理相关资料：1.贷后检查记录和检查报告；2.逾期贷款催收通知书；3.贷款制裁通知书；4.法律仲裁文件；5.依法处理抵押物、质物等形成的文件；6.贷款核销文件。（三）其他有关文件材料。第十三条 贷款档案归集整理。贷款发放后，主管信贷员应在10个工作日内，对贷款文件材料进行复查和清理，检查文件材料的有效性和完整性，对文件材料进行整理，合理编排顺序，填写档案清单（卷内目录）和案卷封面。档案清单一式三份，一份主管信贷员留存，一份送管户信贷员，一份随案卷移交。第十四条 贷款档案移交。主管信贷员将档案卷宗移交管户信贷员。管户信贷员对归档材料进行清点，如认为归档材料不完整应退回主管信贷员并督促其尽快补齐。当确认归档材料合格后，双方在档案移交单上签字，完成移交工作。管户信贷员收妥贷款档案后亦按上述工作程序与档案管理员办理贷款档案的移交手续。主管信贷员和管户信贷员因工作需要，可将部分文件材料复印留用。对主管信贷员移交档案后形成的贷后管理文件材料，管户信贷员应随时整理并移交，移交方式同上。第十五条 贷款档案分类。档案管理员应按照一定的标准对档案卷宗进行归类、编序和排列。第十六条 贷款档案保管。贷款档案必须实行集中统一保管。应指定专职或兼职档案管理员具体负责本行贷款档案的保管。第十七条 档案保护。贷款档案实行专用档案库房（室）保管。档案库房（室）要做到防火、防潮、防虫、防盗等。档案管理员如发现贷款档案损毁或遗失，应立即向本部门经理和主管行长报告。特别重要的凭证和文件材料原件应做特殊保管，以确保档案的完整与安全。第十八条 贷款档案使用。建立贷款档案借阅制度，完善贷款档案借阅手续。房地产信贷部门内部人员借阅贷款档案，需经本部门经理同意。其他任何单位和部门人员借阅贷款档案，均需经主管行长同意。贷款档案借阅应作登记记录。贷款档案借阅原则上在档案室或办公室进行，一般不得借出。贷款档案借阅人员不得将贷款档案涂改、拆换、损毁和遗失。贷款档案借阅完毕，档案员要对贷款档案进行核查。第十九条 档案保密。贷款档案是贷款人与借款人的商业秘密，贷款档案经办人员及查阅使用人员应严格遵守保密制度。第二十条 档案销毁。贷款业务终结后，贷款档案仍须保管3年。保管期结束后，贷款档案经鉴定、登记造册、贷款部门经理和主管行长签批，进行集中销毁。对尚未终止信贷关系、尚未失去法律效力和尚未登记造册批准销毁的贷款档案，任何人不得擅自销毁。对具有特殊保存价值和意义的贷款档案要移交本行综合档案室保管。第六章 贷后管理保障第二十一条 贷后管理岗位与贷款调查、审查和审批等工作岗位要实现分离。管户信贷员原则上不能兼任贷款调查、审查、审批等项工作。第二十二条 管户信贷员的数量要与贷款客户的数量相适应。每名管户信贷员管理的贷款客户原则上不超