谈客套路之九大步骤与三板斧(PPT).ppt

谈客套路之九大步骤与三板斧 一个十分重要的概念 任何的一个房地产的产品 无论如何也会有20 的自然购买者 因此 就这20 的客户而言 根本无须动刀用枪 购买完全没有问题 而我们要研究的 要对付的是那80 的客户群体 九大步骤 第一步 开场白该步骤重点 赞美 赞美 再赞美 第二步 沙盘介绍该步骤重点 给客户一个希望 该步骤流程 动感情激情演绎 捉机会摸底了解 第三步 户型推荐该步骤特点 是九大步骤中死亡率最高的环节 推房败招及应对技巧 有求必应选择太多 花多眼乱无法决定 推房只推一套的原则 多套同质房源同时看 相互比较无特色 很有心计地似看两套实推一套 两套房条件相差不大各有特色 容易造成高不成低不就 拉开距离 先看差房后看好房 九大步骤 第四步 三板斧之第一板斧 增值保值 主要解决为什么买房的问题重点 购买物业是最好的 最保险的投资方式 第五步 三板斧之第二板斧 入市良机 主要解决现在就买房的问题重点 现在是最好的入市时机 机遇是靠人去把握的 第六步 三板斧之第三板斧 性价比 主要解决就在这买房的问题 重点 我们的房子是最好的 从综合性价比去分析 九大步骤 第七步 具体问题具体分析 主要解决客户的疑虑问题 做单的过程实际上是一个解决问题的过程 问题解决得越好 越干净利索 签单是水到渠成的事情 九大步骤 第八步 逼定 逼定是成交环节中必不可少的一个步骤 这是优秀销售人员和其他普通的销售代表最大的区别 波浪式的逼客程序 试逼 看得好 今天就可以把它定下来 浅逼 既然这里的方方面面您都没有问题的话 今天就把它定下来 深逼 这套房子您已经看好了 而且它又是最后一套 我们今天就把它定下来 您的身份证 逼定成交是帮助顾客做决定第九步 临门一脚 是谈判双方的心力较量 是感性和理性的有机结合 把握要点 层层铺垫 注重细节 技术简练 一锤定音 销售谈判的几大原则 1 坐位原则 坐在客人的右边 右手写字 方便客人看到 左手靠近客户 方便伎体语言的演绎及传递 坐在客人的外面 让客人离售楼部的门更远一点 逼定时不容易逃走 2 换位思考原则 多站在客户的角度上去讲问题 多用第三者的话来表达自己的意思3 谈判不离桌原则 谈判过程不能离开谈判桌 所有的道具 计算器 资料 预售证 认购书等 都会有人为你提供 所有的人都将和你一起做这个单 谈判过程中 客人起身要走 你不能起身 你不起身 并不停止你的说词 客人不敢走 待客人离开五步以外才可起身送客 销售谈判的几大原则 4 配合的原则 主动寻求配合 贯穿整个谈客过程 从客户一进门就制造紧迫感 积极接受配合 对其他人给予的配合还以积极的反应 5 送客留后路原则 所有客户 不管意向如何 一定要送到售楼部门外 并礼貌地道别 逼绝了的客户 在道别的时候 一定要留后路 您再回去考虑一下 这个价格真的很值 要考虑给电话我 这套房子你今天不买 明天真的很难说了 到时只能看别的了 您给电话我吧 推销房子的几大要领 a 卖市中心的房子讲地段 房子是依附于土地的特殊商品 土地有限 不可再生 1 市中心的房子要买地段好的 土地不可再生 卖少见少 特别是一些好位置地段 推销房子的几大要领 2 李嘉诚的置业三大要素 第一是地段 第二是地段 第三还是地段 其理由如下 1 城市中央商务区 金融商业区 配套设施齐全 生活便利 可得到一流生活的配套 地段就是生活环境 房子是硬件 地段是软件 享受上班 坐车 学校 医院 银行 购物等诸多方面的便利 开发商有能力建一个好房 但好地段好环境他就不能随意打造出来 2 黄金地段房屋的需求特别大 办事经商便利 办事办公机构会在此设立 故可以用于出租出售 3 可供选择的房子越来越少 住房卖少见少 物以稀为贵 供应的有限性和需求的无限性决定了市中心房屋有很高的增殖空间而且容易形成二手市场 故其增殖速度会最快 潜力会最大 在谈判的过程中告诉顾客所有投资都是有风险的 分析投资的最大风险 同时在之前应全面了解项目周边的环境 如租金 房价 酒店价格等 推销房子的几大要领 b 非市中心地段的项目 对居家而言是城市外围但交通又便利的地段是好地方 而市中心有很多的噪声污染 不宜居家 1 离市中心要有一定的距离 以时间来衡量距离 而去市中心又交通方便 2 在这种地段才能做大规模的社区 而市中心又不符合这种条件 这是由土地的有限性来决定的 推销房子的几大要领 c 高素质的房子具有的优势 1 在结构上的优势 牢固性 抗震性 隔音隔热 2 在配套上的优势 电梯房代表不会断电停水 3 在安全性上的优势 高层基础 40m 造价相当于房价的1 2 4 在物管上的优势 五星级的服务 超级的享受 推销房子的几大要领 d 什么样的房子才是好房子 有商业价值的房子可居住 可投资 升值快 易出租 市中心位置较好的土地可实现商住两用 特别适合外地公司设立办事处 而社区概念化的房子规模大 配套齐 物业价值高 安全性强 供楼好过租房 真正跟房东说 拜拜 只有让客户观念改变才能去改变其消费行为 方法 1 用生活化的例子见缝插针的交流 2 控制谈判过程 3 推销其实是在引导 三板斧详解 谈客秘诀是运用三扳斧 在谈客套路的九大步骤中 是以三扳斧作为核心内容 而核心中最重要的是第一扳斧 升值保值 第一扳斧 增值保值 其核心在于要解决 值与不值 的问题 让客户下决心买房 讲得好认为值 讲得不好则认为不值 强调魅力 第二扳斧 入市良机 核心是解决 什么时侯买 的问题 让客户下决心现在买房 晚买不如早买 第三扳斧 价格合理 性价比高 其核心在于解决 在哪里买 的问题 让客户下决心现在就在这里买房 针对有些人对价格的疑虑来回答价格合理 我们要向顾客传达这样一种认识 同等质量比价格 同等价格比质量 三板斧详解 物业顾问要从以下三方面来阐述 1 站在地产专家的角度上来进行专业的地产分析 2 站在投资顾问的角度上 找到与百万富翁的共同语言 告诉他们如何投资最值 3 站在朋友的角度上 以多年老朋友的身份去同客户交朋友 作贴心的交流 第一扳斧 升值保值 第一扳斧 升值保值 三扳斧中以升值保值为 核心 目的 激发客户的购买欲望 方法 给客户灌输一种投资的理念 称之为 洗脑 新客新做 来访的客户带来新的家人及朋友要立即重新进行洗脑 边说边写 让客户的眼睛和耳朵都接受你的观点 从而更新其观念 成为客户的投资顾问 要求 非常诚恳 真诚 第一扳斧 升值保值 具体内容 a 卖房子必须成为客户的投资顾问 遇见客户 询问职业 借机赞美顾客 态度诚恳 从而逐渐转入投资顾问角色 不管你买不买 或者是在什么地方买 我想给您几点建议 我的建议对您肯定会有所帮助的 从而显示出一个投资顾问的身份 消费者一定不是专家 完全看你是去如何引导 每个人在购物时都要有人去引导 其中广告也是最重要的方式 买房就是投资行为 不管投资还是自住 买房都可以保值增值 买房的资金占用大 它有增值的作用 但要把经济发展和物价上涨的发展趋势说透 第一扳斧 升值保值 举例1 改革开放初期 万元户 披红挂彩 现在已成为历史名词 举例2 中国居民的名誉收入过快 从85年到97年增长了六倍 85年城市居民收入为838元 年 人 到97年上涨到5000元 年 人 而到2005年上半年的统计数据表明 广州2005年上半年的人均收入已大10096元 居北京 上海 天津 重庆 广州五大城市之首 人均收入的大幅增长必然带动物价 包括房价 的大幅度上涨 第一扳斧 升值保值 b 通货膨胀对人们生活的巨大影响 金融危机使人们的财富缩水 无形中中产阶级变成了无产阶级或负产阶级 东南亚金融危机 香港十大富豪被蒸发了40 1937年100法币可以买两头牛 但1945年却只能买两个鸡蛋 钱不应该放在家里 应该用来投资 举例 1989年1卢布 2美金1000卢布买一台伏尔加汽车1998年1千卢布 0 5美金1000卢布可以坐一次伏尔加 第一扳斧 升值保值 c 通胀有益论1 作为一种政府行为 能刺激经济的发展 积极的财政政策主要是刺激多花钱消费 举例1 每年 春节 五一 国庆 三大黄金周 目的之一在于刺激集中消费 举例2 银行存贷款的政策的变化也在传递着刺激消费信息 如利息税 小额存储收手续费等 最近人民币迫于国际压力升值 是单指对外币的兑换率 对出口有较大的影响 而对进口商较为有利 但对于人民币在国内流通的 是否值钱 没有任何影响 在国内 钱值不值钱 更多的还是要看物价上涨水平 第一扳斧 升值保值 2 国家靠扩大投资来拉动经济 加大公共基础建设 中国经济处于一个基础并不好的发展阶段 当要启动消费市场时 通货膨胀就会出现 成为一种不可避免的问题 使现在很多有钱人在考虑人民币保值的问题 没钱人想赚钱 有钱人想保钱 现在的100万到时候可能就是穷光蛋了 第一扳斧 升值保值 d 投资的方法 保值增值的方式 1 存入银行 获取利息 对于手中钱不多的人来说是一种基本方式 但通货膨胀率高 利率低于物价上涨指数 负利存款很危险 存款也是一种贬值的过程 他会使我们的购买力越来越低 建国以来最高利率13 当前2 25 还有1 8的利息税 而且国家制定的一系列政策 1 利息税 刺激消费 扩大市场 增加国家的税收 2 存款实名制 防止腐败 杜绝灰色收入 不让灰色收入放入银行 必然要到市场上进行流通 以上政策已纳入国民经济计划之中 第一扳斧 升值保值 2 兑换外币 美元 要求有出口配额的指标 指标受限制 不能实现消费 3 购买黄金 传统的保值方式之一 买金 买银 买房 买地 80年代以来 黄金的价格开始回落 美元取而代之 黄金已非原来的重要角色 4 做生意 开工厂 获利空间8 10 有风险 易受市场 行业的发展 宏观经济形式的影响和政局相关 而且有个人风险 决策风险 判断的失误 机遇的错过 欠债的风险 还要应付工商 税务 城管 劳神费力 不能把鸡蛋放在一个篮子里 应该分散投资 降低风险 5 投资股票 高风险投资 可靠性差 纸上富贵 中国证券市场是政府市场 政府控制股市 最重要的目的是使国营企业解困 银行企业化之后 国企贷款受限 股市是最佳的融资方式 没有投资价值 属投机行为 20世纪至今 90 赔钱 50 持平 10 赚钱 第一扳斧 升值保值 6 购房 不用劳神费力 增值保值 房子是一种特殊的商品 它同时具备消费和投资两种功能 例如 56年在石家庄400元买一套房子 97年评估值50万 月租金可达2000元 月 是投资的五倍 现在十万块钱一年的利息1800元 买房可以在经济低迷时保值 在经济发展时增值 买房就要买个好房子 结合自己所在楼盘的情况推销其优势 社区化的房子 智能化的配套 园林化 把家建在公园里 第一扳斧 升值保值 什么样的房子是好房子 其标准要于你现在卖的楼盘相适应 卖社区的房子不仅要考虑户型 还要考虑其他因素 1 社区化 由其规模决定 会所是重要标志 人的素质 档次 经济能力 游泳池 2 智能化 与信息经济相连 安全保卫智能化 综合布线系统 红外线监控 3 园林化 环保绿化对健康的重要性是无形产品 有艺术性的公园性绿化 有专业园艺师 小品 园林化住宅是一种趋势 把家建在公园里 对人而言 金钱和荣誉是1后面的0 而健康是0前面的1 只有有了人之后才会创造后面更多的0 第一扳斧 升值保值 4 物业管理 相当于所有商品的售后服务 绿化 保安 维修 维护5 住宅科技化的含量 由建筑 技术 材料 配套去判断 山水芙蓉外立面有60多种材料 6 品牌化 代表开发商的实力和能力 质量 房产的品牌是凝固化的艺术 设计好每一平方米 善用每一寸土地 它的理念宗旨是最重要的 北京80 的人购房时都会去考虑品牌 70 80年代讲求实用 能用 而今不是追求多或一般适用 而是追求精品 第一扳斧 升值保值 讲故事举例子吸引顾客并与之产生共鸣 我们在起一个引导作用 例如 1 刘晓庆81年借款100万在深圳购买了一套别墅 86年有人愿出200万买下 从此她意识到地产的价值 98年这套别墅售价500万元 2 邓丽君在香港一套别墅88年值780万元 95年1 5亿售出 3 十年租金一套房 供楼好过租房 房子是一种特殊的商品 它具备两种功能 居住 投资 即 消费功能 投资功能 集中表现在房价和租金上 房地产是唯一具备投资的商品 从长期看它是一种上涨趋势 87 97年 居民年收入增长22 通货膨胀率18 房价上涨19 房地产投资两大优点 风险小 收益大 19 30 第二扳斧 入市良机 第二扳斧 入市良机 强调的是政策 是买房的时间问题 晚买不如早买1 投资房产的时机就像选择炒股票一样 低买高卖 怎样去把握相对的低点 但不可能找到绝对的低点 在计划经济时代 房子是一种福利品 单位福利分房 但近几年进入市场经济时期 首先是沿海城市出现商品房 92年邓小平南巡中说到 加快改革开放步伐 特别是要走市场的道路 房子从福利品变成商品 93年房地产开发热 土地投资热 主要靠银行的贷款 93年中 经济采取宏观调控 当时物价上涨 银行利率高 出现通货膨胀 93年下半年 宏观调控基本政策压缩了基本建设投资 紧缩银根 抑制通涨 其核心在于通过紧缩银根调整利率 严格控制银行给房地产贷款 从而导致1 3破产 1 3停止 使中国房地产在相当长的时期内处在低位徘徊 往往以成本或略高一点的售价出售 第二扳斧 入市良机 97年 东南亚金融风暴 中央政府决心拉动内需 并把房地产和汽车定为两大内需消费热点 98年政府希望实现经济的软启动 提出 经济高增长低膨胀 的口号 这一新的宏观调控以刺激新的经济增长新的消费目标 拉动了经济增长 放松了银根 这是为了对房地产发展提供了一个非常有利的环境 故其价格会由低位逐步走入上涨的趋势 从宏观上来说 整个98年中央政府将经济增长达到8 低通货膨胀作为新目标 此时 经济增长速度放慢了 下岗增多了 政府将实现经济增长放在首位 以放大投资为工具 实行了放大内需 鼓励投资 刺激消费的政策 通过投资 消费 出口三方面实现了经济的增长 到2000年 福利分房停止 商品房正式全面进入国民消费领域 直到今天 2005年的5月 中央政府全面干预过快上涨的房价 离97年中央政府把房地产和汽车定为两大内需消费热点 时间上正好经历了8年 在这8年中 房地产业一天也没有离开过政策的影响 从中央政府的停止福利分房 银行开始房产抵押贷款 到地方政府的土地拍卖 城市经营 内外销房分离到合并 等等 第二扳斧 入市良机 2 在计划经济年代 中国是一种短缺经济 生产资料和消费品的供不应求 呈现出卖方市场 而在商品经济中 出现供大于求 市场面临着过剩经济 出现了买方市场 因此必须放大内需 拉动消费市场 鼓励消费 在此之后8年里 中央政府在一年里面六次降息 主要以投资带动市场 具体表现在 1 公共基础设施建设 加大城市基础建设 能源水利建设的投入 2 加大房地产的投资 房地产业是新的经济增长点 是经济发展的龙头支柱产业 为加快房地产业的发展 政府采取了四项相关政策 a 放松贷款 b 实行房改新政策 c 降息 d 按揭 第二扳斧 入市良机 链接 什么样的产业能成为支柱产业 a 市场需求量大 房产符合住的基本需求 b 科技含量高c 经济效益好 对国家而言受益最大 表现在 1 国家获取土地出让金 占房产成本的20 25 2 房产行业是税收最高的 营业税5 7 3 配套费用的增加 4 其他的各项费用增加 公安 教育 人防 水电 绿化 d 带动作用强 带动建材 装修 装饰 家电等过百个行业 每售出100元的商品房可带动130 150元的其他消费 住宅建设每年增长10 可带动国民经济生产总值的1 第二扳斧 入市良机 二 从消费的趋势看 住房已成为中国新的消费热点 政府采取一系列措施影响人 使其观念改变 更多的人意识到住房的重要性 在计划经济情况下住房支出很小 只需要付出低廉的租金 但目前住房支出已占家庭收入的10 左右 国外占到30 香港竟占到50 而在以后 肯定存在加剧的趋势 预计到2010年 大概在20 25 可能会更快 故房价会上升 需买房的人也越来越多 而大部分人还没意识到这一点 你先别人一步 定会得到丰厚回报 第二扳斧 入市良机 三 政府采取了一系列房地产的措施 1 住房制度的改革 取消了福利分房 实物分房 实行了住房货币化 改变了人们的观念 中央国家机关98年8月全部取消了福利分房 实行货币分房 其意义在于在工资里增加住房补贴 专门用于买房 收入多则你的购买能力强 2 提高供房租金 改革前1元 m2 之后4 5元 m2 意义在于迫使人们意识到租房不如买房 3 按揭 从住房的市场看 供应量满足不了市场的需求 表面上积压的房子卖不出去 但有效的需求 购买力不够