中小型进出口企业的桥梁——Alibaba.com发展战略评析

中小型进出口企业的桥梁中小型进出口企业的桥梁 A 发展战略评析发展战略评析 摘要摘要 中国杭州的阿里巴巴的迅速发展创造了世界电子商务的奇迹 为世人 瞩目 本文围绕阿里巴巴这一案例 从介绍其创业经历开始 到网站建设 运营模式 产品服务和企业文化等方方面面透视了它在激烈的互联网竞争时 代得以生存 迅速发展 并走向赢利的原因 同时结合阿里巴巴的竞争优势 目前所面临的诸多挑战 就中国未来电子商务服务业的发展前景进行了预测 关键词关键词 阿里巴巴 B2B 中小企业 进出口 1 1 引言引言 二十世纪九十年代末 随着互网在全球范围内的发展与普及 网络经济迅速兴起 1999 年 A 在中国杭州创立 凭借着其通晓世界的黄金域名 阿里巴巴以 B2B 服务商业模式搭建企业间电子商务平台 为中国中小型出口企业开拓市场 在 3 年内 创造了一个新兴互联网企业从无到有 会员人数从 0 到 120 万的现代传奇 三年中 阿里巴巴与高盛 The Goldman Sachs Group Inc 软库 Softbank Corporation 等机构签署达成合资合作协议 吸纳国际资本 并通过推出 中国供应商 网上有名 等免费信息服务及会员见面会的措施培育国内市场 在融资的同时 软库 CEO 孙正义 Masayoshi Sun 世贸组织前任总干事彼得 萨瑟兰 Peter Suntherland 相 继加盟阿里巴巴顾问委员会 雅虎搜索引擎发明人吴炯出任首席技术官 关明生出任首席 运营官 使阿里巴巴拥有了一流的技术与管理 其网站先后被 福布斯 Forbes 远东 经济评论 Far Eastern Economic Review 等媒体评选为全球最佳 B2B 网站 至 2002 年 月底 阿里巴巴已拥有来自 202 个国家和地区的 120 万会员 形成世界最 大的网上贸易市场 并实现赢利 阿里巴巴会员数 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000 99 3 99 4 99 12 00 1 00 3 00 5 00 7 00 9 00 11 01 1 01 3 01 5 01 7 01 12 02 4 会员数 2 AA 迅速发展的原因迅速发展的原因 回顾阿里巴巴的发展经历 阿里巴巴的每一步都走得十分坚挺 发展极为迅速 我们 分析有以下具体原因 1 超大高效的信息平台超大高效的信息平台 阿里巴巴网站是一个电子版的大集市 每天 2000 多条来自全球范围的最新供求信息 囊括 27 个行业 1000 多个产品分类的商业信息供大家随时查询 通过阿里巴巴的 贸易通 产品服务 各厂商可在阿里巴巴的平台上针对每一条具体的供求信息 产品信息进行买卖 合作 代理等商务活动 使得信息能够真正地发挥作用 带来效益 阿里巴巴的信息服务 会员 都是免费的 2000 年 9 月 阿里巴巴推出收费服务 中国供应商 给中国企业进一步提供供给信 息的平台 使国内外需求者看到它们的详细资料和联系方法 从而让供求信息在世界范围 内更快速地传递 为厂商带来更大的收益 中国供应商 的推出 轻松实现了从免费向收 费的转变 与一些门户网站推出收费邮箱后不断降价不同 中国供应商 的价格一路看涨 目前已涨至 4 万人民币 但仍未见顶 此外 加盟 网上有名 大买家 等收费信息服 务的消费者也不断增加 阿里巴巴每天的信息量是联合国贸发组织的 40 倍 对于理性的企业来说 目前在网上 还没有理想的阿里巴巴的替代品 要通过网站获得如此大量的信息 减低交易成本 达到 高效交易的目的 阿里巴巴是它们唯一的选择 2 简单友好的界面简单友好的界面 阿里巴巴会员都有这样的感受 这个界面使用起来非常简单 因为 简易 是阿里巴 巴重要的价值观之一 第一次进入阿里巴巴站点的网民 都会得到详细的网站指南 从网站地图 注册会员 指南 支付指南到买方导向 卖方导向 网上服务的使用说明等一应俱全 除每项服务都 设有 常见问题 详细介绍各个栏目的作用和使用方法外 阿里巴巴还开通了 阿里热线 随时解答用户遇到的问题 如此细致周到的服务 在国内还是不多见的 阿里巴巴以其简单友好的界面使商人们在阿里巴巴网站上感受愉快轻松 从而更愿意 在阿里巴巴网站上往来 这就成功地创造了阿里巴巴的竞争优势 3 自助互动的网上社区自助互动的网上社区 阿里巴巴为厂商提供了整合完善的互动渠道和自助的贸易机会 使他们能够自己寻找 所需信息并进行交易 例如阿里巴巴推出的自助服务项目 创建产品目录 会员可在此建 立和编辑自己的产品目录 我的公司 一栏 厂商可以在此创建自己的网页 图文并貌地 展示商品 并把公司网页加入阿里巴巴 公司库 而在 公司库 这一中文公司网站大全 中 又可以在此按行业类别查询各类公司资讯 厂商甚至可以创建一个完全由自己更新 自己维护的自助式商务网站 更加全面 准确地宣传自己 通过网站让厂商自己提供信息 使厂商具有更大的能动性 网站的信息服务随之变得更加完善 周到和细致 到 2002 年 4 月为止阿里巴巴已经拥有来自世界 202 个国家和地区的 120 万会员 形成 了一个巨大的网络商务社区 阿里巴巴以商会友虚拟社区 提供的服务咨询和行业论坛 3 等专栏 不仅介绍阿里巴巴各项服务的用途 用法 提供行业咨询 还给了会员参与的机 会 用户注册成为会员后 既可在这些栏目中就经贸话题发言 探讨 又可观摩 借鉴其 它会员的经验 还可交流电子商务心得 学习贸易常识 如果遇到问题 也可以在留言板 上留言 阿里巴巴不再局限为一个冷冰冰的电子商务平台 而是一个互动互助的网上大家 庭 为商人们提供了一个运筹帷幄 群策大计的场所 使各厂商在自助的同时得以互助 4 诚实信用的贸易活动诚实信用的贸易活动 网上对会员所做的调查表明 90 以上的会员认为电子商务最大的问题是信用 由于 不能确定对方是否讲信用 人们担心自己付出的资金和时间是否能够得到回报 因此许多 厂商虽然通过阿里巴巴找到了客户 但却不敢达成交易 网络交易的诚信度是并非一天可建立的 为把阿里巴巴打造成一个诚信 安全的商务 社区 除在网站首页打出 生意始于诚信 诚信始于你我 及 人以诚为本 商以信为源 等大副标语外 2001 年 9 月阿里巴巴与国际上著名的 ACP 华夏及邓白氏合作 在国际网 站上全面推出企业商誉的量化工具 诚信通 这一网上交互式信用管理体系结合传统认证 服务与网络实时互动的特点 将信用与展示产品相结合 从传统的第三方认证 合作商的 反馈与评价 企业在阿里巴巴的活动等多方面 多角度 不间断地展现企业在电子商务中 的实践和活动 为每个使用该服务的企业建立网上信用活档案 对于一个在交易中迫切想 知道对方诚信和资信状况的厂商来说 在看过对方的 诚信通 信用记录后便可心中有数 因为它如实记载了对方企业在阿里巴巴网站上所的任何交易行为 当然 购买 诚信通 并不等于有了诚信 但这种对拥有诚信的意思表示 至少使会员成为了身份真实表述的用 户 从 2002 年 3 月 10 日开始 所有希望在阿里巴巴中文站获取贸易信息反馈的新加入的 会员都必须购买这个每年 2000 元人民币的产品 至此 阿里巴巴网站的诚信度将进一步提 高 网站也将更加成熟与完善 5 符合国情的符合国情的 B2B 服务模式服务模式 从概念上说 阿里巴巴只是一个为 B2B 之间提供服务的网站 但它有其独创性 符合 中国当前国情 中国对外贸易的排名到 2001 年已约跃居第六位 我国加入世界贸易组织后 对外贸易的依存度将进一步提高 贸易环境也将进一步得到改善 年进出口总额将大幅度 攀升 2002 年中国进出口总额可达 6000 亿美元 在中国 众多中小企业对进出口总额的 提高起着重要作用 但是他们规模小 销售渠道窄 商品需求信息缺乏 他们急需开拓国 际市场 但却无力负担昂贵的差旅费和广告费或在其他地方开设办事处的费用 这种情况 不只是在中国存在 在亚洲其他国家和地区也是如此 阿里巴巴为了满足这一需求 独创 式地推出了主要面向中小企业提供 B2B 进出口信息服务的模式 旨在宣传推广这些企业的 产品 为其形象和产品进行展示 使其降低成本 创造销售机会 到目前为止 阿里巴巴还没有为企业直接提供线上直接交易平台 因为我国目前的软 硬环境条件还不成熟 在网上达到商流 物流 货币流和信息流的统一还需要一段较长的 时间 目前只有首先让信息流畅通 然后才能达到商流 物流 货币流和信息流的统一 调查统计表明 绝大多数中小企业的会员们并不需要在网上做交易 他们只需要在网上获 4 得信息后 再离线联络洽谈和成交 阿里巴巴以市场与客户的需求为导向 对信息进行收 集 采编 整理 并帮助企业做内部的信息整合 搭建高效的信息平台 做好沟通和交流 6 实用的产品个性化服务实用的产品个性化服务 阿里巴巴每一位会员发布的每一条信息 都有行业专职信息编辑对其进行加工和处理 以给会员提供高质量 高附加值的信息服务 减少垃圾信息和虚假信息 阿里巴巴的专职 编辑给每位会员提供的人工物化劳动是阿里巴巴得到会员服务认可的重要因素 在百万会 员的网站服务上 阿里巴巴越来越突出专业 细分的服务手段和方式 并推出了个性化的 服务 目前 中国已有 70 的进出口公司通过阿里巴巴来寻找国内的供应商 阿里巴巴已经 成为沃尔玛 Walmart 和翠丰 Kingfisher 等国际零售巨头最受益的电子商务平台 阿里巴巴的免费服务项目并不等于劣质 它们的服务力求做到比收费的网站还要好 它每次正式宣布推出一个新的服务产品时 这个产品实际已经试用了三个月 2 7 积极的海内外促销积极的海内外促销 阿里巴巴在利用国际资本掊育中国的电子商务市场的同时 积极开拓海外市场 每年 通过会员见面会及演讲积极发展海内外会员 其分支机构已经分布在内地的北京 上海 青岛 宁波 温州 苏州 厦门 深圳 顺德等地区 在美国硅谷 英国伦敦及韩国等国 家和我国香港等地区都设有办事机构 目前在阿里巴巴会员中 海外会员占有一半 它不 但受中国中小型企业的青睐 而且受亚洲和欧洲中小型企业的青睐 美国商务部也向全美 的中小型企业推荐阿里巴巴 8 群策群力 教学相长群策群力 教学相长 互联网企业的员工一般都非常年轻 且流动性很强 跳槽现象十分普遍 而阿里巴 巴却始终保持着业内少有的跳槽率 并不断吸引优秀人才 以求得更好 更快地发展 这 与阿里巴巴 群策群力 和 教学相长 的企业价值观有着密切的联系 群策群力和 教学相长 的价值观写在每位员工持有的价值观卡片上的最前面 阿里巴巴认为 群 策群力 可以 让普通人做非凡的事 教学相长 是因为 做任何事情都是一个学习的 过程 教别人是最好的学习方法 帮助自己的团队也就是帮助自己 阿里巴巴独特的人 事制度 股权制度与激励机制与以上价值观有着密切联系 它融资后的第一件事是请雅虎搜索引擎的发明人吴炯出任 CTO 吴炯为阿里巴巴带来 了一流的技术 大大改观了网站界面 使其运作流畅而迅捷 而关明生的加盟使阿里巴巴 的管理团队走向国际化 目前阿里巴巴有着今天被它的员工称为 梦幻组合 的 四 O CEO 马云 COO 关明生 CTO 吴炯 CFO 蔡崇信 队伍 在 四 O 队伍 的领导下 本着 人尽其才 才尽其用 的原则 阿里巴巴的员工精诚合作 同舟共济 阿里巴巴每季度进行一次员工考核 看员工的价值观与公司的价值观是否一致 并在 每季度考核后进行升降级 为了员工的发展 公司还制定了员工培训计划 公司内部各级 员工如果希望得到晋升 必须参加阿里巴巴各级管理培训 以提高自己的综合素质和工作 能力 它的员工只要经过试用期就都拥有股权 这是员工同心同德很具有凝聚力的原因之 5 一 9 9 坚守 专注和创新坚守 专注和创新 阿里巴巴不是互联网公司 而是商业服务公司 这是阿里巴巴成立之初的定位 三 年过去了 虽然时代在变 服务产品内容在变 但它的 B2B 服务模式及其对中小进出口企 业的专注并没改变 它依据实际需求 贴近市场 不断更新自己的产品和服务 确确实实 地给会员带去价值 这样的坚守和专注赢得了会员的信心与忠诚 2001 年互联网处于低谷期 国内的上市门户网站实行紧缩政策 而此时阿里巴巴则选 择了大举扩张 全面出击 它比其它网站提前半年进入危机应付状态 将工作重心转移到 中国大陆 并进行策略调整 阿里巴巴居安思危 它相信 明天更残酷 后天更美好 不 断创新 不断增强着自己的企业竞争力 从从 AA 看中国电子商务服务业看中国电子商务服务业 阿里巴巴的发展经历对于中国尚未成熟的电子商务服务业来说无疑是一个良好的案例 其实用的产品服务 周到的网站建设 精干的管理层 团结奋进的队伍和良好的企业文化 都是任何一个电子商务企业能够不断开拓发展的重要保证 从阿里巴巴的发展大环境的角度 我们也不难看出中国电子商务服务业的历史机遇与严 峻挑战 3 1 良好的发展大局良好的发展大局 中国电子商务服务业正逢大好发展时机 首先是互联网事业的迅速发展 使得电子商务软硬环境有了明显改善 到 2002 年 6 月 中国的互联网用户 4580 万人 此数字还在迅速继续上升 自 1999 年 3 月起 全国上网费 用多次下调 从而给了网络普及以更大的空间 预计到 2005 年 全国上网人数将达 1 亿 越来越多的商人们已经意识到了网络带来的商机 现在全国 98 的人已经意识到了网络正 在变革着我们的工作方式和生活方式 2001 年网民中从不浏览有关商务的网站的人只有 2 5 2000 年 国际线上容量已由原来的 351M 增至的 1234M 我国已与美 加 澳 英 法 德 韩 日等主要贸易伙伴国建立了网上连接 我国国民的计算机应用与英语水平也在迅速提高 计算机和英语已经成为全国大 中 专院乃至部分小学的必修课 这会为他们未来进入网络时代从事电子商务打下良好的基础 同时 我国政府重视信息化 已把发展电子商务作为国家信息化建设的重要任务 目 前 一批有关电子商务的政策 法规已出台或正在立法过程中 这将确保我国电子商务向 安全有序的方向发展 其次 中国经济持续稳定发展 中小企业发展迅猛 进出口总额年年迅速攀升 加入 WTO 后 中小企业进出口经营权将全面放开 而这些企业迫切地需要进行便捷 经济 有 效的进出口交易桥梁服务 这将为中国电子商务服务业提供更为广阔而又良好的市场前 景 以阿里巴巴为例 阿里巴巴的总部设在浙江省会杭州 浙江不但是全国市场经济较为 发达的省份之一 它还拥有全国最为密集的中小企业群及 3000 多个各类商品市场 它们无 6 疑是阿里巴巴潜在的服务对象 第三 站在全球竞争是立场上 中国电子商务服务业运营成本大大少于其国外的竞争 对手 中国房租只是美国的十分之一 其员工工资只是美国的五分之一到十分之一 以低 数倍的成本与发达国家的同行争夺同一市场时 它的成本优势显而易见 3 2 日益激烈的市场竞争日益激烈的市场竞争 网上有世界各国设立的众多电子商务服务网站 例如 有着 29 年亚洲 B2B 经营经验 的环球资源 Global Sources 早于阿里巴巴建立的美商网 M 发展良好 的 I2I 等都是阿里巴巴的强劲对手 要在汰弱留强的竞争中立于不败之地 阿里巴巴不但 需要大量征召 接受厂商入会 建立尽可能大的买方和卖方市场 还要根据最新形势 提 供最为便捷 高效的服务 建立网上联盟 不断拓展商机 3 3 电子商务软硬环境急待进一步改善电子商务软硬环境急待进一步改善 虽然近年来我国的电子商务环境在不断改善 但是与欧美等发达国家和地区比 我国电 子商务因起步晚 基础设施还有存在着很大差距 我国多达 38 4 的网民对网速太慢而不 满 60 的网民表示其计算机曾遭黑客攻击或病毒侵害 网上虚假广告和黄色品销售泛滥 我国目前还没有一部正式的法律能够有效地制止或减少这种现象的发生 规范电子商务的 法规的制订与实施在世界范围内都是一个新的课题 在我国 1254 万台上网电脑中 有 1020 万台是通过电话线拨号上网的 由于我国长期以 来电信行业处于垄断地位 致使 40 的网民对较高的上网费提出了异议 此外 我国东西部经济发展不平衡 中西部经济落后 电脑普及率相对很低 从而制约 了电子商务的发展 使中国电子商务服务业对中西部电子商务市场的开拓在短期内难以大 有作为 3 4 用户水平有待提高用户水平有待提高 据统计 我国 40 岁以上的互联网用户只占所有用户的 11 9 而大多数单位的决策人 物和高薪阶层的年龄都在 40 岁以上 他们的计算机应用能力和英语水平由于历史的原因普 遍不高 尽管我们年轻的大中学生计算机应用能力和英语水平不断提高 但是他们收入很 低甚至没有收入 有的因没有钱而很少上网 这些将影响网络的普及和电子商务的发展 3 5 尚未成熟的国内市场尚未成熟的国内市场 我国国内电子商务市场尚未成熟 真正实现由信息流向信息流 物流与资金流的统一 还需要一段较长的时期 因为人们对电子商务还不够信任 虽然阿里巴巴的 诚信通 有 效缓解了这一问题 但由于网上的诸多不确定因素 这一问题在短期内还不能得到根本的 解决 我国还未建成一个完善的支付体系 且人民币在国际金融市场中并非正式流通货币 这给网上支付体系的建立增加了新的难度 我国缺乏一个高效的货物传输系统 13 9 的 互联网用户反映 网上定购的货物传输耗时太长 所以我国建立一个现代 高效的物流体 系已是当务之急 这不仅事关我国电子商务的发展 也是我国外贸是否能够持续增长的关 键所在 我国对消费者的保护力度还不够 市场上有时假冒伪劣产品盛行 这更加加剧了 人们对网上虚拟市场商品销售是否货真价实的怀疑度 7 结束语结束语 阿里巴巴符合国情的 B2B 服务模式 超大高效的信息平台 简单友好的界面 自助互 动的网上社区 资信 身份认证的网上交互式信用管理体系 实用的产品个性化服务 积 极的海内外促销 群策群力 教学相长 坚守 专注和创新的企业文化使它飞速发展 在 短短的三年内创造了网络时代的奇迹 成了全球中小型进出口企业的桥梁 的确令世人瞩 目 从阿里巴巴的发展看中国电子商务服务业 它的明天机遇与挑战并存 国内电子商务 的软硬条件还有待改善 一些不利因素在短期内将制约着它的发展和盈利 尽管中国电子 商务服务业具有天时 地利 人和等优势 但明天的道路是曲折的 不过后天的前景是美 好的 参考文献 参考文献 1 邹亦萍 分析 中小企业的商机 B2B 电子商务 通信信息报 2001 09 28 2 肖朝虎 阿里巴巴国际站 诚信通 解决网上信用问题 中国计算机报 2001 09 10 3 王立鹏 马云 巧设连环 阿里巴巴轻松赢利 中国经营报 2002 01 22 5 6 www moftec org 7 GUO AN WANG On Obstacles to E business Development in Mainlan