2008营销工作总结.doc

营销部营销部 20082008 年工作总结年工作总结 一 一 20082008 年度销售统计分析 年度销售统计分析 1 2008 年销售业绩统计 根据项目销售任务计划表 2008 年度的销售任务 4 亿 截止到 12 月 15 日 年度销 售 163 套 销售金额 20075 万元 销售面积 23305 平米 年度回款 1046 万元 具体如 下 住宅部分 住宅部分 销售套数 155 套 销售面积 22160 14 平米 销售金额 17408 万元 回款 775 万元 底商部分 底商部分 销售套数 8 套 销售面积 1145 3 平米 销售金额 2667 万元 回款 271 万元 具体销售情况如下表 2008 年销售业绩统计表 项目名称销售情况 项目整体年度可销售金额 万元 89320 万元 项目整体年度可销售面积 不含车位 82226 平米 项目当前库存金额 万元 69245 万元 项目当前库存面积 按已取得销售许可证 面积计算 不含车位 0 平米 年度实际销售金额 万元 20075 万元 年度销售计划差额 实际 计划 19925 万元 本年度计划完成比例 实际 年初计划 50 19 年度实际销售套数163 套 年度实际销售面积 平米 23305 平米 年度计划回款金额 万元 2000 万元 年度实际回款金额 万元 1046 万元 年度回款额完成比例 实际 计划 52 30 备注 统计数据截至到 2008 年 12 月 15 日 2 2008 年度销售情况分析 1 1 20082008 年市场回顾年市场回顾 2008 年的太原房地产市场最为显著的特点是 市场竞争正式展开 这种竞争表现为 本地房企项目与外地房企项目之间的竞争 20072007 年底 在一片利好期望中 进入年底 在一片利好期望中 进入 20082008 年年 2007 年初 以上海绿地集团为开端 外来品牌开发企业切入太原市场 从高端产品 别墅 花园洋房 入手 由于当时并没有其他匹配的竞争项目 绿地 半山国际花园以 较高的产品定位与较优的工程质量 配以上海绿地的品牌号召力 在较高价位上顺利销售 获得了市场的认可 这成为刺激本地供给市场在价格层面上涨的一个信号 2007 年下半 年 市内繁华地段楼盘平米单价飙升至 7000 元 甚至出现万元单价的项目 部分楼盘开 始捂盘惜售 单方提价 试图以销售控制手段制造市场供给短缺心理 营造 需求恐慌 以支持其提价行为 0808 年上半年 量价齐升年上半年 量价齐升 市场在一片利好声中进入 2008 年 统计显示 2008 年上半年太原市新增项目 含城 中村 近 50 个 4 5 月份为增长高峰 其中仅有 9 项目具备预售许可证 80 的项目 处于前期宣传积累客户阶段 商品住宅新增供应面积约为 364 万平米 加上 07 年存量面 积 2008 年上半年太原市房地产商品住宅规划总供应面积已达到 444 万平方米 据调查 上半年项目遍布城市各个区域 市中心与繁华地带平米单价均 6500 元左右 总价在 80 万上下 城区周边项目均以 4500 5000 元左右每平米进行价格试探 根据来自各个销售 中心的数据显示 包含交纳定金与网签 总体认筹比例约为 52 市场表现出量价齐升 的现象 0808 年年 5 5 6 6 月份 市场转折点出现月份 市场转折点出现 但进入 5 6 月份 各个销售中心来人明显减少 对房地局 5 6 月成交数据的整理 2008 年 5 月在售成交登记 1229 套 成交面积 12 5 万平方米 6 月成交 954 套 环比下 降 22 4 成交面积 10 7 万平方米 环比下降 14 4 从房地局统计的相关数据统计分 析来看 整体市场成交量开始出现萎缩 2007 年同期商品住房供需比例为 0 58 1 08 年供需比例为 2 04 1 从数据上来看已开始显现供大于求的现象 说明市场的有效需求 不足 人们对市场的观望程度越来越浓 各个项目也陷入迷茫当中 量价齐升却没有找到接盘买单的需求市场 这成为 2008 年太原房地产市场一个转折 期 宏观经济调整 竞争日渐严酷宏观经济调整 竞争日渐严酷 首先是国家房地产规范化经营政策逐渐落实并主导了舆论 银行的房地产信贷业务趋 于谨慎 土地购买及开发门槛提高 以及快速提高报价造成的销售变缓 几大层面直接 打击了开发企业的命脉 现金流 在太原 无论是外来大型开发企业还是本地中小企业 都受到强烈的冲击 太原地产在炎热的夏天感受到渐冷的秋意 竞争 在日渐严酷的环境中展开了 下半年的一大标志事件是富力城与恒大绿洲的开盘 下半年的一大标志事件是富力城与恒大绿洲的开盘 位于北城区的富力城首先以精装修产品入市 尽管位于北城区交通现状不很理想地段 但仍取得了较好的销售业绩 富力城精装修产品成交价约 5300 元 m2 客户对于大型企 业的品牌号召力 开发能力 产品质量等软硬实力进行综合评估之后 决定下订 接下来是 9 月的恒大绿洲项目 已接近现房的工程状态开盘面市 在以 3860 元每平 米作为广告价炸开区域市场以后 以接近小店镇区域毛坯房均价的价格销售精装修产品 其价格策略直接导致该区域其他项目销售受阻 两大项目的指标性意义在于 首先将精装修产品带到太原市场 实现了产品层面的升 级 并为需求面树立起高质量产品的概念与标准 其次是两大项目由于 08 年放量并不是 很大 因此形成了南北划界而望的局面 富力城地处北城 与周边项目的产品差异化比较明显 且同一时段竞争项目少 做到了 有效区隔 相对富力城来说 位于太原南端的恒大绿洲 周边项目布局较为密集 价格已 经标高 产品均为毛坯房 每个项目的开发体量都不大 环境与产品也皆非高端定位 再 加上销售行为长期不够规范 开发企业资历较浅且在开发与营销过程中不重视对客户信用 的建设与维护 致使竞争来临之时暴露出较差的抗压能力 而这种竞争不仅仅是产品层面 从规划设计层面 融资能力以及经营思路等各个层面都开始了直接的对碰 但这也只是刚刚开始 但这也只是刚刚开始 造成竞争的另一个标志性事件是全球爆发的金融危机 在美国 以房地产次级贷款危 机为导火索 造成了信用破产 透过股票市场 资本投资市场以及对外贸易等金融危机的 形式蔓延到中国 在中国的房地产行业 则表现为前一阶段大量囤积土地 大规模扩张的 大型企业融资困难 现金流紧张 由此而决定了这类企业必将改变经营战略 一切向现金流看齐 太原本地中小开发企 业面临同样的问题 但大企业大的资金压力迫使其必然采取更加彻底的竞争方式 最大范 围内占有流通环节 为此 他们与中小企业的竞争必然是惨烈的 2008 年下半年截止 11 月 太原市共新增项目 43 个 多出现在城市周边区域 除富力城与恒大绿洲等少数几个 项目 其他项目的单个开发体量大多在十万平米左右 罕见大户型 多以两居以及小三居 主打市场 显示出供给面已经开始顺从总价要求而进行了产品调整 其中 整体住宅备案 成交均价为 5000 元 平米 同时期 有不少项目开始打折促销 试图以优惠低价夺取部 分市场 但总体来说 效果不彰 大量项目出现了销售停滞 具体内容详见市场报告附件具体内容详见市场报告附件 2 2 销售任务完成情况分析 销售任务完成情况分析 项目总体销售情况表项目总体销售情况表 单位 万元单位 万元 1212 月月 1515 日日 项目总销售情况项目总销售情况 楼号楼号套数套数面积面积金额金额回款额回款额 5 5 577096 525144285 7 7 415205 313932205 9 9 264259 453369130 11 11 315598 864963155 住宅小计住宅小计122160 11740817408775775 底商底商 8 81145 31145 326672667271271 总体合计总体合计 16316323305 423305 4200752007510461046 项目在未取得预售许可证的条件下 完成年度总销售额的 50 备注 12 月 5 日开盘 销售数据截至到 2008 年 12 月 15 日 3 3 营销所做的主要工作 营销所做的主要工作 2008 年可以说是艰难的一年 在集团和公司领导的正确指引下 在本部门全员的努 力下 销售业绩取得了一定的进展 回首这一年 虽然说取得的成绩离我们的目标尚有一 定距离 但是这一年付出的 确是比以往取得更高成绩的时候 付出的要多上几十倍 虽 然市场的形式是无法改变的 但是我们始终坚信 努力不一定成功 但成功必须努力 销售策略销售策略 2008 年 太原项目为了完成集团制定的 4 个亿的销售目标 在预售证未取得的条件 下 积极地研究预案 通过万达中国会的形式 在兄弟公司的支持下 嫁接兄弟公司有预 售证的项目 在本地房地局进行销售备案 有效地进行风险规避 在售楼处未正式投入使用时 通过招聘部分资源性置业顾问 有效地积累客 户 做好前期各种销售文件 销售道具 销售人员 以及外部关系的维护 在未取得预售证的条件下 认购形式有效的进行风险规避 经过多轮调整价格策略和首推房源的市场试探 为后期推售做准备 有效的进行推出房源的销控工作 在短期内推出住宅和底商产品 快速的进行前期会员客户的认购 推广策略推广策略 在项目进行推广之前 在集团领导和项目公司领导深入分析项目价值点后 企业品牌 地段 稀缺的水景资源 学校 医院 万达第三代综合体所带来的生活方式等等 可以说 每一个点都是项目比较突出的 但作为一个大盘项目 考虑到项目本身的运作周期和太原 市场现有外地开发商的运营模式 整体推广中围绕着 以城市综合体概念为先导 以生活体验为蓝图 以概念视觉为表现 以产品优势为突破 以这些原则为基础 在实际的执行过程中 用品牌交流 用产品说话 在一个陌 生的市场 我们现在卖的不是产品 是已有的辉煌 是我们企业的品行 因此项目的 推广从企业品牌开始 从 8 月 15 日正式开始推广到 10 月初 以 了解万达了解万达 熟悉万达熟悉万达 认可万达认可万达 为循序渐进的过程宣传 达到万达品牌在太原市场由知名度到美誉度的品牌培育过程 这 部分工作由万达足球这个企业最知名的名片入手 通过介绍万达企业整体情况和其核心竞 争力 以万达在中国各地对每个城市现代化进程的影响和现实案列引导出太原万达广场的 无限前景和巨大潜力 而从万达公益中国这个话题入手 进一步增强万达品牌在消费者心 中的丰满形象 拉近彼此的距离 达到知名度和美誉度的双重提升 10 月份 在正式售楼处投入使用之后 为了加快客户积累数量 在前一阶段品牌推 广之后 此阶段将太原万达广场太原万达广场 150150 万平米城市综合体整体形象面世万平米城市综合体整体形象面世 以吸引客户关注 万达项目正式浮出水面 二是太原万达广场一期三大主力销售单位进行市场预热和客户积 累 并采取合适的方法 在现阶段工程进度等因素制约的条件下 实现 2008 年年度目标 任务 11 月底项目正式开始认购 配合认购情况 有效地组织客户中国行组织客户中国行 通过中国行活 动和集团 20 周年太原巡展活动 有效的维系客户 坚定客户的信心 为解筹创造条件 精准的市场把握 精准的市场把握 2008 年太原房地产竞争加剧 整体销售情况均有迟缓或下降 各房地产开发商都纷 纷直接或间接降价 尤其以富力和恒大为主的广州系开发商 通过低价格 和促销优惠活 动 影响了整个市场的发展 在这种情况下 我们从产品出发点和企业出发点考虑 坚定 万达综合体产品是坚挺的高端物业资产 从而与常规模式下的住宅开发商界定界限 通过 后期产品介绍 带领意向客户去北京 上海等城市万达广场进行参观 让客户坚定信心 在宏观经济大势震荡的条件下 在竞争项目降价的情况下 保持坚挺的特征 即能够有效 避免和其他开发商的直面竞争 同时也为项目 2 期的销售做好铺垫 强化企业品牌优势 强化企业品牌优势 项目运作时间相对较长 因此在项目整体推广中 灌输企业品牌形象 围绕 用品牌 交流 用产品说话 的原则 先后通过 6 期整版报纸广告 9 27 日中国 太原 资本市 场及地产置业投资高峰论坛 房展会等渠道进行品牌的强化深入 通过对入会客户的中国 行等方式 让客户亲身体验万达的综合实力和综合体的价值 将万达在中国的宣传片 客 户中国行的宣传片以及董事长和龙永图的 论道 节目在现场售楼处进行文件播放 时刻 强化企业品牌 形象领先 产品落地形象领先 产品落地 营销策划部集思广义 在维持企业形象的过程中 将产品特征逐渐显现 住宅产品的 核心地段 龙潭湖资源和产品户型的舒适度以及底商产品的稀缺性等价值点 将企业形象 和产品进行有机的联系 将居住在龙潭湖周边的居住功能和产品本身综合体价值进行关系 梳理 有效的引导客户 案场包装案场包装 太原项目正式售楼处因拆迁原因一直尚未开工建设 为了完成集团销售目标 尽早积 累客户 项目公司在 9 月份的时候租赁一临时售楼处 开始客户积累工作 在集团领导 和项目公司领导多次指导下 完成设计和施工 10 月 8 日正式具备接待条件 期间集团 领导和项目公司领导多次亲临售楼处 进行包装整改 目前 临时展示中心案场基本包装 到位 渠道开拓渠道开拓 媒体选择 平面 山晚 太晚等媒体 大众化的阅读报纸 达到人人皆知的效果 电视 除 15 秒的广告宣传片外 将万达中国行视频片进行剪辑 在太原电视台进 行播放 通过现场实地的体验以及中国行客户的现身说法 达到更为直接的宣传 效果 另一方面 充分挖掘龙潭湖的资源价值 制作龙潭湖区域的宣传片 将区 域的历史 现代以及未来的生活场景制作成宣传片 在太原电视台 新闻快车 栏目后进行播出 户外 除正常维护好现有的楼体及户外以外 拟增加省内富裕地县城市户外广告 机场 拟增加机场灯箱 广播 太原音乐广播 太原交通广播 短信 先后选择城市 年龄 月电话消费额等条件进行筛选 阶段进行信息传达 网站 太原搜房网 山西房地产门户网 夹报直投 人民日报 参考消息等山西地区的夹页 进行直投 活动营销 参加 9 3 日太原房展会 将青岛公司和北京公司共同组成万达参展方阵 活动后 北京大湖项目成交住宅一套 9 27 日华夏时报的中国 太原 资本市场及地产置业投资高峰论坛 与会嘉宾邀 请银行 政府机构 目标客户等 结合宏观经济运行情况 给客户分析当前合适 的投资品种和投资渠道 11 月中旬的 2 次万达中国行 让入会的万达准业主充分体验万达的品牌价值和综 合体产品的物业价值 加深客户对万达的理解 坚定客户的信心 12 7 日集团 20 周年巡展活动太原站 认购客户更加坚定了万达的实力 同时 给未购房客户一个更加了解万达的平台 大客户工作 制作了 ppt 推广文件 对民生银行 农业银行 建设银行等金融机构 三晋律师 事务所 太原金龟投资等企业单位进行产品推介 渠道创新 除了常规性的渠道之外 项目公司在原有渠道基础上进行创新 并在其他项目公司进 行推广 借助集团酒业万达干红 重新定制太原项目酒标 在进行礼品发放的时候 加深 客户对集团多元化经营的认识和项目价值点的进一步深化 推出每日博报 通过每日 1 8 版面的信息传递 辅助日常的周五报广 电视方面 将客户中国行做成宣传片 将董事长参加 论道 节目刻成光盘 在 售楼处进行播放 使客户感受企业的品牌价值 充分利用太原本地代理公司资源 联系团购和散售 现场管理现场管理 2008 年 是太原万达广场项目营销启动的关键时期 也是制定管理基础策略 打下 良好基础 提升管理品质 加快营销速度 做好项目整体铺垫 完成集为我项目制作的营 销目标 为项目之后顺利开展做出良性铺垫是 2008 年的营销管理工作主旋律 在 2008 年营销部在集团领导指示精神下 在项目公司领导的具体管理下将售楼部的现场管理作为 精细化管理的突破口 狠抓制度建设 狠抓细节管理 狠抓执行落实 其具体工作如下 首先是对售楼部管理手册进行修订 完善管理制度 使工作流程更清晰 首先是对售楼部管理手册进行修订 完善管理制度 使工作流程更清晰 根据售楼部实际工作的开展和存在的问题 与一线员工进行面对面地交流并结合现场 反馈对管理制度及策略进行务实的改善修订 经过 10 月份入场后将近一个月现场管理工 作的磨合 售楼部全体员工齐心合力 对售楼部管理手册的内容逐条讨论 进行修订 使 得各项管理制度更科学 工作流程更具操作性 重新修订后的管理手册 有制度 有流程 有标准化作业表格 更具指导性和操作性 其后在基础管理策略完善后 将执行力放在了管理工作的首要位置 其后在基础管理策略完善后 将执行力放在了管理工作的首要位置 抓细节 抓落实 加强过程管理 狠抓三个加强 加强工作秩序 严格遵守公司强调的相关工作纪律 并建立学习机制 每天工作 人员早到半小时培训礼仪 晚走半小时加强业务学习 保持良好的工作面貌与精 神面貌 彻底将万达企业文化表现在日常一言一行中 加强内部作业规范 为减少差错 规避风险 在内控管理上售楼部狠抓细节建设 建立了合同的签订审批制度 销售特例审批制度 退费申请审批制度 内部交接 登记制度 销售台账管理制度等一系列的工作制度 对于内部作业实行规范管理 加强资料管理规范性 对各种资料 表格的格式进行了统一 实行标准化作业 对于资料的装订形式与保管形式进行统一 并明确了责任人 通过入场后两个多月抓制度 抓细节 抓落实 销售部的 精细化管理 工作已初见 成效 售楼部管理日渐规范 售楼部工作形象日趋完美 工作效率日渐提高 也为日后完 成项目每年年度营销任务打下扎实基础 再后 针对太原项目市场形式 在集团领导的指示下 在项目公司领导帮助下 成立成立 了面向大客户开展营销工作的大客户部了面向大客户开展营销工作的大客户部 将营销任务分解为 散售与大客户两部分 双管 齐下 为确保完成营销目标拓宽了渠道 打下了良好的基础 培训工作培训工作 培训工作是一项重要而又长期性的工作 是保证每一位营销部员工整体素质和项 目营销计划是否完成的必不可少的措施 自 8 月末 太原项目营销部在集团领导的指 导下 在项目公司领导的关心支持下 采取各种形式对部门员工进行了技术业务和礼 仪相关知识培训 进一步使员工的工作能力得到了提高 为全面完成我部的各项工作 任务打下了坚实的基础 现就我部 2008 年度培训工作情况总结如下 20082008 年度培训工作总结 年度培训工作总结 至 9 月末每日早 8 时进行礼仪体态训练 每周进行不少于两次以上的技术业务知识培训 定期邀请项目公司各部门主管领导 专业技术人员就项目相关的 设计 工程 成本 财务 客服 工作进行培训 20082008 年度培训工作完成情况 年度培训工作完成情况 专业培训情况 根据公司关于员工培训的有关要求及我项目实际情况 我部每月制定的月培训计 划 我部每月进行了 8 次以上的专业知识培训 组织员工对项目最新的进展 最新宣 传主题 卖点要素等进行了全面系统的学习 从而使每位一线销售人员掌握了成交所 必须的知识要点 并针对销售中出现的一些典型的成交或未成交案例进行了深入的学 习讨论 在总结经验教训的同时 结合我部的日常工作情况进行查缺补漏的培训要求 梳理 在进行书面专业知识培训的同时 我部还组织了多次的现场谈判模拟培训 使 一线员工掌握了各种谈判技巧的使用方法 熟悉有效提高成交率的方法 技术业务知识培训情况 我部在技术业务知识培训工作上采取灵活多样的方法 根据本部门在工作中的需要 进行了笔记本电脑在谈判中的应用 相关表格公文写作 相关房地产法规等多种技术业务 知识培训 同时 在日常工作中 我部积极开展现场技能培训 逐步使员工掌握了各种真 实条件下的成交关键技术要求 二 总结管理经验及存在不足二 总结管理经验及存在不足 1 营销策略制定及执行及效果评估 另辟蹊径 曲线进行积累客户另辟蹊径 曲线进行积累客户 太原房地产市场对中小地产商和城中村的项目监管较为疏忽 但是对于大品牌地产开 发商监管非常严格 在这种背景下 项目工程没有达到预售的条件 积累客户如果交钱 必定面临被处罚的风险 在这种背景下 项目公司领导积极的运作政府关系 营销部积极 的寻找解决方案 以万达中国会形式为载体 嫁接集团资源 北京和青岛项目的预售许可 证 在太原房地局进行备案 以太原公司销售万达中国会形式 进行会员入会 交纳 2 万员入会费 有效的避免了风险 同时也为积累客户创造了条件 基于观望 主动展开活动 坚定客户信心基于观望 主动展开活动 坚定客户信心 2008 年 太原虽处于内陆 但同样收到大经济影响下的楼市萧条 一方面善于专做 住宅的恒大富力等开发商纷纷打出价格站和折扣站 起价 2880 元 平米 精装修 3800 元 平米的价格 富力开盘 92X98X99 等连环折扣 在太原这样一个客户喜欢占便宜的市场 掀起了一轮快速的热销 对于本项目来说 一方面单价较高 另一方面 折扣较少 多数 客户呈现观望气氛 认为在这样一个楼市低迷的市场 降价是不可避免了 富力 恒大等 开发商降价 万达肯定也会 在这种观望的气氛下 项目开始了会员卡的入会 对于入会 的客户 积极展开万达中国行活动 通过客户的实地感受 让客户坚定了信心 2008 年 12 月 项目在未取得预售许可证的条件下 进行内部认购 内部认购总金 额 200775 万元 完成总销售额的 50 2 销售渠道开拓 在注重现场售楼处积累客户的渠道外 项目公司领导指导下 营销部积极开拓销售渠道 利用太原本地代理公司的资源 进行大单写字楼 底商已经团购住宅的销售 已 经初步与农业银行达成 1500 平米底商销售协议 其他正在积极深入中 广泛在会员内部进行老带新 其中 万达中国行一客户为本项目带来了 3 组客户 并达成成交 积极利用相关合作公司如媒体 电台 电视台 户外广告公司等资源 通过合作 公司整合资源 进行项目的宣传和团购客户的接触 制作项目推广 ppt 和产品册 主动拜访三晋律师事务所 金龟投资 山西省工商 联等实力较强的政府部门的单位 进行一对一的客户跟踪服务 3 营销费用使用情况 万达 太原项目 08 年 营销费用明细 营销期间营销费用 万元 2008 年08 年发生费用08 年实际发生 1 月份至 4 月份 17 57217 572 5 月份 7 517 51 6 月份 11 1711 17 7 月份 6 5236 523 8 月份 36 8736 87 9 月份 67 867 8 10 月份 140 62236 423 11 月份 160 622 130 2 12 月份 240240 合计 688 69554 从营销费用使用来看 实际发生费用占到年度总销售额的 1 38 实际发生费用占到 完成总认购金额的 2 77 左右 4 案场包装执行 多次调整售楼处内包装设计 力求突出品牌和项目价值 多次调整售楼处内包装设计 力求突出品牌和项目价值 售楼处从 10 8 日投入使用之后 积极的在调整并完善现场包装 在集团领导多次的 现场指导下 现场包装从室外到室内以及内部软装 都进行了细致的整改 力求将太原项 目的特色 商业综合体的丰富 热闹 绚丽和太原项目占据稀缺资源的豪宅特质进行有 机的联系 力求避免商业的吵闹对高品质豪宅的影响 从售楼处包装的风格 颜色的选择 以及画面的排版 主题的定位等各项细节进行整改 力求将企业特质和项目特质进行有机 联系 针对销售一线反馈 快速进行案场包装调整针对销售一线反馈 快速进行案场包装调整 销售现场通过一段时间的客户积累 客户对于大经济调整条件下的市场行情看淡 认 为人力资本 建材以及北京等一线城市房价下跌在太原也会发生 客户购房的信心收到影 响 多数客户在观望 等待项目降价 针对以上客户反馈 营销部积极调整售楼处包装设 计 在关键位置 增加展板设计 主题鲜明的指出 宏观经济调整中 坚挺的高端物业资 产永远抢眼 以及 万达大商业的模式和其它住宅地产商的区别 在销售顾问跟客户交 谈的过程中 起到了积极的作用 5 现场管理和培训 对于今后的培训工作 我部打算以现场培训和书面培训相结合 但更着重以现场实践 培训为主 在继续加强对员工工作知识培训的同时 结合我部今后在工作中的实际情况有 针对性地进行技术业务培训 同时在今后的培训工作中 我们希望集团相关技术人员及项 目公司技术人员针对专业知识为我部安排更多学习机会 并且能更多地组织员工到其它兄 弟项目参观学习交流 6 营销系统信息化工作 我部已有三人赴集团学习 ERP 营销信息管理系统并通过考核 现通过此三人已将我 部 客服 策划 销售 对接人员进行了培训 现各口均有专职操作人员能通过 ERP 系 统进行工作 我部将把 ERP 信息化建设 当作一项长期的 重要的工作来抓 并要求部门管理人 员和全体员工对企业信息化有正确和清醒的认识和重视 ERP 营销信息管理系统是企业提 高效益 提高自身竞争力的有力手段 是集团发展的需要 而不是简单的操作工具 我部将对此系统进行全面培训并由专职专人负责 ERP 营销信息管理系统工作是一项复杂 的 长期的系统工程 我部将利用 ERP 营销信息管理系统将部门管理引入精简化和扁平 化的网络型管理模式 将全力推进这种新的管理模式尽量避免案场管理中所可能出现的漏 洞 充分利用系统加强了管理的有效性和及时性 7 市场研究定位工作 太原项目公司从最开始的产品定位开始 一直积极的关注市场变化 分析当前的市场 状况 并积极的调整策略 先后完成了 太原项目营销策划报告 A2 区产品定位及户型配比建议 A2 区产品户型调整及户型确定 A2 区底商产品定位及底商优化调整 B 区产品定位 2007 年太原房地产市场分析报告 2008 年太原房地产市场成交数据分析 2008 每月市场成交数据分析 主要竞争项目分析 大品牌项目跟踪 8 存在的不足 在客观总结成绩和经验的同时 我们也清醒地认识到 我们的工作中还存在许多问题 和不足 主要是员工素质水平和业务技能参差不齐 部门内部各项规章制度的贯彻执行力 度不够 员工素质水平和业务技能参差不齐员工素质水平和业务技能参差不齐 员工素质和业务技能这块 由于太原市场本土销售人员没有经历过房地产市场的宏观 调整 销售人员的自我提高能力欠缺 自我学习能力不强 很多本地销售人员自身没有接 触过综合体产品 因此在营销的过程中 来电转来访的比率以及成交率未达到预期的效果 解决措施 1 加强对销售和策划人员业务知识技能技巧培训工作 不仅要使每个销售和策划人 员懂推销技术 技能和技巧 而且应当懂相关产品工程技术常识和相关纠纷处理法律常识 以应对今后销售业务中可能出现的各种问题 2 要更加重视客户服务部和万达会在扩大销售方面的作用 加强后期客户服务管理 和关系维护 塑造良好的口碑 为促进销售做好积极的铺垫作用 营销工作中 各部门的衔接与推进工作滞后营销工作中 各部门的衔接与推进工作滞后 营销需要设计与工程以及财务行政等各个部门的配合 在今后的工作中首先是围绕项 目品质的打造进一步加强对产品的研发工作 加大与设计部的碰撞和沟通力度 并采取各 种有效措施加强市场调研究及产品的自身研发 确保项目品质具有较强的市场竞争力 加 强和做好市场调研 制定切实可行的营销推广方案 加大销售工作力度 保证项目销售计 划的顺利实现 加强与工程部的衔接 时刻关注工程进度以及工地形象的变化 为促进销 售奠定良好的形象支撑 部门内部各项规章制度的贯彻执行力度不够 部门内部各项规章制度的贯彻执行力度不够 部门内部的各项规章制度已经按照集团营销部管理和公司日常管理进行规范 在以后 的执行过程中进一步加大各项规章制度的贯彻执行及监督检查的工作力度 使日常工作更 加有序 更加有效 三 三 0909 年工作展望年工作展望 直到此报告执笔距离 2009 年还有 15 天时间 我们正在充分把握并利用这最后十五天 向本年度的营销目标而冲刺 2008 年随着国际金融危机席卷全球 国际 国内的消费需 求大幅下降 当前影响我国房地产市场信心的因素已经由年初单纯的行业层面 迅速 大 规模扩展到宏观经济层面 太原市场在 08 的下半年也在一半打折声中难再坚挺 温家宝总理近日在浙江 上海考察时说 面对当前的国际金融危机要 想三天 昨 天 今天和明天 即回顾昨天 抓住今天 面向明天 我认为 这句话特别印证了我们 太原公司面对眼前种种不利因素的对策 要度过危机并在危机中取得新的发展 就要在坚 守传统渠道的同时开拓新渠道 在占领现有客户的基础上捕捉新机遇 要有预警防范能力 把不利影响降到最低限度 其实 从经济社会长期发展角度而言 每一次危机都是一次优 胜劣汰的选择过程 危机中往往有新的机遇 我们太原项目公司要做善于应变的企业 不 仅能够及时根据市场形势变化调整发展步伐和方向 还要趁乱出击 对外打乱市场 对内 打乱建制 要以实用主义来代替僵化传统 在应对危机中提高项目员工整体素质 增强市 场竞争力和抗风险能力 从而求得新的更大的发展 一 一 0909 年销售目标 年销售目标 1 全方位开拓营销渠道 努力完成集团下发的年度营销目标 2 全面清盘 A2 区住宅 在此基础上将重心偏向 B 区住宅的销售 3 在全面清盘 A2 区底商基础上 重磅推广写字楼产品 努力发展大客户 争取整栋整 层销售 成就项目品质的同时达成销售业绩 4 在 08 年形象推广的基础上 彻底建立太原万达广场在太原的核心位置 让每个太原 人形成心理定式 万达所在 中心所在 二 太原营销部达成如上目标的手段 二 太原营销部达成如上目标的手段 宏观方面 宏观方面 太原项目在集团领导及项目公司领导制作的大策略下已能确保方向的正确性 其保证 销售的重要手段就是 销售执行力 1 完美的销售执行力 无论什么时候 什么情况下都能为完不成任务找到借口 但每个成功的项目其达成目 标的方法只有实干 说一千 道一万 两横一竖就靠干 在大市颓迷的现状下 我们绝不 能观望 更不能怨天尤人 我们营销部全体人员要勇于跟自己较劲 把每一件小事情都要 做完整 做到位 做正确的事 然后把正确的事做对 有所为而所不为 把复杂的事情简 单化 把简单的事情做完善 只有把自身可能范的错误都排除 才能在恶劣的环境下完成 使命 2 我们将保持风险意识 经济危机 国际国内一片颓迷 但我们不需要对抗大势 只需要对抗我们的对手 市 场有限 但市场份额无限 我们就是要在有限的大市里争取更大的份额来达到我们的销售 目标 目前我们企业也处在如上所说的竞争环境里 即处于风险丛