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文档简介

1 你想成为一个优秀的谈判者吗 你具备一个谈判者的素质与能力吗 你认为一个谈判者应该具备哪些素质与能力呢 商务谈判人员的素质与能力 2 学习目的与要求 掌握商务谈判人员应具备的素质与能力从智商与情商角度分析商务谈判人员的思维与心理通过本章学习 有意识地训练与培养商务谈判人员的素质与能力 3 第一节商务谈判人员的素质与能力 4 著名谈判大师弗雷德 查尔斯 艾克尔强调 一个完美的谈判者 应该具有以下特征 心智机敏 而且有无限的耐心 能巧言掩饰 但不欺诈行骗 能取信于人 而不轻信于人 能谦恭节制 但又刚毅果断 能施展魅力 而不为他人所惑 能拥有巨富 藏娇妻 而不为钱财和女色所动 5 一 商务谈判人员的基本素质 1 政治思想素质2 知识素质3 心理素质4 身体素质 6 二 商务谈判人员应具备的综合能力 1 观察判断能力2 灵活的现场调控能力3 巧妙的语言表达能力4 高度的自信心和创造力5 心理承受能力6 注重礼仪礼节 7 第二节商务谈判中的思维与心理 商务谈判人员除了具备基本素质与能力外 还应该有非常出色的思维能力和心理承受与应对能力 一 商务谈判中的思维观念思维谋略思维辩证思维策略变换思维 8 观念思维 1 谈判的泛化理解 2 谈判的人性理解 3 谈判的理性理解 9 谋略思维 强调 1 谈什么要懂什么 2 谈判始于情报的收集 10 辩证思维 谈判中常见的辩证关系有 1 要求和妥协 2 一口价 3 丑话 4 舌头和耳朵 5 啰嗦与重复 6 让步中的互相与对等 7 说理与挖理 8 谎言 11 策略变化思维 1 常用策略变换方法 2 策略思维变换的三大原则 12 策略变化思维 1 常用策略变换方法仿照组合奇谋 13 策略变化思维 2 策略思维变换的三大原则假设性原则对应性原则变换性原则 14 二 商务谈判中的心理 1 谈判者的心理要求2 谈判者的心理禁忌 15 二 商务谈判中的心理 1 谈判者的心理要求深沉理智调节 16 二 商务谈判中的心理 2 谈判者的心理禁忌一戒急二戒轻三戒狭四戒俗五戒弱六戒贪 17 思考与练习 1 商务谈判人员的基本素质对谈判的影响如何 2 你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题 3 阅读下面资料回答问题 日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训 第一年 他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍 第二年 他们将受培训人员派遣到国外 一般是派遣到今后要开拓贸易的国家和地区 在那里的企业 公司或大学一边研究工作 一边广交朋友 建立各种联系 第三年 他们将这些人员再调回国内 让他们担任贸易谈判代表 在实际谈判中学习 积累经验 经过三年的培训
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