开放日的客户邀约.doc

提高开放日的客户邀约质量一、客户层次分析：（一）、目前开放日客户一般具备几个特点：1、营销部伙伴接触很久的客户，盛情难却，来看看；2、有理财需求的客户，没参加过开放日，一约就来；3、准备签约的客户，趁着开放日的机会，来签约； 4、理财意向不明显，被营销部伙伴打动，来了解一下；5、周末没处去，随便看看；6、听说有开放日有礼品，过来拿礼品。（二）、客户的社会身份一般是这几种：1、退休的大爷大妈2、包租公包租婆3、私营业主4、企事业单位职工（三）、客户年龄层分布：1、55岁及以上占比最多2、4055岁居次3、3040岁较少 二、开放日的形式（主题）： 1、理财沙龙讲座 2、社区活动或座谈会 3、集体观影、山庄休闲等户外活动，但是场地要能够把控的 4、新老客户答谢宴 5、一老带一新（老客户带新客户参加），让老客户进行分享，包括收益和安全，也可以相比较其他的理财模式，我们的优势。从客户嘴里讲一句话营销伙伴讲100句； 6、根据当地的节日和风俗，有针对的举办 7、个人形象塑造，例如：晋升会、获奖会等 8、客户联谊会（可公益性的活动） 9、养生讲座 三、邀约客户的理由（噱头）： 1、公司的客户服务节 2、专业的家庭理财知识 3、新的投资方式、渠道、收益、风控措施 4、公司答谢会（参会有饭局） 5、利诱的方式（参会送随手礼、如刮刮彩等） 6、填写调查问卷的方式（表格一） 7、邀请客户填写理财讲座反馈表（表格二）四、开放日邀约话术：（一）、新客户邀约话术新客户邀约话术氛围通用型新客户邀约话术、派单认识的新客户、转介绍的新客户三种。1、通用性新客户邀约话术顾问：您好！我是银谷财富的XXX，我们单位在这个周末召开理财开放日，到时候现场会有很多做投资理财人过来了解的，您看你周末的时候可以抽个时间过来了解一下么？客户：没空，最近比较忙顾问：我也知道您平时比较忙的，所以今天特地给你打电话想让您安排一下时间。因为那天到场的人比较多，要预留一下座位。客户：有空我会过来的顾问：好的，那我这边先给您留一个座位好了，等周五或者周六我再给您来个电话或短信跟您确认一下，可以吧？客户：好的短信邀约：*先生/女士，您好，银谷财富为回馈新老客户，特在本周末在（地点）举行名为（主题名称）的理财沙龙大讲座，特邀请了资深理财专家*来介绍，诚邀您的参加，名额有限，到会即可赠送随手礼，现场签单即有礼品，更有大奖等你来拿。2、派单联系客户邀约话术顾问：叔叔（阿姨）您好，我是银谷财富小王阿，上次我给您发过单页的，在XXXX（地方）聊了几句，关于理财资产配置方面的，还记得我吗？客户：哦！小王啊，我想起来了，怎么啦有什么事吗？顾问：本周六我们公司有一个理财开放日，到时候有很多新老客户参加的，我们邀请了专业的理财规划讲师讲家庭资产配置和投资理财相关内容，不知道您有兴趣来参加一下吗？客户：这样啊，那我也不知道我周六有没有空啊，到时候再看吧。顾问：这次的讲师很专业呢，正好您也没安排，到时候顺便来参加一下吧，我在星期四，五的时候再和您电话联系，您看怎么样？客户：那好吧。3、转介绍客户联系。顾问：叔叔（阿姨）您好，这里是银谷财富，请问您是XXX（加上尊称）的朋友吗？客户：是啊，你是谁？什么事？顾问：是这样的，我是这边的理财经理王XX。您叫我小王就可以了，XXX叔叔在我们这做了一些定期理财，感觉收益还不错，所以跟我说他的朋友也哟与兴趣了解一下，不知道他跟您提起了吗？客户：哦，我想起来了，那你给我简单说说你们公司吧。顾问：叔叔，是这样的，我们公司是做P2P理财的，属于新兴理财行业，那我们的特点是年化收益较银行，信托等产品相对较高，门槛的话是五万元，然后您看我在这里一时半会和您说您一定也有很多疑问，我听XXX叔叔说您对投资理财还是很感兴趣的，那恰巧本周六我们公司有一个理财开放日，到时候会有很多新老客户到场，我们也邀请了专家进行资产配置理财规划这一块的讲解，我特地帮您留了一个位置，您看方便来参加一下吗？客户：这样啊，那我到时候安排一下看看，谢谢你啊顾问：没关系，那我周四，周五再联系您！（二）老客户邀约话术：顾问：叔叔（阿姨）您好，我是银谷财富小王阿，我们公司本周有一个理财开放日，主要就是讲一下理财资产配置， 我知道叔叔（阿姨）您对理财这一块比较感兴趣，所以这边特地帮您预留了一个位置，到时候我们周六中午见？客户：周六啊？还不知道有没有空呢，还没安排呢。顾问：那正好来听一下呢，到时候我来接您（如果有条件，针对优质客户），叔叔(阿姨)我们周六中午见！ （三）、按年龄层划分：1、针对已退休人群（55岁）及以上：叔叔（阿姨）您好！我是银谷财富的理财经理XXX，上次跟您联系过的，还记得吗？是这样的，我们单位在这个周末会举办一个理财开放日，听说您对理财也很有研究，到时候会有很多其他客户参加，您就当来喝杯茶聊聊天，丰富一下周末生活，您看如何？2、针对中年在职人群（3550岁）：顾问：叔叔（阿姨）您好！我是银谷财富的理财经理XXX，上次我们在XXX见过面的，据我了解您对理财这一块比较有研究，正好我们公司本周邀请了资深理财师进行资产配置投资相关的理财沙龙，如果能有这样的机会，能够与理财方面的专家近距离接触，共同探讨关于理财的观念，您愿意尝试吗？客户：如果有空，我考虑参加一下。顾问：现在正好有这么一个机会，我们公司为了答谢广大客户，特地选择在本周日下午14：30举办一场专场贵宾理财沙龙，在会上特地从北京总部请来了理财方面的专业人士与到场嘉宾交流，并且安排了丰富多彩的抽奖活动，因为银谷财富目前在（你营业部地址，例如厦门）拥有1000多个客户，但我们只预留了40席给最先抢到票的客户，如果您有这个兴趣，我会尽力向公司申请帮您预留一张入场券，您看好吗？（用以提起客户兴趣）客户：这样啊，那要谢谢你了，我尽量安排时间来参加顾问：好的，那X叔叔（阿姨）我在周六跟您确认，我们周日见！3、针对青年人群（30岁以下）：顾问：(由于年轻人观念比较近似于我们理财经理的年龄，如果关系好)，用X姐/哥的称呼，可以直白讲这礼拜有理财开放日，可以听一下资产配置等相关的专家的建议，对于理财规划是很有好处的，而且现场还有许多活动和抽奖，要不要来参加一下？客户：哎呀，这个礼拜可能没空，周末比较忙啦。顾问：尽量安排一下嘛，您看之前您一直对此表现有兴趣，其他活动稍微推一下嘛，我都帮您留好位置了。您看周日早上午我10点开车来接您（如果有条件），好吧？（因为是青年人，关系好可以大胆引导，用封闭式问题）客户：啊，那，好吧，那晚一点来，午饭后吧？顾问：好嘞（四）、主讲人讲完后理财顾问切入促成话术： 1、叔叔/阿姨，我个人觉得关于刚刚咱们主讲人介绍的XXX产品真的很适合您目前的理财需求，您看您是先投XXX万还是XXX万呢？ 2、叔叔/阿姨，相信通过刚刚主讲人对我们公司风控系统的介绍，您对我们公司的信心也大大地增加了，如果没什么问题的话，咱们今天就先把这份XXX签了吧，为答谢客户对我们的支持和信任，今天现场签XXX万的话我们还会有XXX礼品赠送的。 表格一：理财调查问卷1、您对自己当前的收入状况感到满意吗？（ ）A 满意 B 一般 C 不满意2、您觉得自己的理财观念如何？ （ ）A 很好 B 一般 C 不擅长3、您喜欢哪种理财方式？（ ）A 高风险、高收益B 中风险、中收益C 低风险、低收益4、您做过以下哪些理财项目？（ ）A 股票、基金、保险B 房地产C 黄金现货、外汇、期货5、你没有购买理财产品的主要因素是什么？（ ）A 没有资金B 没有需求C 没有想法6、您已经购买了理财产品？（ ）A 是B 否7、您是否打算购买理财产品？（ ）A 是B 否感谢您的支持与配合！ 祝您身体健康，理财成功！ 姓名： 电话号码：表格二：您的姓名电话所属理财经理银谷财富理财讲座反馈表您对于本次活动的总体感觉为 分（15分，不满意满意）：1 您对此次活动的具体意见：评价项目不好一般好很好相关原因和建议1、主题的选择2、内容的实用性3、现场的气氛和秩序4、讲师的水平5、服务2. 这是您第几次参加银谷财富的理财说明会活动？A 第1次 B 第2次 C 第3次 D第4次 E第5次 F 超过5次3. 您购买过以下哪些银谷财富的产品？A 任逍遥系列 B 东方红系列 C 月月盈 D 双月丰 4. 您对以上的理财产品最感兴趣的是哪些？5. 对于这次活动中介绍的产品，您是否有购买意向？（必填） 有 没有 需考虑一下6. 您