如何做一个赚钱的县级加盟商.doc

县级市场状况及相关特点 乡镇市场是一个消费能力有限的市场，价格往往成为销售的瓶颈。和一二级市场相比，县乡经销商并不愿意卖知名品牌。一方面，知名品牌的价格高，消费者不能接受；另外一方面，由于知名品牌的产品价格比较透明，渠道上各个层级都加不上价。因此，县级及以下渠道经销商，对名牌产品一点儿都不感冒。几乎每个经销商都有自己的贴牌产品，或者是来自小品牌的独家专销品牌，因为产品价格可以自己定，利润高。 县乡市场的消费者自身文化水平不高，也不经常接触各种媒体的广告宣传，因此，口碑的作用很大。别的消费者正在用什么，商店里在卖什么，店老板推荐什么，这些信息构成了品牌传播的主要基础。他们辨别产品优劣的能力低，消费也极不理性，只要店老板推，什么产品都可以卖！ 县级城市的常住人口一般在10万人以下。流通渠道的开发和配送成本比较高。客户用量比较小而且无规律，单品送货费用高，所以县乡经销商送货都是很多个品项集中送货。各种成本安排不合理就会亏损。和分销商的合作一般不太长久。销售最好、销量最大的都是低价产品。 市场的渠道密度以及购买方便性对市场开发和发展影响不大。乡镇消费者更习惯于集中采购。一个产品在农村的集市、庙会上展示和传播作用很大。 乡镇经销商一般实力有限，资源有限，思想观念和理念都比较落后，他们更愿意收取眼前利益，很少会为一个产品的长期利益而做前期的投入。产品不好卖，他马上就会更换产品。对产品的信心持久性差。市场环境复杂，条件十分有限。那么在这样的条件下，经销商该如何发展、如何做大？ 在有限的资源拓展无限的商机 诚然，县级市场的经销商在区域市场面积、产品档次、客户群体质量等方面无法与地级市的经销商相比，但这和赢利能力没有绝对的关系，经销商赢利的关键在于其资源与当地市场的匹配度，而非所处地域客户层次这类客观因素。越是看起来无序和落后的市场，越存在大把机会。而地市经销商虽然市场大产品档次高，但是受到卖场和厂家通路扁平化的压力，以及同行之间更为激烈的竞争压力。还有高企的管理成本、人力成本、运营成本，导致经销商的利润变得微薄，只能靠规模来维持了。相比之下，县级经销商也有了独特的优势。 有几点建议，供各位县级经销商参考。 一、做好自己的赢利模式 所谓赢利模式就是赚钱的方法。赢利模式的关键点就是当前资源、技能、环境等因素的平衡与匹配，例如在县级市场，就是要设计迎合当地主流需求的产品结构，适合本地风土人情的客户管理方式，使用熟悉本地市场且易于沟通管理的员工等等。使这些因素形成一定的平衡与匹配，使得经销商自身的各项资源得以充分的发挥，最大化迎合当前所处的环境，才能形成有效的赢利模式。 赢利模式上重要的一点是产品结构设计，建议县级经销商可考虑将产品结构调整为二八开，就是百分之八十的产品顺应当地市场的主流需求，有百分之二十的产品是自己来主导推荐的。在顺应市场需求的同时，可以引导一部分市场需求。 二、找可以学习的榜样 基本上可以归纳成向厂家学、向大经销商学，向同行学，向下线客户学（下面的终端和二批商往往有许多创新的运营方式），向专业人士（营销专家，顾问等）学。 三、把零售店老板扶持成批发商 县级以下市场有零售客户分散的特性，且进货不是很有规律性，周转资金少，往往出现拖延结算的事情。在这个问题上，县级经销商可以考虑一个办法，就是在零售客户中发展下级分销客户，把某个小片区的若干家零售店的供货业务转交给某一家零售店来负责，这么做的几点好处： 第一，零售店的老板大小也是个老板，是老板就有做大做强的想法，从零售店提升到批发店，多少也算是提升了一个档次。 第二，县级经销商虽说要分切一块利润给新发展出来的分销商，但是可以大大节约送货结算的时间和费用成本，腾出精力来做其他事情。 第三，小片区的零售店大多距离相隔较近，零售店需要补货时，这些新的分销商能以更快的速度服务于客户。 第四，回避了县级市场零售店结算的拖延问题。四、利用农贸集市 农村市场的农贸集市是农村消费市场的一大特色，关键是存在着规律性强，人流集中，一次性消费额高等特点，县级经销商完全可以好好利用这一点，调查当地所有农贸集市的时间规律，结合上游一些经销商厂家或是大经销商的产品推广活动，在各农贸集市中合并进行产品推广销售活动。如有条件，可安排一些简单演出类活动，作用也很明显。 五、使用适合当地市场的人力资源 县级经销商在发展长期员工的时候，还可以应用当地的人力资源。在县级乃至农村市场，有三类群体可以作为短期性的员工使用，一是退伍回乡的军人，二是大学毕业的学生，三是急等用钱上学的大学生，这三类群体一是有一定的空闲时间，二是本身素质较高，三是对本地市场熟悉，四是对经济需求较为急迫，把这些群体进行短期性的招聘使用，着重在一些农贸集市、产品突击铺市等场合使用，其效能和人力成本的投入产出比还是很不错的。 六、注重给下级客户带来新知识 虽说在县级市场不需要那么高级的市场营销理论或是技巧，但是，越是落后的市场，就越存在改进提升的空间，县级市场的分销商和零售商在自身管理和外部营运方面必然存在着许多可直接改进的地方，作为县级经销商，完全可以用从大经销商，大品牌厂家那里学到的知识来指导下游客户，帮助他们改善管理和经营状况，至少，几乎在所有的分销商和零售商那里，“跑、冒、滴、漏”是肯定存在的，通过输出一个管理技巧，帮助其降低营运成本，而这成本的反面就是利润。并且，这也能更加有效地巩固客户关系。 尽管环境复杂，条件有限，但是这并不是阻碍经销商发展的不可逾越的鸿沟。县级市场的主要渠道还是在流通，而要做好流通市场，榜样分销商的作用很大。乡镇级的分销商，选择产品的时候更愿意去相信一些大型经销商的介绍。所以区域市场内有影响力的经销商所起的影响力是巨大的。让其领路进行下级渠道铺设是一条捷径。 总之，县级经销商可以有多种方式找到自己的生存和发展之路，但是最关键的是观念的改变，只有在观念改变的前提下，才会找到发展和壮大的突破口。正如专家所言，县级市场商机大有可为，而发展才是生存的理由。 一、背景资料 1、国家对农村基层零售网络的重视 国家商务部早在2004年底启动“万村千乡连锁店市场工程”， 并计划在未来的5年时间里投入1500个亿，用于县乡销售网点的建设与开发，构建以城区店为龙头、乡镇店为骨干、村级店为基础的农村现代化流通网络，使标准化农家店覆盖全国50%行政村和70%乡镇，目前山东、河南、河北、广东、湖南、四川、安徽、浙江、辽宁、江苏等地一些城市已经启动了这项工程。 2、农村市场的巨大潜力 2004年我国农民人均纯收入达到2936元，2005年为3255元，2006年为3587元，农村收入的持续大幅度增长带来消费呈现持续升温态势。当农民人均收入达到3000元左右时，基本生活支出约占纯收入的一半左右，农民有一半的剩余资金用于发展型、享受型消费。我国农民收入在达到这个临界点后，农村消费呈现快速增长的趋势。 同时，权威统计数据表明，2005年日化产品县乡市场占41%，而县乡市场的人口占我国人口总数的80%，可以说县乡市场的未来增长潜力巨大。随着市场竞争的激励，渠道下沉已经成为行业趋势，此时面对政府的大力扶持，无疑会使县乡市场的开发迅速升温，百年难遇的商机呈井喷般涌现，建设县乡渠道对于企业和经销商来说势在必行， 二、县级市场状况及相关特点 1、县乡市场的消费者水平不高，消费行为不理性，消费者们辨别能力低，只要店老板推，什么产品都可以卖！ 2、县级城市的常住人口一般在10万人以下，客户用量比较小而且无规律，单品送货费用高，所以县乡经销商送货都是集中多个品项、多个客户送货。 3、乡镇消费者更习惯于集中采购，一个产品在农村的集市、庙会上展示和传播作用很大。 4、乡镇经销商一般实力有限，资源有限，思想观念落后，产品不好卖，他马上就会更换产品。 那么在这样的条件下，经销商该如何发展、如何做大？ 三、4大操作要领 （一）、变终端为垄断 县级象样的商超网点数目前还很少，但相对费用少，如果做好了，销量也很可观，同时目前这类网点正以惊人的速度发展，潜力巨大。因此对于这类网点要集中力量一举拿下，并且要在陈列、导购、活动方面做到垄断。（笔者认识的一些经销商在镇上的超市每月销售超过2万的就有不少） l1、以足够多的品种取胜，一般要有70个以上单品。 l2、追求独家导购，实际上就是要在县城超市达到包场”的效果。 l3、如果不能做到“包场”，那么利用客情关系，加大陈列、提高赠品力度，同样能达到垄断效果，让超市认识到 “有情”才是保证高销量的长期合作伙伴。 （二）、改流通为深分 县城只靠超市是不可能深挖销量的，因此利用地利之便，人力的优势,用深度分销的方法把原来流通才能做的网点拿下，取代流通品牌在县级市场的份额,才能真正做好县级市场，具体做法如下： 1、农村市场都有的农贸集市，存在着规律性强，人流集中，一次性消费额高等特点，县级经销商完全可以好好利用这一点，在赶集时做路演促销，选好时间、地点集中力量搞活动，搞气氛；这样不光提升了销量，同时提升了品牌，为大规模进行“深分”时降低了开拓门槛。 2、每个乡镇选择一家零售力量较强的百货店做特约经销店，搞样板店工程，在赠品、店头宣传、路演、店内陈列等各方面给予支持，让该店作为当地的宣传形象，同时又是强有力的分销力量。 3、如果当地专卖店的力量比较强的，必须有专人跟踪专卖店，同时也利用样板店工程达到在当地专卖店老大的地位。 （三）、战术上灵活多“送” 利用农村贪小便宜的特点，要“送”得多样化、灵活化，真正做到以送促销售。 1、大量在特约店、专卖店派发“价值2元”的体验装赠品，顾客再回头购买可以抵2元现金。 2、组织流动促销队，多搞一些表演活动，现场加大赠送力度并售卖产品。 3、节日组织抽奖、换购等灵活多样的促销活动。 4、根据季节组织县乡分销会，在季节性产品进货前就利用分销会占有县乡网点老板资金，让其多进货，之后加大力度做推广，把竞争品牌排挤在旺季之前。 （四）、选