广播讲座专家掌握以下几点.doc

广播讲座专家掌握以下几点,就会引起听众朋友的咨询反馈热情,并且把你当成大夫,更多的把你当成一个倾诉的好朋友.而且把听讲座变成每一天的一件大事和期盼.1.感情诉求讲座切忌死板，讲座人一定要带有感情讲每一件事，讲每个道理，更多的时候站在听众心理角度。例如：父亲节女婿和儿子一起给老人买*；儿子不让父亲买*等系列带有感情色彩的讲座，达到目的：第一，拉近于听众的关系，第二，听众朋友极喜欢听，第三、听众朋友会直接把讲座人当成朋友，激发倾诉欲。2.科学、枯燥的原理变成通俗、易懂语言面对听众朋友的都是老百姓，一定要把理论知识变成大众化语言，通俗易懂，能让听众听懂的讲座才能真正引起听众共鸣。例如：把血管比喻成水管；把脑溢血、脑出血比喻成血管裂了、爆了；把各种疾病有血锈锈到各组织器官来形象讲解等。3.讲座的交流中一定要有热情，把反馈内容放大，用渲染性语言与口语接听听众朋友的电话，一定要带有热情，不要死板、客套，给听众朋友热情的第一印象，听众朋友才能反馈的更多，而且针对反馈的病症一定要重复，并且把反馈结果放大。例如：听众朋友反馈眼睛看清了，讲座人一定要问以前眼睛怎么样啊，现在看清楚多好 ，那太好啦！要有欣喜的语调来达到与听众朋友的共鸣。4.一定要有事例，在讲产品的具体效果是不要直白说明，一定要用实例说明。不要只说产品对什么病症效果，要通过具体事例来说明。例如：家住国际大厦后的孙大爷一直服用我们的*，现在血糖完全正常了，冠心病好了；还有个服用*的患者以前大米粒都看不清，现在能看电视了。5.讲座形式不要千篇一律，让听众每天有等待心情，听讲座变成一种期待，要适当变化形式，采用不同方式，讲座形式一定要多变。例如：今天给大家讲一个真实故事，明天给大家来一段读报（有关疾病的），后来讲一段养生，当然这些都是和产品有关的不同形式。6.讲座一定要联系到最新消息，联系现实，联系老百姓最关心的大事。老白姓特别关心的事要联系上，最新消息，现实要联系上。7.每次讲座要有伏笔，为下次讲座设置悬念，引起患者明天参与的好奇心，并使专家根据所设悬念引导明天主题。例如：昨天有一患者，当面咨询我，说为什么*吃完后并发症好了，*对糖尿病并发症有什么样的效果？今天的讲座马上就要结束了，明天同一时间我为大家解答这个问题。8.广播中穿插各地巡诊活动，同时经销商为扩大消费群，要将活动开到其他地方，关键要不失时机地多次播报巡诊活动。9.为吸引更多的人参与到节目中来，整个广播要不断地播出电台咨询电话和场外咨询电话。10.安排咨询、反馈电话要善于正话反说。先愤怒到平静或感谢。例如：主任啊！你们也太不讲信誉了，我一大早请假上X药店给我妈买*说没有啦！断货啦， 你说我回去咋跟老太太交代啊？电台讲座4要素：1.灵-灵活 反应要快，处理热线要灵活；专家在讲座过程中难免会遇到一些负面热线，这是作为讲座专家应灵活多变，反应要快。 “我使用*一个月了，心慌、闷气减轻了，可这几天头晕的厉害怎么回事？”,“你不要着急，这个属于正常现象，确有一部反患者使用*后会出现不舒服现象，这说明*在你体内正在发挥作用，为什么呢？你想原来你主要是血管硬化了，供血供氧跟不上了，时间长了你就适应了，习惯了。一使用*硬化、堵塞的血管得到疏通，血流恢复畅通，你反倒不适应了，不习惯了。就像有的高血压患者原来血压很高都是170、180他都没感觉，一旦血压降到正常140了反而头晕了，难受了。这就是不适应，不习惯。又好比一个人突然到一个新环境需要适应一段时间一样。所以这是一个好现象，不用管它2.3天后你适应了正常状态，自然而然就好了。”2.煽-煽情 声情并茂，和患者形成共鸣；“我使用*两个疗程了，效果很好，过去走路不稳，说话不清，也用过很多药，效果也不好，钱也花了不少，病也不见轻。把一家人烦得不轻。现在好了，你看我刚用了两个疗程，现在走路稳了，腿有劲了，说话清楚了。”,“是吗？哎呀！太好了！我都替你感到高兴。现在你自己走路稳了，说话清楚了，不仅你对自己未来的生活充满信心，同时你的家人是不是对你又亲近了许多？也难怪呀，过去咱走路不稳，说话不清，干什么还要麻烦他们，想说干着急说不出来，时间长了谁不烦呀？有时候我们自己都恨自己，不是嘛？现在好了有了*，我们自己能照顾自己，一家人在一块其乐融融。都看到了康复的希望，所以一定要坚持用，你就等着养好身体享福吧！哈哈。”3.引-引导 循序利诱，把服用效果扩大化；有时会患者难免感觉服用效果不明显，这个时候讲座专家要善于引导，把服用效果扩大化。“用*一个疗程了，是否感觉睡眠比以前好了？感觉早上起来有精神了？走路也有劲了？这就对了嘛，*又不是神丹妙药一吃都得好，他也需要一个过程，你看看身边有多少人都在使用*效果都很好，包括你每天收听节目那么多患者都用好了，不是吗？所以只要坚持用*多长时间，你也会像他们一样会好，没效果的话睡眠怎么好了？为什么有劲了？有精神了？当然你的心情可以理解，谁都想快点恢复健康。但我们要尊重科学，俗话说得好心急吃不了热豆腐嘛，是不是呢？”4.力-力度 肯定有力，坚定患者购买信心。专家的嘴管着患者的腿。患者打一个电话会不会买，买多少决定因素在讲座专家。“我是什么病，用*有效吗？”“绝对有效！不行的话会有那么多人都在用？不行的话我整天坐到这给大家介绍有什么用？让大家花几千块前不治病，你们不的打我脸呀？骂我呀？现在吃药问什么？为的是以后不再吃药，那么多人吃过都有效，你也一定有效。我们都是人，都是一样得病。” 讲座技巧1.结合产品机理特点，提炼一句广告语贯穿节目中。广播讲座本来就是广告形式之一，因此不用藏着掖着，说一些冠冕堂皇的话，引起患者的反感，不如直来直去，我就是“卖药的”，卖什么药？这个药能给你带来什么好处？它是怎样达到治疗的目的的？结合产品机理特点，提炼一句广告语贯穿节目中，简明扼要既简洁又说明问题。如果这句广告语能被广大听众朋友熟记，产品不火都难。就像电视广告一样。2.维护医院权威，变通话术，树立专家自身形象。现在很多专家一味排斥医院，诋毁药品，只说自己的药怎么怎么好。既然要医院没用，医生开的药都不能吃，那么开那么多医院干嘛？听众难免会产生这样的疑问，怀疑专家身份，失去信任度。急则治标、缓则治本。医院是救命的地方，疾病处在急性发作期，我们当然要到医院去抢救，需要马上控制病情，缓解症状。这叫急则治标。等到出院后，疾病处在稳定期，我们再用医院开的药显然是不合适的，缓则治本，这时我们需要从疾病的根源治疗。*就是从疾病的根源入手，彻底治愈*病，永不复发！3.大肆渲染典型病例或制作典型病例专题在产品销售过程中肯定会出现典型特殊康复病例，（治疗经历坎坷、有感人故事），这是我们难得的炒作机会。除了正常的反馈外，完全可以邀请患者本人进直播间和听众作交流互动（必须提前做好沟通，写好发言稿），并制作康复专题。不仅可以改变一成不变的讲座模式，使听众耳目一新，同时患者自身的康复经历会最大程度震撼听众的心灵。也预示着其他患者同样有机会走进直播间和收音机前的听众进行交流，增强他们的荣誉感、成就感。典型病例制作的多了就不用讲师天天讲了，只放录音就行了。4.多讲康复病例在节目播出过程中没有参与热线或没有合适话题时，可以选择讲康复病例，最好结合节目中咨询电话患者病情讲解，这就是举例说明，举例说明多了就成真理了。5.详细分解疾病症状，特别是日常感受，吸引患者对号入座同样的疾病发生在不同人的身上，反应肯定不一样，症状不一样，感受不一样。详细分解疾病症状，特别是日常感受，吸引患者对号入座。如：前列腺患者排尿困难，嘴里嘘嘘着，唱着歌也尿不出来，好不容易尿出来了都滴鞋上了，真是顺风滴湿鞋。心脏病患者心慌闷气，都不能平躺着睡觉，胸口就像压着大石头，老闲被子厚，心跳的不得了，张着嘴上不来气，心好像要跳出来一样。6.保持节目完整性讲座专家应把握好讲座时间，节目最后要留时间报电话，地址。24小时咨询电话要贯穿节目中间，不管听众什么时间打开收音机都会在第一时间听到产品名字，咨询电话。也就是说有精彩的开头，同样也要有完整的结尾。20分钟讲座，讲师必须遵循的原则1.“10876”原则 “重复热线电话10次，重复产品名8次，重复场外咨询电话7次，重复销售地址6次”！2. 最具备穿透力的声音莫过于母亲对孩子，恋人之间的对话。 3.销售是能量的转化、信心的转移很多人在电台上信心不足，不相信自己的产品连自己都不相信的东西你怎么可能说服别人呢？4.站到患者的角度去讲患者喜欢听的话很多讲师不知道讲患者喜欢听的话，而是拼命去想尽办法去讲自己觉得应该给患者讲的话，或者是知道患者喜欢听什么但不敢讲患者会认为“你讲得真好（很好；还行），可是和我没什么关系”，最终无法把患者拉到自己的销售终端这就是好的讲师和平庸的讲师的区别所在失去了使用电台的目的。患者想听到的话：我有什么症状；我是什么病；为什么会患这个病；以前吃了那么多药品为什么没效；这个病能不能治好；怎样才能治疗我这个病；治不好的话要怎样才能控制；控制的方法是什么；5.感同身受讲患者关心的话题很多讲师不去琢磨患者的心理，不懂患者的心理患者喜欢听什么；关心什么问题；痛恨什么；反对什么；心里想让你验证什么；应该吃什么药；这个药品有没效；多长时间能治好；要花多少钱；治不好怎么办；你厂家给我什么承诺；琢磨患者的心理。6.随时清醒牢记患者关心的核心问题我为什么要听你讲；听你讲对我有什么好处；你怎么证明给我看；我为什么要相信你；我为什么要马上购买；7. 永远不做正面承诺随时在电台上对患者问问题：你是哪里人、叫什么名字？今年多大了？哪里不舒服？多长时间了？在哪些医院检查治疗过？确诊了没有？吃过什么药？感觉怎么样？你对你的这个病是怎么看的？想不想治疗？你觉得能治到什么程度？然后告诉对方：我的产品能达到你的要求，我建议你现在就用上；或者纠正对方的概念，告诉对方作为一个讲师，我认为你的想法、说法是错误的，在医学里面没有包治、根治的概念，只有治愈就像感冒病一样，这次治好了下次再犯这是正常的，医生永远都没有神医，医学没有奇迹，药品没有神药，只要对症了奇迹就会发生。8.文案例证（讲故事）电台上无论讲什么,不要用医学道理或承诺去说明一个道理或论证自己的观点，永远只是用身边的人(用这个城市里某小区、某村的某个老头、老太太是什么症状,用了我们的产品发生了什么样的效果)，不断的举文案例子讲故事所有的经典文学、所有的宗教会有一个道理让大家信服的方式，就是讲故事说寓言，让人们慢慢去参透、去共鸣。9“真传”一张纸，“假传”万卷书，说辞贵精不在多不要去长篇大论讲医学，将只有讲师能够听懂的话说给患者听，要大量的用一个字不认识的农民都能听懂的话讲给患者听那怕是讲师听了觉的好笑，一套说辞字数在2千个到3千个无论什么人去讲围绕这个核心去讲就可以。10.牢记电台的作用和要达成的结果是将患者如同打猎一般把猎物从草丛里赶拢，集中到射杀地点。11. 监督反馈电话坐上电台2分钟，反馈电话必须开始！12.牢记患者在收音机旁的内心疑问听你讲有什么好处我为什么要听你讲那会是什么?谁也是这么说的? 谁也这么做了?那又如何?我怎么去了解?不