销售代表专业培训系列课程——如何管理客户 PPT课件

销售代表专业培训系列课程 如何管理客户 在和朋友的聊天时常常会讨论在处理客户信息的时候有很多的疏漏 对客户的跟踪也不能完全到位 尤其是客户的数量比较多的时候 更是如此 那么你们是如何处理手上的客户呢 客户等级划分各类客户资料表的填写客户跟踪处理 课题内容 这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了 那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了 第一章 客户等级划分 D类客户 C类客户 B类客户 A类客户 客户等级划分 对项目认可度较高 有明显的业务需求 预计能够在3周内成交 对本项目有一定的认知 受一定因素的影响没有马上做出决策 有明显的业务需求 并且预计能够在5周内成交 意向一般 偶尔可以跟踪的客户 并且预计能够在4个月内成交 只是看看 可买可不买 购买需求不大 或者没有太大的成交机会 客户等级 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 客户分类可灵活变更 来电客户上门欲望较强者需应极力要求其上门 来访客户根据客户实际情况灵活把控 现场SP必须全力配合 引导客户跟着置业顾问的思维走 提高客户诚意度 在后续客户关系维护时期 及时将项目信息传达给客户 根据客户需求 调整相关说辞 力求将D类转为C类 C类客户转为B类客户 B类客户转为A类客户 D C B A 那现在有了明晰的客户分法 如何来管理这些客户呢 我这里提供一种管理的方式 就是建立客户追踪志 称为客户追踪志管理法 那到底建立什么样的客户追踪志呢 对于每个级别的客户又如何区分对待呢 第二章 各类客户资料表的填写 Three One Two 客户资料登记及追踪表的填写 营销系统的录入规范 来访来电登记 各类客户资料表的填写 1 每接待一名客户 要及时将客户信息录入营销系统 每天下班前做好整理工作 与客户沟通的内容准确的记录 及时 准确 3 录入系统需注意的事项 2 客户的基本情况完整的填写 如该客户有明显特征 须详细清楚纪录 有利于将来辨认客户 完整 思考 接待完一组客户之后 需要填写一份客户追踪表 那你们觉得这份客户追踪表需要包含哪些内容 客户资料登记及追踪表示范本 应注意事项 1 字迹清晰 以便统计 2 尽量完整填写客户信息 提供有效的信息来源 天祥棕榈湾来电登记本 应注意事项 1 字迹清晰 以便统计 2 尽量完整填写客户信息 提供有效的信息来源 2 制定每日追踪计划表 3 不定时对客户进行跟踪 1 按时对客户对客户进行梳理 注意事项 第三章 客户跟踪处理 客户追踪流程 查看客户档案 1 日常客户的保养 追踪准备 电话拜访 2 3 4 确定追踪客户的次序 选择追踪方式 明确追踪目的 筛选需要追踪和可以追踪的客户 准备追踪洽谈重点 LET SGO 追踪准备 查看客户档案 1 客户的基本情况 2 客户的一般需求 3 客户的优先要求 4 客户的特殊要求 5 你向客户推荐的户型 6 客户所留下的异议 电话拜访时机的选择 尽量避免在周一做电话拜访 因为周一是新一周工作的开始 通常每个公司都会很忙 上班族最不喜欢的就是这一天 依照客户所从事职业的不同调整电话拜访时间 对于年长已退休的客户 一半没有太大的时间限制 这类客户多赋闲在家 留电话时应尽量让他们留家庭电话 上午9点 11点 下午2点 5点或晚上8点半以前均可追踪 电话里多聊家常 逐步进入房子的话题 对于年轻的上班族或私营业主之类的客户 他们在家的时间较少 留电话时尽量留手机号码 办公电话 追踪时间控制在上午10点到11点 下午4点到5点 因为这一类人上班的开始即上午8点10点和下午2点到4点这段时间比较忙 无心去谈的事情 因此 这段时间打电话效果不佳 应错开这段时间与他们联系 他们手头的事情已处理完 才有可能跟我们谈一些比较深入的内容 对于刚开始看房的客户 客户追踪工作不必过紧 可以在其看房两三天以后再打电话 电话内容主要是问这期间又看了哪些地方 比较得怎么样 是否有看中的 同时谈谈本小区的情况 以让他们加深印象 电话拜访时机的选择 对于要与家人商量的客户 一般来说第二天必须进行追踪 主要是问其是否于家人谈过房子的事 家人是否满意 并邀其家人到售楼部来看看 电话拜访时机的选择 必须有一个恰当的理由 分头追踪 各个击破 不要在电话里