报价实践分析报告.doc

报价实践分析报告市场营销081班张少红2008070127张晓萌2008070130报价实践分析报告一、 报价实践过程一1、时间：2011-04-10地点：北大学城零售品批发超市过程：上午十时许，我们来到北大学城的一家批零超市，以校内小商贩的身份与该店女老板进行进货价格的相关商谈：买：老板，你们这儿的这几种零食如果批发怎么卖？卖：你们要哪几种的？我们这儿的东西价位都不一样买：（经过一番查看）这几种零卖什么价卖：零卖一块，30到50包能便宜，低于30包不批发买：我们买的比较多，都是在学校卖的，以后肯定还会再过来进货，这次先批50袋吧卖：那就是7毛一袋买：老板，能再便宜点么？以后买的肯定比这次多卖：我们这儿的已经是最低价了，不能再便宜了买：要是这次拿100包是个什么价？卖：买多少价格都一样，都是这个价，7毛，不能再便宜了买：6毛行么？这种小东西都是走个销量，薄利多销吗，您再让点呗卖：这不行，6毛都赔了，别的地方也都这个价，有的比这还贵呢。你们科院的都是在我这儿进的货，给你们的都是老客户的价钱，低不了买：那我们再去其他地方看看吧2、报价策略解析： 卖方对前来购买的消费者先报零售价，知道其批发意图后对其批发的商品的数量和品种进行分类说明，得到我认可并有购买需要后给予报价。整个购买过程中，卖方态度强硬占交易的优势地位，没有达到我理想的价位， （1）报价时机的分析：前期不予报价，卖方在说明批零情况、了解买方需求并提出购买欲望后给予报价 （2）报价表达的分析：卖方报价时态度强硬，采用一口价策略，不在意买方的低价需求 （3）报价对比的分析：卖方通过与同类批发商的价格对比，利用在市场的较高的客户忠诚度来消除买方疑虑，刺激消费需要 3、评价： 本次实践选择的地点和商品不是特别理想，没有达到预期的实践效果。由于经营的商品价格较低，销售利润空间较小，卖方的这种报价策略可以有效的保证自己的销售利润，消除客户讨价还价的心理，同多报价对比的分析也可以增加买方的购买意愿。对于低价销售、利润小的商品，可以选择这种报价策略。但是这种方法会对买方造成一定的心理压力，没有满足其对低价的需求，不易促成交易。二、报价实践过程二由于上午的实践没有达到良好的活动效果，下午我们组又选择了到火车站旁的商品批发市场，以批发女士箱包的名义调查商家的报价策略。1、 过程：买方：老板，这种皮包批发多少钱？ 卖方：你们要多少？要的多的话可以给你便宜点。买方：要进20个怎么卖？卖方：要的话100给你！ 买方：便宜点，这种包哪有这么贵啊 卖方：最低95给你，怎么样？这种款式是今年的流行款，卖的都可好，颜色有好几种，卖的都差不多 买方：95？再便宜点啊经常来这个进货，都知道这儿的价钱，你这赚的可太多了，这种包零卖也就30多块钱卖方：这是新款啊，你看看这质量，从上海那边过来的包可都是好包。那边那几种是便宜的，你对比对比，一看都不一样买方：都差不多，最低多少钱，卖的好的还来你这儿进卖方：最低80，别的店都没上海的包，一分价钱一分货，这要给专卖店里都卖二三百，你进的贵赚的也多啊 买方：我们都是卖给学生的，卖不了这么贵的，45吧，便宜了再多拿点 卖方：45连本钱都保不住，要不你拿那边的吧，40都能给你买方：进的就是这种款，其他的都有货，45吧卖方：你要是真想要，最低70给你，不能再低了，你看谁卖这个价买方：太贵了，直接说个成交价，卖的好了以后还来你家进，拉个回头客，薄利多销嘛卖方：最低65，能拿就拿，我是不能再让了买方：我们加点你们少赚点，50行的话就拿，不行就算了 卖方：那你们去别的地方转转吧走出店面后，老板叫住我们可以再商量一下价钱，我们不予理睬就走了。2、 报价策略解析：这次的交易过程中，卖家使用了较多的报价技巧，有意促成本次交易，使买方处于优势地位，有利于降低成交价格，使我们更清晰的了解报价策略的运用（1） 卖方采取高价报价策略，为下一步双方的价格磋商留有较大的回旋余地（2） 报价表达策略：对商品的质量和销量进行解释说明，采取逐步降价策略（3） 报价差别策略：根据同类商品的进货地点和产品在市场上的竞争优势不同进行价格区分（4） 报价对比分析：对本店内不同商品及与竞争对手的商品进行对比，突出商品的价格优势（5） 报价让步策略：根据买方的要求由高到低逐步让步3、 评价：本次交易的地点选择有利于活动的进行，老板的态度友好，所使用的报价策略得当，能够顺利地促进交易进行。此次交易过程的降价策略比较常用，对于新