【精品】产权式酒店营销推广思路

【精品】产权式酒店营销推广思路 大汉隆城机构xx年7月前言接到贵公司的咨询?我司经过对高密市场和项目自身的分析?结合当前房地产投资市场的发展形势?经过专业细致的讨论?建议贵公司采取产权式酒店这一物业形态?具体依据将在本报告中进行阐述。 报告提纲政策解读1市场观察2项目分析3项目定位4营销推广思路51读懂政策?依策行事政策解读进入xx年?房地产市场的一大热点就是国家政策的频频亮相xx.05.31新国36条xx.04.20住建部明令禁止开发商以排号、发放VIP卡等方式收定金xx.04.20购房实名制实施认购后不得擅自更改购房者姓名xx.04.20商品房取得预售许可后10日内须公开房源价格xx.04.19国务院加码遏制高房价?高房价地区三套房可停贷xx.04.17国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知xx.04.16二套房首付不得低于50%90平以上首套房首付不少于30%xx.04.16今年住房用地供地计划公布?保障房用地同比翻番xx.03.1878家央企退出地产xx.03.10国19条xx.02.03七折利率优惠取消如此高频率、高强度的政策?目标何在?目标在于解决当前的经济、社会问题面对高房价?纵然温总理在多个场合明确表态会解决?广大人民仍然极度不满?严重影响了政府的公信力?如何取信于民?这也是4.15新政的一个出发点。 政策解读在经历了09年的大牛市之后?全国房价日益高企?民生问题在高房价面前日益恶化?如何实现“居住有其屋”?对于社会和谐和经济的平稳运行都有着极其重要的作用。 从高房价的成因来看?很大一部分原因市投资、投机性炒房导致的供需失衡促使了房价的不断攀升?因此?遏制这一需求?对于解决房价问题意义重大。 目标1?平抑房价?优化民生目标2?打击投资投机性需求目标3?政治挂帅?取信于民政策打压的是住宅投资行为?而产权式酒店属于商业投资范畴?如何利用好这一政策空白市营销重点?2看清市场?依市筹划050100150xx50300高密xxxx年GDPGDP?亿元?130.2158.1197.9239.6274.2xx年xx年xx年xx年xx年年份GDP?亿元?xx130.2xx158.1xx197.9xx239.6xx274.2年份在岗职工平均工资?元?农民人均纯收?元?xx114364880xx129405422xx162076253xx190926889xx2375574630500010000150002000025000高密xxxx年居民收入在岗职工平均工资?元?1143612940162071909223755农民人均纯收入?元?48805422625368897463xx年xx年xx年xx年xx年市场观察经济环境在第九届全国县域经济基本竞争力和科学发展评价中居83位?经济基础雄厚。 繁荣的经济反映在来往客商密集?客流量大。 050100150xx50高密xxxx年商品房体量商品房施工面积?万方?225.4192.8172223.68商品房竣工面积?万方?109.670.7239.760.8商品房销售面积?万方?42.480.44677.84xxxxxxxxxx年xx年xx年xx年商品房施工面积?万方?225.4192.8172223.68商品房竣工面积?万方?109.670.7239.760.8商品房销售面积?万方?42.480.44677.84预估未来三年?市场供应量将会超过500万?整体呈现供大于求?商品房项目的大量涌现?意味着有限的客户资源争夺会更激烈?对于本项目产权式酒店的销售增加了不利因素。 如何让我们的产品分享到足够的客户?是在营销推广过程中需要重点考虑的。 市场观察房地产市场市场观察竞争对手分析项目名称电影大厦开发公司高密市新长城房地产开发有限公司项目地址高密市人民大街中段营销策划青岛合众行房地产营销策划物业形态商业综合体价格均价?3300元/?产权式酒店?建筑类型高层销售情况产权式酒店已售约95%户型 1、42 2、6088规模510层为产权式酒店?10层以上公寓项目优势 1、核心地标性建筑? 2、地段好? 3、周边配套成熟完善? 4、政府重点支持工程 5、投资回报率约5%项目劣势楼间距小广告城市之巅辉煌凤城鉴赏知识开始?拥有才更荣耀?电影大厦作为当前高密市场唯一产权式酒店?投资回报率约5%?产权式酒店价格与住宅价格相差不大?近乎持平?市场观察竞争对手分析项目名称时代国际开发公司山东拓城置业项目地址凤凰大街北?大利群西项目运营topcity物业形态酒店式公寓价格3500元/起价建筑类型高层销售情况尚未开盘户型35为主规模37层酒店?7层以上公寓项目优势优越地段?周边生活配套齐全?项目劣势人流量大?喧闹吵杂?当地人对于项目开发商的口碑不佳广告每天8元起?星级酒店安个家?公寓的市场接受度不高?公摊问题是当地居民对于高层抗性的一个重要原因?市场观察竞争对手分析酒店名称位置星级规模银鹰商务酒店山东省高密市人民大街1399号三星级客房47间/套房型面积楼层床型相关配套价格普通套房523层大床宽带380?含双早?单人间263层5层大床158?含双早?标准间264层5层双床148?含双早?水床房263层4层198?含双早?电脑房263层大床198?含双早?银鹰商务酒店?高密?设施与服务交通?银鹰商务酒店?高密?距离市中心1公里、距离火车站3公里、距离机场75公里餐饮设施?中餐厅会议设施?会议厅休闲设施?健身、洗浴桑拿、棋牌麻将服务设施?商务中心、美容美发、送餐服务、洗衣服务、叫醒服务、擦鞋服务、医疗支持、泊车位、大巴或轿车租赁服务周围景观?高密市文化市场信用卡?国际信用卡万事达(Master)、国际信用卡威士(VISA)、国际信用卡运通(AMEX)、国际信用卡大莱(Diners Club)、国际信用卡JCB、国内发行银联卡市场观察小结供求关系?供大于求?供应量大?对于任何的房地产产品来说?供应大意味着竞争的激烈?竞争对手?同类产品的竞争者少?产品的竞争压力几乎没有?更多的竞争商品房项目对于客源的争夺?整体环境?高密城市环境整体向好?经济基础、居民收入等硬性指标对于房地产市场起正面积极影响?面对这样的政策?我们该如何开展营销推广?3认清自我?扬长避短项目分析区位价值项目所在的东南新区?主要包括高密经济技术开发区和工业园区?该区域为高密重点发展区域?一批市政设施已经投入使用?东南新区的区域价值正在不断提升。 户型面积楼层套数朝向总套数备注A户型47. 021、2层6套/层南向80套北向的 1、2层为商铺网点 3、 4、 5、6层13套/层每层6套南向?11套北向B户型54. 263、 4、 5、6层2套/层北向C户型53. 803、 4、 5、6层1套/层D户型54. 873、 4、 5、6层1套/层国际假日户型配比A户型80%B户型10%C户型5%D户型5%A户型B户型C户型D户型国家假日朝向配比南向45%北向55%南向北向项目分析户型配比项目分析SWOT分析优势劣势机会威胁 1、小户型的投资特点、投资回报率高、适合当前投资心态? 2、属于新城区?升值潜力大? 3、现房销售? 4、量小销售周期短?产品不复杂容易宣传推广? 5、产品的城市综合体的规划适合产权式酒店的定位? 1、目前市场状况使得投资者对小户型的投资热情较高? 2、产权式酒店在高密尚属新产品? 3、在青岛的投资成本日益增高?部分投资客开始把视线放眼到青岛城市群? 4、项目本身具有五星级酒店?外界象形佳? 5、当地政府对于该区域的积极支持? 1、目前周边设施配套不完善? 2、回报率的不稳定性? 1、投资性物业受到政策打压?投资客观望心态重? 2、酒店管理公司的好坏关系着本项目的成败?小户型灵活使用?综合性强面积小门槛低?适合当前投资心理内部规划及外部设计极为高档?形象极佳天和思瑞五星级酒店的存在?使本项目的客户层面更广地处高密开发新区?区位发展潜力巨大?前景看好1234567发展商拥有较多的社会和公共关系资源优秀的酒店管理公司和装修投资商我们有哪些发展产权式酒店的条件?项目分析资源梳理8当地政府的利好导向4内做定位?外树形象项目定位档次定位经济型酒店与旁边的五星级酒店形成差异化?借助五星级酒店的品质提升产品的附加值项目定位客户群定位新城区的经济型星级酒店?核心目标市场?高密本地的专业投资者?有一定经济实力的私营企业家、个体经营者、公务员、专业人士、高级白领?次级目标市场?潍坊其他地区的投资者?如中小矿主、公务员、私营企业家和个体经营者?有一定经济实力?但缺乏良好的投资渠道?边缘目标市场?山东省内其他地区?以及江浙、山西等投资客聚集区?我们要让客户感到?拥有稳定回报的城市新区的星级产权式酒店?高密xx年重磅投资产品?对中小投资者?业主?对酒店消费者?住店客人?项目定位价格定位?均价?2800元/平方米?平均约14万/套?首付50%?计7万元?鉴于本项目的产权式酒店的房源较少?能够在短期内消化?因此采取比较灵活的价格策略?确定入市价格后?根据市场的变化和销售情况?调动价格?实现快速的去化。 5内做定位?外树形象营销推广思路总体思路总体思路营销推广三部曲我们要通过什么方式让客户购买概念引导价值传达有效营销我们的产品产权式酒店是什么样子?我们的产品有什么样的价值?Step1Step2Step3营销推广思路总体思路概念引导价值传达有效营销关系营销体验式营销活动营销经纪人营销营销推广思路营销推广方式营销推广思路体验式营销环境体验服务体验产品体验房地产体验式营销应该是对消费者形成全程体验?包括产品体验、环境体验和服务体验?自然环境人文环境生活方式环境户型结构建筑材料配套设施业务人员服务后期人员服务营销推广思路体验式营销最后是促成交易?通过亲身的体验?在购买欲望的促使下?达成交易?针对产权式酒店的客户群体?我们的体验式营销担当着3重责任?首先是产品介绍?要让客户实实在在知道什么是产权式酒店?我们所做的这个产品?到底是什么样子?其次是展示投资价值?要让客户看到?我们的产品价值所在?购买之后的回报潜力?营销推广思路体验式营销样板间售楼处外观售楼处内部配套营销推广思路活动营销在项目营销中?结合项目及工程各节点?穿插活动营销?形成与客户的互动?促进销售。 常见的活动营销?项目启动售楼处启动项目开盘主体封顶节日的SP活动活动营销营销推广思路活动营销针对我们的产品?可以考虑一下的活动来助推营销推广的顺利开展?产权式酒店的投资价值讲座?产权式酒店概念和投资价值的引导?我的地产投资观有奖征文?在高密当地?甚至可以整个潍坊?引起关注?引起大家对于地产投资的讨论?项目开盘仪式?目的是告知客户?引起公众的关注和讨论?客户座谈会?对于购买本产品的客户?定期举办座谈会?了解客户的需求和购买后的反应?酒店管理公司引入仪式?给客户树立酒店后期经营有保证的信心?庆功会?项目全部销售完进行再次的造势?与其他产品的销售形成互动?营销推广思路关系营销潜在客户初始阶段购买阶段使用阶段不满离开感知服务质量推荐给第三方重复购买第三方转变尝试感兴趣接受承诺不满不满不满不满满意满意提供全面服务关系营销客户周期图解营销推广思路关系营销关系营销基于客户之间的关系进行一种“口碑”营销?此种营销策略的前提必须是这种“口碑”是利好的。 具体的?我们要重点关注以下几个的关系营销点?本产品的购买者?对于购买本产品的客户?做好服务?同时鼓励客户主动带新客户?并给予一定的物质奖励?五星级酒店老客户?经常在天和思瑞五星级酒店入住的客户?所处的人际关系圈层次比较高?可以说服其为我们的产品做宣传?对其居住酒店给与一定优惠?天和国际项目住宅的购买客户?购买天和国际住宅的客户?也可以纳入到关系营销中来?给与减免物业或者一定的回扣奖励?大汉隆城的客户资源?大汉隆城在高密有一定数量的优质客户?他们所产生的营销力量是很客观的?营销推广思路经纪人模式经纪人模式与营销中心销售并举?直接掌握和冲击客户的主动权。 大汉隆城采用系统的销售团队层次化管理结构?使销售行销与现场促进相结合?其一扩大目标市场的认知度?其二使项目品牌的纵深口碑传播加强。 ?营销推广与营销中心销售