业绩管理八项修炼PPT-黄昌华7.9.ppt

主讲 黄昌华 业绩管理八项修炼 部分出版著作 带好队伍用好人 中层执行力九法则 用爱融合 优秀团队的关键品质 共识 同心组织的核心竞争力 薪酬命门 奖惩命门 等 部分精品课程 爱成就未来 系列课程 总裁同心宝典 总裁运营宝典 系列课程 赢在中层 做一名资产型员工 等 理解业绩 资源决定业绩 业绩 服务 赢销 赢销创造资源 总裁赢销力 团队赢销力 个人赢销力 服务沉淀资源 美国LOMA的资料显示 客户留存率 5 利润 85 个不满意的客户 告诉8 10人新建客户成本 留存老客户成本为10 1优质客户服务是企业持续健康发展的生命力 合作后服务 从合作时间划分服务 前期服务 合作中服务 转介绍 深度合作 达成合作 转介绍 品牌满意度 品牌忠诚度 品牌认可度 品牌满意度 品牌忠诚度 从服务的目的分 服务 品质服务 赢销服务 创造感动 促成合作 按客户感受分 客户预料中的服务 客户预料外的服务 服务 从服务责任人划分服务 服务 个人行为 公司行为 往往个人行为客户会默认为公司行为 团队行为 从服务对像划分服务 服务 内部客户服务 外部客户服务 1 领导员工2 同事与同事3 部门与部门4 企业与员工家人 内部 客户 一切能与我们的日常业务有关联的相关人脉 外部客户 服务利润链 内部服务外部服务公司利益 利润 客户留存 员工留存 管理体系 团队合作 公司服务 员工行为 商品 服务的价值 客户推荐 客户印象 提升服务意愿与服务意识要从内部服务开始 1 人的因素2 系统的因素 影响服务质量的重要因素 服务意愿 心服务意识 脑服务技能 手 影响服务质量的人的因素 我们不缺服务技巧 缺的是服务意愿和意识 建立客户服务系统 服务系统的建立 创立客户调查系统制定优质服务标准控制服务质量管理客户的期望创立客户反馈系统 修炼一组织共识力 理解组织 正式组织 指运用权力 责任和目标来联结人群的组合 而非情感 非正式组织 指用情感 兴趣和爱好来联结人群的组合 从组织属性上讲家庭是正式组织 从管理属性上讲家庭是非正式组织 所以管理的角度上看 公司是一个家 是感性的理解 从管理角度理解组织 组织必须保证一件事是同一组人在承担 员工清楚谁是领导 领导清楚谁是员工不要重合或不可分不清责任 更不可越级管理 否则就是 组织虚设 在组织中人与人只能公正而非平等 向军队学习 分工是个人与组织联结的根本方法 岗位说明 组织因目标而存在 组织存在是为了实现目标组织管理的存在是为了提升效率商业组织存在的目标就是 持续的获利能力 然后再讲社会的奉献组织内人与人是 奉献 关系而不是 管理和被管理 的关系 理解业绩型组织 所谓业绩型组织 就是致力于实现自身使命 以绩效 成果 为基础 以事业为纽带的生命体组织组织中每个成员都体现出岗位业绩价值 共识竞争力的组成 核心团队战略共识力 基层员工执行共识力 管理团队运营共识力 员工与企业共识的组成 利益共识 命运共识 事业共识 三大统一达成三大共识 价值统一 利益共识 使命统一 愿景统一 命运共识 共识危机 事业共识 修炼二管理认知力 理解管理 管理是管事理人而不是管人理事管理就是让下属认为重要的和你重认为重要的要一致管理不谈对错 只是面对事实解决问题 管理是科学与艺术的结合体 理解管理 衡量一个管理者的水平的唯一标准是管理者能否让个人目标与组织目标合二为一管理就是让一线员工拥有并可利用的资源 责 权 利 管理是为经营服务的 员工的忠诚首先是对目标的忠诚 修炼三角色认知力 修炼一 角色认知力 1 只有位置感 才能打胜仗 2 管理者角色错乱 是企业管理最大的危机 3 从头到腰 从腰到脚 立体认知管理者角色 理解管理者 管理者的本质小团队就是靠你的能力 价值 你就是要比别人能干 然后才能谈上管理 大团队管理者就要有整合 调动资源的能力优秀的管理者是折腾出来的 敢折腾才有机会经折腾得到成长会折腾才能成功优秀的管理者都要先修自我管理的能力 君子不重则不威 1 中层主要职能 坐 承上启下 承前启后2 中层的格局境界 作 眼高手低3 中层的关键能力 做 把理念分解成标准动作 中层是企业发展的关键因素 修炼四角色塑造力 角色塑造力 1 只有管理角色的相互欣赏 才能打造铁打的管理营盘 2 当公司给员工的爱没有人去塑造价值 被爱都是一种负担 角色塑造力的重要意义 提高核心老员工的价值形象提高领导在企业的威信提高领导的个人魅力强化高管的职业素养 不进行角色塑造力管理的危害 上梁不正下梁歪管理内耗 管理者失去威信及魅力造成企业没有团队只有团伙员工不尊重企业的历史和核心老员工 如何进行角色塑造 1 职场伦理 标准称呼 日常化 会议标准服务 公司 外出一致标准礼仪 公司 外出一致 角色塑造力的表现形式 角色塑造力的表现形式 2 领导品牌角色塑造领导的优点 学习的力量领导对企业的愿景领导的人生意义领导的故事 感动 激励 敬佩 角色塑造力的表现形式 3 核心老员工价值塑造核心老员工的优点 学习的力量核心老员工对企业的愿景的认可核心老员工的使命行为 故事核心老员工的故事 感动 激励 敬佩 角色塑造力的表现形式 4 公司的其他需塑造的事件文化产品相关福利新员工所需要塑造的 角色塑造力的注意事项 角色价值塑造是相互的强化自我的修养 养成习惯真诚 发自内心 修炼五目标管理力 目标管理的意义 让资源有价值让战略有执行让时间有效率让团队有方向 没有强化目标管理的团队存在的问题 有管理但有气无力有目标但有始无终有团队但有人无势 实现目标管理对团队的基本要求 意志品质要求氛围磁场要求带动 推动 鼓动团结的力量基础荣誉的力量基础 团队目标管理流程 第一步 目标订立第二步 目标分解第三步 目标推进第四步 目标修订第五步 目标王牌 团队目标管理流程解析和操作步骤 1 目标订立方法自下而上法自上而下法历史记录法数据分析法士气参考法确保力争法 团队目标管理流程解析和操作步骤 2 目标分解原则时间前瞻原则不要平均原则二八定律原则指标责任原则 团队目标管理流程解析和操作步骤 3 目标推进策略企划编导推进策略计划执行汇报管理 团队目标管理流程解析和操作步骤 4 目标修订原则阶段目标呈现原则调整从低到高原则修订挑战激励原则 团队目标管理流程解析和操作步骤 5 目标王牌备选方案王牌人才开阔思路必达信念 团队目标管理实现对团队管理者的要求 定目标要求准作计划要求细干销售要求狠管执行要求严 有情有义 有严有爱 团队目标管理共识 没目标就是混八字箴言 目标 思路 计划 执行目标是质疑出来的计划是推敲出来的执行是逼出来的 目标管理本质 承诺为了目标践诺为了信念守诺为了尊严 目标管理与企业战略的关系 没有目标管理 战略是空谈战略管理的实质就是目标管理 修炼六会议运营力 会议运营的意义 建立团队的共识创造团队的共鸣团队成员相互勉励团队激励完成任务团队事务共同参与团队协调解决问题 会议的分类 一 按时间分类干部早会全员早会部门 团队 早会夕会各种例会 二 按对象分类 顶尖销售高手促进会干部会议爱心激励会 零担会 后进会 庆生会 会议的分类 三 按功能分类 经营总结会产品推荐会人才引进说明会客户联谊会家属联谊会节庆联谊会专题研修会表彰会 会议的流程 表格与制度设计 会义运作要点 人事时地物 人 一 气氛的制造与掌握1 会前说明2 说明会议的目的3 寻求重点人员的协助4 最适当的时间结束会议二 与会人数的掌握与控制 事 指导 教育激励 鼓舞士气业绩联系 宣达事项沟通效率追踪 时 会议时间的选择会议时间的控制准时开会与结束 地 隔绝 不受干扰明朗 塑造气氛变化 创造效果 物 会议通知教育 指导的资料鼓舞士气时的奖励沟通方面的情报收集绩效追踪的资料联系 宣达的资料会议记录 修炼七沟通辅导力 修炼五 沟通辅导力 1 沟通为何屡沟不通 2 沟通的本质是什么 3 爱的沟通与传统沟通的区别及应用 修炼八教育训练力 教育改变思想 训练提升能力 员工训练分类 1 业绩型人才第一训练系统 锦绣前程 2 业绩型人才第二训练系统 公司有我 3 业绩型人才第三训练系统 衔接训练 4 业绩型人才第四训练系统 经理特训 5 业