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信贷营销案例工商银行xx行针对消费信贷营销市场竞争激烈的形势，认真研究分析个人贷款市场潜力和客户需求，选准着力点，努力加大营销的广度和深度，进一步搞好消费贷款营销，取得了良好效果，促进了个人消费贷款业务发展。一、加大对重点客户的营销宣传力度。锁定目标客户群，以个人贷款优质客户授信业务为切入点，对收入水平较稳定的国家公务员、事业单位干部或大型企业公司中、高级管理人员，组织人员进行上门营销，集中授信，最大限度批量争揽高端客户群体，发展该行的综合授信业务。二、继续做好优质客户个人团购房用途的前期搭桥贷款营销。对于有购房需求的国家公务员、事业单位人员以及大型企业的中高级管理人员，在严控风险的前提下，积极营销个人综合消费贷款或信用贷款。三、大力开办风险小的质押贷款业务。扩大质押贷款的质押物范围，利用个人质押贷款快捷、方便的特点，大力宣传营销，将现有的存单质押拓展到基金、保单等，扩大抵押面，提高质押贷款占比，促进个人消费信贷业务发展。四、抓好批发市场模式的经营贷款营销工作。通过对当地几大市场进行调查摸底，从中筛选经营规模档次较高、交易活跃，现金流量大、管理规范的商品市场，有针对性地研究分析，积极开办多种担保方式的批发市场模式经营贷款业务。工商银行电子银行推销案例 从1997年12月中国工商银行网站正式开通，到1999年工行在全国率先推出全国统一号码的电话银行服务95588；再到2008年工行所推出的新一代个人网上银行“金融家”，都显示出工行充分利用了现代信息技术的优势，已发展出一套个性化、全天候金融服务的电子银行服务系统。不过再好的产品也要让人知晓，让人使用才能显示出其价值。可是总有一些客户，只相信“物质”性的有形东西，认为来银行办业务的好处就是有单有据，而通过电子银行办理业务，没有单据取回作凭证此为缺点一。缺点二在于骇客，不少人担心在网上办业务时电脑被“骇客”入侵，导致资料外泄后被人盗用。因此，不少客户抗拒电子银行，不愿意开通此项业务。为了让客户跟转变观念，了解并接受电子银行服务，工行员工采取了以下的推销策略。 第一、着重推介电子银行“零风险”业务 每月月初发工资后，许多单位的员工来“打工资”，造成现金区排长队的情况。一位营销人员想到应该趁机推销“网银”的查询功能，他与一名排到前台打折的中医院员工说：“阿姨，请问您家有没有电脑的？”“没有！”“单位呢”“有呀！”阿姨似乎对“网银”不太了解，似乎又有点抗拒但又有点好奇：“那不好，在网上别人知道了，把钱取走了么办，信不过的！”“不用怕呀！你可以先开通网上银行的“查询”功能和“挂失”功能，只能在网上查到发了工资没，存折有多少钱。没有开通支付功能，人家就是知道了你卡号也转不走钱的。还有，如果你不见了这卡，可以在网上先办理挂失，你都知到，晚上银行是不开门的。通过上网可以随时挂失，人家捡到就是知道密码也用不了！嗯，现在开通网上银行是不收费的！” “哦，可以这样呀？那好，帮我开通吧。”就这样，在柜员的引导下，有了一位敢于吃螃蟹的顾客。排在那位顾客后面的同事， “旁听”了这段网上银行的作用后，也产生了兴趣主动上前询问！ 第二、着重推介电子银行的“安全”与“方便”。 有些顾客常常会拿十张八张单（甚到更多）来柜台，办理私人帐户的转账业务。操作这些业务要经历“两查一做”流程，比较费时，顾客等待时间较长。为此，营销人员着重向客户推介开通网上银行及客户证书。一次一位顾客拿了3、4张单来转帐，柜台员工一边为其办理业务，一边询问到：“先生，请问你有开工行的卡吗？” “有呀！”“那您是否经常要这样汇款给别人的？”“有时吧！” “建议你用卡开通网上银行，在网上把卡里的钱汇给别人，就不用你每次转账都来柜台，还要排这么久的队。”“网上汇不安全嘛，我怎么知到别人收到了没！” “怎么会呢，网上汇款也跟柜台一样快到账。你担心安全的话，可以帮您开一个客户证书，客户证书就等于你的一个网上签字，即使算你卡号及网上银行密码被别人知道了，没有这个证书是不能转走你钱的。” “有这样的东西？开通要多少钱？”“开通网上银行是免费的，但那个客户证书要收65元！” “这样”客户有点嫌贵！ “现在就帮你开通了它吧，那客户证书是一次性收费的，也就说你以后不用交年费，现在是推广期，半价，原价130元的呢！开通了以后，你可以立刻从卡上转10元到其它的存折上，可以验证钱是立刻到的。”“那好吧，帮我开通那网银，还要那客户证书！” 估计这个客户尝到了甜头，不久另外一客户来办转帐，当询问是否其办了网银，他笑着打开了存折说“就是这个客户要我把汇款回单复印寄回去，要不我也不用来这了，平时，我都是在网上转的！”（注：他存折上打印当天记录中，有七八行是“网转”转出的）。 第三、着重推介电话银行的挂失、查询与外汇买卖功能。 很多女士都怕上街被人偷钱包或抢手袋，或者顾客都试过在柜员机取钱时卡被吞掉时担心是否是不法分子利有不法手段取走了卡，遇到这样的顾客在办理业务时，前台柜员的推介点着重于电话银行的挂失功能。当然，通过其他渠道不是不能办理挂失的，但当你晚上一个人在街上时，最方便、最先能找到的莫过于电话。 推介时你只要说“只要你记得卡号（或帐号），无论什么时候打通95588，你就能办理一个口关挂失，5天有效，反正先挂失了卡（或存折），保证了你的资金安全先，其它的再慢慢办都可以！” 还有一些港澳台人士，帐户上经常有钱汇入的或做外汇买卖的，也可以推介电话银行。 第四、开卡时，网上银行与灵通卡捆绑销售 对于需要新开户的用户来说，一般推荐其开灵通卡。但在开卡的过程中，柜员可以把网上银行与灵通卡捆绑销售。营销人员通常都会对顾客这样说：“现在开卡是送网上银行的，如果丢了卡可以在网上挂失、家里水电费的存折没钱了，可以把卡里面的钱通过网上银行转到折上，又可以在网上购物之类的，最近工行与某些网站搞活动，在这些网站上购物还有机会中奖！而且现在是推广期，开通（网上银行）是通是免费的。”p!s5KCQ“那在网上转好像不太安全吧 “安全，怎么不安全呢，而且它会限制你的转出金额的，一次最多2000元，一天最多不超5000元。若你不喜欢的，先帮你开通查询和挂功能也可以的！”这样说，往往顾客很容易接受，很快就把网上银行开通了。M 在推介时柜员不能有犹豫的情绪，要给出一种很自信，很肯定的态度，顾客才会相信你所说的。对于一些对电子银行安全感（感觉）较低的顾客，你只能先让其在了解和认识的基础上进一步理解和信任它，从而产生对电子银行的良好评价。 通过采用这样一些推销策略和技巧，一段时间以后，统计报表显示出其不错的成绩： 项目 5月 6月网上银行 122个 772个 电话银行 1105个 个人客户证书 18个 91事实上，工行电子银行系统有的12类、58项功能，其中包括24小时无限额任意转账，B2C在线支付、实时跨行支付，专业化的外汇、证券和保险信息及交易等独具特色的服务，顾客足不出户就能办理储存现金以外的绝大部分银行业务，这就是它的魅力所在。它将把顾客引入了一个崭新的数字理财时代，体验到现代金融服务的安全便捷高效。工商银行xx行大力发展中小企业金融业务工商银行xx行认真贯彻落实省分行专业会议精神，狠抓优质信贷市场营销，采取有效措施，大力发展中小企业金融业务，成效显著。一、领导重视，转变观念。今年以来，市分行xx行长高度重视全行中小企业金融业务发展，以大力发展中小企业金融业务作为调整信贷结构、提高盈利水平为主线常抓不懈，在全辖深入组织开展了“贷款专项营销活动”，制定出台了xx行贷款专项营销活动方案，进一步细化了小企业贷款工作目标，将贷款营销任务合理分解下达支行，并列入行长绩效考核，以充分调动全行营销小企业贷款的积极性、主动性。二、突出重点产品营销，加快业务创新。一是该行以核心企业上下游客户为切入点，用足用活总、分行国内贸易融资政策，坚持优中选优，重点选择行业竞争实力强、企业发展前景良好、财务管理规范的优质小企业客户，有针对性地开展重点营销，同时结合客户经营现状和实际融资需求，为客户制定融资方案，提供个性化服务，满足客户多元化需求。二是在有效防控风险的前提下，大力发展商品融资业务，实现“发展一户，带动一片”。三是在营销过程中市行与支行积极配合，捕捉信息及时联系，加强联动营销，锁定目标客户，开展重点营销。在此基础上，该行再根据企业自身经营特点和生产经营活动不同环节的融资需求，因企而异，一户一策，分门别类开展营销，拓展优质客户，为下一步更好地发展业务储备资源。三、加强业务学习，提高综合素质。该行强化对从事小企业信贷业务客户经理对信贷政策、信贷制度、贸易融资产品及特性、操作流程、典型案例的培训。通过对客户经理多期、多样的学习和指导，进一步提高了客户经理的综合素质，为业务的持续发展打下了良好的人才基础。四、提供优质服务，提高工作效率。该行在服务和效率上狠下功夫，面对面地与客户进行沟通和交流，真正把客户当成朋友，并想方设法为客户协调有关方面的关系，以真诚打动客户，以此来建立客户对我行的忠诚度；同时与审批部门积极沟通提高办事效率，各客户经理之间密切合作，加强沟通与业务协助，及时了解掌握操作各环节流程，加快工作进度，提高贷款投放效率。五、强化管理，严防风险。为降低和防范风险，该行始终坚持风险防范和业务发展并重的原则，严格“双人调查、双人核保、换手管理”的管理制度，既要注重小企业“三品”，即人品、产品、押品，又要重视企业第一还款来源，把小企业经营活动产生的现金流和贸易融资对应的现金流作为贷款的还款保障，确保小企业信贷业务持续健康快速发展。从细微处感动客户获好评一、案例经过近日，一名客户来到工行xx支行交大贵宾理财中心，拿出存折要求补登明细，并不时看柜面的宣传折页。柜员看到后，立即和客户寒暄起来，当了解到该客户在他行购买的基金受挫十分懊恼时，诚恳对客户说：我们工行贵宾理财中心，有专业的理财队伍，可为您量身定做理财方案，没想客户在犹豫中还是一口拒绝了。事虽至此，柜员依然没有放弃，立即提示客户经理，端来冒着热气的茶水，把客户邀请到理财室细细攀谈起来。攀谈中，感受到客户对在他行购买的产品心有余悸的同时，对他们的服务也深感不满。客户经理深受感同，在分析客户的资产配置后，告诉将专门为其做一个理财方案，客户勉强答应离去。第二天客户如约来到网点，当客户经理把精心准备的理财方案交到客户手中时，客户感动了，他说：真没有想到你们这样的细致，为我想得那么周到，真的很感动，我以前在他行买的基金就是赔钱也要赎出来，就是存到你们这里我也愿意。第三天客户携带50万现金存入该中心，而且承诺后续资金会不断转入。二、案例经过该行贵宾理财中心在“存款攻坚战”中，立足网点资源，做好阵地营销，恪守“细微处入手，情感中感动”的服务理念，用心接待每一位客户，用“热情”去感动客户，用“真诚”赢得客户，细微处关心客户、感动客户便有了顺利交流的基础，有了和客户这份浓浓的情谊，产品推介和成功营销自然会水到渠成。三、案例启示1、细微处的关心是贴心交流的开始。“欲取先予”的工作态度则是维系客户忠诚的最高真谛，想客户所想、急客户所急，用对工作的一片热诚之心，赢得了客户的信赖，从陌生到熟悉再到信任，不断贴近心与心之间的距离，营销也在不知不觉中进行。三、案例启示1、细微处的关心是贴心交流的开始。“欲取先予”的工作态度则是维系客户忠诚的最高真谛，想客户所想、急客户所急，用对工作的一片热诚之心，赢得了客户的信赖，从陌生到熟悉再到信任，不断贴近心与心之间的距离，营销也在不知不觉中进行。2、细微处感动和影响客户。业务营销中，时时倡导从每一个客户、每一笔业务开始，要处处留心，用细微的一点感动去影响客户，从而让营销变得简单易行，产品推介自然会水到渠成。3、业务营销需要紧密配合。在日常工作中，团队的协作非常重要，通常只需要一个简短的叙述或者一个眼神的交流，大家就会明白这项工作所需要达到的状态，整体配合为客户提供优质快捷的服务。提高网上银行对账率的几点方法网上银行对账工作是防范经营风险，进一步构建和完善我行内控体系建设的重要环节，对节约成本，为客户提供方便快捷的服务起着很大的作用。今年以来，工商银行广西柳州分行50万元以上账户对账率每个月均达到100%；1至50万元的账户对账率均保持在97%以上。如此高的对账率，得益于该行采取的五项措施：一是明确工作要求，提高重视程度。年初，该行及时召开对账工作会议，对抓好网银对账工作做了重要部署，明确网银对账工作对加强内控管理和防范风险的重要作用，把网银对账率的高低列为风险点的范畴，提高对账人员对安全经营、风险防范意识，把网银对账工作作为全行的重要工作来抓。二是上下联动，做好网银对账工作。运行管理部、对账中心以及各级相关部门、网点密切配合，通力合作，对新开通网银对账的客户，从网银对账开通的源头做好宣传培训工作，确保开通一户点击一户，为保障网银对账点击率提供良好的平台。三是实行跟踪服务，定期回访客户。对存量客户安排专人定期进行电话或上门回访，了解其使用网上银行对帐的相关情况，解答客户疑问，提醒客户按期对账。确保客户能够按时完成网上银行对帐。四是实时通报情况。为了让各支行、网点在第一时间了解对账点击情况，对账中心每两日向各支行的主管行长、业务管理部通报一次最新的点击率和未点击对账的单位名单，以便各支行及时掌握哪些单位还没有在网上对账，为下一步的工作做好准备。五是制定考核办法，激励工作热情。该行制定xx运行管理专业考核奖励办法，将网银对账完成率纳入运行管理专业考核，充分调动各行开展网银对账工作的积极性。支行1+X模式深入推进营销效果显著工商银行xx支行积极转变营销思路，紧盯市场变化方向，积极抢占市场先机，大力营销迎合客户投资心理的理财产品，努力打好理财业务攻坚战，针对高端进行深入营销，通过1+X营销模式，不断挖掘和推进客户需求，效果显著，助推了该行经营规模的不断壮大。这从一个案例得到了反映。一是以贷引存，协调并进。该行坚持以客户为中心、以市场为导向的经营理念，紧抓资本市场逐渐转暖等有利时机，采取各种有效方法积极营销理财产品，取得了各项业务的跨越式发展。某公司因负责人经营得当，业务发展迅速，其原开户行已无法满足客户的需求。该行负责人得知这一消息后，马上联系该客户，为客户提供一套金融服务解决方案，特别推荐了该行的企业网上银行和小企业贷款业务，并向客户系统介绍了该行的小企业信贷业务的发展情况和网上银行安全性等特点。该客户马上把基本户转入该行，同时开立企业网上银行证书版，签定代发工资、电子对帐等协议，从客户签定个人经营贷款协议到发放只用了4个工作日时间。客户表示非常满意，与该行合作，大大缓解了该企业财务人员的压力，而且还解决了公司业务发展资金颈瓶问题。二是贴近实际，公私联动。该行以理财需求为导向，有的放矢，公司业务和个人业务紧密结合，组合营销，根据客户不同的理财需求，引导客户对自己的资金状况、投资期限、收益要求和风险承受能力做一个客观合理的评估，针对不同客户采取多种营销策略，实现客户“利益最大化”的投资理财目标。例如，该行针对该客户对金融理财产品方面的知识不够，不愿意接受股票、基金等价格波动较大的金融理财产品的特点，着重向该客户推荐具备储藏、保值、增值等鲜明特征的“如意金”产品，该客户在听取了建议后把他行的定期存款取出来购买了一千多克的黄金做长期投资。三是售后服务，跟踪追击。该行不是简单地把理财产品一卖了之，而是把“做理财产品”变成“做客户”，为客户建立起固定的台账，通过后续的产品到期提醒、走访客户、新产品建议以及日常业务答疑等确保客户收益，提高客户的忠诚度。以有效地识别客户的需求为切入点，进一步深入了解客户情况，挖掘客户的潜在需求，为客户量身定做金融解决方案，提供一揽子金融服务，不放过任何稍纵即逝的机会，从识别、跟进、分析、整体服务维护，到成功的营销，实现银企双赢。这个案例反映了该行的竞争优势和全面的经营转型。票据营销业务稳步发展案例工商银行xx支行坚持“理清思路、明确重点、上下联动、合力营销”的经营策略，把做好票据贴现业务当作稳步增加收入来源、带动业务全面发展的重要工作狠抓落实，发动宣传攻势，加大考核力度，完善服务机制，加强风险管理，使票据贴现业务呈现出快速、健康发展趋势。一、理清工作思路，明确经营重点。为了在同业竞争异常激烈、经营环境日益艰难的形势下取得业务发展主动权，支行领导多次召集有关业务人员召开经营研讨分析会，经过对当地市场、客户资源深入研究、探讨、论证，决定把票据贴现业务作为完善本行服务功能、优化资产结构、拓宽收入渠道、增加经济效益的重要工作来抓，以此为营销切入点，动员广大员工抓住一切有利时机、动用各种社会关系争揽票据，为此制定了切合实际、科学合理的工作目标，并把票据贴现业务纳入绩效考评体系，从而有力地推动了此项业务的顺利开展。二、完善考核机制，挖掘营销潜能。支行在原来考核方案的基础上相应加大了考核力度，明确制定了票据贴现业务专项奖励考核办法，按照票据贴现金额和营销难易程度给予营销票据人员合理数额的奖励，并根据支行票据实际完成情况及时调整、改进和完善激励机制，此项措施的出台，使许多有一定社会关系的员工想方设法积极找客户、挖票源，形成了主动营销票据业务的良好局面。三、提供便利服务，提高工作效率。支行本着“为企业做好服务，为工行赢得效益”的经营理念，在同客户达成合作意向后，由营销人员立即加强同市行票据中心的业务联系，对所揽票据进行查询、审核、审批、复核、贴现等“一条龙”服务，此举既有效提高了工作效率，又为客户提供了快捷、方便的服务，通过传播效应，出现了许多客户主动前来我行要求办理票据贴现业务的喜人形势。四、认真审核把关，严格控制风险。支行要求营销人员在办理此项业务时，要时刻绷紧风险防范这根“弦”，坚持严格管理、规范操作，认真搞好风险防范。并在实际工作中，做到严格把好“三关”：一是准入关。对申请票据贴现的企业，进行深入细致的调查研究，认真核实其票据取得的合法性和有效性；二是审核关。对贴现的票据，认真仔细地审核其各项要素是否齐全，并对票据的真伪进行严格的鉴别，坚决杜绝“克隆”票据；三是查询关。对受理的票据，按照银行内部规定进行认真查询，严防假票在我行出现。由于该行对受理票据进行严格把关，有效地防范了各种风险的发生，实现了真正意义上的“零风险”。独具特色网银客户营销案例工商银行xx行充分利用网上银行新颖、时尚以及快捷和安全的优势，通过细致周到的营销策略，对优质客户目标市场精心谋划，不断创新网