ABC黄金法则ppt课件

ABC黄金法则 一 运用ABC法则的价值 它能帮助我们起到比预期还要好的效果 能起到四两拨千斤的作用 钉图钉 二 组成 A上级指导 介绍人 报纸 专卖店 公司20 B自己桥梁50 C新朋友顾客事业型的人30 为何要运用ABC法则 1 ABC法则是借力使力的不费力 简单容易操作 由于有A的协助 新业务员可以较早的开展业务 2 B对于公司背景 产品 理念及市场计划等往往不如A熟悉 由A来介绍 可以让C了解得更全面 更系统 更透彻 3 由于相互比较熟悉 C往往难以静静地听B的介绍 而改由A从第三者的角度来讲 则C更容易耐心的了解 所谓 远来的和尚好念经 4 ABC法则有利于B的成长和提高 在这个过程中他可以向A学到很多有关产品讲解 沟通等方面的方法和技巧 5 在完美事业里 最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法 你运用ABC法则推荐成功的下级业务员 也自然愿意运用ABC法则 这样有利于统一复制 会前的准备工作 1 进行邀约并确定对象 时间 地点 2 收集新朋友的个人资料 爱好 家庭环境 经济 健康状况 个人抱负与理想 3 联络上级业务员支援 把新朋友个人资料告诉上级业务员 上级业务员必须对公司 产品 制度 营销理念 有经验并有不错的沟通能力方可 4 建立形象 穿着整齐 提前到达会场 5 考虑C和A的相同点 选择A要考虑C和A的相同点方能拉近彼此 6 B介绍A给C认识 并提升 推崇A加大推崇力塑造A的形象 让A有力量 会中注意事项 1 A可以从闲聊 谈天说地 渐渐地培养彼此关系及距离 以亲切热烈的气氛导入话题 2 A必须知道最终目的 以免话题扯远 3 了解C现状 需求 针对C的需求 从家庭 事业 产品 观念切入 从关心的角度渐渐引入主题 4 可以从故事切入 较容易接受 5 可以说自己的见证 心路历程引起C的共鸣 6 问题处理方式 A同心理 例如C认为这个事业或产品是骗人的 是的 以前我也是这么认为 但是 B注意倾听 认同 对C谈的内容给予肯定直到说完 然后再谈自己的理念 会中注意事项 7 见面介绍 B要正规的介绍A给C认识 介绍时注意要适当真诚的推崇A 而简单的介绍一下C即可 8 座位安排 C坐在A的左侧斜对面 B坐在C左侧边上 并尽量让C面对墙壁方向 以免受到外界干扰 C若开始坐在不合适位置 B要提醒他坐到正确位置 9 简单交流之后 B要及时提出让A开始做系统介绍 A必须注意寻求与C的相同之处 打开话题 拉近彼此距离 并适时切入主题 10 A讲解时 B要专心听 并认真做笔记 11 B也不要只是埋头听和记 还要与A配合好 如微笑 不断点头表示认同 会中注意事项 12 A讲的过程中不要打断 不要插话 有问题讲完再问 B要引导发问 你不是说有什么问题吗 B直接帮C解开心结 B可以做些补充 但要倾听 做笔记 不能随意打断话题 B则从旁鼓励C下定决心 不可勉强 C若插话 B要提醒他A讲完了再讨论 13 如果做产品演示 要尽量让C接触到产品 如触摸一下 看一看颜色 闻一闻气味 14 A介绍完后 不要带C马上离开 留下半个小时左右的时间一起交流一下 让C有问题都提出来 让A给以解答 C如果不愿提问 B可以帮C提他可能关心的问题 沟通的同时可以让C看一些公司的资料 注意在A开讲之前不要拿资料给C看 因为会影响C的听讲 15 在恰当的时间由B及时提出结束 整个时间以两小时为宜 不要拖得太长 临别时借给C一些资料 不必太多 带回家 3 会后工作 1 B要向A请教这次工作的得失 研究一下C存在的哪些问题 作为下一次改善之道 应如何解答 从哪里入手做跟进工作 2 及时跟进 C听完系统介绍两天之内 B一定要及时与他联络最好是见 进一步作沟通 解除他的疑惑 如果过的时间很长再去找他 则一切工作都需要从新做了 如果C决定买 B必须做好产品售后服务 3 适当促成 如果C开始关心如何做的问题 或表示对产品等认可但对自己能做好没信心 这时候B应当及时促成 让他明白完美事业没有任何风险 只有成功和放弃而没有失败 每个人起码要有勇气试一试 早一点参与 早一点行动 早一点走向成功 ABC法则如何做一个合格的B 预先通知A关于C的情况B要预约先和A取得联系 看A是否有时间 如果有就要把C的情况跟A讲清楚 并约好时间 地点和一些必要的产品和资料 让A对C有一个充分的了解 好抓住重点进行交流A的作用只占20 见面介绍 先推崇A 再介绍CB在C的面前一定要推崇A 让C对A在心里有一个崇拜感 从而在交流的过程中能静下心来 注意 不推崇CB在C和A见面时光介绍A 多推崇A 少推崇以及不推崇C B对新朋友不能谈沟通 传销等 只说交流 举例做示范 三 让C先到B把C带到交流地点时 一定要让C先到 A比C略迟到几分钟左右 千万不能让A先到等C效果不好 ABC黄金法则 ABC法则如何做一个合格的B 站位和坐位A与C见面时 B站在C右边 让C伸出右手与A握手 A C B 门 A坐在C的右边 左脑是陈旧的东西 右脑接受新事物 ABC法则如何做一个合格的B 由B先提起话题A张嘴 B闭嘴B不许 跑掉瞌睡木头拆台 纠正 手机大嘴巴白眼B在A交流时只做一个动作 点头微笑不要抽烟到茶适合帮助C提一两句C心中的顾虑 但提的一定要估计是A能回答的问题 ABC法则如何做一个合格的B A沟通完毕 稍离开一会 让B和C说几句话B可以问问C通过A的交流心中感受怎样 是想做产品顾客还是事业型人员B要替C提出问题 让A来回答 没问题 来填表 填表 恭喜C 一定当时完成问 是你自已填还是我帮你填 ABC法则如何做一个合格的B B要主动谢谢A送走前A一定要给C打预防针1 不要问家里人2 回家后不要问外行人3 不要问失败者要带着 针头 回家 一碰就疼 如何