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文档简介

1 1 高度决定远见胸怀决定视野 谈判路线图 2 李力刚简介 美国大使馆三次特邀实战谈判培训师第一财经 宁夏卫视 央广等特邀嘉宾搜狐营销顾问 阿里巴巴战略合作讲师一百多家电视台多次轮播实践培训师清华北大复旦交大南大长期合作讲师 谈判实战训练专家 3 主要课程 谈判博弈 人性营销大突围 顶尖销售六步曲 4 一 前期布局 踢球策略 开局策略 遛马策略 踢球策略 还价策略 接受策略 5 1 踢球策略 6 What 要什么Why 为何要Which 要哪种Who 和谁谈When 何时谈Where 啥地方How 如何谈HowMany 要多少HowMuch 费时日 6W3H 7 2 开价策略 1 开 要求 对手越陌生 开条件越 我方越有数 越有经验 越是开 2 已占开条件 8 小结 开局策略 心中有数 心中没底 9 迷 惑 分 析 诱 逼 3 遛马策略 认同游戏 10 红脸白脸 11 4 踢球策略 让步表明你开价太 而且也不知道怎么让才合适 谈判就是的过程 刘邦名言 为之奈何 12 5 还价策略 心中有数 心中没底 13 6 接受策略 永远不接受出价 且故作 表明其太过份 在条件范围内永远不 若对方如此 则 14 二 中期守局 请求领导 踢球策略 再次要求 折中策略 条件交换 摆脱困局 15 1 请示领导 其实就是策略 请示才会永远有 要么缓和气氛 要么再施加压力 16 2 踢球策略 领导当场就把我 您看咋办 我和领导都没有办法 怎么办 您经验比我丰富 有什么办法 继续搜集 以观后效 17 3 再次要求 这次就先按进行 以后再按你们的方案来操作 不答应提出类似策略 18 4 折中策略 折中不平 鼓励多折中 他折中时 我方坚持 并踢皮球 再坚持下去 对方就再一次 19 5 条件交换 让步可以 除非交换 这样可以证明自己 索要回报也许能回报 索要回报就提升了的价值 同时阻止的过程 20 三 后期双赢 红脸白脸 分食策略 让步策略 反悔策略 小恩小慧 草拟合同 21 1 红脸白脸 施加压力 缓解气氛 继续遛马 请示领导 22 2 大胆分食 不必一下谈合同 可设法分批拿下全部合同 伟大之人在于一次 达成协议后再一口 23 3 让步策略 24 让步策略 僵持 象征性僵局 实质性 25 用于对方时候 但不能在事情上反悔 反悔是一场赌博 很容易谈判破裂 让脸成为一个模糊的实体 4 反悔策略 26 最后再让让对方感到赢 所以最初时就不要 让步时机远重于让步的大小 如对方使用此策略他 5 小恩小惠 27 事先草拟一份 以便最后相对比 写下来才知好与不好 边谈边写 口头谈判完
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