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在企业做营销高管或者在医药企业做营销管理咨询项目时，总是遇到销售人员追问我到底怎么做市场，怎样做销售，怎样能够抓住医药商业客户和终端客户的心从而达成销售目的。 说实话，一开始的时候，听他们问及这些问题的时候，很是欣慰，这帮哥们起码能够认识到自己的不足，向我这个专门搞医药的老师询问，可是后来就有些不胜其烦，因为很多问题非常明显和简单，而且，很多问题一个人就可以问很多遍，后来仔细分析，发现，这些医药营销人员的基本功还不具备，否则，在医药行业侵润这么多年了，很多销售道理和销售功力都应该通晓了。但现在看来真不是这么一回事，感慨之余，想起了医药企业还有人力资源部的培训体系，这个培训体系应该能够发挥作用，于是和人力资源部的经理进行了沟通，谁知道人力资源部经理也是一头雾水，他们也不知道医药营销人员必备的基本功是什么。 感慨之余，梳理思路，在这里整理出医药营销人员的十大必杀技，希望笔者史立臣的心血不会白费，也希望更多的医药营销人员能够从中吸收到有用处的东西，学会用他人的知识和经验武装自己，成为一个成功的医药营销人员，更希望医药企业的人力资源部门能够借助我的思路整理出本企业的成功医药营销人员必备基本功的系列培训课程，不要在误人子弟弱化企业的营销战斗力了。 那么，医药营销人员成功营销到底需要哪十大必杀技呢？ 成功医药营销人员十大必杀技： 1.制定本销区销售计划的能力 2.收集和整理客户资料的能力 3.收集和整理竞品信息的能力 4.分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力 5.约访客户的能力 6.和客户沟通中说和听的能力 7.推销能力 8.客情维护的能力 9.销区全局掌控和规划管理的能力 10.时间和计划管理能力 下面我们就分别谈一下上面的十大必杀技。 1.制定本销区销售计划的能力 俗话说，没规矩不成方圆，那么，没计划就是盲目的干，也不会有什么好的结果，所以在年度之初，制定本销区的销售计划是一年中工作的大事，有了计划才能在一年的销售活动中有的放矢，从容不迫，才能循序渐进的完成本销区的销售任务。制定本销区销售计划的能力其实很简单，但是也是最重要的，简单说，就是根据所在企业的年度营销计划制定本销区的年度销售计划。但是，这里面有非常需要注意的，你所在企业的年度销售计划制定存在很多的营销思路和营销逻辑在里面，你的销区销售计划必须根据这些营销思路和营销逻辑制定，否则就会背道而驰，费力不讨好，多做无用功。 本销区的年度营销计划包括以下几个方面： 1）.本销区总任务量即销售目标 2）.本销区产品规划 3）.本销区费用使用计划 4）.本销区销售或者市场活动设计（根据企业总体年度营销计划结合本销区实际生产情况制定，分清主次） 5）.本销区人力资源计划 基本上述几点就够了，销区的销售计划不必太多，多了没什么实际用处，十页八页就够，做完后还要提交主管领导审阅勘正，防止自己的理解和企业的年度营销计划冲突或者背离，这对销售人员梳理自己的销售思路非常有好处，同时，你的学生计划一旦被领导认可，领导就会在全年的销售中合理及时的向你的销区配置销售资源，不至于你像黄世仁般的经常盯着领导无计划的讨要销售资源，你要知道领导手中也缺“粮”啊，谁市场思路销售思路想的清晰，谁就能从容不迫的获得必要的销售资源，你自己都没搞明白自己的市场怎么做，领导怎么放心的把有限的销售资源心惊胆战的交给你呢？ 本销区的销售计划能让你理清思路，能让领导充分信任你，又能及时的获得销售资源，年度工作中干起活来从容不迫，何乐而不为呢？ 2.收集和整理客户资料的能力 这个能力说来也简单，销售人员在销区要无时不刻的收集所在销区的客户资料，即使你的销区的销售网络已经成熟，但是也不要懈怠，因为商业是在运动和变化的，没有任何网络是长久不衰的，总有这样那样的问题出现，比如客大欺主，比如客户恶意串货，比如客户资金链断裂，比如客户被竞争对手惦记着或者已经挖走，比如区域的医药政策变化，比如企业的营销思路变化，比如销区人员离职带走商业客户，等等，诸如此类，烦不胜举。哪些销区的客户网络没有建立或者健全，商业路径没有打通，渠道断裂，终端失控的销区就更要注意随时或者有意识的收集客户资料。 光收集也不行，收集之后还要分析，哪些客户资料有用处，还缺少哪些客户资料，哪些客户是潜在的客户，哪些客户是没机会合作的客户，哪些客户是竞争对手的客户，根据这些客户资料自己下一步的行动计划是什么等等，收集起来要整理归类，一些逐步完善，一些逐步强化，一些抛弃不用。 当你有了你所在销区完善的客户资料，你就有了驾驭这个销区的根本，当你学会利用这些客户资料，你就已经开始整合你的销区商业布局，统筹规划你的商业网络的能力，竞品可怕吗，小样，这些客户都在我手拿把攥中，玩死你还不像喝壶小酒一样简单？ 3.收集和整理竞品信息的能力 竞品是我们的敌人，上场时没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益，竞品就是分割我们利益的群体，了解他们，解决他们，就是我们销售人员存在的一个终极目的。也是我们实现我们销售目标的根本。 竞品信息主要收集：价格体系，市场活动，包装物料，促销动向，政府管理，商业网络，营销思路，市场操作，销区的管理体系，人力资源，质量事件等等。 有了上述的信息，你就要静下心来仔细的分析整理，把马上要采取应对行动的放在前面，将来要采取应对行动的放在后面，根据信息制定应对计划，上报企业，获得资源，打击竞品，分割更大的市场。 有了根据竞品信息制定的应对计划，企业肯定支持你，你的应对计划也肯定能够获得成功。 4.分析客户和竞品信息，寻访潜在客户的能力 手中有了客户信息和竞品信息后，一方面要制定或者调整自己的销售计划或应对计划，另一方面就要挖掘潜在客户，销区的客户资源是永远也挖掘不完的，因为我们的市场还没有完全占领，只有无限接近完全占领，但是永远也不会达到。 根据客户和竞品信息，找出我们的薄弱或空白市场，针对这些市场寻找潜在的客户，我们可以根据手中的资料划定一定范围，这样可以事半功倍，在这些范围里面，寻找能够或者最有希望成为我们客户的群体，从而，进一步拓宽我们的市场，增加单产或者增加销区销售总量，争夺更大的市场分割，把市场做深做透，打击竞品，让它萎缩，让它一蹶不振，甚至让它退出你所在的市场，在这个市场上，你就是老大，你就是驾驭者。 5.约访客户的能力 约访客户的能力很多人感觉都具备，但是，说实在的很多约访客户的销区人员在这方面能力实在欠缺，约访客户并不是简单的给可会打打电话，约个时间见个面，见个面随便聊聊，聊完了生意就谈成了。如果业务都这么简单，那就不存在什么市场难题了，也不需要什么能力提升了。 约访客户必须在前面五点的前提下进行，当你已经充分的了解竞品、客户、市场的前提下，在经过对即将约访的客户进行充分的分析总结和评估的基础上，结合你的年度营销计划，确定即将约访的客户将在你的年度营销计划中所占的作用、比例和地位，以及约访这个客户你即将实现的目的，这样你在约访客户时已经胸有成竹了，所以也会在约访客户中取得较好的效果。 同时约访客户要尽可能对客户目标有一个工作时间的详细了解，为了尽可能的约访到目标客户主管人员甚至老板，你必须进行前期的准备，比如约访对象的工作或者作息时间，约访对象的谈话习惯，约访对象的个人爱好，约访对象最关注的内容，等等，这些工作一定要做，否则会出现在约访过程中尴尬情况，这会影响到你约访客户的目的。 6.和客户沟通中说和听的能力 很多业务人员费劲力气见到客户后，只会喋喋不休的说，不去注意和观察客户的反映，这只会让客户感到烦躁，业务人员在说的方面我不是太担心，一方面这是做业务最基本的条件，另一方面业务人员已经具备了前几点的要求，所以，说对业务人员来说已经是轻而易举了。 在说的过程中，医药人员一定不要仅仅的谈论业务内容，真正的业务获得并不是只是谈论业务就可以解决的。业务人员一定要多谈论你或者你学到的医药-全球品牌网-行业的发展态势，这些行业政策分析并不是泛泛的，而是针对你对客户的了解，客户非常关心的内容，这样，你会抓住客户的心，更会让客户对你刮目相看。 业务人员更要学会倾听。 倾听，你才能知道客户的真实的内心想法，你才能从你已经充分准备的资料中找到客户更感兴趣的更关注的内容，才能让客户把你最关心的内容透露给你，才能在未来的谈判中获取主动。 倾听，要注意客户的情绪，客户的情绪反映能够告诉你他对那些事更关系，比如愤怒，无奈，比如兴奋等等，这样你可以理清自己的下一步谈话思路，更能够牵引双方谈话的内容。 笔者史立臣认为：学会倾听，实在是医药业务人员必须具备的能力。 7.推销能力 资料收集了，分析了，该说的也说了，那么，就要进行推销了。业务人员进行推销时一定要紧紧抓住客户的关注点，要让你的产品和客户的需求紧紧的贴近，千万要记住，你给予客户的或者即将和客户合作的是利益，不是产品或者不仅仅是产品，产品紧紧是你给客户利益的一个载体，更多的要推销你给予客户的利益，还有推销你自己推销，说明了就是推销你个人，你给予客户的利益。 推销的黄金法则是紧紧的抓住客户的现在，未来的利益。 8.客情维护的能力 推销成功并不是业务的真正开始，一个业务人员不能认为推销成功就已经万事大吉了。 乔基拉德说“我相信，真正的营销是始于推销开始之后，而不是之前” 医药行业非常明确的一点就是客户都是长期的，而不是一锤子买卖，所以，医药业务人员在完成初次的推销或者销售后，就是真正的合作开始。 对于一个客户，一方面要长期的合作，这样才能逐渐实现双方利益的目的，在和客户进一步的深度合作中，产品的销售数量和产品的合作种类都要进一步加强，这样的合作才能长久，为此，后期的客情维护非常重要，逐渐的深度合作后，你会发现，初期的合作无论从产品数量和品种种类上都可以忽略不计。另外，每一个客户在横向上有很多的潜在客户，这些潜在客户可能是你现在客户的朋友、客户，你现在的客户由于和你合作非常好，他会给你介绍更多的客户，这些客户将是你开发和拓展空白市场或者强化现有市场的重要亟待需求的，从纵向来说，你先有的客户可以把他现有医药销售网络中的二级、三级客户及其终端客户郑重的介绍给你，让你的产品在他的销售网络里面能够很好的是实现销售。 所以客户维护能力及其重要。 维护好你的客户就要做到一下几点： 把客户的利益放在首位 时刻关注客户的业务动向 你所在的医药企业的销售政策动向即使和客户沟通 慎重认真的解决自己企业和客户之间的纠纷，如产品质量问题，退换货问题，串货问题，低价销售问题等等。 关注医药行业政策和事件动态，随时向客户提供有利于其业务发展的建议。 逢年过节、客户及其家人生日或者客户的红白喜事都不要忘记，都要即使的给予问候和探望。 9.医药政策的研究能力 这一点最让笔者史立臣头疼，很多医药销售人员认为自己就是做销售的对医药行业政策可以不予关注，关注了也没实际用处。其实，这是目光短浅的认识，医药行业和其他行业存在及其不同的地方，就是受国家行业政策的影响非常重，医药销售细节和医药产品销售过程中的行动都会受到国家政策的影响，所以，医药营销人员必须要了解我国的医药行业政策和医药行业的事件，因为这些会直接影响到你的业务运作的合理与合法，更会影响到你的业务量的提升。 所以，医药营销人员必须去研究医药行业政策和事件，同时也要研究你所在销区的地方医药政策，这可以指导你如何进行你的区域业务规划，如何修正你的业务规划。比如一家医药企业的销区业务人员经常关注和研究当地招投标政策、新医改策略、新农合和社区政策等，在所在销区招投标中以价格不占优势、产品知名度不占优势、所在企业品牌不占优势的情况下，取得了以较高的价格中标的结果。原因就是这个医药营销人员对国家和地方的医药行业政策研究的非常透彻 10.时间和计划管理能力 时间对销区的医药营销人员来说是无所谓的，因为很多医药营销人员有大把的时间来吃喝玩乐进行挥霍。这些挥霍时间的医药销售人员认为商业网络已经建立，销区队伍已经成型，正常销售就行了，那用进行时间管理。其实，这样的医药营销人员在目前整个医药营销不再少数，于是，结果就出现了，医药行业营销人员数量庞大，质量稀少，很多企业找一般达到销售人员非常容易，但是，找能够熟知行业，管控区域或者管控全局的医药营销人员非常难，很多企业一个营销公司的高管两三年都找不到。 为什么会出现这样现象呢？其实归根结底是大部分医药销售人员在销区销售过程中时间和计划管理不够。 医药销售工作时间应该如何管理呢？ 一是销售人员应该自己分析自己所在销区的营销计划，什么时间达成多少销售量，回款多少，开发多少商业客户和终端客户，这样，你在从事销区的销售中就会从容不迫，按计划分步完成；二是在时间管理上应该有学习提升，总结提升，政策研究计划。三是对现有客户分类分级管理，什么时间拜访哪些客户，什么时间关注客户哪些事情等等。 有了完善的时间计划管理，医药营销人员就会在从容完成销售任务基础上，自己持续的获得提升。 有了上面的的十大必杀技，医药营销人员一定可以事半功倍，获得不俗的销售业绩，更可以在短期获得较高的能力提升。 营销传奇人物作者：王辉日期：2011-10-19 10:46:49牟其中：机会主义的成功不可复制当中国市场由计划经济向市场经济过渡时，绝大部分中国商人不懂得“营销”这个词的含义，他们懂得的是“买卖”。买卖的基本原则是低价买进高价卖出，牟其中深谙此道。当然，牟其中比一般商人更精明，更有眼光，更能抓住市场开放初期大量的市场机会。在这个时候，谁能抓住机会，谁就意味着胜利。当然，历经牢狱之炼的牟其中更大胆，更有豪气，也更有政治意识。正是凭借对市场机会的捕捉以及精明和英雄般的胆识，牟其中打了一场经典战役，他用日用品换回四架俄制TU-154喷气客机。无论怎样看，牟其中当时的成功在中国当代商业史上都是伟大的一笔。正是这伟大的一笔，深深地刺激了当时的中国商人。之所以称他们为商人，是因为他们最主要的工作不是做企业管理，不是实实在在地做好市场营销工作，他们的主要工作就是每天寻找市场机会，不断地捕捉这种市场机会，并努力使其变成人民币。因为，在中国经济转型的过程中，机会确实是太多了。趋利作为商人的天性，在当时自然要寻找这种比老老实实做企业管理赚钱来得快的机会，这也是中国人长期压抑于心的暴富心理的一次集体爆发。但是，机会不会永远都是存在的。在捕捉到机会成功之后，跟进者们蜂拥而上，不善于也不安心的民营企业家们无法保持在这领域的持续优势。于是，多元化成为了众多中国民营企业的必然选择。当时的南德经济集团，除了进口飞机外，还涉及卫星发射、航海、铁路运输、高速公路建设、水电站建设等。但是，每一次机会主义的成功，都是无法复制的，因为这种成功的唯一优势，在于先知，这个优势在成功的那一天起，就意味着丧失。于是，民营企业家们要不断地使自己成为先知。然而，机会主义成功的不可复制，使得决策的成本大为增加，何况，即使他们曾经的偶像牟其中，也是人而不是神。在第一桶金轻易得来导致的头脑膨胀之下，决策更是充满随意性，失误频频。在这种情形下，企业业绩不断下滑。于是，当中国经济环境开始越来越完善，市场机会点越来越不容易发觉，企业的竞争更多地是通过战略、管理来体现时，牟其中退出历史，似乎是一种必然。当然，这跟他是否犯罪并无关系。2004中国十大营销人物榜 - 发表日期：2004年12月29日 已经有55位读者读过此文 【ICXO.com编者按】他们是商界中的风云人物，他们是营销领域的精英。他们当选的理由何在，尽请关注“2004年度中国十大营销事件/人物评选”活动，结果已经揭晓。 人物1郑李锦芬 安利（中国）日用品有限公司董事长当选理由：直销立法前夜呼吁理性冷静中国直销立法前夜，郑李锦芬出乎意料地低调，而低调本身就代表着安利（中国）一种新的营销取向从4月1日起，安利（中国）暂停特约经销商加盟，此次“踩刹车”被看做是安利对销售网络高速发展的一个主动减速。与此同时，她多次呼吁，“直销立法”前夜更应保持理性和“冷静”。尽管理性，安利精彩的市场动作却一个都未少。记者点评：从1998年中国颁布传销禁令，她写下8字“不慌、不乱、不离、不弃”，到2004年中国直销即将立法，她大声疾呼“直销立法前夜更需理性和冷静”，郑李锦芬营销哲学：变化-适应-发展开始显山露水。人物2张近东 苏宁电器董事长当选理由：建立连锁业态的“苏宁标准”今年7月，苏宁经过前后五年的酝酿，终于登陆中小企业板，并跃升为“深沪第一高价股”。张近东“追求3年后生存机会”的目标终于得到资本的支撑，当天，包括春兰集团CEO陶建幸，美的集团CEO何享健在内的业界巨头几乎全部到场助阵。融资解决了苏宁信息系统、物流系统等基础设施后，苏宁将迎来几何式扩张模式，对于张近东而言，这些都旨在建立连锁业态的“苏宁标准”。记者点评：张近东说话很快，但脑子转得更快；张近东很坦率，但顾全大局；张近东不霸道，但目光很坚毅；张近东很务实，但他不俗气。人物3马明哲 平安保险集团董事长当选理由：平安香港上市开创制度创新中国平安2004年香港上市开创了政府层面的制度创新：金融企业首家被特批获准保留员工间接持股计划；获准外资持股最高超过40%而仍视作中资企业，而前者则令马明哲身价一跃过亿元。除过亿市值的身价外，马明哲的成功还体现在多个层面上：将16年前一个偏于一隅的小公司打造成中国民族保险业的旗帜；将一家保险公司缔造成一个全能金融集团、将平安保险集团国际化，并成功引入员工间接持股计划。记者点评：在力推平安保险集团国际化之际，马明哲以国际行事风格极力呵护着平安国际化形象和品牌力避受污，而国际化亦令平安保险集团的船长体验到国际市场规则的刚性。人物4唐骏 上海盛大网络有限公司总裁当选理由：微软荣誉总裁推动盛大国际化今年年初唐骏转会盛大的时候，很多人都表示，一位在跨国公司工作多年的职业经理人，到底能在一间家族色彩颇浓的本土企业里发挥怎样的作用。当时盛大的目标是在纳斯达克上市、并成为10亿美元的公司，没人清楚这一目标是否能够实现。而在上市半年后，盛大的市值达到了40亿美元，成为中国网络第一股，国际投资市场对其的认同有目共睹，唐骏也以近6亿元人民币的身价开创了“职业经理人”的新高。记者点评：一个人以往的光环，可能成为他再出发时的高起点，也可能成为他再上阵的负担。在打造“盛大”这一互动娱乐品牌的过程中，盛大的战车已经高速运转起来。人物5董明珠 格力电器股份有限公司总经理当选理由：董明珠硬朗、坚决的作风、不轻言妥协的性格，在今年展示无遗。今年4月，董明珠支持成都乃至全国的销售公司撤出国美，使得格力成为第一个叫板大流通渠道的企业。据称，在格力的营销渠道中，国美所占的份额不足1。而在此之前，董明珠的“格力模式”越来越红火，去年销售再创新高，达到500万台。而今年10月，其入围美国财富杂志评选的世界商界前50位女强人。记者点评：一个又一个突破，一项又一项创新，便是董明珠在中国家电业中留下深深足迹，亦给业界留下了特立独行强悍作风的印象。她说，工作中没有柔情可言。她说，女性领导不是靠亲和力来解决问题，制度是铁的纪律。人物6AMD全球副总裁大中华区总裁 郭可尊当选理由：郭可尊长袖善舞，AMD中国大突破2003年，业界还在发出“谁能打破英特尔在中国的垄断”这样的疑问。2004年，在郭可尊的领导下，AMD中国就成为“这一使命”的执行者。这一年，AMD不但与联想Intel在中国市场上最“顽固”的堡垒走到了一起，并在笔记本CPU上与清华紫光策动了价格大战。此外，AMD还与曙光、浪潮等服务器厂商紧密合作，在64位计算机的应用领域走在了世界的前列。记者点评：伴随着AMD在中国市场的发展，郭可尊不断被符号化，并与AMD融为一体。9月23日AMD公司CEO鲁尔兹宣布，AMD大中华区正式在京成立，郭可尊被任命为首任大中华区总裁。这一任命，充分说明了AMD对郭可尊的认可。人物7黄光裕 国美电器总经理当选理由：登上胡润版内地富豪榜头把交椅在京打拼17年，登上胡润版中国内地富豪榜头把交椅这个人就是国美电器总经理黄光裕。2004年10月，黄光裕不仅成为了中国最有钱人的代表，同时也成为了“中国的山姆沃尔顿”的代表。作为近年来首次以家电连