建筑师如何与甲方谈单.docx

注册埃克思会员：欣赏大图、下载资料、享受更多优质服务一、设计师应具备的基本素质 任何位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。首先，设计师的自身形象是非常重要的个受过良好教育有定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并是为了炫耀和显示而是代表了公司的形象在现实的谈判交易过程中，同样是个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身优秀的设计师在客户沟通中会给客户留较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在客户沟通中会给客户留许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心客户通过设计师进行交谈时了解公司，论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务所以我们要让客户进步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针在如今市场竞争日益激烈的情况，各家公司都在从方方面面功夫，那么在相同的价格质量后期服务的情况，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果而客户所需要的就是能力强有责任心自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求日常工作中，应避免衣着整，缺乏精神，避免浑身珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象要主动为自己创造良好的交谈气氛男设计师最好穿西装和衬衣，领口袖口定要清洁平整，领带以中性颜色为好，要太花或太暗女设计师要打扮的太花哨，要浓妆艳抹，要戴过多的首饰要表现出高雅大方的职女性气质语言运用是很重要的，在客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每个客户。 抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿清中国有句老话礼多人怪个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。二、人品性格1积极的人生态度 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折失败因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是个优秀设计师应具备的2持久力 对些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之我们能在每次拜访中断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待四次，或许客户已在盘算你合作了因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的3智力 智力，对个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙恰当的应对方法的基础4圆滑的态度 个优秀的设计师止是辩论家，而是位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手在客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足并是希望客户赞同我们的观点，最后我们合作所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝是没有原则的味顺从客户并客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础顾全大局的处事方法基础是尊重，真实而非虚伪的5可信性 在供大于求的市场状况，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面对客户而言，若要其接受家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥长最重要的就是让客户乐于接受个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间仅只是暂时的交易关系这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源6善解人意 口若悬河的人定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交7想象力 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功三、设计师应具备的基本肢体语言 眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位距离距对方壹肘的距离，手自然垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅，双腿合拢，身稍前四、设计师应克服的缺点 次成功的交易，实际是系列谈判技巧，经验和政策支持的结果是个系统工程在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或完全成功，所以设计师定要避免任何点纰漏1言谈侧重道理 有些设计师习惯于书面化，理性化的论述会使客户感觉其建议可操作性强，达成目标的努力太过艰难因此常会拒绝合作或拒绝建议2语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议能付诸讨论3喜欢随时反驳 如果设计师断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使自己失去个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳附带有建议性提案时，反驳仅仅是时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的4谈话无重点 如果你的谈话重点实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功5言由衷的恭维 对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果。五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理（一）细分市场，选择客户群消费者的需求是多种多样的，某特定的设计方案或价格，可能使所有消费者的要求都能得到满足这就需要根据市场调查的结果对客户按定的分类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握（二）客户类型及消费心理1客户类型A分析型理智型的消费者这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否你和作B自主型控制型消费者此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响太在意，如对你的公司有兴趣，般会跑掉C表现型冲动型的消费者这种人通常喜欢新奇，高档的西，惜花重金，以显示自己的地位E亲善型犹豫型的消费者此种人没有主见，有时甚至了解自己的需要，行动起来犹豫决，举棋定，反复无常2消费层次A对于分析型理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量服务，又要低的价位我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑B对于自主型控制型的消费者这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某方面很，如：艺术方面建筑方面等C对于表现型冲动型的消费者般要求比较随便，问的比较少，愿表现出对家装无所知，可以采取夸张刺激等方式突出我公司众同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易D对于亲善型犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时，了解他们了解的需求, 通过公司的横向比较，想其所想到的，让他看清我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手（三）影响和客户合作的因素1价格质量服务企知名度2消费者心理：喜好收入3社会因素：家庭成员亲密的朋友同事邻居等（四）整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项1完成次交易的过程客户拜访谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务2电话应答技巧（咨询或反馈）礼貌用语语气语调语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，确定的事项回答要富有弹性3初次接触的咨询和沟通A设计师应具备的谈判知识首先要了解自己的公司状况，相关的部门其次是对自己公司的特点，发展目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行知识的掌握及同行公司的运作情况的把握，明确我公司在同行中的地位，整个市场对我们公司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处B交易对象的调查尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名年龄婚否职爱好背景经济状况家庭状况并了解家庭成员的喜好，行为习惯C尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找六、面对面的谈判1克服沟通障碍及有效沟通技巧做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客户的需要，避免自作主张的主观判断选够交易理由及强调选择我公司是物有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免屈客；要诚实可*，避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免在乎；提出带有启发生的问题，掌握主动，提供多个选择，避免择手段2谈判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）3谈判前准备的八个过程A 谈判前的准备B 定立大目标，准备应变方法C 提出带有启发性的问题，深入了解真相D 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益E 介绍利益F 应付反对G 建立弹性空间H 达成目标 出应变方法，选择其中较好的几种，做到有备无患D条件允许，尽量先客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间E会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体七、谈判情景的把握开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问厌其烦，宣传要适度，夸大其词，注意对方的表情，语言形体语言等信号了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定谈判过程中适时加入些拉近个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退死缠烂打，为次谈话留有余地八、如何处理异议异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对但这并代表客户将我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意处理异议主要有两种方法：1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现出来的诚实可*及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生2、有效的处理发生的异议（1）处理异议的态度情绪轻松，可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付（2）处理异议的方法当客户提出异议时，找出对方满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：A质问法对客户的异议，可直接用为什么来问其理由B反击法接受对方的反对，然后转变为反击C举例法对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑D充耳闻法完全把对方的话当真，而是转移话题E资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面来F否定法对顾客所讲的话予以否定G回音法如同回音样将以方的话在重复次（3）处理异议方法二A报价价格强调报价其他公司同，真正物有所值，正是对方所需要的B报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比C满意的质量后期服务强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处D受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策E你们的公司没听过告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到F坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的G做确实回答设计师可直接提出所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题来H留待次设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？能使客户满意之处何在？有时反而获得意想到的成功I已决定再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作J挖掘新客户如果客户想自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀九、完成交易谈判成功信号的把握所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交1当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交2听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交3当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法表现出向他人征求意见的神情时，应失时机的终结成交4当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧*椅背，轻轻的吐出口气，眼睛盯着桌的文件时，这时设计师应及时成交5当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就远了6当客户*坐在椅，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明直犹豫绝的人了决心7当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功就远8当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了9如果以前口若悬河的客户，开始询问些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交得意向了10如位心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了11如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多些细节介绍和示范即会达成交易12在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来或喝你为他准备的水时，也