证券公司客户经理营销话术.docx

必问问题1客户经理：您现在在哪个券商做股票？客户：XX证券v 如果客户回答的是高危券商或是被托管的券商，你的回答要围绕券商的实力不行，资金安全差，信誉差，服务肯定跟不上等问题营销v 如果客户回答的是中信证券、国泰君安、光大证券等大型券商，要围绕券商只服务于机构客户，不重视小客户，问他服务是不是不好？必问问题2客户经理：您是什么时候入市的？1客户：早了，很早入市2客户：2001年前后入市3客户：刚刚入市不久v 要基本了解这个股市时间段的基本情况，可以和客户进行沟通v 问清楚这点，你基本上可以知道客户是如何入市，如果是老客户那新工作的客户经理就少说专业知识了，会弄巧成拙！必问问题3客户经理：在现场做？还是家里做？1客户：现场做。2客户：家里做。客户经理：电话做？还是网上交易？v 了解到客户的交易方式后，用我们的优势，来告诉客户 v 家里做的，多半用网上交易，用佣金优势一般都可以完美 的营销成功。必问问题4客户经理：现在的券商给您什么样的服务？客户：没有什么服务。客户经理：短信通知、邮件发送研发报告这些都没有吗？大盘最近产生风险是否通知您了？这些都是基本服务，不论是大户小户都应该享受到的。v 让客户心里对现状产生不满，这是营销客户的基础！v 突出现在的券商服务差，随后告诉客户这些我们是可以做到的！必问问题5客户经理：在这么好的市场环境下，您的收益一定不错吧？客户：一般，以前套着的股票还是涨的不多。客户经理：那您的证券公司是不是没有给您在行情来临前，出帐户诊断报告呀？这个诊断报告可以帮助您把一些业绩差的股票剔除，更换到热点板块中。v 继续强调服务的重要性！引发客户对现状的不满必问问题6客户经理：象*、*这样的股票券商有没有给你推荐？客户：没有客户经理：这些是我们公司在每周理财报告中推荐的股票，这个是每个月的，只要您是我的客户，您都可以拿到。v 将理财报告随时带在营销工具中，引出理财报告，满足前面很多客户现状的不满，同时强调做股票投资，没有很好的服务做基础，是件风险很大的事。必问问题7(慎用)客户经理：现在您的券商收您多少佣金？客户：券商，佣金不太清楚客户经理：客户：那你们这佣金多少呢？客户经理：我们这是是最底的1这个档的服务还是比较全面的用佣金进行营销过程的最后高潮！这个不用多讲，前面铺垫的好，最后这里已经可以完全促成了。必问问题8客户经理：您大概市值多少？客户：这个。客户经理：我是想根据您的市值来送您礼品，并且设定您以后可以享受到什么级别的服务。客户：XX万左右。v 可以问到客户市值，对你开发他该进行如何策略，是非常 有帮助的！到这里应该可以促成完毕了，要记住跟客户留 联系方式。v 但是如果仍然未促成，就要留客户的潜在电话了。v 现在没钱炒？v （一语中的）钱是有的，我想是没有找到投资获利的机会吧！v 你最近是否也在关注股市，你是否在你的朋友哪里了解一些股票的信息呢？v 这是我的名片和我们产品的介绍资料，先做些了解吧，有需要请和我联系!v 你有电话吧，是13。几的，我有好的信息也发送给你。v 你们这里有营业部吗？ v 一、（不要正面回答）我们为你提供专业的家庭大户室行情交易系统，在家中有电脑能上网，只需鼠标轻轻一点就可以啦！v 二、我们与银行是合作伙伴，如果你需要转帐、取钱、打印对帐单和业务咨询都可以到银行来办理，在你办理完银行业务之余证券业务也就办好了，是不是很方便呢？！v 以后你们搬走了怎么办？v (侧面回答）我们安信的服务是统一的，XX任何一个有安信员工的地方都是你客服中心。v 其实我们的业务发展你也是看得到的，只有业务萎缩的券商才会搬来搬去，我们怎么可能搬走呢！你的顾虑完全没有必要v 其实我倒是对你持仓的股票挺担心的，你也注意到了，2008年股票的投资已经和去年有了很大的不同，现在周边市场持续振荡，对我们形成了很大的压力，在市场调整之前你当及时的高抛低吸，调仓换股啊！v 证券服务是我们的优势，在安信炒股体验的就是轻松投资的乐趣！v 我已经在XX证券开过户了？ v 一、（顺着讲）我也是这样认为，其实大多数像你一样有理财意识的投资者，都已拥有了证券账户，现在证券公司很多，我们很有必要选择一家真正适合自己的证券公司；v 二、我想既然你支付了不菲的交易佣金，你一定希望得到物有所值的服务吧，这是我们的产品介绍，或许它会更适合你！（顺势递上折页，要约电话）v 你们营业部离我太远了，不方便？v 一、（侧面回答）我的很多客户在刚刚开户的时候也有同感，不过当大家发现在国信投资股票，不但服务很周到，而且还可以有那么多准确及时的信息，他们都乐意把朋友介绍给我。v 二、如果券商不能为我们带来增值服务，你也会不认同愿意在家门口投资亏钱吧！v 三、你看这是我们的公司简介和服务介绍，以你现在的身价，在我们国信，你完全可以拥有我们的“投资视点”服务，获得一对一的投资顾问信息指导！v 你们都是做大客户，像我们这样的小散户，在 你们安信能得到什么服务？ v 在我们安信，你只要开了安信证券账户，一线的客户经理就给你提供一对一的服务！v 如果你的金额达到了一定的标准，我们还将为你配置VIP的服务。v 在XXXX像我工作的网点有一千多个，随时为你提供服务！v 现在证券公司都差不多嘛？v 一、（避虚就实）这就看你投资是为了赚钱还为了交易了。v 二、一条及时有效的解盘短信，一次温馨快速的大盘提醒，都可能改变一个账户的盈亏的命运。v 三、其实现在很多投资者股票被套，一半是因为自己选股不当，你所在的营业部信息跟进义务没尽到也是个重要因素,(停几秒钟让他思考）你认为呢？v 电话不用了，有需要我和你联系？v 李先生，我也认为经常打电话给你，不是很礼貌，我只希望当市场有一些重大的机会和重大的风险时，可以给你一些提示；v 我想你也不会拒绝多一些盈利的机会吧！（轻松的一笑融洽气氛，不用等他做出回答，直接邀约电话）v 先生，你的手机是135还是136的呢。（顺势把记录本放到他的手边）v 我对股票不感兴趣，风险太大了？v （诱导式回答）如果有稳健收益的机会，我想你一定会感兴趣！v 我也能看得出你是一位很务实的投资者，国债你应该投资的对么！v 国债和股票其实都是证券投资的一部分，像你投资国债一样做新股抽签也是一个收益稳健的理财品种啊。v 在证券市场中还有很多低风险高收益的产品，开个户只是打开我们投资理财的一小步；我们也会根据你的投资偏好，为你建议不同的理财方案。现在你了解了吧，股票并不想传言中的那么大风险！ 现在股票都跌了，还能炒吗？ （做辩证回答）难道你不认为股票投资的机会是跌出来的吗？ 正如老股民讲的：跌下去的都是机会，涨上去的那是风险！已经跌了那么多了，你说现在投资不是很幸运吗？ 股市机会存在于分分秒秒中，先开个户，赚钱的机会到了你身边，伸下手就行了！ 现在股票涨了这么高，还能炒吗？ （分析式回答）你听说过“赚了指数不赚钱，赔了指数不赔钱”的讲法吗？ 股票涨得高，说明现在的投资热情高涨，参与度很充分。 资金是逐利的，在深、沪两市还有很多估值合理，甚至价值严重低估的好公司，没有被发觉出来，像600887总会有新的行情出现的！你说现在不参与还等到牛市过了再参与吗！ 我们公司也会给你很多投资参考的！ 转 托 管 你先给我介绍只股票看看，赚了钱我就转过来？ 答：其实以你的经验你也知道，券商挖掘的大白马代表着一个营业部的财富，怎么会随随便便送人呢！ 我们的投资团队在过去可以做的很优秀，现在也一样可以做的很优秀。（顺势指一下经典案例） 你在原有的证券公司已经做的不开心，何必还要继续坚持下去呢！ 转到我们营业部，至少有机会比现在会更好吧！有了更专业的服务，和全国知名的证券公司营业部在一起，难道赚钱机会还会很难吗？你觉得呢？ 这就是我们可以有这么多客户的秘密！ 我们还是约个时间吧！ XX券商就在我家旁边，他给我佣金1%。？ 说起佣金，我的一些客户也向我提过同样的问题，不过几次涨跌后来大家发现，佣金只能省钱不能赚钱！ 现在投资的机会很多，盈利的难度也不少。没有信息优势，缺少专业优势，股票投资也就变成了家庭财务的一次冒险，佣金再低我想没有人愿意这么做！ 因此，价格最低的不见得是最好的，物有所值的才是最适合你的。如果买一只股票会亏钱，送我红包我也不会买的！你今天投资股市应该不是为了省钱吧！ 心动不如行动，赚钱的感觉一定比省钱的感觉好！ 转来转去太麻烦了！ 人说财运是转出来的，是否你也这样认为呢？ 转托管会占用你一些时间，对于你的资产保值增值而言那也是值得。 在国信投资不再是为炒股而炒股，而是你财富人生的开始。 今后你只需打开短信，在我们的投资顾问的指导下买或者卖就可以轻松理财了，我想这一定是一件很惬意的事情！ 李先生，明天中午我们约个时间吧！ 他们给我佣金优惠，再说吧？ 一、李先生，其实你也知道，佣金并没有为我们的帐户带来盈利，手续费和我们的收益相比那是微不足道的。 二、最近的投资你也看到了，我们的客户虽然付出佣金多一些，他们的盈利却并不比我们少。 三、由于我们坚持价值投资，换手率比其他客户低，一年下来费用总额就更少了！ 四、所以我们送服务，看重客户盈利了多少！ 五、明天你有时间就把资料带过来吧！ 今天我有事，下午约了人？ （一定坚持要约）李先生，我知道你工作很忙，因此我们公司专门为客户开通了周末开户业务，明天是周六，那我们就明天办理吧！ 李先生，开户办理是很快的，中午我们也上班，到我们营业部十几分钟就可以办好！ 我们现在出发吧！客 户 回 访 你们怎么没有提示我出股票呀，其他证券公司都出货了？ 一、(跟进回答）哦，我想那你一定是听身边的朋友讲的吧！ 二、我倒是在新浪网上看到最新的统计：目前这轮调整80%的股民被套，如果其他证券公司都出货了，岂不是很矛盾嘛！ 三、其实我们也做了温馨提示，只是行情太火爆，并没有多少客户愿意“止贪为赢”！你说呢？！四、以我们这么长的私交来讲，我很希望你也能加入到我们的国信VIP团队中，也可以像其他客户一样轻松投资！（有时间当面聊聊） 你要多些信息，多关心关心我们老客户？ （跟进回答）非常感谢你的建议！我一直在努力！ 公司专门为我们开发了信息跟进平台，今后高质量的信息会越来越多。 我们的网站主页你也经常多浏览些，那也是一个很好的寻宝乐园！ 我的手机是24小时开机的，如果今后你有个股问题就发信息给我吧！ 我们一定多联系！ 你们的系统怎么总是有问题呢，转不了帐，我要转走了？ （跟进回答，切勿推脱）我很能理解你现在的感受，我们已经正在和银行加班加点的协同处理扩大容量，你没发现最近快了很多啦！ 目前的交易量也太离谱了，现在和XX银行合作的所有券商都很无奈，甚至其他同行表现的问题更严重。 不过我们还是很感谢你及时的建议，最近成交量太大，就注意些风险吧，你也多关注我的短信，有空多到银行来坐坐！ 安信与其它券商有什么不同，你们的特点是什么？ （正面回答）管理思路不同，客户享受的服务质量不同，以人为本，服务创造价值！ 我们的平台是非常的完善，系统非常的成熟，每个员工的服务意识也非常积极！ 你们的信息及时准确吗？ 是的，我们有先进的客户服务平台，实力雄厚的研究团队，以及及时的信息来源。 能包赚吗？ 如果有人人说包你赚钱那一定是在骗你。首先安信的每一个员工不会这么说，证监会也不允许！ 安信相对于招商、中信、银河、国泰君安的缺点，有 哪些优势？ 一、招商的网络系统不稳定，内部管理机制有很大的局限性，那就是传统的模式。 二、 他们的客户所能得到的服务都是被动的，例如当客户需要办业务时柜台非常少，咨询电话的接线员非常少，客户经理在一线的覆盖率更少，总体客户群60%在安信，30%在招商。 三、招商银行因服务而出名，因这个原因，大家误以为招商证券与招商银行是一家，是一样的出色。 B、 中信是传统管理模式，主营业务是机构，有国家 背景，服务意识不高，不注重小散户；系统方面无特别名显的特色，例如网上营业厅，它相当于我们5 年以前一样的速度，登录的客户多了以后，就显示忙碌，销后在试，我开发的有一些客户就是因为发现我们的网上营业厅，比他们的快得多，所以就转过来了，相对我们安信是非常重视散户的，我们有XX政府做第一大股东，无论网站的网上营业厅还有电话委托，客户经理和VIP差异化服务,都是能满足客户的不同需求。 C、银河、国泰、光大等券商与我们不是同一挡次的，可以说他们的发展在最近3-5年受到自身体制的限制，无法得到很好的发展，在熊市的几年里几乎是危在旦夕，可我们不一样，我们的业绩还是稳步攀升。 D、安信后台服务的构架，和一线客户经理的搭配解决问题的急时性与专业性，这是不能比的，传统与新模式下的服务，事实证明我们是做到了行业的最尖端。可以说是领航，我们被评为知名级券商就能说明一切，广东证券就是我们的原身，你知道其它券商是否是什么，又有一些可能是B类的券商,那是最差的一类，存在很大的风险性。A:你好,我是国信证券的客户经理,这是我们公司推出的投资服务.我认为对你炒股有帮助.麻烦你看下.现在这个互动资讯平台推出以后,效果不错,想邀请你免费使用一下.在这个平台上,你可以时刻掌握资金流向,还有些机构报告,同时会进行股票推荐.如果你对个股或大盘还有问题,你可以进行投资顾问进行在线交流.你电话多少,我发个编码,让你免费使用.B：不用了，我不敢兴趣A：你不炒股吗不A：为什么，现在好多人炒股。B：风险太大了，很多人炒股都亏钱了A：很多人为什么会亏钱，是因为他们技术一方面，证券公司也有原因，服务不到位。这就要选对证券公司了，我们国信证券是全国前几综合券商，2010年被评为中国500最具价值品牌，中国最佳经纪商。你说风险大，其实相比期货，黄金交易，他的风险小些。你应该知道，高风险，高收益。他们是成正比的。其实证券市场还有很多低风险高