谈判的人员准备.docx

第三节谈判的人员准备 人员准备是谈判准备工作的又一主要内容。一场谈判能否取得成功，在很大程度上取决于谈判人员的水平。因此，组建一支精明强干的谈判队伍，对于顺利完成谈判任务会有莫大的帮助。 一、谈判队伍的组成 一次谈判，应当派多少人参加谈判以及派什么样的人参加谈判，是人员准备工作首先要考虑的问题。从某种意义上讲，个人谈判最为合适，因为个人谈判负有全权职责，他可以立刻决定要对方让步或自己让步，不会出现步调不一致的现象，可以避免成员之间因意见不一而削弱立场。但是，谈判中常常需要掌握很多信息和各种专业知识，而这些信息和知识又非一个人可以全部掌握，必须依靠他人的帮助。vishay电阻因此对于一些简单的交易谈判可以只派一个人参与，而对于一些比较复杂、重要的谈判活动则有必要组建一个谈判小组，以形成成员之间优势互补，发挥众人的聪明才智来赢得谈判的成功。既然组建谈判小组的主要目的在于发挥各人的聪明才智和不同的专业优势，那么，在组建时首先应当考虑的问题就是谈判人员的知识结构，从交易谈判所涉及的问题来看，主要是四个方面。 (1)商务方面。如确定交易价格，敲定交货期限与交贷方式，明确风险的分担等事宜。 (2)技术方面。如评价商品的质量，确定商品的技术要求和工艺条件，检验检疫方法等。 (3)法律方面。如起草合同文件，对合同中各条款的法律解释等。 (4)财务方面。如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。 因此，参加交易谈判的人员一般应由这四个方面的专业人员组成，另外，还要考虑谈判人员的文化程度、工作经验、应变能力、事业心与责任感，是否具有合作用神等多项因素，尽可能使谈判队伍形成群体优势。 谈判小组作为一个组织，也必然存在一个协调的问题，在职能上要进行适当的划分，一般可分为主谈代表、辅谈代表和一般工作人员三种。 1主谈代表 主谈代表是谈判桌上的主要发言人，一般也同时兼任谈判小组的领导人。主谈代表可以不是某一方面的专家，但需同时兼有备方面的知识，无论是商务、技术、法律还是财务都要通晓，可以说，主谈代表应该是一个通才式的人物，这样才能在谈判中充任主谈人的角色。如果一个主谈代表对于对方提出来的各种问题回答不出，而总让其他人去解释，这无形中就贬低了自己在对方眼里的地位，于谈判非常不利。此外，作为谈判小组的领导人，还需具有组织领导的才能，能够协调小组内的工作，调动大家的积极性来共同完成谈判任务。 2辅谈代表 辅谈代表是主谈代表的参谋和助手，为主谈代表提供信息和参考意见，一般由各方面的专家担任。当谈判中涉及某一专门性问题时，有时职能专家也会成为某一方面问题的主谈人。 3一股工作人员 一般工作人员是为谈判提供服务的人员判代表兼任。 二、谈判人员的管理 1明确分工 谈判队伍组建以后，需对谈判小组内的各个成员在专业分工的基础上进行谈判分工。不仅要就谈判中的大类问题如商务、技术、法律、财务等划分责任，还要就谈判中的一些细节问题进行事先安排。如；明确规定由谁在何种场合下用何种方式去提出问题，由谁通过何种方法去回答问题，由谁在何种情况下去解决问题，当其中一个人回答问题时，其他成员应该如何配合，谁扮演“黑脸”，谁扮演“白脸”，角色之间如何进行互换，等等。这些细节问题必须事先进行设计，否则将会不可避免地自相冲突，影响谈判的效果。 2严明纪律 保密工作是谈判中的一项重要工作，当我方在干方百计地授集各种谈判资料的同时，对方也一样在通过各种渠道刺探我方的情报。谈判中的许多机密会直接关系到谈判的成败，而这些机密有时会在无意的谈话中和随意摆放的资料中校泄露，panasonic电阻为了避免因机密泄露而造成的被动局面，谈判小组要制定严格的谈判纪律。如：不允许谈判人员在谈判期间过度饮酒，对于高度机密的材料只允许“脑记”而不允许“笔记”，严格限定参与谈判讨论的人员范围，不允许谈判人员有私下接触等。 事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂和他的采购商之间，合同即将签订，一切都仿佛可以顺利进行了。然而有一天工厂接到了对方负责人打来的电话。“真知良遗憾，事情发生了变化，我的老板改变了主意，他要命另一家工厂签订合同，如果你们不自比价钱再降低1毗，就有可能毁掉我们双方所付出的努力，真是有些遗憾。” 工厂一下子慌了手脚，经营状况不佳巳使他们面临破产的危险，如果再失去这个客户，就保濒临死亡的人又失去了救命稻草。工厂的主管顿时分急了。他问对方能否努缓与另一家工厂的谈判，给他们以时间进行讨论。采购负责A4队义地应承下来，讨论的结果是采购负责人的要求得到了满足，价格被压低10，要知道这个压价对工厂着实是个不小的数目。那么，采购方是如何把这笔金额从工厂卷走的呢?原来在签合同的一个月前，工厂的推销员在一次与采购负贵人的交谈中无意中给工厂泄了底。他对精明的采购人说他们工厂正承受着巨大的压力，销售状况不住已使他们面临破产。结果这拉采购负责人并没有对他们寄予同情，而是龙机压榨了一笔，因为他已经知道工厂在价格问题上无力坚持了。3团结一致 谈判是融知识、信息、能力、口才、风度于一体的一种较量，其中以口才的交锋最为主要，谈判者在谈判中要大量使用语言这一工具来进行阐述，这也正应了一句老话：“语多必失”。任何一个谈判者都不能保证其在谈判中所讲的每一句话都是恰当的，难免会出现一些失误或不当之处，对此，谈判小组内的其他成员应当及时进行“补漏”，而不应该是抱怨。为了避免可能出现的内部分歧，谈判前应就谈判方案在小组内进行充分的讨论，大家可以充分发表意见，一旦形成统一的方案，谈判中就必须采取统一行动，保持步调一致，一致对外。 三、模拟谈判 模拟谈判是指在谈判前提出各种假设，进行谈判的想象练习和实际演习。对于一些重大的谈判活动，有必要在谈判前进行这样的“彩排”。第一，它可以便谈判考获得实际经验；第二，可以暴露一些可能被忽赂的问题，从而找出失误的原因，使谈判准备工作更充分、更准确；第三，检验谈判方案的实际效果，使谈判计划的安排更具实用性和有效性s第四，能使谈判考选择适合自己担当的最佳角色，减少冒险成分。模拟谈判作为一种非常有用的方法，可以及早发现自身可能犯的错误，及时采取措施进行弥补或纠正，从而减少谈判中可能出现的失误。 模拟谈判的形式主要有以下两种： 1即兴讨论会 即兴讨论会是指谈判者聚在一起对谈判方案进行充分讨论，自由发表意见，共同想象交易谈判的全过程。这种即兴讨论会规定，每个参加会议的人都可以不受拘束地谈论自己的意见，彼此不交锋、不争论，不管某个人的意见有多么离奇古怪，多么不中听，也不准他人进行批评、反驳或纠正。对每个人提出的意见，可安排专人进行记录整理，会后交有关决策各进行研究。由于即兴讨论会的气氛比较轻松，从而能够活跃人的思想，产生出许多新的看法和建设性意见，可以为原方案提供许多有益的参考。即兴讨论会除了组织谈判小组的人员参加以外，还可邀请一些具有专门知识或具有丰富谈判经验的人员参加，使讨论会的内容更加丰富，想象的问题更加全面，也使难备工作更加成熟。 2d1组剧 小组剧又称为排演式会议。这种方式是把谈判小组的成员一分为二，其中一部分扮演谈判对手，以对手的立场、观点和谈判风格来与扮演已方的另一部分谈判人员进行交锋，预演谈判过程。这种方式类似于某些对抗性运动项目的训练方式，运动员在训练中可以用自己的队员来扮演将要迎战的对方运动员，进行对抗训练以增加本方运动员的实践经验。小组剧较之即兴讨论会模拟起来更加真实，可以使谈判人员如同身临其境，设身处地考虑问题和处理问题，为谈判人员了解对方的利益、观点以及谈判手法、技巧提供了机会，使得己方的谈判人员可以根据对方的不同特点改进谈判对策和谈判方案。在小组剧方式中，不仅可以让部分成员扮演对方谈判人员，也可以进行角色互换，通过扮演不同的角色使小组成员之间更好地互相了解，从而在真正的谈判中配合得更加以契。 模拟谈判的好处是显而易见的，但组织模拟谈判也需要花费一定的