销售模式 PPT课件

银行保险销售模式以及客户分类经营 合众人寿宁夏分公司银行保险部 银行保险的含义 银行保险是由银行 邮政 基金组织以及其他金融机构与保险公司合作 通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务 银行保险是不同金融产品 服务的相互整合 互为补充 共同发展 银行保险作为一种新型的保险概念 在金融合作中 体现出银行与保险公司的强强联手 互联互动 这种方式首先兴起于法国 中国市场才刚刚起步 与传统的保险销售方式相比 它最大的特点是能够实现客户 银行和保险公司的 三赢 银行保险的特点 对于消费者而言 银行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单 便捷的购买方式 具有诸多特点 成本低 保险公司通过银行柜面或理财中心销售保险产品 可使公司的经营成本下降 保险产品费率降低 给消费者更多实惠 安全可靠 消费者通过银行办理投保相关手续 可确保消费者的资金安全 购买方便 银行网点遍布城乡各地 消费者可随时随地购买保险产品 同时便于与家庭预算相结合 选择符合实际需求的产品 对银行来说 可以通过代理销售多样化的产品 提高客户满意度和忠诚度 对保险公司来说 利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本 从而可以以更低的价格为客户提供更好的产品 利用银行的客户资源和信誉 再配合以保险公司的优质服务 可以树立良好的品牌形象 开拓更多的客户源 银行保险业务的目前状况 1 作业费用高涨 经营利润低 可用费用跟不上业务发展布局2 网点需要人力维护 但是目前网均产能低3 人力成本攀高 期交产品不上量4 产品同质化 同业竞争激烈5 外勤管理干部业务组织推动功能体现不明显 剃头挑子 一头热6 没人 没钱 不敢投入 恶性循环 新的业务开展方式迫在眉睫 我们所希望的 费用结余稳定的业绩平台队伍稳定 壮大 凝聚力和归属感网点持续经营 资源 我们能做的探索新业务渠道客户资源最大的开发 我们在实践中寻找 吉林 长沙等等机构都给我们树立了好榜样 互联销售突破5亿元 银行保险销售模式在实践中不断创新 用渠道获得一手客户资源 用高价值产品对客户进行二次开发 用互联销售给客户提供更多的服务 多渠道经营的意义 1 随时机而变 顺应业务以及时代的发展2 对公司而言 业务渠道延伸 客户资源最大利用 挣得费用壮大团队 3 对客户而言 服务交叉 服务体验好 产品选择多 4 对个人而言 业务开展方式多 多经营方式多种选择 能力得到拓展 收入得到提升 团队得以生存 综合经营的方式 通过简易产品销售获取银行渠道客户资源 通过高价值产品进行客户二次开发 通过互联推荐进行客户维护 合众银保业务三大模式客户的分类经营 银行渠道 综拓渠道 互联网营销 银行保险 我就是客户最忠实的财富 银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象 以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的 通过共同的销售渠道 为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务 中国的银行保险起步于1996年 2001年开始 银行保险实现了质的飞跃 经过近七年的发展 从01年的46亿上升到08年1 11月的3500亿 2001 2007年国内银行保险寿险保费收入 单位 亿元 744 4 110 22 8 06 4 64 30 82 35 06 744 4 银行保险蓬勃发展的驱动力 中国的银行保险业务之所以经过短短12年就取得了巨大的发展 是因为这种服务机制在最大限度上满足了银行 保险和客户三方面的利益 实现了三赢原则 银行拓展保险业务的 一赢 战略 中间业务销售带来经营利润的增长以全方位服务提高客户群体的忠诚度有效利用资源 扩大业务规模 追求利润最大化促进人力资源管理 企业机制转型 保险公司与银行合作的 二赢 战略 拓宽经营渠道 降低销售成本完善服务功能 实现资源共享扩大保费规模 提升品牌形象 客户充分享受银保合作的 三赢 战略 满足客户多元化投资理财的需求降低客户的购买费用充分享受 一站式 服务带来的便捷 客户是最大的 赢家 再看银行保险产品 趸交产品看固定收益 保险期间 保险责任期缴产品看固定返还 返还频率 交费次数 保险期间 保险责任 银保产品的功能 收益 保障 换句话说 一个收益不确定 不死不给钱的保险产品让你买 你买吗 让你卖 你卖吗 必须卖 你怎么卖 经营银行客户最重要的就是需求的开发 人生五大问题 健康问题养老问题子女教育问题家庭理财问题意外保障问题 合众银保业务三大模式客户的分类经营 银行渠道 综拓开拓 互联网营销 1 综合开拓渠道的定义 保险高层参考 载 交叉销售 综合开拓 是指在一家公司内充分运用自身业务渠道和队伍 相互代理销售对方的产品 并提供相应服务 以实现资源共享 交叉销售有利于保险公司降低成本 增加客户忠诚度 是实现各方利益最大化的有效途径 综合开拓到底是干什么的 由于交叉销售产品方式尚不成熟 现阶段合众的银行保险在综合开拓上就是以个险的方式开发银保客户 以个险的方式进行主顾开拓 只有这样才能节约费用 销售出高价值的银保产品 销售模式二 综合开拓 客户类型 期 趸交满期客户 未满期但收益损失小的客户 未满期的具有经济实力的优质客户 经营方式 1 对满期客户进行满期转保 2 对未满期的客户进行二次开发 原来只能获得通过银行销售获得佣金 现在还能通过客户二次开发以及住过开拓获得佣金综拓的佣金比例高于渠道销售 实现高收入 自然不是问题 客户银行给 赚钱靠综拓 发展考续期 一整套流程解决所有业务问题 收入提高 提高收入 有效增员 有了更广阔的展业空间 提供更多的赚钱方式 综合理财师 的定位将吸引更多的高素质人才加入 有效增员 客户需求多样化 我们也要不断充实自己 提高个人竞争力定位 理财顾问 需要了解交叉销售专业性的体现 涉及风险管控的知识 财税法规知识 个人理财方式 提升个人竞争力 提升个人竞争力 合众银保业务三大模式客户的分类经营 银行渠道 综拓渠道 互联网营销 全系统互联销售系统情况 西区互联销售情况 说明什么 互联销售对比传统保险 传统保险销售首先要给予代理人或业务员高昂的手续费 这也就意味着传统保险企业在设计一款产品时 首先要满足销售团队的利益诉求 其次是满足保险企业合理利润 最后才是满足客户利益 从这个角度来看 线下销售是 以销售人员为中心 的 销售团队业务诉求一旦解决不好 产品再好 没人卖也是徒劳 而过度满足销售团队利益诉求 造成交易成本过高 会影响客户利益 而互联网保险业务 保险企业通过互联网面对终端客户 房租 佣金 薪资 印刷费 交通费等将大幅度减少 最大程度降低了交易成本 让利给客户 与传统的保险销售相比 这种在线的保险销售方式 抛弃了传统的人海战术 是一种公开 透明的销售方式 主要靠产品优势去吸引人们主动了解保险 并选择适合自己的保险产品 不是去盲目拉客户推销保险 运用互联网技术 有关保险保障和除外责任可以公开在网上展示 供广大消费者阅读 下载和留存 一旦有争议 客户可以非常方便地投诉举证 从而将误导和欺诈的可能性降到最低 对银行保险来说互联营销意味着什么 改变思维 顺应时代 给客户更多的投资渠道 推荐客户注册财保街 建立稳固客户群体 提供更多的产品资料 给予客户