说明会极促销售策略课件

说明会极促销售策略 1 PPT学习交流 提供合理的拜访借口大单的摇篮创出高业绩打开客户理念高举绩的垫基石 产品说明会的魅力 2 PPT学习交流 带客户参加产说会目的是什么 促成 3 PPT学习交流 促成来自完善的准备 过往沟通是基础现场氛围是升温会中配合是铺垫大胆心态是关键临门一脚是促成 4 PPT学习交流 极促销售策略 激情中国人寿产品市场个人目标方案 简单敢于开口多次促成借力使力各施各法 5 PPT学习交流 敢于开口 伙伴们的困惑 我请的也是高端呀 别人的都签了 我的客户却不签呢 我们就要 6 PPT学习交流 你打算存2 3万 开门见山 刚才我们的讲师讲得对吧 那个理财产品还可以吧 敢于开口就是成功的一半 开口就是金 7 PPT学习交流 客户都说没有钱了 我不敢多说了呀 我们就要 多次促成 8 PPT学习交流 世界寿险推销大王坎多尔佛说 我的每一笔交易都是一连串促成的结果 其实就是 9 PPT学习交流 借力使力 和组训经理心灵相通 语气保持一致 借力使力是促成的最佳方法 我们就要 10 PPT学习交流 各施各法 客户在犹豫不决的时候 我们就要 11 PPT学习交流 礼品法投保单法从众法激将法日期法 12 PPT学习交流 产说会六步促成法 13 PPT学习交流 第一步 观察 当天的心情到场的感觉会中的参与听课的表情 眼睛注视大屏幕 嘴角微翘 面有笑容 点头赞许 手指轻搓下巴 课后的姿势 由静变动 紧张到放松 膝盖打开 身体自然放松 拉拢椅子 身体前倾 翻看展示资料并提出疑问 14 PPT学习交流 第二步 配合 准时到会往前坐 往中间坐 坐客户右侧 会前关闭手机会中点头 微笑 掌声 记笔记敢于要求客户礼品展示时间的兴奋度不提前退场 15 PPT学习交流 第三步 预备动作 调整坐姿 身体微转 与客户成45度 并稍前倾把握促成时机 主持人宣布绿色通道开通 准备签单工具 投保单 费率表 计算器 签单笔 专题笔记 VIP意见反馈表 掌控促成节奏 每五分钟一次 至少五次以上 16 PPT学习交流 第四步 资源利用 听主持人报单要求礼仪展示礼品关注现场领礼品的火爆场面随时示意协力团成员 17 PPT学习交流 第一次 时间点 主持人宣布绿色通道开通促成工具 意向签约书话术要点 关注客户感受王姐 你觉得专家讲得好不好 你还有什么地方不明白吗 没有 你看你是转存两万还是三万 礼品 第五步 临门一脚 五次促成 18 PPT学习交流 第二次 时间点 第一次未促成促成工具 专题笔记 展业夹 话术要点 拒绝处理 我还要考虑一下 您是考虑什么问题呢 是转存多少的问题吗 与其让闲钱在银行里贬值 不如让保险公司帮你创造更高的收入 更何况还可以得到高额保障 请问如果买保险的话 你打算是让谁做受益人 19 PPT学习交流 我现在还不想买保险 我很理解你的心情 您是否对投保还有疑问 趁这个机会不妨说来听听 找到与专题内容的切合点 20 PPT学习交流 我现在没有钱买这个保险 我很理解你的心情 你看 以我对您的了解 我觉得这不是个问题 重要的是买保险不是花钱是存钱 我觉得以您的情况转存三万比较合适 您说呢 不如我们一起去选奖品吧 21 PPT学习交流 第三次 时间点 绿色通道10分钟后促成工具 现场氛围话术要点 你看那边那一位 认识吗 是政府领导 刚签了三万的福禄双喜 每年转存3万 那你比他赚钱更多 更有身份 地位 怎么样 是转存三万还是五万啊 你看既有保障又有额外的礼物 何乐而不为 再说 你看大家都在拿礼品 你也不要再犹豫了 我们也先挑个礼品 再慢慢细谈给谁买 买多少 怎么买的话题 好吗 你是要请壹樽招财树呢还是请两尊呢 22 PPT学习交流 第四次 时间点 绿色通道20分钟后促成工具 协力团话术要点 你看 这样子吧 可能我讲的不是太清楚 没有让您听明白 这是我们公司的高级主管 他做保险已有 年的时间了 他接触过的客户很多 你可以跟他好好交流一下你的想法 到那时您再决定存不存 怎么存 存多少 23 PPT学习交流 协力者话术 王姐 您好 昨天xxx就告诉我们您是我公司的老客户 观念好 意识超前 与时俱进 而且一直以来都支持我们的工作 同时xxx在我们公司也做得非常好 连续几年被公司评选为精英业务员 服务明星 所以有他为你服务 你一定放得心 现在我们公司正推出一个新产品福禄双喜 五年交费没有压力 很多老客户都喜欢 而且都加保了 他们认为在原有的保障下又有投资的渠道 存点不错 且存钱了还有礼物 何乐而不为呢 怎么样 你看是存三万还是五万 24 PPT学习交流 第五次 时间点 酒宴中促成工具 吃喝氛围话术要点 1 继续专家讲座内容2 利用吃饭时的良好气氛3 利用领导敬酒的时机 25 PPT学习交流 不断推进的促成过程 填写意向签约书填好投保单领取礼品保费回收 26 PPT学习交流 现场促成之大忌 提前离场放弃沟通 坐着不动误导意向单 不要紧 先签吧 这只是个形式 消极言论 27 PPT学习交流 如果会中的炒作将整场产说会推向高潮 那么会后的追踪则将决定整场产说会的成败 28 PPT学习交流 第六步 坚持到底 会后追踪 产说会客户的分类追踪 到会并签单的客户到会未签单的客户未到会的客户 29 PPT学习交流 追踪对象 现场签单客户喂 请问是 先生 女士吗 您好 我是中国人寿保险公司核保部的 我姓 非常感谢您对中国人寿的支持 也非常恭喜您 您所选择的福禄双喜产品已顺利通过核保 为确保您的利益在第一时间内得到保障 你的业务代表 将尽快上门来为您办理转存手续 客户 那好吧 让业务员到我家里或单位来吧 谢谢您 现在我已经帮您做了记录 我们将通知您的业务代表到您的府上或单位办理 我们将竭诚为您提供满意的服务 如说不能 问明原因 反馈给伙伴 做出相应的决定 公司追踪平台之 电话追踪 30 PPT学习交流 现场签意向单客户 业务员 保费回收话术 现场签意向单和领取礼品 王姐 您好 昨天的 高端客户产说会 总共来了 位嘉宾 有 位嘉宾现场签单 共签了 万元 为了让你早日得到保障或得收益 同时公司也要求三天之内保费要进账 你是建设银行的卡还是农业银行的卡 那我们现在就去吧 31 PPT学习交流 针对到会未签单客户的追踪 动作 回访时间 三天内工具 意见回馈表目的 1 了解客户真实感受2 再次寻找促成机会3 获得转介绍 32 PPT学习交流 尊敬的客户 非常感谢您能在百忙之中参加中国人寿客户联谊会 也感谢您一贯以来对我们公司的支持 在此我们想对本次联谊会的运作情况做一调查 您的意见将对我们今后更好的开展工作有很大的帮助 谢谢 请选择并打勾 1 您对联谊会的整个过程满意吗 很好一般有待提高2 您对业务代表的服务满意吗 很好一般有待提高3 您认同联谊会上讲师的理财观念吗 认同部分认同不认同4 未来您会对业务代表继续支持和帮助 使他们做的更好吗 会看情况不会5 您对联谊会还有哪些想法和建议 客户签名 业务代表签名 产说会客户意见回馈表 33 PPT学习交流 电话追踪话术 业务员 先生 女士 您好 感谢您那天抽空参加我们公司的 VIP客户联谊会 公司要求我们对客户参加联谊会的感受做了解 以求未来做的更好 我这边有一张客户意见反馈表 您看 给我们一些金玉良言吧 您的每个意见对我们都很重要 您看明天上午10点或下午3点哪个时间有空啊 34 PPT学习交流 上门回访话术 业务员 先生 女士 您知道吗 昨天的 VIP客户联谊会 总共来了 位嘉宾 有 位嘉宾现场签单 共签了 万元 因为有很多人都认同中国人寿的服务和福禄双喜这个新的理财产品 很多人购买 原因是中国人寿为中国老百姓开辟了一个没有风险的理财渠道 我不知道您是怎样认为的 您还有哪些方面不太明白 35 PPT学习交流 未到会客户的追踪 不抛弃不放弃 36 PPT学习交流 追踪话术 先生 女士 真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的 高端客户产说会 昨天的嘉宾有政府的领导 企业老总 个体老板等许多成功人士 他们对中国人寿都非常认可 在了解了理财专家带来的理财新知识和我们公司的福禄新产品后 很多人当场进行了理财型保险福禄产品的认购 当场签单 万元 他们还获得了我们公司赠送的礼品 既得了保障又得了礼物 何乐而不为 不过 先生 女士 虽然您昨天没有参加 但我不会让您错过这个机会的 因为这么多年以来很感谢您对我的支持和帮助 而且此次我被公司评为了优秀销售明星 公司特别为我预留了一个名额 只要您在本月购买我公司的产品都会有一份礼品送上 您看 这是专门为您设计的福禄产品的计划书和险种介绍 37 PPT学习交流 追踪越到位效果越明显 38 PPT学习交流 保单的促成并不意味着推销工作的结束 售出保单只是万里长征走完了的第一步 了解客