寿险营销人员寻找准保户技能培训方案.doc

寿险培训方案设计 小组成员：余金昕、王金梅、王全新、张程程、黄晓兰寿险营销人员寻找准保户技能培训方案培训主题寻找准保户技能培训培训内容来源在baidu 、google中国、维普资讯、中国知网上以“寻找准保户”、“开发准保户”、“准保户”为关键词进行资料的收集，最终筛选出下面几篇材料：1、寻找、接触准保户50则2、保户开拓你要如何筛选一位准保户3、保户开拓指出你的缘故准保户：你的朋友4、保户开拓其他准保户开拓方法5、农村市场寻找14类优质准保户6、谁是我的准保户准保户第五要素大揭秘7、开发准保户的4大方向8、伊在何方培训目标1、情感与态度目标（1）认识到寻找准保户的重要性（2）拥有积极主动寻找准保户的意识2、知识目标（1）能说出准保户的基本要素（2）能说出准保户的主要来源3、技能目标（1）通过各种渠道接连不断地获得准保户。（2）在不同的具体情景中敏捷地定位自己的准保户。学习者分析1、学员是应聘并且通过了面试及笔试等筛选方式进入保险公司的新人，普遍对这个行业有极大的兴趣，而且都有希望通过保险营销来锻炼自己的能力并且得到更多的收入的心向，因此，对于保险营销培训的内容有极大的兴趣以及积极合作的态度。2、学员是进入此行业的新人，几乎没有实际的营销经验。3、学员是正在接受培训的保险营销员，这里假定班额为20人，在这项培训之前，他们已经接受了保险基本知识、寿险产品及其功能、寿险核保核赔基础知识、寿险专业化推销流程的培训，对保险基础知识有了初步了解。4、学员为成人学习者，他们学习目标明确，学习动机较强，有较强的自我控制能力，学习结果的针对性很强，而且具有更多的生活经验；同时，他们对学习内容的针对性和实时性要求也比较高，对培训师的能力和资历也有一定的要求。培训策略1、每次呈现的知识点不要太多，持续时间不要太长，讲完某一知识点，设计相关的活动让学员参与，并尽量应用刚讲过的内容。2、穿插实际的保险销售例子，学员刚进入这一行，对那些高业绩、经验丰富的营销员很感兴趣，也愿意去关注，榜样的作用在这时候发挥。3、进行案例学习，让学员对成功的例子进行讨论。4、穿插活动教学环境 多媒体教室培训方式 讲授、讨论、活动资料 教师：ppt、培训方案、活动信息卡（教师用）学生：ppt、活动信息卡（学生用）、保户信息卡、锦囊妙计培训时间 2小时培训过程的设计一、导入（1）讲师自我介绍：讲师的简单经历及进入寿险业的体会，应突出在寻找准保户方面的体会。 （2）故事导入：一个充满企图心的年轻人，请教一位经验丰富的业务员，他销售成功的秘诀为何。“这没有什么秘诀，你只要掌握每一次降临的机会。”年轻人又问：“我怎么知道机会何时会来？”“你的确很难预知机会何时会来，所以你必须不断尝试去抓住机会。”LIMRA（美国寿险行销协会）的一项调查显示，业务员频繁离职的最大原因，主要是准保户开拓技巧上的不成熟。除此之外，此项调查也显示出，购买者类型（第一次购买者，加保者，契约更换者）的比例有相当程度的改变。在过去，各类型购买者所占比例相当平均，但是在今天首次购买者的数量却急剧减少。这种现象说明了业务员不断向既有保户推销保险。虽然既有客户的重复购买对业务员业绩的提升大有帮助，但是新客源的开拓也同样重要。想要在开拓准保户方面做长期有效的经营，业务员必须不断寻找一些开拓客源的新方法。二、谁是我们的准保户“保户”指我们的客户（买我们的保险），“准保户”指即将成为公司客户的人群。（一）准保户的重要性1、准保户是营销员的宝贵资产和立足之本；2、准保户决定保险销售事业的成败据LIMRA（美国寿险行销协会）在全世界权威的调查显示，业务员离开这个行业最主要的因素中，占90%以上，是因为没有客户，缺乏新的客户来源。（二）谁是我们的准保户无疑的，姓名并不是准保户。它们甚至不是可能的准保户。那么，对你来说什么能使一个人成为准保户？可能成为我们准保户的主顾要同时具备以下几个特征：l、有寿险需要的人“有寿险需要的人”，就是指他们本人对保险的功能与作用有一定了解，并对投保有一定兴趣的人。原则上讲，凡是活着的人都需要人寿保险。只要准保户在自己的主观意识上能够接受它，任何人都应该拥有它。我们在这里强调的是“主观意识”，是因为社会上确实存在着这样一些人，他们对保险抱有强烈的排斥心理，容不得保险营销员作任何说明和解释，就将其拒之门外。对这一类人，我们虽在客观的理论上说他们也需要保险，但却一时难以与之进行思想交流与沟通，因此可将他们列作“对人寿保险具有排斥心理”的人，而暂时不作进一步的接触拜访。购买寿险的二十六个理由（1）不愿将债务及丧葬费留给家人负担。（2）填补社会保险死亡给付之不足，维持家人的生活水准。（3）填补社会保险退休给付之不足，增加退休后的生活费。（4）死后的保险给付及所有资产，可能只足够付清税款及善终费用，所以必须购买更多保险，以供一家人在主要财务来源者身故后，能维持生活所需。（5）寿险能提供年轻丧偶者一笔的资金，照顾子女的生活。（6）在退休后，需要稳定、足够的收入。（7）需要明确的财务计划。（8）购买房子后，想要确保在无力负担每月贷款时，能继续拥有房子。（9）想要孩子上大学。（10）想要在孩子年幼时，即为他们拟妥一项保障及储蓄的计划，因为他们了解“对寿险而言，年龄愈轻，投资报酬率越大”。（11）保障家人的基本需要。（12）了解母亲身故后，对家庭财务的影响，未必小于父亲身故的影响。（13）有特别理由，想留下一笔金钱：如转赠，提供子女结婚所需，供子女创业用，留给残障子女做生活费。（14）结婚。（15）生育。（16）换工作或晋升，收入增加，有能力负担更多保费。（17）从学校毕业，在财务上有自主能力。（18）企业负责人为公司主管投保。（19）想要提高公司信用度。（20）独资创业者为家人保存事业资产。（21）合资经营者为免于合伙人死后，利益被瓜分。（22）清算股东利益。（23）筹措买卖合约的资金。（24）筹措养老计划的资金。（25）为退休做准备，有稳定的收入及可能增加的资产。（26）解决税务问题。2、付得起保费的人自保险事业诞生以来，还没有一位营销员向大街上的流浪汉推销保险，因为他们朝不保夕，实在是付不起保费。世界上最好的投资，莫过于在你最缺钱的时候给你最多的钱。但保险也同样与任何其它经济行为一样，有投入才会有产出。人寿保险既然是一种“人人为我，我为人人”的互助行为，因而拥有它的人当然要付出一定的代价才能获得。所以，我们的准保户应该是收入比较稳定，且付得起保费的人。3、身体健康且能通过公司核保的人正如为了保证募集到的鲜血能在紧急时候派上用场而要求献血者身体健康一样，参加人寿保险的人，保险公司同样要求其身体健康，且能通过公司核保。正如你们知道的一样，保险是遵循“大数法则”来组织运作的，是千千万万的身体健康的人每人拿出极少数的钱交由保险公司聚集成庞大的财力，作妥善的管理和运用。在这千千万万的人当中，一旦有谁发生不幸或约定的事故时，根据公平合理的制度，由保险公司给予他所需要的补偿，保障他本人或他的家属能继续过着安乐和祥的生活。所以，只有绝大多数投保人，严格地说是被保险人在投保前和投保后一定期限内都处于健康状态，都能按期续交保费，才能真正发挥人寿保险“集多数人资金帮少数人渡过难关”的作用。4、易于接近的人做保险行销，毕竟是跟人打交道的事业。在开展这项业务，首先得要找到面谈的对象。然而事实上并不是所有的人我们都可以接近的。比如那些身居要职的人，尽管明知他们不但需要保险，而且需要的保障应该较大，较全，但由于他们特殊的身份，一般人几乎无法接近他们。当然这类人就很难成为我们的展业对象。有些人与我们的人生背景差得太远，即使有机会接近，也无法深谈以致长期交往。另外，还有一类人也很难接近，他们的精神世界往往与常人不一样。他们的生活内容封闭，思想观念保守， 常常用怀疑的眼光视察周围的人和事，性格固执，意识偏激，从心理学的研究角度上讲属“偏执型人格”。这种人一旦对某些事务形成看法后，很难改变，比较固执，是很难接触的一类。他们自然也很难为我们的准保户。5、社会交际因素事实上，同时具备上述四大要素条件者，也未必就能成为我们的准保户。这里面有一个社会交际面的限定问题。社会是由各种不同阶层混合交织而成的一个有机系统，由于我们每个人自身的经济地位、文化教养、生活习性、心理特征和所属的社会群体等等因素在无形中制约着我们的活动范围，或者说限定了我们的社会交际圈子，从而决定了我们只能在某一个范围内自由活动和建立人脉关系。这就解释了为什么在我们团队的伙伴中，有的人善于同政府官员打交道，有的人善于同企业主打交道，而大多数人则只会与普通的工薪阶层来往的事实了。这便是第五个判断是否能够成为我们准保户的基本要素社会交际要素。因为人们的性格气质、家庭背景、文化程度、生活习性和工作经历等各不相同，从而决定了人们的思维方式及处事习惯的差异。常言道“话不投机半句多”，如果我们与准保户在方方面面都相差太远，那么，就算有机会坐在一起，也很难有共同语言。当然，那些大人物肯定也会买保险，会有一些与他们身份相当的人，把很大的保单卖给他们。还有一些在性格上难以接近的人也极有可能买保险，只不过不是向我们本人购买而已。作为一位专业保险行销人员，你要尽早决定哪一类的人物是你最专长的推销领域，也是你得心应手的生意圈。活动一：反思自己活动一：活动信息卡（教师用）活动说明：此活动的目的是让学生对自己进行反思，从而确定哪一类型的人数是其最专长的推销领域，这对学员很重要。有必要对学生进行引导。可以这样引导：确定行销领域是一开头就要决定的事情，你要想想看跟哪一类型的准保户打交道可以减轻你的精神负担和压力，或带给你更多的工作乐趣。如果你认为跟一位出进坐奔驰或红旗车的人来往可以带给你更多的工作乐趣，那么你就放弃那些挤公共汽车的人。请千万要老实地对待你自己。当你在保龄球俱乐部里跟那些老板们一起打保龄球时，是不是内心觉得不舒服?纵然是做生意，也要保持一颗愉快的心。活动内容：反思自己最喜欢与哪一类型的人打交道，从而确定你最专长的领域。以自己的身份最适合哪一类型的社会团体？ A、高阶层人士B、专业人士来往C、知识水平较高的男女人士D、中产阶级E、下层社会的人你所选择的那个类型的人具备了准保户的哪些特征？A、高阶层人士 B、专业人士来往 C、知识水平较高的男女人士 D、中产阶级 E、下层社会的人 活动一：活动信息卡（学生用）反思自己最喜欢与哪一类型的人打交道，从而确定你最专长的领域。以自己的身份最适合哪一类型的社会团体？ A、高阶层人士B、专业人士来往C、知识水平较高的男女人士D、中产阶级E、下层社会的人你所选择的那个类型的人具备了准保户的哪些特征？A、高阶层人士 B、专业人士来往 C、知识水平较高的男女人士 D、中产阶级 E、下层社会的人 三、我们的准保户在哪伊在何方故事导入：有一位新近加入保险公司的营销员，展会之后问他的主管： 准保户在哪里?他的主管随手拉开公司大楼的窗子，从大厦的29层用手向下一指， 叫那位营销员往下看过往的行人： “那些都是我们的准保户!”营销员探头下望，迷惑不解。因为人海茫茫，而他却一个都不认识。事实上，我们中的许多人都有这样的疑惑：当我们开完展会， 告别了伙伴，走出公司大门，来到熙熙攘攘的大街上，看到川流不息的人群和车辆，却在心里问自己： 我的客户在哪里?案例：王小姐是一位专修公共关系的大学生， 去年毕业后加入人寿保险行列。刚踏入公司时，她意识到必须尽快地让身旁的人知道自己在做什么。有一天，她的街坊邻居家中操办结婚大礼，请她去帮忙。主人开了三十桌酒席，王小姐却利用这个机会将自己的名片和公司的保险宣传单用红纸包好，给每位道贺的客人一个红包。那些客人回家后，还真有五六位给他打电话，讯问投保事宜，其中有三位在她手上买了保险，这其中有一位是一家企业的老板，一出手就是四万的保费。（一）寻找准保户的几大方向客户订单是否接连不断，可说关系着一家公司营运状况的成败，相同道理，行销人员能否有绵延不断的准保户来源，则严重地影响其个人业绩的好坏。1、寻找方向一：现有保户档案现有保户是行销人员用以招揽其他准保户投资的最佳见证，因此如能从现有保户身上着手，会获得很多准保户。首先要做的就是收集保户档案，每次推销成功，我们都要做成详细记录保户的信息。可以使用下列信息搜集卡。保户信息卡保户信息卡姓名性别出生年月现居住地址身体状况教育经历工作经历曾经经历过什么重要事情？性格简介家庭成员状况（包括配偶、父母、子女）备注如何从现有保户来开拓新的准保户？（1） 保户的子女年龄有介于18-30岁之间的，也非常适合将其列入开发准保户之列。（2） 请保户推荐亲朋好友，即获得转介绍。获得转介绍名单的十个步骤（1）在你销售初期就必须与客户建立共识，“获得转介绍名单是你与保户关系中很重要的部分。”（2）获得保户同意提供你转介绍名单。有些业务员在保户不愿意提供准保户转介绍姓名时，并没有做适当的处理。（3）在最适当的时机要求保户提供转介绍名单，大多数业务员是在要保书填好后要求转介绍名单，事实上在递交保单时也是好时机。（4）提出问题让保户了解你所需的准保户条件。 哪三个人是你最亲密的朋友？你工作上最亲密的伙伴？你最亲密的邻居是？ 你认识哪些人是非常成功？经营自己的公司？有双薪的工作？ 你认识哪些人是最近结婚？即将结婚？考虑结婚？ 你认识哪些人是刚生小孩？即将生小孩？考虑收养小孩？ 你认识哪些人是最近购买房子？最近盖房子？最近搬进本地？ 你认识哪些人是计划退休？最近晋升？小孩刚读大学？（5）将保户可能认识的人列出来邻居、公司同事、社团会员然后要求保户介绍给 你。（6）不要心急。在每提出一个问题后，即停止说话，促使客户努力想出转介绍名单。一旦你获得转介绍名单，你应尽可能要求更多的基本资料。全名；年龄；地址；婚姻状况；职业；大约的收入；扶养人数；公司地址（7）请求介绍引见，或要求介绍函、介绍卡。（8）向介绍人报告经过，这不仅让他欣赏你的礼数周到，而且可能会介绍更多准保户。（9）如果你不好意思当面开口要求转介绍名单，也可以写封信请他帮忙，如果你持续地服务保户，你很容易使保户帮你介绍。（10）如果面谈后没有促成，你需让准保户认为你的服务有相当的价值，并且将这份建议书转介绍给适合的人。2、寻找方向二：工商日志簿工商日志簿，可说是行销人员用以寻找企业主准保户，非常适合且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准保户，也非常需要有人为其未来退休及养老做规划，故透过工商日志簿往往可以找到不少需要投保的企业主。案例（略）3、寻找方向三：报章杂志（1）使用报章杂志作为宣传广告的公司或个人。（2）报章杂志曾经报道过的杰出风云人物，不仅值得行销人员去寻找，也非常适合被行销人员列入“影响力中心”。（3）报章杂志专访过的人物，由于有其基本资料可参考，行销人员不妨在仔细研究过后，将他列入准保户档案中，并加以开发。案例：中国人寿有一位业务做得非常好的罗先生，他每天晚上必做的功课就是看报，并将报上的广告进行甄别，选出有价值的用红笔划上圆圈。第二天开完展会后便一个个地打电话给那些广告主。比如说， 现在他要打给一家刚开业的电器公司老板。他会这样说： “您好，我在报纸上看到了您的公司开业，非常祝贺您。”每当这时， 对方也会笑着说：“谢谢，请问您有什么事情吗?”他会十分沉着地说： “当然， 我希望能和您见一面，就贵公司的经营情况作一番进一步的了解。因为现在贵公司所从事的家用电器领域，市场竞争十分激烈， 因此，我想看看我们有没有商业上的合作机会。”每到这时，对方往往会问： “请问，您是做什么的呢?”而他的回答也很巧妙： “也是做投资的，和您是同行。您看是今天，还是明天有空呢?”4、寻找方向四：人际关系网（1）曾经和你有过商业行为往来的人。例如：商店的老板、服饰店的伙计。（2）你的亲朋好友、同学或是隔壁邻居。（3）一个星期内，你至少可以看到一两次的人。例如，自助餐的老板，俱乐部的会员、慈善公益中的兄弟姐妹。（4）子女的朋友，及其家人或其亲朋好友等。（5）协会，每一行业都有自己的公会或协会。（6）学校，自己的或子女的学校老师等。案例（略）5、寻找方向五：包装自己，让准保户主动来找你（1）刊登广告：在媒体上做广告，以寻求准保户主动联络的机会。（2）DM传送：将设计好的广告宣传单，印上姓名、电话、地址，夹进报纸，或塞在汽车、摩托车、自行车上，以及楼房门栋的信箱内，等待准保户联系。透过以上这样一个准保户全面大集合的方式，行销人员将不难发现，在你生活的左右，就存在着许多值得你去加以开发的准保户，只是他们常常会有意无意地被你忽略了。案例：陈小姐是新华人寿保险公司的营销员，业绩很平常。她的叔叔在本城一家晚报做发行工作。有一次在家中，她向叔叔谈起作保险行销实在是一份很辛苦的工作时，她的叔叔建议她设计一份个人宣传单，他可以利用工作之便帮她发送出去。一个星期之后，陈小姐真的请她的男朋友，一家广告公司的设计监理为她做了一份很0K的广告宣传单，将她包装成保险顾问、理财专家，并配合报纸的发行量印刷了1O万份。这以后，陈小姐身上的小灵通电话便开始响个不停，经常有人向她咨询投保事宜。她很开心，将此事告诉了我。我问她：你知道你成功的原因吗?她说：我是凭借报纸发行网与准保户建立了一种信息沟通的渠道。四、综合活动农村市场准保户活动二：寻找农村市场中的准保户活动二：活动信息卡（教师用）活动说明：此活动是通过对农村市场的分析，来寻找潜在的准保户。活动内容：你是一位农村保险营销员，你要想在农村寻找准保户，你就不得不对农村的经济社会进行一番分析研究。一般来讲，目前的农村家庭经济收入具有多元性和不稳定性两重特性。首先，在开放搞活的政策环境下，家庭收入日益呈现出多元化趋势。种植业、养殖业、运输业、手工业、建筑业、旅游业、餐饮业、服务业和商业等等，都是农村家庭收入来源的基本渠道。此外，家庭剩余劳动力的外出打工，其劳务收入也是农村家庭经济收入的直接补充。其次，农村家庭经济规模一般都不大，多数经营项目都属于那种投资少、见效快、对管理要求不高、市场占有率不大、因而抗风险能力也较差的项目。因此，其家庭经济收入又具有不稳定性。通过以上描述，你觉得哪些应该是潜在的准保户？这些准保户具有那些特征？ 分享学员讨论结果，并将所有的成果进行汇总。参考答案：、各类种植专业户这类准保户主要指经济类作物种植者，包括果、茶、药材、花卉和大棚特色蔬菜等。其年收入都在万元以上。、各类养殖专业户这类准保户主要指家庭或作坊式养殖人员。其产品包括：鸡、鸭、鱼、虾、猪、蛇、兔、鳖等。其年收入在数万元左右。从事各类养殖专业时间长一点的家庭，其资产已有相当的规模。是保险营销员的优质客户群。、建筑专业户这类准保户主要指依靠自身技术而获取较高劳动报酬的人。如泥工、电工、木工以及工程项目经理人员等。其特点是收入稳定，但职业风险较大。从他们所从事的职业看，最需要购买的保险就是意外险。、运输专业户这类准保户主要指客运、货运司机等；其特点是具有属于自己的运输工具，占有一定的生产资料，收入较高且稳定，但职业风险较大。、机械作业专业户这类准保户主要指季节性劳动人群。如机械化耕田作业者、机械化收割者、机械化抽水抗旱者等。他们拥有一定的生产资料，收入高，但不是常年都有活干。与机械打交道，也具有一定的职业风险。、加工专业户这类准保户主要指自己拥有小型工厂或作坊，从事粮食、油料加工，或从事农副产品选配包装加工等。其产品在当地有一定的市场，也具有投保的经济条件，特别是养老保险最适合他们。、农资供销专业户这类准保户主要指从事化肥、农药、种子、农用薄膜、农机配件的经销商。其特点是规模不大，但总有一定的收入。、小商品专业户这类准保户主要指从事服装、鞋帽、副食、家用电器、土特产品、日用百货经销商。大多数都是当地小城镇居民，也是农村集贸市场最活跃的一族。、乡村行政干部这类准保户主要指乡镇书记、乡长、村委会主任、村委会会计等。他们在当地的影响力相当大，往往也是家庭致富的带头人，个人也有经济能力投保。、科技普及人员这类准保户主要指土壤专家、植保人员等。他们是农村中的知识分子，比较能够接受保险观念。、乡镇集体工业企业经营者这类准保户主要指乡镇企业的厂长或经理。他们是比较富裕的一族，也承担着生产经营和人身风险，是有实际需要也有经济能力的人。、民间手工艺品个体生产经营者有些农村家庭具有民间传统的手工艺生产的特长。如刺绣、剪纸、木梳等，是许多旅游纪念品的供应商。当然也应是保险公司的准客户。、小镇私房出租户这类准保户主要指依靠出租自有私房获取收益的一族。他们常常将路边的房子出租给各种经营户，或开饭店、或开发廊。收入稳定，但也有长远的风险。如随着小城镇的发展规划，其房屋有可能被拆除等等。因此，老年生活的真正保险还是养老保险。、有子女在省、地、县企、事业单位任职或从事经商活动，有较高经济收入者活动二：活动信息卡（学生用）你是一位农村保险营销员，你要想在农村寻找准保户，你就不得不对农村的经济社会进行一番分析研究。一般来讲，目前的农村家庭经济收入具有多元性和不稳定性两重特性。首先，在开放搞活的政策环境下，家庭收入日益呈现出多元化趋势。种植业、养殖业、运输业、手工业、建筑业、旅游业、餐饮业、服务业和商业等等，都是农村家庭收入来源