综合销售团队晨（夕）会模板.doc

1 综合销售团队 晨 夕 会模板 讨论稿 销售管理部销售管理部 二二 一一 年二月年二月 2 前前 言言 晨 夕 会模板晨 夕 会模板 由总公司销售管理部统一组织开发的 应用于人保财险各支公司 营业部 营销服务部和综合销售团 队的晨 夕 会组织范例 包括晨 夕 会组织 晨会内容 夕会内容 晨 夕 会工具等四个部分 晨 夕 会模板推广目标晨 夕 会模板推广目标 各支公司 营业部 营销服务 部和综合销售团队均能够根据业务发展需要和团队建设情况 编制晨 夕 会计划 策划晨 夕 会内容 组织晨 夕 会 实施 评估晨 夕 会效果 到 2010 年二季度末 公司所有支 公司 营业部 营销服务部和综合销售团队均应实现定期召开 晨 夕 会 使晨 夕 会成为公司销售管理的常规工作 在 日常经营管理中切实发挥作用 成为基层单位不可或缺的管理 手段 晨 夕 会模板使用说明晨 夕 会模板使用说明 各支公司 营业部 营销服务 部和综合销售团队应按照模板规定的内容和步骤 开展晨 夕 会组织工作 每一步骤填写相关工具 并按模板内容组织实施 晨 夕 会模板使用过程中的工具表格 需进行存档 目目 录录 晨 夕 会组织晨 夕 会组织 1 一 晨 夕 会计划 1 二 晨 夕 会实施 1 三 晨 夕 会考核 1 晨会内容晨会内容 3 一 内容模块 3 一 团队集合 3 二 业绩追踪 3 三 政令宣导 3 四 经验分享 4 五 行动部署 4 六 信息交流 4 七 文化熏陶 4 八 产品速递 4 九 案例分析 54 十 专题培训 5 十一 喜讯报道 5 十二 温馨提示 5 十三 活动量督导 5 十四 新人辅导 5 十五 问题解决 6 二 季度晨会 40 分钟 6 一 固定内容模块 6 二 会议重点 6 三 月度晨会 40 分钟 6 一 固定内容模块 6 二 会议重点 6 四 每周晨会 30 分钟 6 一 固定内容模块 6 二 会议重点 6 五 每日晨会 30 分钟 7 一 周一晨会 7 二 周二晨会 7 三 周三晨会 7 四 周四晨会 7 五 周五晨会 7 夕会内容夕会内容 8 晨 夕 会工具晨 夕 会工具 9 工具一 晨 夕 会计划表 9 工具二 晨 夕 会流程表 10 工具三 晨 夕 会事项确认清单 11 工具四 晨 夕 会考评反馈表 12 工具五 晨 夕 会效果访谈记录 13 工具六 晨 夕 会检查和考核表 14 工具七 晨会掌声示例 15 工具八 团队业绩跟踪表 16 工具九 团队续保情况跟踪表 17 工具十 团队保费汇总表 18 工具十一 团队赔款汇总表 19 工具十二 个人保费台帐及续保情况记录 20 工具十三 个人新单情况记录 21 工具十四 个人赔款台帐 22 工具十五 市场份额分析 23 工具十六 文化载体 24 工具十七 活动量日志 26 工具十八 一周工作点评 27 工具十九 新人辅导记录 28 工具二十 问题及争议记录 29 工具二十一 部分内容模块参考资料目录 30 1 晨 夕 会组织晨 夕 会组织 一 晨 夕 会计划一 晨 夕 会计划 晨 夕 会计划由组训负责制订 应在每月结束前三天 制订下月的晨 夕 会计划 制订晨 夕 会计划应根据业务 发展形势 市场竞争态势 上级公司要求 自身队伍情况 销 售目标达成情况等 并与支公司经理室 团队主管 团队成员 进行充分的沟通 见工具一 二 晨 夕 会实施二 晨 夕 会实施 1 晨 夕 会主持人根据晨 夕 会主题 每周五前 制 订下周晨 夕 会流程 确定各模块内容及主讲人 填写流程 表 见工具二 与各模块主讲人沟通具体内容 所需时间 道 具及其他细节 2 在晨 夕 会前 1 天 主持人与各模块主讲人最后确认 内容 流程 时间 道具与注意事项等 见工具三 3 根据晨 夕 会计划和流程 主持人现场组织晨 夕 会实施 各模块主讲人宣导相应内容 三 晨 夕 会考核三 晨 夕 会考核 1 各支公司 营业部和营销服务部设置考核评价小组 小 组成员可由支公司 营业部和营销服务部经理 副经理 团队主 管和部分综合销售团队成员担任 考核评价小组每日向组训口 2 头反馈对晨 夕 会实施情况的意见 每月填写考评反馈表 见工具四 2 地市分公司销售管理部每季对各支公司晨 夕 会组织 情况进行检查和考核 各支公司 营业部 营销服务部领导班 子每季对各综合销售团队的晨 夕 会组织情况进行检查和考 核 检查和考核方式包括 业务经营情况分析 晨 夕 会现 场及工具使用情况检查 面向考核评价小组和团队成员的访谈 等 见工具五 六 3 组训根据考评和反馈情况 不断改善晨 夕 会组织工 作 提升晨 夕 会质量 3 晨会内容晨会内容 晨会内容由不同的模块组成 季度晨会 月度晨会 每周 晨会和每日晨会必须包括规定的固定模块 同时可以根据情况 选择其他模块 季度晨会 月度晨会 每周晨会是对支公司相 应会议的贯彻落实会议 综合销售团队二次晨会主要解决团队 成员面临的个性化问题 是对晨会的补充和延伸 一 内容模块一 内容模块 一次晨会模块一次晨会模块 一 团队集合 一 团队集合 对团队成员的晨会出席情况进行确认 同时通过口号 掌 声等使团队成员集中精神 调整状态 对前一阶段晨会出席情 况进行总结和通报 见工具七 二 业绩追踪 二 业绩追踪 对前一阶段销售情况的回顾和分析 包括 团队保费情况 赔付率情况 续保情况 新保情况 重点客户投保情况等 收 集团队成员在展业过程中发现的问题并在会后研究解决或向上 反映 见工具八至十四 三 政令宣导 三 政令宣导 保险法律法规 宣导监管部门要求和公司综合团队管理 营销员管理等方面的政策 流程 规定 部署阶段性任务目标 销售竞赛 业绩考核 反馈对团队成员所提出问题的处理结果 4 四 经验分享 四 经验分享 由在前阶段做出一定成绩的团队成员或在某一方面业务中 有独特感悟 有效做法的团队成员介绍展业情况 分享心得体 会 如出单数最高 业务量最大 业务进度快于时间进度 新 人第一次出单 好的销售话术 有效的服务客户的手段等 原 则上团队每一名成员都应有经验分享机会 五 行动部署 五 行动部署 对下一阶段或当天重点工作的部署和强调 包括对时间进 度的强调 对落后团队成员的督导 对重点客户 重点业务展 业工作的部署等 六 信息交流 六 信息交流 宣导保险市场形势 公司经营态势 交流竞争产品信息 分析竞争者新动向 策略和客户动态 见工具十五 七 文化熏陶 七 文化熏陶 通过宣导公司企业文化 强化团队成员的自豪感 归属感 凝聚团队精神 包括播放公司形象宣传片 宣导公司愿景 价 值观 公司服务社会的事迹 推广公司晨操等内容 见工具十 六 八 八 产品速递产品速递 包括介绍公司及集团其他子公司产品条款 卖点 目标客 户群 销售话术 风险评估培训 新产品推介 保险建议书制 作等内容 5 九 案例分析 九 案例分析 通过案例分析等形式 引导团队成员在销售过程中强化客 户服务 提升业务质量 规避风险 十 专题培训 十 专题培训 内容包括 新户开拓 电话约访 接触前准备 接触面谈 拒绝处理 产品说明 促成 陌生拜访 提问技巧 转介绍 售后服务等销售技巧 有效增员 有效沟通 时间管理 压力 管理 情绪管理等方法 保险基础知识 公司销售 承保 理 赔 单证管理 客户服务等方面的政策 流程 规定 十一 十一 喜讯报道喜讯报道 通报团队所在分支公司或团队 团队成员在行业和公司取 得的成绩 获得的奖励等 通报团队成员个人喜讯 十二 温馨提示 十二 温馨提示 日常管理中需提醒或通知营销员的事项 交通 天气等信 息 二次晨会模块二次晨会模块 十三 活动量督导 十三 活动量督导 对前一阶段团队成员活动量的回顾和分析 包括拜访情况 开单情况 重点客户跟踪情况等 见工具十七 十八 6 十四 新人辅导 十四 新人辅导 对刚刚进入团队的新人进行专门的辅导 回答新人针对公 司制度 政策等方面的问题 指导新人提升销售技巧 解决新 人展业中面临的问题 见工具十九 十五 问题解决 十五 问题解决 对团队成员提出的个性化问题进行有针对性的解决 本级 无法解决的向上反映 协调 并向问题提出人反馈解决意见 见工具二十 部分内容模块参考资料目录见工具二十一 二 季度晨会 二 季度晨会 4040 分钟 分钟 一 固定内容模块 一 固定内容模块 团队集合 业绩追踪 信息交流 政令宣导 行动部署 二 会议重点 二 会议重点 对较长时间范围内市场情况和支公司 团队业务发展情况 的全面分析 找准并解决影响业务发展的趋势性问题 根据市 场竞争情况决定行动方向 三 月度晨会 三 月度晨会 4040 分钟 分钟 一 固定内容模块 一 固定内容模块 团队集合 业绩追踪 信息交流 政令宣导 行动部署 二 会议重点 二 会议重点 跟踪业务发展情况 及时解决业务发展中的问题 7 四 每周晨会 四 每周晨会 3030 分钟 分钟 一 固定内容模块 一 固定内容模块 团队集合 业绩追踪 政令宣导 行动部署 二 会议重点 二 会议重点 上周团队重点工作的回顾和本周团队重点工作的部署 五 每日晨会 五 每日晨会 3030 分钟 分钟 一 周一晨会 一 周一晨会 一次晨会同每周晨会 二次晨会固定模块 活动量督导 二 周二晨会 二 周二晨会 一次晨会固定模块 团队集合 信息交流 行动部署 跟 踪 分析市场竞争态势 研究应对策略 二次晨会固定模块 问题解决 三 周三晨会 三 周三晨会 一次晨会固定模块 团队集合 业绩追踪 行动部署 跟 踪团队成员业绩情况 研究解决业务发展中的问题 部署下步 工作 二次晨会固定模块 新人辅导 四 周四晨会 四 周四晨会 一次晨会固定模块 团队集合 专题培训 行动部署 提 升团队成员各项技能和整体素质 二次晨会固定模块 活动量督导 8 五 周五晨会 五 周五晨会 一次晨会固定模块 团队集合 经验分享 行动部署 交 流销售技巧 鼓励团队成员 二次晨会固定模块 问题解决 夕会内容夕会内容 夕会应定期召开 夕会应在展业工作结束后召开 以以下 内容模块为主 可根据实际情况和团队需要增加内容 时间控 制在 30 分钟以内 工作小结 总结成员展业情况 收集展业过程中发现的问 题 情绪管理 安抚销售人员情绪 激发销售人员斗志 鼓舞 团队士气 9 晨 夕 会工具晨 夕 会工具 工具一 工具一 年年 月晨 夕 会计划表月晨 夕 会计划表 本月晨会主题 本月晨会主题 计划人 审核人 周次主题时间主持人确认 周一 周二 周三 周四 第一周 周五 周一 周二 周三 周四 第二周 周五 周一 周二 周三 周四 第三周 周五 周一 周二 周三 周四 第四周 周五 夕会安排 填制时间 10 工具二 工具二 年年 月第月第 周晨 夕 会流程表周晨 夕 会流程表 本周晨会主题本周晨会主题 计划人 审核人 日期主题主持人内容模块主讲人确认 月 日 周一 月 日 周二 月 日 周三 月 日 周四 月 日 周五 夕会安排 填制时间 11 工具三 晨 夕 会事项确认清单工具三 晨 夕 会事项确认清单 编号编号确认事项确认事项周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五 1 1 晨会程序确认 2 2 内容模块确认 3 3 投影片确认 4 4 晨会领操者确认 5 5 场地确认 6 6 音效确认 7 7 道具确认 8 8 夕会确认 9 9 1010 填表时间确认人 12 工具四 工具四 年年 月晨 夕 会考评反馈表月晨 夕 会考评反馈表 本月晨 夕 会主题 本月晨 夕 会主题 考评人 考评内容考评标准考评意见 晨 夕 会准 备 晨 夕 会是否有完 备的计划并进行了认 真的准备 晨 夕 会实 施 晨 夕 会流程是否 顺畅 衔接是否合理 晨 夕 会内 容 晨 夕 会内容是否 充实 各模块间是否 能够形成有机整体 晨 夕 会效 果 晨 夕 会内容是否 符合需要 是否促进 团队成员业绩增长和 团队产能提升 填制时间 13 工具五 工具五 年第年第 季度晨 夕 会效果访谈记录季度晨 夕 会效果访谈记录 受访人 受访人 访谈人 访谈人 访谈项目访谈题目访谈记录 晨 夕 会形 式 晨 夕 会内 容 晨 夕 会效 果 访谈时间 14 工具六 工具六 年第年第 季度晨 夕 会检查和考核表季度晨 夕 会检查和考核表 支公司支公司 营业部营业部 营销服务部营销服务部 综合销售团队名称 综合销售团队名称 检查人 检查人 检查和考核项目内容检查和考核结果 支公司 团队保费计划完 成情况 赔付情况 市场竞争情况 业务经营情况 营销员增员和留存情况 晨 夕 会计划 晨 夕 会内容 晨 夕 会现场组织实施 晨 夕 会现场 检查情况 团队气氛 晨 夕 会形式 晨 夕 会内容 晨 夕 会效果 访谈情况 晨 夕 会效果 改进建议 填制时间 15 工具七 晨会掌声示例工具七 晨会掌声示例 掌声示例 为一次击掌 为一次击掌 一 问候掌声为 主持人 各位事业伙伴 大家早上好 伙伴 好 此处的三击掌代表 你好 我好 大家好 二 龙的呼唤掌声为 嘿 嘿 嘿嘿嘿 三 爱的鼓励掌声为 四 暴风骤雨般的掌声为 16 次不间断的击掌 16 工具八 团队业绩跟踪表工具八 团队业绩跟踪表 团队名称 日期 年 月 日 单位 元 当日业绩当月累计 序号姓名 签单数量签单保费实收保费签单数量签单保费实收保费实收保费目标完成率 时间进度 备注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 工具九 团队续保情况跟踪表工具九 团队续保情况跟踪表 团队名称 日期 年 月 日 单位 元 序号客户经理姓名续保客户姓名上年保单号上年保费保单到期日第一次拜访时间第二次拜访时间续保情况签单保费实收保费 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 续保情况 A 电话联系 B 上门拜访 C 洽谈业务 D 成功签单 E 脱保 备注写脱保原因 F 理赔 18 工具十 团队保费汇总表工具十 团队保费汇总表 团队名称 日期 年 月 日 年 月 日 单位 元 序 号 姓名合计 企业财 产险 家庭财产 险 工程险责任险 信用保证 险 机动车 辆险 船舶险 货物运 输险 特殊风 险险 农业险 意外伤 害险 健康险交强险 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 19 工具十一 团队赔款汇总表工具十一 团队赔款汇总表 团队名称 日期 年 月 日 年 月 日 单位 元 序 号 姓名合计 企业财 产险 家庭财产 险 工程险责任险 信用保证 险 机动车 辆险 船舶险 货物运 输险 特殊风 险险 农业险 意外伤 害险 健康险交强险 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 20 工具十二 个人保费台帐及续保情况记录工具十二 个人保费台帐及续保情况记录 序号签单日期保单号起保日期终保日期险类被保险人 保费 元 拜访情况续保情况 续保保费 元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 21 拜访 续保情况选择 A 电话联系 B 上门拜访 C 洽谈业务 D 成功签单 E 脱保 备注写脱保原因 F 理赔 22 工具十三 个人新单情况记录工具十三 个人新单情况记录 序号客户姓名 前期拜访 次数 拜访 方式 客户特点 签单 日期 险类保单号 被保险 人 签单保费 元 实收保费 元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 拜访情况选择 A 电话联系 B 上门拜访 C 洽谈业务 D 成功签单 E 脱保 备注写脱保原因 F 理赔 23 工具十四 个人赔款台帐工具十四 个人赔款台帐 序号赔付日期客户姓名险种保单号码赔案号码被保险人保额 元 出险原因赔款支出 元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 24 工具十五 市场份额分析工具十五 市场份额分析 去年同期去年同期本年当期本年当期全年预测全年预测 出单数量保费收入份 额 出单数量保费收入份 额 出单数量保费收入份 额 份额 变化 本本 团团 队队 业业 务务 信信 息息 竞争对手信息竞争对手信息竞争者竞争者 1 1竞争者竞争者 2 2 经营年限 团队人数 保费收入 市场份额 基本基本 信息信息 主力市场 产品功能 产品特色 产品产品 组合结构 管理模式 核心管理者 情况 激励制度 公司公司 培训制度 25 工具十六工具十六 文化载体文化载体 公司愿景 公司愿景 做人民满意的保险公司 公司未来公司未来 5 5 至至 1010 年目标 年目标 用 5 至 10 年时间 实现保费规模进入全球非寿险业可比公司前 5 名 股本回报率达到 15 以上 始终保持在国内非寿险市场 的引领地位 四个一流 四个一流 打造高品质 百年老店 努力做到 四个一流 一流的风险 识别与控制能力 一流的销售和服务能力 一流的运营管理能 力 一流的创利能力 团队激励口号 示例 团队激励口号 示例 把握时机 力拔头筹 拼搏赛场上 方显团队力量 鼓舞士气 冲出低谷 知己知彼 百战百胜 激情飞扬 群星璀璨 豪情万丈 群雄争霸 创新思路求发展 脚踏实地干事业 组织保障到位 服务贯穿全过程 26 班子有战斗力 管理者有亲和力 忠于目标 信守承诺 齐心协力 打好战役 用激情谱写生命 用财险点亮人生 赛场无弱旅 真拼见输赢 勤勉者 时间会实现你的愿望 懒惰者 社会会忘记你的存在 梦想打开理想之门 理想开辟成功之道 树木不经日晒雨淋长不高 人格未经千锤百炼不健全 能勤 时间自然比别人多 肯动 空间自然比别人广 耐苦 成功自然比别人大 一个人的成就 在于日积月累 一个人的成功 在于坚毅不拔 公司歌曲和晨操 公司歌曲和晨操 中国人保司歌 营销之歌 飞扬的心 飞扬 的心手语操 相信自己手语操 激励歌曲 示例 激励歌曲 示例 我要飞 眉飞色舞 怒放的生命 我的未 来不是梦 向前冲 踏浪 超越梦想 跟我来 浪花一朵朵 中国足球战歌等 27 工具十七 活动量日志工具十七 活动量日志 月日 星期 拜访前的五个动作拜访前的五个动作 确定目标及路线订好展业计划设计应答话术检查展业工具整理仪表装束 晨晨 会会 信信 息息 周一周二周三周四周五周末每每 日日 工工 作作 安安 排排 时间姓名新保 续保电话年龄性别所谈险种拜访情况每每 日日 拜拜 访访