通信分公司经营预算质询

1 2010年哈尔滨分公司经营预算质询 2010年 3 月 1 日 2 目 录 1. 2009年分公司经营管理情况回顾 2. 2010年分公司市场环境分析及对策 3. 2010年分公司业务拓展规划 4. 2010年分公司人员规划 5. 2010年分公司费用控制 6. 2010年分公司预算指标 3 2009年分公司经营管理整体情况回顾 黑龙江电信 09年放号量为 75万户，终端销量 39万台，其中集采产品占比 68%，其中超低端占 88%；非集采占总销量 32%，其中超低端占 85%的份额。经过一年发展全省自有营业厅数量由 100余家发展到 243家，合作营业厅 1319家，但其中能够进行手机销售的仍为少数。截止目前实际在网用户数应低于 80万户，较前一年度呈下降趋势。从以上数据可以看出黑龙江电信发展缓慢市场环境较为恶劣。 哈尔滨分公司 2009年电信非集采产品总计销售 7252台。销售收入 1279万元，毛利 利率 该数据由 其中 9年销售 2026台，实现销售收入 165万元，毛利 44万元，毛利率 26%。通过 我司在黑龙江电信及社会渠道继续维持住了良好的合作基础，并且在操作过程中积累了宝贵的经验，维系了运营商层面良好关系，为我司今后 统谈分签产品 395台，货款已全部收回。由于黑龙江电信销售状况制约没有完成事业部下达的任务。 2009年 18台，实现毛利 过该产品实现了对渠道的开拓进一步加强了对开放渠道的掌控，并且凭借该产品与省分及地市政企建立了紧密的合作。 电信事业部项目经营情况 零售事业部项目经营情况 年在哈尔滨分公司在新客户开发方面取得了较好的成绩，目前零售直供部客户有个，其中除苏宁、国美、迪信通为总部集采客户外，其余 39家客户均为分公司开发客户。以哈尔滨华滨、哈尔滨华松、哈尔滨凌志、大庆天拓、牡丹江大宇为核心客户，其他客户为重点客户，与每一家客户保持着良好的沟通。部分核心与重点客户还有自属覆盖的小型客户，目前黑龙江二级市场覆盖率达 65%左右。 黑龙江 009年总计销售约 204万台，其中三星销售了 389476台，市场占比为 我司操作的 249台，实现销售收入 277万元，毛利 尔滨分公司对该项目极为重视，目前哈尔滨分公司通过该项目操作，已经在渠道的认知度和掌控能力得到了很大的提升，虽然该项目毛利率为负但只要是三星要发展这条必由之路是一定要做大做强的。并且对分公司精细化管理提出了更高的要求。 009年总体销量大约在 比 索爱近两年来终端投入大幅减小，在三四级市场已难觅索爱踪影。我司 000台，销售收入 113万元，毛利 司今日切入实属良好机会，未来 4 5 我司产品 经营模式 产品经营亮点 三星 D 分公司省包 通过 尔滨分公司自主开发直供客户，成功实现华滨凌志天拓等区域大系统的覆盖；通过电信资金平台的资质，成功实现电信渠道覆盖与销售。 联想 D 分公司省包 分公司第一款超低端，机型价位都有一定优势，是一款开拓性产品。 三星 谈分签 自主渠道 三星 包 与省政企一倍礼包政策搭配，实行时限内达量奖励，成功实现 2000台销售。 三星 主渠道 分公司通过直供渠道供货，实时掌控终端进销存情况，提升渠道把控能 力。 电信产品经营亮点回顾 6 渠道模式概述： 有的自有营业网点均以承租的方式对外发包，我司机型覆盖的主体为当地电信驻店代理商。 过省分或市分政企客户部获取政策，通过政企直销。 客户名称 客户性质 销售机型 齐齐哈尔世纪鑫鹏 省包 龙江天翼 省包 丹江金岩 牡丹江地包 信渠道客户发展回顾 7 电信各月任务完成 回顾 月份 639 839 信总计 业绩达成排名及情况说明 1月份 300 300 电信销售受黑龙江电信发展情况制约，铺售速度较慢，铺货有逾期产生，导致计划完成率较差，电信事业部考核成绩较差。 2月份 550 550 3月份 0 4月份 340 470 810 5月份 600 600 6月份 0 6月份 0 7月份 0 8月份 445 200 43 688 9月份 38 337 375 10月份 20 57 77 11月份 10 500 17 156 683 12月份 11 225 492 728 8 电信各月考核情况 回顾 月份 考核得分 扣分原因 考核排名及情况说明 1月份 100 电信自主项目受黑龙江电信发展情况制约，铺货销售的 售速度较慢，铺货逾期现象严重，导致计划完成率较差，电信事业部考核成绩较差。 2月份 100 3月份 59 4月份 55 5月份 70 6月份 75 7月份 83 8月份 70 9月份 63 10月份 63 11月份 66 12月份 70 9 顾 8月 9月 10月 11月 12月 项目 机型 任务 达成 完成率 任务 达成 完成率 任务 达成 完成率 任务 达成 完成率 任务 达成 完成率 三星10 324 40% 720 531 264 31 371 72 135 93 69% 396 167 371 295 202 506 374 581 375 353 10 零售直供各月考核情况 回顾 月份 考核得分 扣分原因 考核排名及情况说明 1月份 务未达成 1美、苏宁系统在黑龙江占比很小，几乎没有销量，所以在 18月份哈尔滨分公司开始运作 8月份刚刚开始操作，物流时效不及时，所以被扣分； 9月份因月预测偏差较大导致扣分； 10月份因订单量较大加之商务助理刚刚到岗，订单出现错误； 11、 12月份因客户前期 7300库存较大、脱保数太多导致提货任务没有完成，所以被扣分。 2月份 务未达成 3月份 0 任务未达成 4月份 75 任务未达成 5月份 65 任务未达成 6月份 40 任务未达成 7月份 50 任务未达成 8月份 流时效不及时 9月份 89 月预测偏差 10月份 11月份 7300任务未达成 12月份 300任务未达成 11 2009年分公司评价分析结果回顾 月份 排名 1月 18 2月 16 3月 23 4月 20 5月 12 6月 18 7月 10 8月 14 9月 13 10月 21 11月 18 12月 21 2009全年分公司评价分析排名全国第 21位 ! 09年成绩 通过 09年哈尔滨分公司电信自主项目操作，为分公司积累了宝贵的操作经验， 在黑龙江电信渠道及开放渠道，太力的企业形象得到维护和提升。在 09年自主项目的操作过程中，分公司始终与电信保持良好合作，结款未出现一次逾期。 09年不足 电信铺货周期长，消化周期控制不严格。 12 2009年分公司组织架构 2009年分公司组织架构图 分总 王梦宁 财务经理 刘海滨 会计 刘涵 销售经理 （零售直供）王宇 库管 /售后 /物流 李海涛 销售代表 赵明明 销售经理 （电信）栗尼 人事行政兼部分商务 张子斌 出纳 潘丽 商务助理 王文凭 销售主管 郭锐 销售代表 杜鹤 13 序 人数 岗位名称 直接 上级 主要经营管理人员岗位职责 1 1 渠道销售经理 分总 1）与三星、索爱、联通华盛等供应商的主要人员进行对接，建立良好客情关系 2）跟踪与协调在本区域的直供客户的生意计划和每周订单顺利完成 3）与供应商和客户分部共同策划和执行针对性的市场和促销活动 2 1 电信销售经理 分总 1）负责省内各地市电信渠道关系的建立和维护，树立良好的企业形象 2）负责省内各区域销售计划的制定、执行以及监督 3）负责召开销售会议，传达销售政策，对销售问题进行及时跟进 3 1 品牌经理 分总 1）与三星、索爱、联通华盛等供应商的主要人员进行对接，建立良好客情关系 2）跟踪与协调在本区域的直供客户的生意计划和每周订单顺利完成 3）与供应商和客户分部共同策划和执行针对性的市场和促销活动 4 4 电信区域主管 电信销售经理 1）负责所辖各地市电信渠道关系的维护，保持良好的企业形象 2）负责所辖区域销售计划的执行 3）负责搜集及反馈市场信息，最大化公司利益 5 0 大客户主管 主要经营管理人员岗位职责 (注 :移动 联通运营商须有人负责跟进 ,不需专职人员 ) 14 2010年黑龙江市场 051000台，整体份额为 要品牌为：三星（ 24%）、诺基亚（ 29%）、 4%）、 4%）及其他品牌与国机品牌（ 39%）；黑龙江市场 施德、派普、中邮四大国代商覆盖，其市场容量占比约为 75%； 城市 市场份额 市场容量 城市 市场份额 市场容量 哈尔滨 比 41%） 1660910台 齐齐哈尔 比 13%） 526630台 牡丹江 比 15%） 607650台 佳木斯 比 11%） 445610台 大庆 比 20%） 810200台 2010年分公司市场环境分析及对策 整体环境 15 电信环境分析 黑龙江电信通过 09年末调换总经理，在提高电信内部营销能力及社会化推进已有动作。预计 2010年黑龙江电信将有较大改观，放号量及终端销售量将有大幅提升。预计终端销量将达到 60万台，放号量将达到 100万以上。 电信事业部三星 的中高端产品，哈尔滨分公司立足于社会渠道广泛覆盖，保证正常终端销售的基础上与黑龙江政企客户部合作争取到一倍礼包政策，争取获得行业订单，从而扩大销量。竞品三星 在各渠道将其打败。对开放渠道 电信渠道为铺货销售。 联想 电信为保障用户数在此类机型进行的补贴力度较大，竞争对手机型众多竞争十分激烈，经营模式均以铺货代销为主。对于该机型操作各地市均要有常住专职的电信销售主管。 对于 且以上机型即将清尾，哈尔滨分公司将以代理商和社会渠道为主进行销售，做好终端拉动工作。 2010年分公司电信市场环境分析及对策 2009年 年初用户 开卡数 净增用户 62万 75万 18万 手机终端总量 当地三星份额 39万 2万 38% 2010年 计划终端销量 计划开卡数 计划净增用户 60万 100万 40万 渠道 占比 政企份额 工客 社会化终端 34% 5% 61% 16 电信运营商渠道模式 企业名称 现有电信业务涉及品牌 资金状况 自有终端 月均销量 与省电信、地市电信紧密度 中邮 三星、华为、中心、酷派、海信 良好 有 10000 紧密 源之燕 三星、华为、酷派、海信、 有 6000 紧密 轶森 三星、华为、酷派、海信、联想 良好 有 3000 一般 南国 三星、酷派、海信 良好 有 3000 紧密 2010年分公司电信渠道模式分析及对策 有的自有营业网点均以承租的方式对外发包，我司机型覆盖的主体为当地电信驻店代理商。 过省分或市分政企客户部获取政策，通过政企直销。 17 城市 9占比 哈尔滨 2300 3000 2300 2500 2300 2800 2300 2000 2600 2400 2200 26700 齐齐哈尔 2000 2500 2000 2500 2000 2500 2000 2500 2000 2500 2000 24500 牡丹江 1000 1200 1300 1400 1100 1100 1200 1300 1000 1050 1060 12710 佳木斯 1638 1423 1638 1486 1568 1756 1437 1598 1634 1758 1522 17458 绥化 1084 1320 1084 1084 1084 1084 1084 1084 1084 1084 1084 12160 黑河 733 600 733 733 733 733 733 733 733 733 733 7930 大兴安岭 150 180 150 150 150 150 150 150 150 150 150 1680 大庆 2000 3000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 2000 23000 双鸭山 686 700 686 686 686 686 686 686 686 686 686 7560 鹤岗 600 450 600 600 600 600 600 600 600 600 600 6450 伊春 568 600 568 568 568 568 568 568 568 568 568 6280 七台河 600 650 600 600 600 600 600 600 600 600 600 6650 鸡西 1000 900 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 10900 合计 14359 16523 14659 15307 14389 15577 14358 14819 14655 15129 14203 163978 2010年分公司电信各城市销量对比 18 (渠道模式 /经营思路 /行业机会 /重点地区 /其他 ) 2010年分公司电信市场环境分析及对策 环境分析及对策 2010年哈尔滨分公司将按照总部事业部要求，积极拓展电信自主项目拓展，持续推进本省资金平台建设，立足于分公司发展，服务于电信渠道建设，共同推进终端社会化，加快渠道细致规划，增强渠道掌控能力，通过增强区域人员配置，增进和电信的合作深度，及时获取一线的市场信息，增强分公司业务拓展能力。 顺应省电信推进社会化的趋势，除电信政企部保留礼包形式补贴外，开放渠道均实行代金券补贴形式，哈尔滨分公司将适度缩减电信铺货规模，今后铺货主要以电信政企为对象，工作的主要方向也集中在地市层面政企客户部，高度重视电信自主渠道的唯一出口。 开放渠道建设对分公司提出了新的挑战，在较短的一段时间内电信自有加合作营业厅规模将剧增到 1500家左右，与分公司的合作的原有 35家电信渠道客户也将增至 110家左右，黑龙江 13个地市已划分为 4大销售区域，配置专设的销售主管以及全业务的销售代表，增进与区域内客户沟通的效率，加深与区域内客户合作的紧密度，以及增强分公司对客户管理方面的经验积累。 目前已经实现到岗的有齐齐哈尔区域和哈尔滨区域销售主管，分公司将在第一季度内完成所有区域销售主管和销售代表的招聘，保证分公司业务顺利开展。 黑龙江电信信任总经理韩臻聪在 1月 19日召开省级资金平台推进终端社会化会议，会议将讨论如何提高省代资金平台参与社会化积极性，平抑代理商资金风险以及规划 2010年社会化推进安排，哈尔滨分公司将积极参与黑龙江电信终端建设，提升开放渠道营销能力，按照电信统一安排完成终端覆盖。顺应社会化推进，天翼终端管理中心营销职能弱化，分公司将适时推进终端机型省级层面承接。于此同时，哈尔滨分公司亦在与各个厂家进一步接触，包括诺基亚、摩托、海信、联想等，争取更多的精品资源，丰富产品线，主力黑龙江电信渠道社会化工作。 19 我司产品 经营模式 主要机会 资源配置 运营商动态 竞争对手表现 主经营 电信政企直销、直供系统和驻店代理商 目前参与政企一倍礼包、军网 500元购机券 主经营 电信政企直销、直供系统和驻店代理商 目前参与政企一倍礼包、军网 00元购机券 黑龙江电信超低端种类较多，竞争较为激烈，且黑龙江市场华为中兴品牌已经在 破有一定困难 2010年分公司电信市场环境分析及对策 20 地市 联通运营商 2009年 22009年 3自有 社会 自有 社会 整体 整体 整体 整体 城市 1 销售部 市场部 城市 2 销售部 市场部 2010年分公司联通市场环境分析及对策 联通政策信息分析及对策 黑龙江联通发展缓慢，对普通终端补贴力度会很小，基本完全依靠社会化销售。我司现有华盛平台业务预计 2010年销量 3600台。但联通为争取高端用户，针对高端旗舰机型会出台相应政策，我司所代理 21 1. 2010年黑龙江移动的销售政策以 围机型必须是 0年销售政策的范畴之内。 010年 万， 年主推 台为：中邮普泰。目前 ：天音、爱施德、派普，但旗下都有自己代理的 10年与我司或三星合作机会渺茫。 4. 2010年全年移动任务 万台， 万台、 万台 0年如推出 2010年分公司移动市场环境分析及对策 22 平台 2机会点 策略 中邮普泰 2120、 3550、6112 以 2120低端价格打开豁口，随即将 3550、 6112挤进移动渠道， 3550、 6112的价格、外观、功能都是比较大众化得，如移动在后期增加 两款产品也是比较容易搭配的。 当地 2010年分公司移动市场环境分析及对策 23 重点营业厅 进 销 存 客户人员 三星促销 太力人员 合计 移动终端环境分析及对策 2010年分公司移动终端分析及对策 24 零售直供 截止 10年 2月份 7家， 9%, 5%73家 ,6%，3%，覆盖集中在 客户级别 （区域客户） 2009年 2010年 合计 一季度 二季度 三季度 四季度 1 54 15 11 17 108 5 2 3 0 12 2 2 0 0 11 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 0 2 ) 0 1 1 0 0 2 2 0 0 0 0 2 合计 26 62 20 14 17 139 25 零售直供 三星人员客户分布 区域 区域经理 管辖城市 销售代表 促销员 哈尔滨 王欣 哈尔滨、绥化 4人 68人 15家 大庆 赵丽娜 大庆、齐齐哈尔、 黑河、大兴安岭 2人 27人 13家 牡丹江 刘凯松 牡丹江、佳木斯、鸡西、七台河、双鸭山、伊春、鹤岗 3人 21人 9家 合计 3人 13个地市 9人 116人 37家 与三星的合作情况及资源分析 我司现与三星哈办合作紧密，坚持每周最少对接一次，实现信息共享，业务同步。我司本着为客户服务，为三星服务的原则，积极帮助三星解决问题，共同开发客户，操作市场活动。 目前 时三星市场资源也逐渐偏重于 26 三星内部考核情况分析 三星内部 考核方式和比重 备注 三星支社 5% 办事处 5% 0%，扣发当月奖金 销售人员 5% 0%，扣发当月奖金 促销人员 三星总部无考核，但支社与办事处已建立考核机 制 金 客户 无考核，按年初签署协议执行返利政策 27 零售直供 客户 自有零售店数 月均户 自有零售店数 月均 33 492 4 54 11 35 2 14 350 47 229 12 62 1921 34 144 12 131 18246 28 53 105 117 1479 10 14 2 10 240 10 15 2 32 9992 173 982 139 420 9534客户类型200 9年12 月 201 0年计划1、 09年 2家，零售店 173家； 10年客户计划增长到 139家，零售店增长到 420家 2、 10年三星对 季度已经签约 家，预计全年 2家，全省划分 5个小区，实现 13个地市的覆盖。 28 客户名称 覆盖门店 合作状态 人员及费用投入情况 备注 哈尔滨华滨航母 2家 良 华滨连锁现在 9家店，索爱工厂只有其中的两家店有促销员投入，但没有店内维护费用（柜台，宣传均没有支出）。 在华滨航母店原有索爱柜台 6节， 3处售点，因索爱工厂没有维护费用， 2月份已经撤掉 2节柜台，现只有 2处售点，据了解，华滨航母将只保留一个售点，两节柜台 哈尔滨凌志连锁 4家 良 凌志连锁现 14家连锁店，其中只有 4家有索爱工厂促销员，但因没有宣传费用等的支持，凌志连锁正在缩减其柜台节数及促销人员编制 凌志连锁邮政店 1没有费用支持 大庆 0家 无 在整个大庆市区没有索爱工厂业务人员及市场人员，没有索爱形象，没有索爱柜台，没有索爱促销员 因索爱工厂先期操作对各零售店承诺有店内支持（包括进店费用，服装费用及其他店内宣传），但因后期索爱工厂对二期地市的放弃，至使至今零售店还有索爱工厂的先期欠帐，对我司新品的进店造成很大的影响， 齐齐哈尔 0家 无 在整个齐齐哈尔市没有索爱工厂业务人员及市场人员，没有索爱形象，没有索爱柜台，没有索爱促销员 对索爱工厂先期所承诺的市场费用没有兑现产生反感，使我司的产品进店受阻 牡丹江 0家 无 在整个牡丹江市没有索爱工厂业务人员及市场人员，没有索爱形象，没有索爱柜台，没有索爱促销员 佳木斯 0家 无 在整个佳木斯市没有索爱工厂业务人员及市场人员，没有索爱形象，没有索爱柜台，没有索爱促销员 索爱 场环境分析及对策 现在黑龙江省内没有 在整个黑龙江省只有哈尔滨市有索爱工厂的业务人员与促销人员，其他二级地市均没有终端设备投入及人员投入。 29 索爱 场环境分析及对策 30 大客户 门店数 索爱促销数量 销量占比 国美 14 1 13% 苏宁 7 1 14% 五星 乐语 迪信 合计 21 2 大客户情况分析 因一网客户在提货上及市场活动上的限制（ 1， 不能在地方采购， 2， 市场活动流程繁琐），所以限制了一网客户的销售时机及价格幅度。再加上索爱工厂对其的不重视程度，使黑龙江省的一网客户一直没有大的发展 分公司对策：是否可以适当的地方采购，索爱工厂加大对一网客户的宣传支持力度。 索爱 场环境分析及对策 31 2010年分公司销售指标 零售事业部： 91805台 销售收入 61784765元 索爱 14733台 销售收入 18887160元 华盛 978台 销售收入 2089008元 事业部 零售直供 分销业务 电信 通 项目 华盛 小计 大客户 区域 销量目标 91805台 3672台 88133台 978台 92783台 486台 14733台 销售收入目标 61784765元 2471390元 59313375元 2089008元 63873773元 623276元 18887160元 32 2010年分公司业务拓展规划 电信拓展目标区域分解 区域划分 哈尔滨区 占比 45% 齐齐哈尔区 占比 25% 牡丹江区 占比 15% 佳木斯区 占比 15% 负责人 王天骥 孙平 栗尼 张秀冰 月任务 950台 360台 220台 220台 33 电信业务拓展人员分工 岗位 拜访对象 拜访频次 备注 总经理 省电信总经理 1次 /月 地市电信总经理及经营副总 1次 /月 销售经理 地市电信经营副总 3次 /月 地市电信政企主任 3次 /月 地市电信共客主任 3次 /月 区域销售 主管 地市电信经营副总 随时，不少于 4次 /月 地市电信政企主任 随时，不少于 4次 /月 地市电信共客主任 随时，不少于 4次 /月 销售代表（综合） 电信部门主任 随时，不少于 4次 /月 电信客户经理 随时，不少于 4次 /月 2010年分公司业务拓展规划 34 营业厅 促销员分布数 月计划量 /台 责任人 备注 哈尔滨中山路营业厅 1 100台 王天骥 哈尔滨民生路营业厅 1 80台 王天骥 哈尔滨西二道街营业厅 1 50台 王天骥 齐齐哈尔越秀营业厅 1 80台 孙平 牡丹江爱民街营业厅 1 70台 栗尼 佳木斯长安路营业厅 1 70台 张秀冰 合计 6 450台 促销员分布计划和责任管理 2010年分公司业务拓展规划 35 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 00 20 30 20 300 30 20 20 30 0 40 40 30 80 80 60 30 30 0 200 90 60 60 100 100 60 40 60 新品 2 新品 3 新品 4 新品 5 全国 合计 2010年分公司业务拓展规划 6 地区 序号 客户 目标量 促销匹配 责任人 备注 哈尔滨 1 哈华滨 2810 3 品牌经理 2 哈凌志 2505 2 品牌经理 3 哈新天天 725 1 品牌经理 齐齐哈尔 4 齐市华兴 575 1 品牌经理 5 齐市南国 728 1 品牌经理 6 齐市国泰 612 1 品牌经理 大庆 7 大庆天拓 2947 2 品牌经理 牡丹江 8 牡丹江大宇 2210 1 品牌经理 佳木斯 9 佳木斯亿隆 1621 1 品牌经理 2010年分公司业务拓展规划 7 地市提货量占比 城市 哈尔滨 齐齐哈尔 牡丹江 佳木斯 大庆 总计 目标销量 6040 1915 2210 1621 2947 14733台 占比 41% 13% 15% 11% 20% 100% 2010年分公司业务拓展规划 8 项 目 小计 分公司整体 91805台 3672台 88133台 开放市场及占比 2010年分公司业务拓展规划 9 机 型 占比 U 说 明 2120 5608 未来2010年分公司业务拓展规划 0 序号 工作重点 太力责任人 三星责任人 承担任务 拜访频次 说明 1 对接会 销售经理 周对接情况 周 次 累计达成、下周预测、客户开发计划、问题汇总 2 大客户 销售主管 大客户经理 客户拜访 周 次 大客户拜访、计划制定、任务分解、销量达成 3 渠道客户 销售主管 小区经理 客户拜访 周 次 客户拜访、计划制定、任务分解、销量达成 4 销售经理、 销售主管 客户拜访 周 次 了解每周销售情况、提货需求和运营渠道最新政策 5 联通 销售经理、 销售主管 联通渠道经理 客户拜访 周 次 了解每周销售情况、提货需求和运营渠道最新政策 2010年分公司业务拓展规划 注 :关于客户拜访务必为面对面形式 ,不建议电话方式进行 ) 41 2010年分公司业务拓展规划 首先，区域专属人员配置。专人负责制，制定片区和任务划分工作，对管辖客户和运营渠道进行充分的了解，和客户及移动运营渠道建立并维护良好的业务关系。与厂家业务实现点对点对接，及时反馈最新的市场信息，为分公司全面了解市场动态以及制定下一步销售策略提供保障。通过任务分解，优化工作结构，制定相应工作制度及考核指标，确保任务的达成。 其次，建立核心客户网络。通过 2009年的实际操作，形成批发与零售的双重经营模式。分公司将抓住有效的信息源来网络客户资源，通过多种渠道开发客户，重视中小客户的开发与管理，抓好重点产品推进和各项目 跟进，以此扩大客户规模，针对客户进、销、存实时了解，形成良性循环。提高客户覆盖率、产品市场占有率和开单率。 再次，渠道提升，形成市场对太力企业的认知。通过三星 步扩大分公司营销队伍，扩大太力在产业链中的影响力，藉此推动国代产品自主操作，提升渠道影响力和掌控能力。 操作步骤 1、与三星紧密配合积极开发 大覆盖面，提升 2、影响三星提高 加促销员数量，提高产能。 3、寻找与运营渠道的合作点，加强沟通，借助运营优势提升 4、加深与大客户的合作力度，影响三星增加大客户的市场资源，提升终端销量，争取分部向总部提报更多的产品需求，以提升在大连锁系统的占比。 42 项目 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计 任务量 联通华盛拓展规划 2010年分公司业务拓展规划 黑龙江新联通发展缓慢，机关、人事的融合有待进一步整改。目前针对终端的补贴很少， 2009年参与到联通省级资金平台的几家代理商发展几乎都不是很理想，纯社会化的推进给终端销售带来一片沉寂。 但由于老网通的根基雄厚，仍然存在一些机会，例如联通政企参与的黑龙江省公安厅警务通的竞标，一单采购 5000台 种大规模的采购仍需资金实力雄厚和企业影响力较大的企业来托盘，哈尔滨分公司将力争成为此次联通的合作伙伴，通过这次联合竞标奠定今后合作的基础，加深两企业的合作深度。 2010年哈尔滨分公司将持续推进华盛资金平台建设，凭借 大省内客户规模。哈尔滨分公司还将积极开拓华盛明星产品资源在省内的代理，参与到新联通渠道建设中去。 43 2010组织架构调整及人员规划思路 哈尔滨分公司 2010年将增设分销事业部索爱产品经理，由原分公司市场主管内部转岗，并兼任分公司市场工作，由其负责整体市场工作侧重索爱黑龙江市场终端建立于维护。建立终端销售体系，包括市场督导的配备以及促销员的招聘。 哈尔滨分公司 2010年将完善省内电信渠道的人员覆盖， 2010年增设 4个区域销售主管和 4个区域销售代表。 零售直供事业部在哈尔滨增设销售主管一人，王宇升任为零售直供部门销售经理。 2010年分公司人力资源规划 哈尔滨分公司组织架构 分总 王梦宁 财务经理 刘海滨 会计 刘涵 出纳 潘丽 库管 /售后 /物流 李海涛 人事行政 张子斌 商务助理 王文凭 兼分公司市场 郭锐 电信销售经理 栗尼 销售主管（电信） 王天骥（哈尔滨） 销售主管（电信） 孙平（齐齐哈尔） 销售主管（电信） 待招（牡丹江） 销售主管（电信） 待招（佳木斯） 零售销售经理 王宇 销售主管（零售） 米秋伟（哈尔滨） 销售代表 祁欣 销售代表 赵明明 销售代表 张秀冰 销售代表 大庆 销售代表 牡丹江 销售代表 赵磊 2010年分公司人力资源规划 45 业务线 /财务线 岗位名称 职级 对接客户 人数 负责区域 业务性 销售主管 主管 1 哈尔滨、绥化 业务性 销售主管 主管 1 齐齐哈尔、大兴安岭、黑河 业务性 销售主管 主管 1 佳木斯、鹤岗、双鸭山、伊春 业务性 销售主管 主管 1 牡丹江、鸡西、七台河 业务性 销售主管 主管 1 哈尔滨 业务性 销售代表 专员 1 大庆 业务性 销售代表 专员 1 牡丹江 业务性 销售代表 专员 1 佳木斯 业务性 销售代表 专员 1 齐齐哈尔 2010年分公司人力资源规划 新增岗位情况 46 首先对不可控费用中人力成本进行严格的控制和管理，要对人力进行合理的使用，通过培训、指导、合理的工作安排使员工更为高效的完成工作，在公司业务没有重大变化的前提下，把人力成本严格控制在预算范围内。对于水电费用、低值易耗品的使用，应号召员工为了保护我们绿色家园要进行最大的节约。 针对可控费用方面，对于交通费应按业务人员实际发生情况，在预算范围内统筹使用。通信费在标准内严格按公司要求执行。差旅费方面应提前上报出差计划，尽量统筹安排出差，是每次出差起到最大的工作效率，从而降低差旅费用。对于业务招待费使用要求，一定提前上报沟通对于宴请人员及预计费用额度均要提前与分总沟通，分总同时也要遵照事业部规定在超出分总有权决定额度是及时与区域或总部沟通。宣传费用要严格按总部要求进行使用，执行到位，监管到位。运输费用控制方面，由于业务量的增加，运输量同时增加，应及时与物流公司进行新的运价协商从而降低费用。尽量缩短账期，加快销售周转率，杜绝逾期，税务风险要及时规避，最大程度的降低财务费用。 2010年分公司费用控制 47 预算指标费用占比 人力资源费： 固定费用： 82676元 半变动费用： 52380元 变动费用： 合计： 2048000元 分公司管理部 比 零售直供事业部 比 电信业务事业部 628500元，占比 分销业务事业部 0元，占比 0%； 2010年分公司预算指标 2010年费用列表 48 2010年分公司预算指标 项目 销量 (台 ) 销售收入 (元 ) 三星 91805 61784765 索爱产品 14733 通华盛直供 978 2089008 电信 0000 盛分销 合计 107516 9 预算中存在的难点及问题建议 2010年分公司预算指标 零售事业部 73元，作为三星产品此单价产品构成将以低端和超低端为主，如果以产