孙子兵法与商战谋略20080908105846127

孙子兵法与商战谋略 主讲人 邱明正 台湾 朝春集团副总裁专家网首席行政官中大 华工大 湖大 浙大EDP EMBA班教授原联合国开发计划署企业改革国际专家 一 孙子兵法简介 一 孙子兵法是胜利成功之道 二 孙武与孙子兵法 三 如何运用孙子兵法 1 系统性 整体性 全员性 全面性 2 名言佳句 座右铭 四 如何学习孙子兵法 1 文字般若 2 观照般若 3 实相般若 二 孙子兵法十三篇和经营管理 一 始计第一 治国方略 整体经营理念确立周密的治国和作战方略 以五事七计为本 1 治国作战 道天地将法 2 治国作战 要因利而制权 3 作战须争取主动 兼用诡道 攻其无备 出其不意 二 作战第二 动员方针 整体经营方针作战须速战速决 反复痛陈久战之害 并强调将帅的重要性 1 战争对人力 物力 财力有巨大依赖性 2 因粮于敌 降卒善而养之 3 兵贵胜 不贵久 三 谋攻第三 战争谋略 经营管理策略提倡不战而屈人之兵最高原则 并力言统帅权的独立 与知已知彼的重要性 1 不战全胜 远胜于力战致胜 2 伐谋 伐交 伐兵 攻城 3 知己知彼 百战不殆 四 军形第四 战争原则 经营管理原则主张应修道而保法立于不败之地 以秘密行动攻敌之败形 1 立于不败之地 而不失敌之败 2 攻守兼备 3 胜兵先胜求战 败兵先战求胜 五 兵势第五 战争艺术 企业经营艺术在战争形势中 活用奇正致胜 引导战争于有利状况 发挥部下的特长 1 主动造就态势 2 奇正相生 3 择人而任势 六 虚实第六 机动作战 企业权变管理主张战争应居于主动地位 避实击虚 并因敌变化以决策取胜 1 善战者 致人而不致于人 2 我专为一 敌分为十 3 兵形象水 避高趋下 避实击虚 七 军争第七 作战法则 企业竞争法则两军相对而争利 应机动用兵 并治气 治心 治力 治变 1 无辎重 粮食 委积则亡 2 其疾如风 其徐如林 侵掠如火 不动如山 难知如阴 动如雷霆 3 以金鼓旌旗 专一部众 八 九变第八 统帅术 领导统帅术因应战争的各种实战条件 应以利害为指针 为将者遇利害应知所变通 对敌也要知其利害而采取行动 1 地有所不争 君命有所不受 2 智者之虑 必杂于利害 3 无恃其不来 恃吾有以待之 九 行军第九 用兵术 人才运用术行军用兵 在战地的战斗 应依各种征候而判断敌情 1 依地形 敌军表象而行军作战 2 无虑而易敌者 必擒于人 3 令之以文 齐之以武 是谓必取 十 地形第十 地形学 经营环境整合术在战场作战 应依地形作适当安排 且要知已知彼 知天知地 1 作战要运用地形条件 2 将领指挥调度不当 必败 3 视卒如婴儿如爱子 十一 九地第十一 地略学 经营环境活用术论述九种地势的活用方法 并激发运用士卒自动自发的心情 1 合于利而动 不合于利而止 2 虚实兼顾 慎谋猛进 3 齐勇若一 刚柔皆得 十二 火攻第十二 火力战 竞争风险管理以火攻等自然要素为战斗的辅助手段或主要手段 火攻水攻造成伤害甚大 元首将帅应郑重从事 不可轻启战端 1 火攻须有原因 条件 燃具 时间 方法等 2 火攻为战斗手段之一 3 主不可怒而与师 将不可愠而致战 十三 用间第十三 情报战 商用情报管理不战而屈人之兵 或不得已而战 战则必速 须先了解敌情 以用间为主 1 作战须了解敌情及其人员状况 2 明君贤将成功在于先知 3 要重视情报和用间 三 如何活用孙子兵法十大经营原理 一 先知原理 1 主孰有道 将孰有能 天地孰得 法令孰行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明 吾以此知胜负矣 始计第一 2 故知胜有五 知可以战不可以战者胜 识众寡之用者胜 上下同欲者胜 以虞待不虞者胜 将能而君不御者胜 此五者 知胜之道也 谋攻第三 3 知彼知已 胜乃不殆 知天知地 胜乃可全 地形第十 二 计划原理 1 故经之以五事 校之以计而索其情 一曰道 二曰天 三曰地 四曰将 五曰法 始计第一 2 夫未战而庙算胜者 得算多也 未战而庙算不胜者 得算少也 多算胜 少算不胜 而况于无算乎 吾以此观之 胜负见矣 始计第一 3 兵法 一曰度 二曰量 三曰数 四曰称 五曰胜 地生度度生量 量生数 数生称 称生胜 军形第四 三 自然原理 1 故善战者 求之于势 不责于人 故能择人而任势 兵势第五 2 夫兵形象水 水之形 避高而趋下 兵之形 避实而击虚 水因地而制流 兵因敌而致胜 虚实第六 3 令素行以教其民 则民服 令不素行以教其民 则民不服 令素行者 与众相得也 行军第九 四 求已原理 1 昔之善战者 先为不可胜 以待敌之可胜 不可胜在已 可胜在敌 军形第四 2 故善战者 立于不败之地 而不失敌之败也 军形第四 3 故用兵之法 无恃其不来 恃吾有以待之 无恃其不攻 恃吾有所不可攻也 九变第八 五 全存原理 1 孙子曰 凡用兵之法 全国为上 破国次之 全军为上 破军次之 是故百战百胜 非善之善者也 不战而屈人之兵 善之善者也 谋攻第三 2 必以全争于天下 故兵不钝而利可全 此谋攻之法也 谋攻第三 3 上下同欲者胜 谋攻第三 六 主动原理 1 孙子曰 凡先处战地而待敌者佚 后处战地而趋战者劳 故善战者 致人而不致于人 虚实第六 2 故备前则后寡 备后则前寡 备左则右寡 备右则左寡 无所不备 则无所不寡 虚实第六 3 故其疾如风 其徐如林 侵掠如火 不动如山 难知如阴 动如雷霆 掠乡分众 廓地分利 悬权而动 军争第七 七 利动原理 1 故不尽知用兵之害者 则不能尽知用兵之利也 作战第二 2 是故智者之虑 必杂于利害 杂于利而务可信也 杂于害而患可解也 九变第八 3 主不可以怒而兴师 将不可以愠而致战 合于利而动 不合于利而止 火攻第十二 八 迅速原理 1 故兵闻拙速 未睹巧之久也 夫兵久而国利者 未之有也 作战第二 2 故其疾如风 侵掠如火 动如雷霆 军争第七 3 兵之情主速 乘人之不及 由不虞之道 攻其所不戒也 九地第十一 九 秘密原理 1 攻其无备 出其不意 此兵家之胜 不可 先传也 始计第一 2 故善攻者 敌不知其所守 善守者 敌不知其所攻 微乎微乎 至于无形 神乎神乎 至于无声 故能为敌之司命 虚实第六 3 故明君贤将 能以上智为间者 必成大功 用问第十三 十 变化原理 1 凡战者 以正合 以奇胜 兵势第五 2 战势 不过奇正 奇正之变 不可胜穷也 奇正相生 如循环之无端 孰能穷之哉 兵势第五 3 故兵无常势 水无常形 能因敌变化而取胜者 谓之神 虚实第六 四 孙子兵法的全方位经营管理理念 故知胜有五 知可以战与不可以战者胜 识众寡之用者胜 上下同欲者胜 以虞待不虞者胜 将能而君不御者胜 此五者 知胜之道也 谋攻第三 一 使命感理念 上下同欲者胜 谋攻第三 1 共存共荣理念 1 员工与企业 同仁 员工以企业为事业 企业视员工如子弟 2 企业与客户 供应商 伙伴关系 策略联盟 3 企业与社会 国家 世界 互利与回馈 2 使命感经营理念 1 人性需求 2 对企业的使命 3 对自己 同仁的使命 4 对客户 供应商和企业界的使命 5 对社会 国家 世界的使命 3 忧患经营理念 1 竞争与失败 2 成长与进步 3 创造利润与社会使命 4 成功与自大 5 水准提升 二 全盘性及全员性理念 识众寡之用者胜 将能而君不御者胜 谋攻第三 1 三线管理理念 1 第一线 执行单位 2 第二线 支援单位 3 第三线 后勤单位 2 三道管制理念 1 第一道 执行者 彻底 2 第二道 直接主管 督导 3 第三道 间接主管 督导 配合 4 三道管制系统的应用 三 全面性及系统性理念 善用兵者 修道而保法 故能为胜败之政 军形第四 1 一贯性理念 1 沟通观念 建立共识 2 明订进行策略 3 建立制度 设订方法 4 参与式计划 执行及检核 2 三段式管理理念 1 计划安排良好 彻底执行及考核 2 即时改正缺点 解决问题 改善提升 3 分段定时全面检讨 五 孙子兵法的全方位经营管理策略 一 孙子兵法策略管理的重要性 1 齐勇若一 政之道也 刚柔皆得 地之理也 故善用兵者 携手若使一人 不得已也 九地第十一 2 故善战者 求之于势 不责于人 故能择人而任势 兵势第五 3 故上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 谋攻第三 4 是故百战百胜 非善之善者也 不战而屈人之兵 善之善者也 谋攻第三 5 三军之众 可使必受敌而无败者 奇正是也 凡战者 以正合 以奇胜 奇正之变 不可胜穷也 兵势第五 二 对外的策略 1 营销策略 孙子曰 凡先处战地而待敌者佚 后处战地而趋战者劳 虚实第六 2 客户感动策略 上下同欲者胜 谋攻第三 3 研究发展策略 是故胜兵先胜而后求战 败兵先战而后求胜 军形第四 4 分工协作策略 故智将务食于敌 食敌一钟 当吾二十钟 作战第二 三 对内的策略 1 要项管制策略 故备前则后寡 备后则前寡 备左则右寡 备右则左寡 无所不备 则无所不寡 虚实第六 2 源流管制策略 故兵闻拙速 未睹巧之久也 作战第二 3 目标管理策略 齐勇若一 政之道也 刚柔皆得 地之理也 故善用兵者 携手若使一人 不得已也 九地第十一 4 分层负责策略 孙子曰 凡治众如治寡 分数是也 斗众如斗寡 形名是也 兵势第五 5 表单管理策略 地生度 度生量 量生数 数生称 称生胜 军形第四 6 资料管理策略 夫金鼓旌旗者 所以一人之耳目也 人既专一 则勇者不得独进 怯者不得独退 此用众之法也 军争第七 7 管理利润策略 故善战者 能为不可胜 不能使敌必可胜 军形第四 四 内外整合的策略 预算控制策略 多算胜 少算不胜 而况于无算乎 始计第一 六 孙子兵法全方位经营管理的五大核心竞争力 一 孙子兵法全方位管理 1 孙子曰 兵者 国之大事 死生之地 存亡之道 不可不察也 故经之以五事 校之以计 而索其情 一曰道 二曰天 三曰地 四曰将 五曰法 始计第一 2 故校之以计 而索其情 曰 主孰有道 将孰有能 天地孰得 法令孰行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明 吾以此知胜负矣 始计第一 3 道者 令民与上同意 可与之死 可与之生 而不畏危也 始计第一 4 天者 阴阳 寒暑 时制也 始计第一 5 地者 远近 险易 广狭 死生也 始计第一 6 将者 智 信 仁 勇 严也 始计第一 7 法者 曲制 官道 主用也 始计第一 二 企业如何提高全方位核心竞争力 1 永续经营的竞争力 优良的企业文化 1 理念文化 2 行为文化 3 视觉文化 2 对外的竞争力 运用战略性营销 1 营销战略 计划 预算 2 传统式营销 3 战略性营销70 传统式营销30 4 研究发展 3 安内攘外的竞争力 推动制度管理及降低成本 1 团队经营的组织 2 制度管理 3 降低材料成本 提高生产绩效 减少费用 4 内外整合的竞争力 推动预算控制制度 1 收入 成本 费用 损益预算 资产负债预算 现金流量预算 资本支出预算 生产计划 人力计划 资本支出计划 2 预算编制 执行 总结 3 预算执行成果改善 5 人才素质的竞争力 推动学习型组织 1 工作中培训及学习 2 企业内部教育训练制度 3 鼓励员工参加外部训练 4 推动读书会 职务代理人制度 轮调制度 七 孙子兵法全方位营销的要诀 一 以顾客满意及感动为营销目标 上下同欲者胜 谋攻第三 二 运用策略性营销 故上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 谋攻第三 三 以成本 品质 交货 服务 公司形象 个人形象作为营销之本 故善战者 立于不败之地 而不失敌之败也 军形第四 四 产品不断研究发展 改良现有产品 规划未来产品 是故胜兵先胜而后求战 败兵先战而后求胜 军形第四 五 领先进入市场地区和市场区隔 孙子曰 凡先处战地而待敌者佚 后处战地而趋战者劳 故善战者 致人而不致于人 虚实第六 六 集中资源 运作主要产品和主要市场 中央突破 无所不备 则无所不寡 虚实第六 七 努力营造竞争优势 故善战者 求之于势 不责于人 故能择人而任势 兵势第五 八 提高营销人员专业素质和人格素质 将者 智 信 仁 勇 严也 始计第一 九 充份搜集及运用产品资料和市场资料 知彼知已 胜乃不殆 知天知地 胜乃可全 地形第十 十 妥善规划客户经营 夫未战而庙算胜者 得算多也 始计第一 八 如何运用全方位营销策略有效开拓市场 一 客户感动策略 1 客户需求 1 现在需求 未来需求 潜在需求 创造需求 2 客户需求的功能 用途和目标 3 客户如何使用我司产品 2 客户满意 1 产品 服务 2 公司形象 个人形象 3 客户心理 3 客户感动 二 整体解决方案策略 1 主要的问题 需求 2 次要的问题 需求 3 附带的问题 需求 4 前后左右延伸的问题 需求 三 研究发展策略 1 现有产品改良 2 系列产品 3 相关系列产品 4 利用现有设备或技术 5 新系列产品 新技术 新设备 6 投资及并购 四 产品组合策略 1 主要产品 2 次要产品 3 搭配性产品 4 售前 售中 售后服务 五 产品焦点策略 1 产品多元化 1 平行整合 2 垂直整合 2 产品焦点化 1 集中产销少数品种 2 做深做透 3 以全国 全球为市场 六 产品差异化策略 1 消除 降低 提升 创造 2 独特性 差异性 独树一帜 3 焦点明确 七 跨行业整合策略 1 形式不同 功能及核心效益相同 2 功能 形式不同 目的相同 八 产品定位策略 1 问三个问题 1 什么人会来买这个产品 目标消费者 所得 年龄 教育程度 居住地区 性别 生活形态 价值观 2 这些人为什么来买这个产品 产品差异点 实质差异 心理差异 3 目标消费者会以这个产品替代什么产品 竞争者是谁 2 产品重定位 1 销售不佳或失败时 2 消费者认知或需求改变时 3 既有形象不佳 4 公司策略改变 5 市场环境发生重大变化 九 市场区域性策略 1 现有市场新客户研讨 2 新市场地区研讨 3 市场焦点化 市场多元化 十 现有客户深耕策略 1 研讨内容 1 本公司状况 营业额 所占份额 产品利润率 交货品质与服务状况 竞争优势 2 竞争者状况 客户供应厂商家数 竞争者状况 3 客户状况 业务状况及展望 未来产品及其需求预测 4 问题 问题点 困难点 应改善点 机会点 2 策略 计划 对策 十一 市场细分策略 1 市场区隔变数 1 地理变数 区域别 人口密度别 2 人口变数 最常用 年龄 性别 家庭生命周期 所得 职业 教育程度 社会阶层 3 心理变数 日益受重视 生活方式 个性 价值观 生活形态 消费者的生活活动 对事情的兴趣和看法等 4 行为变数 依购买者对产品本身或产品属性的认知 态度 使用及反应加以区分 购买原因 追求的利益 使用状态 使用率 品牌忠诚度 购买准备 行销因素的敏感度 5 行业 6 各项变数交叉使用 2 差异行销 对不同市场细分 设计不同的产品或营销组合 迎合不同客户的需求 十二 避实击虚策略 1 找缺口 2 填补及运用产品 市场 渠道 推广等方面的缺口 十三 分工协作策略 1 透过他人成事 因粮于敌 2 ODM OEM OBM 策略联盟 十四 代销商策略 1 代理商 经销商 代销商 2 代销产品 提供售前 售中 售后服务 十五 边际成本策略 1 只计边际成本 2 运用在拼价竞争 新产品线 九 运用孙子兵法全方位降低成本的要诀 一 运用降低成本来创造管理利润 昔之善战者 先为不可胜 以待敌之可胜 不可胜在已 可胜在敌 军形第四 二 花费成本的目的是要创造最大的利润 善守者藏于九地之下 善攻者动于九天之上 故能自保而全胜也 军形第四 三 用对的方法做对的事 是故智者之虑 必杂于利害 杂于利而务可信也 杂于害而患可解也 九变第八 四 戒绝浪费 提高成效 夫钝兵 挫锐 屈力 殚货 则诸侯乘其弊而起 虽有智者 不能善其后矣 作战第二 五 全体总动员持续推动 识众寡之用者胜 上下同欲者胜 谋攻第三 六 针对原料成本 生产成本 各项费用全面进行 故善战者 立于不败之地 而不失敌之败也 军形第四 七 运用标准管理和资料管理 夫金鼓旌旗者 所以一人之耳目也 人既尊一 则勇者不得独进 怯者不得独退 此