区域经理的自身定位和岗位职责.doc

区域经理的自身定位和岗位职责自身定位一、区域经理是联系公司与客户最紧密的纽带，信息收集和传播的枢纽。 区域经理必须透彻理解公司信息，引导市场，传递价值。同时，区域经理活跃在市场一线，密切关注着市场的瞬息变化，与竞争品牌贴身赤膊战，他们的信息总是最真实的。二、区域经理必须亲自一线开发客户，协助代理商拓展市场 区域经理必须深入一线市场，协同经销商以及业务员共同拓展市场，协助代理商发展二级网络，收集工程信息，拜访大卖场及商场。不是做“钦差大臣”，而是帮助客户小到散发单张，张贴海报，大到工程团购拜访。 三、区域经理必须是一名“产品专家” 区域经理必须熟稔公司产品知识，有的公司产品线很长，客户往往对公司了解很少，以致丧失市场机会。同时，区域经理还肩负培训经销商及其业务员的重任，区域经理只有充分熟悉产品，以“产品专家”为目标，才真正有资格担当产品培训重任，在经销商面前才有权威。 四、区域经理必须是一名“营销专家” 一个合格区域经理必须善于学习，勤于思考，帮助客户解决市场难题。同时帮助客户营业员培训导购技巧，提高销售水平，这些都要求区域经理必须努力做好“营销专家”。 五、区域经理要以做客户的“生意顾问”为职业目标 市场激烈竞争，经销商面临更多生意风险，区域经理若能抓住经销商需求，不仅在商业机会上帮助他们，还要帮助经销商排忧解难，出谋划策，做经销商“生意顾问”，那么经销商对公司也会产生兴趣，经销商合作的可能性和忠诚度越大。岗位职责一、 对业务人员的管理1、 协助制定业务员每月的工作计划，工作重点；2、 对业务员的市场操作情况监督；3、 日常行政管理（每月例会的总结）4、 提升业务员销售技能；5、 对业务员销售技巧、产品知识培训；6、 引导业务员对市场具体操作；7、 协助制定业务员的考核激励机制；二、 对客户的管理1、 对代理商的管理、 协助代理商制定所辖区域经销商的评分体系；、 协助代理制定适宜的销售政策（价格、促销、经销商的奖励、进销存）；、 协助落实代理对业务员、促销员的培训；、 协助总代理落实甲A甲B的考核制度；、 协助代理规范当地销售网络；、 监督与落实公司制定各项销售政策（价格、促销、调价、售后）；、 与代理商及时沟通，确保产品结构齐全；2、 对经销商的管理、 落实公司的各项销售政策（价格、回款、促销、调价、售后、进销存）；、 培训营业员；、 通过有效的方法确保经销商利润的前提下做好合理的上柜、主推和陈列，形象售点的建设和维护；、 协助业务员下达每个月的销售任务；、 帮助经销商作好促销活动；三、 对市场的管理1、 价格策略（竞争对手、当地市场、产品结构）；2、 产品策略（新产品推广、特价机、老机型的集中销售）；3、 促销策略（节日、假期、产品）；4、 分销策略（大客户、分型号）；四、 与总代理的交流和沟通1、 每个月初提交月工作计划；2、 月底工作汇报；3、 定期沟通；4、 信息反馈；五、 日常事务A、市场调查 生要包括：1. 所售产品在当地总的销量2. 主要竞争对手的销量3. 我们客户所售产品总的销量4. 产品在客户那里的销量5. 主要竞争对手的价格6. 我们的价格7. 当地市场共有几个分销8. 我们的客户在当地所占份额B、市场分析 主要包括：1. 当地的社商比例是多少2. 社商比例是否合理3. 我们的产品在当地是否占到了应有的份额4. 没有占到应有份额的主要原因：a) 是否经销商的商场规模不够b) 是否商场位置太偏c) 是否经销商不主推d) 是否促销员不会卖货e) 是否价格太高f) 是否经销商资金不足g) 是否分销过多h) 是否分销不够C、提出意见 主要包括：1. 分销是否合理2. 客户是否合适3. 社商比例是否需要调整，怎么调整。4. 促销策略D、主要工作1、上传下达 将公司的政策及时地传达给经销商，代理商。其中包括1) 奖励政策2) 业务回款3) 处罚决定4) 新机型上市5) 当月任务，当月得分6) 调价补差，淘汰返厂，调价补差，淘汰返厂要有书面记录，其中包括：A) 通知内容B) 通知时间C) 接通知人2、检查落实 主要包括 1) 库存状况2) 上柜情况3) 价格情况4) P0P使用情况5) 商品陈列6) 是否主推3、促销员培训1) 产品知识2) 销售技巧3) 售后服务4) 公司政策5) 产品陈列6) POP的摆放与使用4、客户关系1) 不远不近2) 感情与原则 3) 受到客户重视并在客户心目中有一定位置4) 良好的沟通能力和表达能力。E、工作计划 主要包括：1) 月, 工作计划2) 月工作目标3) 月工作总结F、及时反馈， 主要包括：1) 市场信息2) 竞争对手的现状3) 客户现状4) 遇到问题5) 解决思路6) 客户的意见和要求7) 公司应采取