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“知行天下”杨璐榕邓世康王蒙李园邱艳茹phl“知行客”是以传统旅游网站为基础的新型旅游网站，网站致力于迎合在线旅游的未来发展趋势，融合线上社会化电子商务和线下“一条龙”旅游电商，以旅游周边和户外旅行为赢利点，是以年轻化，个性化为导向的综合户外旅游网站。指导老师： 黎新伍目录1.摘要31.1项目概要31.2项目背景3线上背景3线下背景41.3市场与营销51.推行旅游产品形象62旅游产品价格公示63旅游网络化渠道71.4投资与债务71.5组织与人力资源72.项目介绍82.1 公司介绍82.1.1公司名称82.1.2公司简介82.1.3公司宗旨92.1.4公司标语92.2网站概要92.2.1网站名称92.2.2网站简介92.2.3网站特色92.2.4网站价值92.2.5网站服务102.2.6网站拓扑图122.27网站首页构想133.市场分析183.1中国户外发展总体分析183.1.1优势分析183.1.2劣势分析203.2市场机遇分析233.3产品分析263.3.1网站服务263.3.2 APP服务263.3.3线下产品264.竞争分析274.1目前行业内竞争274.2新进入者的威胁284.3替代品的威胁285.公司发展战略296.市场营销296.1目标群体296.2线上营销296.3线下营销307公司管理317.1公司初创组织结构317.2公司经营管理策略317.1.1公司内部文化建设317.2.3绩效考核327.3.3员工奖励机制338.投资分析348.1项目投资资金来源348.2项目资金运用35网站建设35APP制作35网站推广368.3投资分析36投资环境分析：投资障碍分析法36投资假设378.3.1年净流量表（NCF）表408.3.2净现值计算表418.3.4内含报酬率（IRR）428.3.5投资回报预算439.财务分析439.1.主要财务假设439.2.报表数据预测449.1.2资产负债表449.1.3利润表459.1.4现金流量表4610.融资分析4710.1各期融资方案4710.1.1初期4710.1.2中期4710.1.3后期（成熟期）4811.风险分析与规避49风险分析49风险规避策略501.摘要1.1项目概要“知行客”是以传统旅游网站为基础的新型旅游网站，网站致力于迎合在线旅游的未来发展趋势，融合线上社会化电子商务和线下“一条龙”旅游电商，以旅游周边和户外旅行为赢利点，是以年轻化，个性化为导向的综合户外旅游网站。网站主要产品包括极限沙龙，文化旅馆，“自主向”网站产品，一键救援APP，公益项目和众筹旅行等，网站主要以年轻的客户为主导盈利，提供个性化的网站服务，新潮的网页制作，融合极限与休闲的“双向性”旅行，提供最贴身的旅游攻略，线上宣传，从而引导线下旅游。1.2项目背景线上背景统计数据显示，2013年中国在线旅游市场交易规模2204.6亿元，同比增长29.0%。预计2017年市场规模4650.1亿元，复合增长率20.5%。分析认为，在线旅游的增长主要取决于在线机票、酒店和度假业务的增长。机票方面，在线机票预订业务趋于成熟，在整体机票预订中渗透率较高，未来将保持相对较慢增长。相比之下，受到在线休闲旅游迅速崛起的影响，其重要组成部分酒店和度假业务迎来爆发增长期，其中度假业务在整体在线旅游市场中所占比重也逐年升高。另外，随着在线短租，在线租车和打车业务的兴起，在线旅游市场将迎来新增长点。线下背景在线下旅游方面，经济水平的发展导致人民生活水平迅速提高，在物质基础提高的同时，人们开始普遍追求生活的质量和精神享受。根据中国旅游研究院2013年10月14日在京发布的2013年前三季度旅游经济运行分析和全年趋势预测报告，2013年前三季度，国内旅游市场保持了较高的增速，城镇居民仍是国内出游的主体。预计前三季度国内旅游人数为24.8亿人次，同比增长11.6%，国内旅游收入为1.92万亿元，同比增长15%，分别完成全年目标的77.6%和77.1%。入境旅游人数和旅游外汇收入有所下降。预计前三季度入境旅游人数9620万人次，同比下降3%；旅游外汇收入356亿美元，同比下降5%。出境旅游市场继续高速增长。预计前三季度出境旅游人数为7255万人次，同比增长18%；出境旅游花费946亿美元，同比增长23.1%。1.3市场与营销根据旅游环境市场分析，当今旅游呈现快速发展的现状，但是旅游网站仍然没有跟上人们的线上线下消费需求，我们总结得出，旅游网络营销的问题主要是旅游专业营销水平太低,其突出表现有三： （1）对旅游网络营销认识不清，没有认识到网络电子商务正在彻底改变传统市场营销方式，没有按市场营销的原理来指导旅游网络营销体系的建设，因而仍然使旅游网站基本停留在门户网站阶段，主要起着发布旅游新闻、介绍旅游企业和旅游线路的传统媒体功能。（2）旅游网站的专业性不强，行业特点不突出，功能单一，特色缺乏，网络竞争意识不强，这就使绝大多数旅游网站在内容与服务方面无法展现旅游特有的魅力。（3）旅游产品太少，分布空间小且地域化明显，网上可浏览内容太少，网络利用率不高，旅游网络的营销功能很弱，营销策略水平不高，效益不佳。据此，我公司制定了相应的营销策略：1.推行旅游产品形象提供线上旅游产品展示，攻略发布，APP同步产品，众筹旅行等宣传式服务，首先演绎出完整的旅游品牌，然后重点推广现有项目，开辟“旅游者意见区”、“网上旅游咨询区”、“旅游自我设计区”等网页，通过这些网页了解旅游者的需求，征求旅游者对旅游产品的意见和建议，特别是旅游者对旅游产品的开发设计建议，从而开发设计出符合旅游者需要的旅游产品，努力创造好的市场印象。同时线下以农家乐服务，组团出行，文化产品DIY，公益项目提升公司产品形象，同时努力对接潜在的开发商，形成“滚动营销、滚动开发、滚动经营”的态势。2旅游产品价格公示一是提供各种旅游产品的系列价格表，这些价格表要标明产品组合，并分淡旺季和供需变化公布价格调整表。二是开辟旅游产品组合调整价格区，供旅游者自由组合自己需要的旅游产品组合，并获得相应的产品价格。3旅游网络化渠道在旅游企业和旅游目的地的国内三级和国际三级市场以及机会市场范围内，按照市场开发战略计划，逐步在国内外目标市场建立起服务于的销售代理网点。这些销售代理网点与所属旅游企业的专业网站建立起封闭式销售服务网络，并与银行建立起安全、高效的旅游卡票网上结算系统，从而保证旅游信息、产品销路、商品货路、资金结算等业务往来的畅通。（由于公司初创，各方面条件不充分，此营销策划置于公司发展后期）。1.4投资与债务“知行客”一体化旅游服务有限公司是一家专为客户提供全方位的线上社区和线下旅游想家和的企业，公司网站“知行客”网是一个集合个性化，全方位特性的旅游社区攻略网站。由于公司成立初期网站知名度比较小，融资的可能性不大，故创业团队的五个队员每人出资5万，加上银行贷款175万，共200万元的公司注册资本，初期网站建设和APP制作等共花费10万元。网站运营中支出比例较大的是前期网站和APP推广，后期起网站维护和边际成本为流线型支出。1.5组织与人力资源本公司初期创立团队是由五名在校大学生组成，分别来自电子商务，财务管理和统计学专业，由于创业初期人员人数较少，工作量较为庞大细致和繁琐，合同协作的要求比较高，而成员之间互相了解，信任度高，所以本公司使用平行组织模式，各部门总监以及总经理享有同等权利，而各部门在其总监的领导下，根据职责的不同开展相关工作。其中，总经理负责公司的业务选择和公司战略制定，人力资源与行政部门由副总经理负责，财务稽核部由财务总监负责，网络技术部由技术部总监负责，市场部由市场总监负责。除此之外，公司的考核制度也很完善，合理科学的考察员工业绩并激发员工的工作积极性。公司还邀请江西财经大学的黎新伍老师作为公司的技术顾问，同时邀请中国国家地理网站副总编辑雷永青作为公司的市场顾问，他们的专业知识和经验可以给公司带来更加完善的战略制定。相信我们的团队能够很好地完成企业项目，为每一位向往自由旅游的客户提供一种全新的电子商务体验。2.项目介绍2.1 公司介绍2.1.1公司名称知行客有限责任公司2.1.2公司简介知行客有限责任公司是一家为户外旅行热爱者提供相关服务的公司，通过网站，APP，青年旅社，沙龙咖啡馆为用户带来全新体验，重新定义旅行。2.1.3公司宗旨重新定义旅行，为驴友带来全新体验2.1.4公司标语我愿行舟绿水前，青山之外，是我故乡2.2网站概要2.2.1网站名称知行客2.2.2网站简介知行客网站是户外旅行者的聚集文化社区，为用户提供攻略，沙发客信息，组团外出等服务2.2.3网站特色知行客网站做到了功能的集成，将沙发客信息，攻略发布，组团信息，装备租赁买卖，青旅预定等服务集中于网站之中，让用户“足不出站”就可以实现自身需求的满足。并且通过线上，线下活动增强用户内部交流，使网站更具归属感。2.2.4网站价值（1）知行客将分散于各个网站的功能进行集成，用户将得到更加便捷的服务。（2）该网站是户外旅行者的集聚地，区别于普通游客，为热衷于户外旅行如徒步，骑行，登山的用户们提供了一个极具认可度和归属感的家园，让网站更加具有感情色彩。2.2.5网站服务（1）攻略发布 由加入本网站的会员发布，知行客网站定位于驴友，自由行这一用户群体，区别于旅游团，强调与攻略中的个人感受，以故事化的方式给阅览攻略着更加直观的体验（2）沙发客交流 沙发客属于用户内部交流，由网站提供平台。但凡提供沙发或寻求沙发的用户需要上传本人真实照片及进行实名认证，一旦发现作假或有用户举报，将拒绝该用户进入网站用户圈内。而对沙发客的具体要求，有沙主和沙子自行规定（3）线上课程 由于本网站定位于户外群体，因此会为户外驴友等人士提供野外生存，救援，脱险等相关在线课程，课程会由相关的野外求生专家或职业户外运动员主讲。我们也将鼓励用户参与到线上课程中，讲述自己的经验技巧，对在线上课程活跃度高的用户，我们会给予一定奖励。（4）故事分享 我们鼓励每一位用户将自己的旅行经历或故事讲述出来，以文字，PPT，视频等方式经审核后发布到网站上，以此加强用户分享。（5）众筹旅行网站将会契合时下流行的众筹市场，在网站设立众筹模块，实名认证后的用户可在经简单审核后发布自己的旅行计划，进行众筹。资金量及回报方式由用户自行决定。（6）租赁买卖 我们会在网站设立户外装备商店，向用户销售可靠的，价格更为实惠的户外装备。同时，我们将对刚入门的户外旅行者提供“私人服务”，根据用户的旅行计划，向用户提供适合的户外装备，从而避免用户装备挑选不当或花费过长时间挑选。租赁则体现在两个方面，第一，本网站提供，用户向网站提出申请，说明自己的租赁装备的种类，需要时间，经同意后便可在本网站下属的青旅或沙龙咖啡馆以低廉的价格租赁。第二，驴友内部相互租借，我们提倡用户内部间的无偿装备租借，帮助身边的驴友完成自己的小愿望。(7)发布组团信息 我们将定期发布组队信息，由本网站组织领队，进行主体性的户外旅行，用户在缴纳有关费用后便可参加，我们将提供安全保障，食宿，交通，保险服务。而有组团外出需求的用户可在本网站发布组团信息，本网站可提供相关的安全，保险，协议服务。(8)广告投放 对于有广告需求的旅游景区，户外团体，我们将提供有偿的广告服务。(9)户外公益 我们将定期组织公益旅行，包括支教，体育用品和图书捐赠，图书室设计等内容，接受所有用户报名。(10)青旅预定 在网站内便可实现对本网站下属青旅的预定，并享受一定优惠，或者可帮用户链接到国际青年旅社官网，使用户方便快捷实现预定。2.2.6网站拓扑图知行客网站攻略发布沙发客信息线上课程故事分享众筹旅行租赁买卖组团信息广告投放户外公益青旅预定2.27网站首页构想1.横题网站首页，极简网站风格。2.会员制度，根据会员等级享受不同特权。每个注册成为知行客的会员，都会根据他的资料完整程度和足迹数目等指标划分等级，初级会员可以用关联账号注册，可以享受网站的所有产品，会员不断升级之后对产品的自主行会逐渐加大，可以自己发布攻略贴，召集咖啡沙龙，上传自己设计的文化产品（投票数最高者可获得奖金，同时产品将在知行客网站上出售），网站会员必须签署一份协议，协议中包括网站承诺的保密条款和会员方网站承诺的遵守法律法规和网站一切规章制度的条款。高等级会员升级时将会被要求填写个人真实信息。如真实姓名，身份证号码，出生年月，邮箱，所在地域和电话号码等，最高等级的会员将被要求进行真实信息认证，同时将会享有会员组团出行，网站规划意见，等特权。3.会员“积分制”。为提升网站的用户黏度和加强网站的用户管理，同时增加推广性，“知行客”采用积分制为用户区分等级。注册会员之后就会有一个网站介绍，其中就有会员等级和积分管理的说明，同时每项产品下方也会有积分指标说明。由于网站仍未建成，所以后期我们将根据网站容量，初期客户数量预测，产品类别制定具体的积分数量。4.地域区别化管理根据国内每个省市的景点和区域特征不同，我们将采用区域式区分会员。知行客会员将根据自己的喜好选择地区，并浏览该地域的产品服务，积分达到一定程度后，可以晋升为该地区领主（一般高级会员）。5.社区化管理知行客网站集合线上的网站产品和社区活动为一体，同时组织线下的社会活动。保证会员享受到真正的自由化，年轻化的旅行。6.移动APP网站APP除了内容与网站同步之外，我们还有特色项目“一键救援”，我们将在客户端中的醒目位置设置“救援按钮”只要是能够连接2G网络（即有信号），周围包括蓝天救援队在内的救援力量将立即收到求救信号，同时周围的知行客同伴也会收到求救信号，更加保证会员的安全。同时我们还有一种全新的APP站面构想，目前正在与技术顾问老师交流，网站建设完成之后APP也将投入建设。7.网站其他界面3.市场分析3.1中国户外发展总体分析3.1.1优势分析（1）良好的历史基础自古以来，华夏民族凭借其适宜的气候条件、迤逦的自然风光成为一个好游乐游的民族，帝王巡游、官吏宦游、经商旅行、文人游学、宗教云游、节庆聚游等已成为中华浩瀚五千年文化的一个重要组成部分，留下了众多的宝贵的物质遗产和精神遗产，可见，具有户外特征的社会精英旅游形式古已有之，并且不断发展直至今天以青年学生及白领为主要市场的户外；另一方面，繁荣的经济，先进的科技文化使我国自古就是国外旅行家、探险家等的向往之地，到今天，已经成为世界旅游大国的中国，因其悠久的文化，极富个性的原生态的自然及人文资源更成为国际背包客的首选之地。（2）自然资源丰富我国国土面积辽阔，地貌类型繁多，气候类型多样，有着极其丰富的自然资源。与其他国家相比，中国资源景观具有明显的独特性、稀缺性、垄断性与多样性、古老性的特点，是世界上旅游资源最为丰富的国家之一。2006年中国共有自然保护区2349个，这些保护区中包括国家级自然保护区265个，国家级风景名胜区187个，国家森林公园627个，国家地质公园138个。各类保护区网络的建立，使全国90的陆地生态系统类型、85的野生动物物种和65的高等植物群落以及300多种重点保护的野生动物和130多种重点保护的野生植物栖息地得到了有效保护。各种原生态的自然保护区和森林公园是日益现代化的都市人所向往的回归之地，备受旅游者的喜爱。（3）民俗资源丰富我国是一个多民族国家，56个民族共同创造了祖国悠久的历史和灿烂的文化。汉族和各少数民族的服饰饮食、婚丧嫁娶、待客礼仪、节庆游乐、民族工艺、建筑形式等等，都各有特色，形成了我国丰富多彩的民俗文化景观。这些民俗文化现象，以其丰富的内容、浓厚的地方色彩、鲜明的民族特点，吸引着大量的国内外游客，构成我国民俗旅游开发的丰厚资源，具有极高的旅游价值。（4）网络资源数量庞大随着科技的发展，在最近十几年中网络技术飞速进步，各类信息资源数量庞大。例如，在世界著名搜索引擎Google的检索表明:2008年6月，与旅游一词有关的网页总数为370，000，000条，与驴友有关的网页则达到了10，900，000条，而与户外相关的网页也达到821，000条。自助旅游网站的数量也极其庞大，如背包旅行网/丽江驴行天下/游多多旅行网/中国户外资料网/驴友之家户外网/三友网驴友，车友，色友，你我共同的家园/乐途旅游网/这些网页都有非常详细的介绍了各类户外旅游信息，如世界各国户外目的地的风俗文化、旅游路线、交通住宿条件等的介绍并且会提供网上机票、火车票及酒店饭店等的预订甚至租车服务，同时也会有关于户外装备、旅游攻略、旅游百科等的知识介绍。除网络浏览外，EMAIL，QQ，MSN等网络通讯工具是我国户外旅游者进行网络交流的最主要的工具。（5）俱乐部、专业协会发展迅速在最近几年，各地的登山协会、户外旅游俱乐部应运而生，他们将与户外相关的知识进行整合，并提供相应的平台将来自各地的背包客所经历的故事、感受、心得集中展示，甚至利用这个平台组织户外旅游，为我国户外的发展提供了极大的便利。（6）图书手册数量较大在活动普及的同时，自助旅游手册的需求也不断增加。现已出版的自助手册大多以一个国家、一个地区或以某个主题为主线的几个地区的介绍，详细记录吃住行游购娱，并辅以地图、照片、小贴士等。全球最为权威的户外手册是孤独星球系列，国内亦有中国自助旅游手册、云南自助旅游手册、丽江古城自助旅游手册等3.1.2劣势分析（1）经济型住宿设施数量少、分布不均且缺乏价格优势由于我国户外旅游市场的迅速扩大，国内旅游服务的基础配套的发展远远不能满足户外旅游者的需求。因为大多数户外旅游者都属于节约型，他们选择的住宿设施出于经济的考虑会选择青年旅社或经济型酒店。以户外历史发展较悠久的广西桂林为例，市区高档酒店很多，但价格适中、卫生及安全情况能得到保证的酒店却很少，户外客栈和青年旅馆更少。这已明显阻碍了户外旅游的发展速度（2）交通设施针对性差、效率低、缺乏安全保障许多传统景区的外围配套较少考虑散客的出行需求。例如西双版纳作为国内旅游较早开发和较为驰名的地区，旅游交通主要仍以团队大巴为主，通往周边分散景区(点)的公共交通极少，即使去往野象谷、独树成林等知名景点，也只能采取包车的方式。四川亚丁作为一个国家级的自然保护区，平常也没有班车前往，这让一些背包客不得不包租当地的私家小面的前往。国内自助旅游公共交通的不便妨碍了旅游目的地地区的旅游客源结构从团队客人向散客转化的升级换代。（3）互联网信息混乱且专业性差网络上与户外相关的信息十分繁多，但仔细观察后发现，在众多信息中以广告性质的各类装备信息火热，众所周知的各地自然和民俗风情居多，冷门线路资料陈旧缺乏新意。而背包客需要的针对某一地的具体攻略甚少，缺少偏僻山地详尽的路况或地图，缺乏廉价的住宿设施，难以聘请当地向导等。同时，由于网络的开放性，各式信息都可以在网上公布，其真实性与准确性难以分辨，且信息之间矛盾的现象也屡见不鲜。一些户外旅游者在旅游网站上进行了注册，许多内容涉及到个人资料，但由于网络资源的共享性，在网站受到攻击时，这些资料就泄漏出去，使他们受到不必要的骚扰和经济损失。此外，有些旅游者在购买或预订产品时使用远程银行信用卡进行交易时，会被一些不法分子获取相关信息而造成一些损失。网络安全存在的隐患事实上妨碍了旅行者通过网络进行服务的预订或其他操作。（4）口碑宣传扩大负面事件目前，互联网络不断普及，驴友们会把自己在旅行途中的各种冒险经历、故事、感受、心得等发在帖子上与志同道合者共享，这就可以帮助驴友获得旅游信息并有助于驴友之间的交流。这样户外旅游者可以超越地域、超越时间对旅游目的地进行口碑宣传，较之目的地其他形式的正式推广影响要大的多。口碑宣传固有其优势所在，但在现实的宣传过程中，其负面效应所带来的影响是远大的。由于户外旅游的固有属性，短期内的重游率是较低的，无法用较长的时间实地深入了解某地的全方面形态，所以户外旅游者对某地的评价是静态的、片面的。同时由于驴友与网络的紧密联系，绝大多数情况下会以网络为媒体分享其经历。尤其是在经历了不愉快事件后，必然以体验者自居，从主观角度诉说事件，其感性认识在通过网络媒体的扩大后，对景区景点的声誉及发展会造成恶劣的影响。(3)旅行手册严重滞后自助旅游书籍存在着较严重的时间滞后和信息不准的问题。即使是单纯描述旅游地历史和文化的旅游文化类图书，也存在着不合史实、数字各异、自相矛盾等问题。由于现有旅游书目的编撰者大多只是各类信息的收集者，不可能亲自到各地实践，旅游手册更新速度慢，内容平淡无奇，实用性较差。3.2市场机遇分析（1）市场需求大户外是个性化、探险化和求知化的旅游，也就是非大众化的旅游。虽看似人数较少，但在人口基数和流通领域足够大的今天，但户外市场整体所发挥的效用可以说是巨大的，有与大众旅游相匹敌的能量。户外游是个性化旅游市场细分的顶级，以充分展现旅游者的喜好、个性为基础，为旅游者量身订做的旅游方式。（2）经济的快速增长推动户外旅游的发展经济的快速增长是旅游业发展的强大推动力。从全球角度来看，旅游业的发展和全球经济景气程度密切相关。从我国过去十年统计数据也可以看到，旅游业收入伴随GDP的增长而快速增长，除2003年SARS影响之外，增长率一直高于GDP。可以预计，在未来中国经济仍将快速增长背景下，中国旅游业也将保持较高的增长率。另外根据国际经验，人均GDP从1000美元向3000美元过渡时期是旅游业发展最迅猛的阶段，在此期间人们的出游需求快速释放，国内旅游将成为主要需求，当人均GDP超过3000美元后，出境旅游将快速增长11。2005年我国人均GDP已经达到1700美元，东部发达地区超过3000美元，城乡居民恩格尔系数持续下降，而2010年我国人均GDP预计将达到2400美元（不考虑人民币升值因素）。未来5-10年将成为我国旅游业快速发展的时期。(3)生态游迅猛发展的带动作用生态意识、生态理念与生态道德是生态旅游的核心，生态旅游是一种有利于自然资源与生物多样性保护的全新的旅游方式，它符合城市游客的崇尚自然、返朴归真及天人合一的旅游心态。户外旅游者关心那些生活在边远地区的民族的生活环境和生活质量；对日益恶化的自然环境深恶痛绝；尊重被访地的文化和风俗，在自觉的学习中保护人与自然的和谐共生，因而符合生态旅游者需具备的种种苛刻条件，是先天的生态旅游者，他们对旅游的可持续发展有着重要意义，应当成为生态旅游目的地锁定的优先级目标客源。（4）科学技术的迅猛发展随着科学技术的发展，手机、GPS等成为背包旅游者出行的必备产品，另外，其他装备日趋专业化，现有专业装备分类20大类，囊括帐篷、睡袋、防潮垫、照明、炊具等等，这些科技化含量较高的产品，为户外旅游者的出行提供了极大的便利。（5）国家政策的支持旅游业成为国家扩大内需的直接受益者。国家在“十一五”规划中明确提出，要积极发展文化、旅游等需求潜力大的产业。目前中国已有24个省、直辖市、自治区将旅游业定位为支柱产业，旅游业已被国家列为鼓励消费，扩大内需，以及国民经济新增长点的重点行业之一。根据全国年节及纪念日放假办法全体公民放假的节日变更为11天，加上52个星期104天，休息的总天数为115天。这样的制度更适合经济的持续、快速增长和人们价值观的改变，人们的闲暇生活也就会越丰富、越趋多样化，户外旅游的春天已经来临。（4）教育水平、个人素质的提升户外旅游要求的教育水平和个人素质都较高（旅华背包客中83.9%接受过大学教育，其中58.1%拥有大学以上的学历，25.8%拥有研究生以上的学历；国内户外旅游者中大专占16.7%，大学本科占50%，硕博研究生占11.2%，硕博以上者占19.4%），而随着高等教育的普及和精英教育的发展，国民素质正在大幅度提高，这无疑培养了一大批潜在的户外旅游者和生力军。3.3产品分析3.3.1网站服务（如上见2.2.5）3.3.2APP服务在APP上，我们将在网站服务的基础上提供如下服务：（1）晒定位 本网站认证用户在下载APP后，可在自己的旅行地晒出自己的位置信息，寻找附近的网站用户，进行拼车，聚餐，协同出游等活动，增强用户的内部交流。（2）蓝天救援队一键求救 APP上将有蓝天救援一键求救设置，对于在户外遇险的用户，在一键开启功能后，APP将会把你的位置信息通过预先设置发送给最近的蓝天救援队，民间救援力量，或当地公安消防部门。以便以最快的速度，最短的时间提供救援，保护用户安全。3.3.3线下产品（1） 青年旅社 南昌仅有一家青旅，远不能满足市场，因此我们将选址建设青年旅社，并申请加入国际青年旅社组织，增加用户认可性。青旅在接纳游客的同时也将为网站的用户提供会员化服务。（2） 沙龙咖啡馆 咖啡馆在对外营业的基础上更加倾向于沙龙式的用户交流。将线上的用户请到线下来，加强彼此的交流。定期开展故事分享活动，小型演唱会，分享我们在旅途上的点点滴滴。（3） 文化产品DIY 我们的目标是将我们的用户变成一群志同道合，具有标签化的稳定群体，我们将通过用户自身的设计，打造自己的文化产品，进行销售，或赠送给用户。（4） 农家乐体验 我们将和一些农家体验商家达成合作，为用户提供农业体验服务，包括种植，采摘，喂养，做饭等，让用户能够有最真实的农家体验，并向用户提供相关的认领服务。4.竞争分析4.1目前行业内竞争国内户外网站行业竞争十分激烈，存在着同类型网站多，管理不够规范，商业化程度低，呈明显地域性等特点，其中穷游网，中国徒步网的表现令人称道。其中穷游网主打穷游这一时下最新兴的旅游方式，迅速赢得了大量年轻用户的青睐，并通过销售周边产品增强用户粘性。而中国徒步网则以其专业性赢得了稳定的客户群。在面对如此激烈的行业竞争我们更需要优化自身服务，创新服务内容和方式，以获得市场竞争力。目前行业竞争部分网站如下：4.2新进入者的威胁随着人们物质生活水平的提高及对旅行的更高追求，户外团体及网站大量出现，虽然由于诸多原因这些网站，户外俱乐部的用户量小，地域分化明显，但是大量的地域性，小团体网站会慢慢分食掉客户群，因此诸多的户外网站虽规模小，实力弱，但仍可凭借地域性等对我们产生很大的威胁。4.3替代品的威胁互联网市场规模日益扩大，越来越多的互联网巨头在不断扩展自己的业务。例如2014年10月28日，原淘宝旅行正式更名为“去啊”，并开始独立的品牌运作，更加标志着阿里巴巴向旅行市场的进一步进军。这无疑显示出了替代品市场的巨大威胁，要关注这一部分企业在户外旅行市场的运作。5.公司发展战略知行客有限公司作为一家全新的公司，有大量的事情需要完成，在以后的工作开展中我们将围绕以下几点公司发展战略（1） 重新定义旅行，打造个性化旅行服务（2） 打造O2O模式，线上网站，APP与线下青年旅社，沙龙咖啡紧密联合（3） 建立全新社区模式。加强用户内部交流及用户粘性6.市场营销6.1目标群体营销主体为18岁以上热爱户外旅行，徒步，骑行，探险的驴友6.2线上营销（1）网络链接 在攻略网站，专业类户外网站，景区类网站，青旅网站等粘贴知行客网站链接，增大用户量及访问量（2）搜索排名 购买搜索引擎的优先排名，确保用户搜索户外旅行相关信息时能够优先出现本网站的服务信息（3）组织网上爱好者沙龙和俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引旅行者参与，宣传网站文化和周边产品，以加深旅游者对本网站的印象，激发旅行者的消费欲望。（4)在微博，微信，人人等客户端进行内容推送，分享旅行者的旅行故事，自身体验（5）微电影拍摄 根据用户的真是故事进行改编拍摄，反映旅行者的真实生活，增强网站品牌的知名度，加强用户对网站所宣传文化的认可及共鸣6.3线下营销（1） 组织户外出游，通过良好的用户服务，提高公司品牌形象，增加宣传度，增强用户认可。（2） 文化沙龙 通过线下青年旅社及咖啡馆经常组织一些故事分享或户外讲座，增加用户内部的交流及对用户群体归属感，并吸引更多人加入到这一群体当中。（3） 文化产品DIY制作 我们将邀请用户自行设计如T恤，卫衣，杯子等文化产品，以此增加网站周边产品的销售量，并通过这一方式吸引用户。（4） 企业社会责任 通过定期的公益旅行活动来实现企业的社会责任，优化企业的社会形象，赢得用户的赞誉度。7公司管理7.1公司初创组织结构7.2公司经营管理策略7.1.1公司内部文化建设（一）树立“以人为本”的核心管理观念企业在创建企业文化时要十分关注人的志趣、注重人的文化背景、尊重人的价值和尊严，来满足员工物质和精神需要。必须以人为中心，想尽一切办法使人能够轻松、自如、愉快的工作，充分发挥员工的积极性。同时，要注重培养团队精神，最大限度地激发员工的积极性和创造性。（二）提炼富有个性、特色鲜明的企业文化精神企业创新精神是员工群体心理状态的外化，发扬光大企业精神是企业文化建设的重要内容。同时，还要注意培养和提炼具有时代特色又符合旅游企业实际的社会主义企业精神，体现共性和个性的统一，具有艰苦奋斗的创业精神、共事合作的团队精神、务求实效的开拓精神和强化约束的自觉精神，等等。（三）构建完善的创新文化制度创新制度文化是指企业在生产经营管理活动中形成的与企业创新精神、价值观等意识形态相适应的企业制度、规章、条例组织结构等。良好的制度创新是企业创新的基本保证，避免缺乏必要的制度安排和落实，从而导致企业的创新能力下滑。（四）创建形神俱佳的企业品牌旅游企业品牌的形成，是产品、服务、环境、文化等多种因素的整合与营造，基础是产品，要以产品的品牌为支撑。品牌能否确立和保持，关键要依靠其产品质量的稳定。所以旅游企业应建立一套完整的产品质量保证体系，为高品质的服务提供保障，同时旅游企业应树立品牌意识、实施企业品牌战略，让其成为正确面向市场、适应市场、开拓市场的优势。7.2.3绩效考核为了提高员工的工作态度，工作技能，工作素质，我们将使用科学的绩效考评制度对员工进行客观、公正、公平和实事求是的绩效评价。员工考核1. 通过静态的职能分家和动态目标分家，形成每一岗位的“岗位责任书”和“目标责任书”，建立目标与职责一致的大岗位考核体系。2. 对每一位员工的管理采用定期检查评议的方式，并注重业绩核查，用制度化保证预期目标的实现。3. 在“能量化的量化，不能量化的细化”的思想指导下，多种方式综合评价部门业绩和员工业绩，全面周到，考核结果应用合理。部门考核1. 每月1号由各部门根据公司的发展传略，制定本部门的“目标责任书”。并将其落实到每一位成员，每一个时间点上。2. 每月末（最后一天）由部门负责人完成“实际完成表”，汇报本月的工作情况。3. 公司内部召开考评会议，各自陈述情况而相互比对完成部门的最终考核。7.3.3员工奖励机制根据马刺洛需求层次理论即从物质上给与激励还从精神上给予激励： 1.物质激励：主要是报酬激励。企业员工报酬应该依照其工作的绩效而定，提倡“多劳多得，少劳少得，不劳不得”，坚持“效率优先”的原则，按照个人工作的量与质来确定其报酬的多少，分配上实现公平、公正、公开。2.提供培训、进修和鼓励人才自由发展，为员工提供更多的自我实现的机会。3.股票期权。一方面，经营者通过行权，可以获得数量不容忽视的奖励;另一方面，通过给行权者一定数量的股票(经营者行权后就可获得)，分配给经营者一定比例的剩余索取权，让他们承担相应的风险，将经营者收益和企业长期利益紧密地联系起来。4.建立和谐的组织氛围。加强管理者与员工的双向交流，让员工了解企业的大事，让管理者了解员工的需要，增加彼此之间的沟通和理解，建立良好的上下级关系。同时团结管理层，为员工树立良好的榜样。发挥非正式组织的积极作用，增加组织的凝聚力与向心力，让员工感到在本组织中工作是愉快的。8.投资分析8.1项目投资资金来源作为在校大学生创业，我公司初期规模和名气都较小，得到融资的可能性不大，所以投资资金基本来自个人入股和银行贷款。公司的注册资金为35万，其中25万为企业内部初创员工自筹（企业内部为平行股份，每人5万），向银行贷款10万（金融机构3年贷款，中国人民银行3到5年贷款利率为6.4%）。同时作为大学生创业，学校和政府政策会给予一定量的扶持。（由于数目不能确定，所以暂时不算入公司基础资金以内，企业运营之后再算入资本公积之中。）股本分布图8.2项目资金运用网站建设为了项目的优化运行和创新产品的加入，在保留旅游网站固定内容的前提下，我们准备对网站的个性化，美观实用，人性化等特点进行强化，注入极限文化。APP制作我们的基础员工技术水平仍然不够专业化和系统化，同时在项目出台之后，我们的产品中包括的APP一键救援和与网站同步的APP客户端技术支持仍然需要基础资金来召集专业化的团队进行制作。网站推广我公司实行利用社交化软件绑定，分享网站信息，同时利用一些常用的线上和线下推广，需要一定量的资金支持。8.3投资分析投资环境分析：投资障碍分析法1.网站资金融通困难一方面是网站的本质缺陷，网站资金入流的复杂性和网站本身的安全弱势导致资本本身的计算障碍。另一方面由于如今的旅游攻略网站基本上处于非盈利状态，现在添加的盈利项目需要有一定的客户适应阶段和技术强化阶段。2.法律行政体制不完善：网络旅游的不被信任现在的网上订票，网上酒店和网上旅游项目已经开始发展，但是由于我国电子商务的法律法规仍然不够完善，所以导致一些客户量的流失，尤其我们公司虽然主要针对的是极限类旅游和休闲游的结合，但是总体来说大部分业务还是更加偏向极限类，这方面的安全保障和出行章程更加需要加强。投资假设与本网站合作的商家信誉较好，且提供相对优化的服务，网站运营的效益相对较好，管理团队的内部相对比较团结，网站受众喜爱度和浏览量相对较好；公司的产品供应合作商家信誉度足够好，网站和APP调试在3个月内完成（其中包括客户对新产品功能的适应时间）。政策上享受大学生创业的优惠政策。线下产品方面，会员制度过渡较好，线下旅行活动进行正常。本设定是在现有的社会环境之下，根据本网站的特色，实力，潜力，经过分析研究，采用正确的计算方法，本着求真务实，稳步发展的原则，并遵循我国现行的法律，法规和制度，在各主演方面与财政部门颁布的企业会计制度和修订过的企业会计准则相一致。1. 公司投资能力分析：GE矩阵数据表企业竞争力评估准则评分重要性加权后的分数营销能力40.150.6知名度30.10.3技术开发能力40.050.2产品质量40.10.4行业经验20.150.3融资能力30.10.3管理水平40.10.4销售人员水平50.050.25GE矩阵图营销能力知名度技术开发能力产品质量行业经验融资能力管理水平销售人员水平（以方格为单位，同一个方格内的数值相同）从图表中得出公司行业经验亟待加强，同时产品质量和销售人员水平是公司的主要优势。2. 项目投资可行性分析：运用平衡计分卡制作气泡图注：平衡计分卡上按照财务，顾客，内部运作流程，学习成长分别权重考量。3.在项目正常运营之后使用，根据项目运营情况进行分期监测：8.3.1年净流量表（NCF）表8.3.2净现值计算表8.3.3静态投资回收期（PP）8.3.4内含报酬率（IRR）8.3.5投资回报预算 根据为未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报，为此，公司第一，二，三年不分红，第四年以后分红为净利润的20%，第四年以后的分红比例再由当时的情况而定。9.财务分析9.1.主要财务假设1.合作的商家信誉良好，提供较为幼稚的服务，管理团队经营状况较为稳定，销售数量可以预估。 2.固定资本按照5年计划折旧，同时使用直线折旧法。（无法动态估价的默认使用历史折旧法）。 3.大学生创业举办的企业从事技术转让，技术开发和与之相关的技术咨询，技术服务业取得的收入免征营业税。 4.公司分红原则是保持营业及业务拓展需要的现金流量，第三年部分红，第四年后按净利润30%左右分红给投资方。 5.公司每年按净利润提取10%法定盈余公积。由于公司初创业，公司内部亟待发展，所以再提取5%的待分配资金。6首次运营以银行贷款10万的初始值，加团队合资25万，共35万，为初始运营值，后期视需要将闲置收入175万算入。9.2.报表数据预测9.1.2资产负债表9.1.3利润表9.1.4现金流量表10.融资分析10.1各期融资方案10.1.1初期 融资方式：创业团队个人入股 银行贷款 政府大学生创业贷款学校创业基金资助目的：为了在创业初期使公司能够正常的运营并发展壮大，一定量的融资时十分必要的。根据创业初期公司的实际情况和企业起步的需要，初期的融资资金定为200万，其中银行贷款175万（金融机构3年期借款，利率为6.15%）创业团队5人，共入股25万.渠道：（1） 因为本公司是在校大学生自行创业，得到学校和政府政策上的支持，包括学校的扶持和创业贷款的申请。（2） 通过参加“电子商务创业大赛“获得一定的知名度，可以支持公司的发展。10.1.2中期融资方式：个人入股（技术入股和资金入股） 企业入股 风险投资目的：公司创业成功，企业内部运行基本走上正常的轨道，基础类项目已经度过了边缘区域，开始呈现正盈利状态，此时企业亟待再次发展，二度融资以获得更优秀的技术和管理人员，加大网站和APP的优化力度，加强公司内部的员工素质培训，完善企业制度和企业内部文化，拥有企业自己的办公场所（之前初期的办公场所为本校大学生创业孵化中心）等。金额：视发展中期公司耐受状况和风投及融资分析而定渠道：（1）资深员工入股（2）随着企业的发展和经营状况的优化，以及和一些商家联系的产生，获得融资。（3）公司前景被风险投资公司所看好，从而获得一定的风险投资。10.1.3后期（成熟期）融资方式：银行贷款 入股企业 风险投资目的：为了公司的进一步发展，同时扩大公司的业务范围和开始考虑成立分公司（公司连锁）同时需要不断地完善网站和APP建设，扩大极限文化旅店覆盖范围，优化办公环境，增加员工福利，研发新的产品和技术。金额：视公司发展状况和融资需求而定。渠道：风险投资 合作伙伴 金融机构11.风险分析与规避风险分析 1技术风险我们是大学生创业，专业技能不足，同时APP的完成和网站的制作需要更加专业的技术，但网站建设的壁垒低，盈利后会引起模仿，而且网站很容易受到攻击。 2市场风险现在同类型的网扎虽然不多，但是也有强劲的竞争对手，虽然我们预期在进入市场时候迅速打响品牌，占领市场份额，但是市场的复杂和竞争对手的先入优势，使我们仍旧不能保证一切都按照预期进行。 3.管理风险公司管理层结构偏向年轻化，在具体的运营和商业实战中经验不足，而随着公司的逐步发展，就可能会造成包括管理人员在内的人才稀缺。 4.财务风险网站和APP初期建设，运营初期运营资金有限，可能会面临流动资金不足的风险，同时为了开拓销售渠道，公司初期要采用较为宽松的信用策略，可能会造成小部分的应收账款无法按时收回和发生呆账，坏账的风险。 5.信誉风险由于是初创的网站，在引进供应商和设置会员的时候，可能会有所遗漏，导致供应商的恶意毁约，或者会员客户的对会员特权的滥用和误用，造成网站名誉上的受损。风险规避策略1.技术风险对策针对技术风险，公司可以在创立初就聘请技术专业人才进行网站开发和APP开发，以及网站后期的维护，同时企业内部要增强自己的独特性，增加客户黏度，加高贸易壁垒。2.市场风险对策针对市场风险，首先是公司将加强自身的营销团队建设，和网站管理制度，同时加强客户的归属感，建立起更加有效的用户圈定策略，抵制恶性竞争。3.管理风险对策针对公司内部管理层的管理技能不够的问题，公司可以请一些有经验的企业高管或者是管理营销专家做公司的名誉（咨询）顾问或者是加盟公司，同时建立培训机制，加强公司内部人员的专业力量。4.财务风险对策针对财务风险，一方面，在经营过程中加强存货和应收账款的管理，尽量缩短流动周期，提高资金周转率，降低经营费