保险营销拒绝处理的技巧及话术PPT课件

1 拒绝处理 张涛 2 目录 拒绝的意义产生拒绝的原因拒绝处理的方法如何减少拒绝 3 一 拒绝的意义 4 拒绝处理定义 拒绝处理是营销员获得客户信任 调整客户心态 消除其疑虑 最终促使其购买保险商品的行为与过程 拒绝无处不在 5 拒绝的两面性 拒绝是成交的障碍拒绝是成交的必经之路 6 成交总在五次拒绝后全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的 7 褒贬是买主 喝彩是闲人 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍 博恩 崔西 8 被拒绝的原因 基本上来自客户因素 销售人员因素及商品因素三大方面 9 产生拒绝的原因 因客户而产生不信任 约占55 不需要 约占20 不了解商品特性及利益 约占10 安于现状 不急 约占10 其他借口 约占5 10 产生拒绝的原因 因我们而产生专业知识不足给客户印象不佳 11 判断拒绝真伪 例 客户 保险不可靠 托辞 TSR 你有这样的想法一定有你的原因 能不能请教你为什么有这样的想法 客户 你的保险公司不赔钱 发问 TSR 请问您是听说还是亲身经历过 客户 我的同事的保单就没赔 真实原因 12 二 拒绝处理的方法 认同别人才有机会使对方肯定自己 13 异议处理的技巧 1 间接否定法 是的 但是 当然啦 考虑也是非常重要的 不过 事故不会等我们考虑好才会发生的 早一天投保 早一天保障 要是等到事故发生再说就晚了 既然我们已经认识到健康保险的意义 早晚都要办的 那我们还有必要等什么 14 异议处理的技巧 2 询问法以发觉客户的真正的原因 请问你是对我介绍的商品不满意 不相信我本人 还是因为别的原因 3 举例法以实例打动客户 消除疑虑 我的一个大学很要好的同学 他想买保险 却想等一等 结果不久前因春节回家 发生车祸 抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾 所以 先生 保险应是越早拥有越好 15 异议处理的技巧 4 转移法转移注意力 以商品利益吸引客户 5 直接否定法那可能误传吧 条款上客户的保障权益写得清清楚楚 保单也是具有法律效力的 保险公司是不会不赔的 除非你有十足的把握 否则不可轻用 16 我已经买过了 不用再买了 重复客户的话非常狡黠的笑容 您认为已经买了 不用再买了 是吧 真的祝贺您拥有如此高的保险意识 而且作好了规划 但也不是说买过了 所有的问题就都解决了 这就像 停一下 您别介意呀 我问您 早餐吃过了吧 吃了 那是不是还得吃中餐 晚餐 是吧 也就是说 人在不同的时期拥有不同的需求 这就象人只有一双脚 是不是只买一双鞋就可以了呢 不同的季节我们要穿不同的鞋 进门回家不得换双拖鞋 因此 用途是不一样的 这是短期的理财险 针对您的现状 为您及家人的未来生活短期之内做加强的保障计划 因为这个阶段也是您承担社会责任和家庭责任最重的时候 17 我没钱 买不起 重复客户的话 噢 您没钱呐 哎呀 没钱就太应该买保险啦 坚定语气 我们保险是专门为没钱的人设计的 略显严肃 有钱的人买什么保险 生活无虑 衣食无忧 不必要嘛 有什么事情发生 可以有钱解决呀 停顿一下 接下来语言稍快 而没钱的人怎么办 虽然您现在没钱 如果不会理财 慢慢将来会变得更没钱 趁现在还能赚钱的时候 只需拿出小部分钱放到保险公司 慢慢积少成多 就可以使您从现在的没钱变成将来的有钱 而保险是专门使没钱的人变成有钱的工具 18 我有钱 不需要 那太好了 我们保险是专门为有钱人设计的 笑的灿烂一点 给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成分 没钱的人买什么保险 吃都吃不上 穿都穿不上 真诚微笑 而您有钱 有钱才需要理财 保险是最稳健最科学的理财工具 让您的钱更有价值 给您的钱保值且增值了 最重要的是人本身不会贬值 现在这个社会吃的喝的用的都不安全 19 我得回家跟老婆商量商量 哈哈笑 然后边笑边说 看不出来 您家教挺严哪 郑重 真诚地 跟老婆商量可以 但得看怎么去做 这是一件好事而且能体现出您的真切关爱 您回家商量不让她左右为难吗 稍等两秒 比如我 我回家给老婆说 我今天办了保险 如果有一天我这个机器出点问题 你就可以得到30万 如果 她拍手叫好 你不舒服 如果她不同意 她的未来生活就不能保证永远幸福 孩子不能完成学业 同意不同意都不好 你这不是让她左右为难吗 你看这活动你是还有那不明白吗 20 跟爱人商量 以退为进 如果你真要跟她商量的话 我觉得这话我说比较好 一是我相对专业 有些问题她问你你可能也说不清 二是关于责任与爱的话题 你直接说也不好 这不让人领你的情嘛 还是我来帮你说更好 办不办是次要的 关键是这事为了咱们以后生活的更好 别好心没处理好 你说图啥 你看这样吧 你把她电话给我我简单的跟她说一下 这个活动既攒钱了又享有保障了 你爱人也会支持您参加的 21 我觉得买保险没用 白花冤枉钱 呵呵 很多人曾像您一样这样认为 不过 拿到赔款的人好像就没人这么认为的了 大家都知道 风险无处不在 保险这东西本来就是保护未来说不清看不见的风险 未来的事情谁也说不准 相信您也一样 反过来 如果都能预知未来 那保险存在的意义就基本上没有了 谁也不能和风险进行赌博去过日子 那不累坏了 这种风险应交给保险公司去化解和分散 而不是靠咱来承担 谁再有钱也不可能像中国人寿一样拥有1万亿资金去化解风险 您说是吧 你看这样保险也不是谁想办就能办的 我先把你的情况大致登记一下 到公司通过核保后再说 22 养老我有退休金 意外在我身上不可能发生 分红险不如我去投资 所以保险我根本用不着 首先告诉您一个消息 中国到2050年将有4亿老人 以后的养老可想而知 问您一个问题 您好的退休金跟您退休以前的收入比 是高还是低呢 能赶得上物价增长吗 您也不愿意在退休以后就节衣缩食的过日子吧 风险 是谁都不好说的事 这上至高管下到平民都不好说 讲个故事 用很少的钱给自己和家人换一个安心 又何乐而不为呢 分红险是让你的钱保值增值 任何情况下都跑不了 您现在的资金是很多 但能保证永不缩水永远都是你的吗 我们这个可是受法律保护的 谁都拿不走 受益权 债仅 继承权 23 保险都是骗人的 是你被骗过还是你听朋友说的 听说的 你有没有听说小陈离婚了 那怎么可能 他们夫妻感情不是很好吗 对吗 我只是听说而已 保险都是骗人的 24 语法话术 重复对方的话 认同语 正面论点回复 二十年后的100块只够买一包卫生纸 你说二十年后的100块只够买一包卫生纸 你说得很有道理 所以二十年后生活负担就会比现在大很多 25 异议是销售过程中的必然不要因异议而沮丧正视异议 充满信心 26 在这个世界上没有永远抗拒的人 只有不懂得变通的人 27 那么客户拒绝购买保单或购买后又反悔的问题症结到底出在哪里 归纳起来 有以下四个最基本的原因 28 一 客户嗅出不道德的味道 尤其是保险营销员 不花时间介绍自己的来历 进展太快 胡乱吹嘘自己 耍弄花招 动机不良 29 二 客户得不到认同感 因为保险营销员 不给客户机会表达立场和难处 没有表现出对客户的任何关切之意 从个人利益及商品出发 更甚于为客户着想 30 三 客户察觉到保单说明的过程不合理 因为保险营销员 不确定自己要为客户介绍什么样的保险 不回答客户所提出的问题 总是说些客户听不懂的话 用过多的 知识 来混淆客户视听 31 四 在促成阶段 客户感觉自己是被迫要做出决定 这是因为 他们不喜欢这个营销员 也不想和他做生意 他们对整个销售过程完全无法理解 他们不同意或不了解营销员做出来的需求分析结论 32 从上述四个原因可以看到 营销员在整个 以促成为中心 的销售中 想的都是怎样把客户的 不 变成 好 所以充其量得到的也只是一些短期业务 以及紧张而不完整的客户关系 而这些当然不应该是想要在保险业永续经营下去的营销员所追寻的目标了 所以如果你也存在以上问题 那就赶快改正吧 33 营销人员必修课 34 每秒摆一下 有3只钟 两只旧钟 一只新钟 其中一只旧钟对新钟说 来吧 你也该开始工作了 可是我担心你在走完三千二百万次之后 恐怕吃不消了 天哪 三千二百万次 新钟吃惊不已 要我做这么大的