信贷行业电销流程及注意事项详解

信贷行业电销流程及注意事项详解传统的销售代表一天风吹日晒， 乘坐拥挤的公交和地铁， 吃饭的时候奔波在路上， 一天下来最多可以面对面地见到2-4 个客户。而电销，每个电销人员坐在空调和绿植环绕的办公室里，喝着咖啡和茶水每天可以拨打100-200个客户电话！电销对信贷行业来说更是如此，调查发现28 万以上的大单中有一大半都是电销打出来的，因此电销话术是每个贷款专员必须掌握的技能！小编有话说！1、电销日期规则：以周为标准星期一： 这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。 所以如果要联系业务的话， 尽量避开这一天。 如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四：这三天是最正常的工作时间， 也是进行电话业务最合适的时间， 电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五：一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧 !”这一天可以进行一些调查或预约的工作。2、电销时间规则：以一天9:00 10:00：这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及， 所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在重庆的时间 ,你可以根据你们地方的情况调整。精品文档，欢迎下载10 / 1010:0011:00：这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应 该 是 电 话 行 销 的 最 佳 时 段 。 11:3014:00：午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况 可以打 ,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下 ,那么,我建议你最 好 在 12:30-13:30 期 间 （ 已 经 吃 完 饭 了 ） 。14:0015:00：这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天。所以，现在和客户谈生 意不合适 ,聊聊与工作无关的事情倒是可行。15:0018:00：努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个 时间段 ,建议你要比平时多的工作量来做事情。3、电销职业规划：根据不同行业会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。医生：早上 11： 00 后和下午 2： 00 前，最好的日子是雨天。销售员：早上 10：00 前或下午 4：00 后，最热、最冷或雨天会更好。导购：避免在周末时候。行政人员：上午10：30 后到下午 3：00 为止。股票行业：避开在开市后，最好在收市后。银行家：早上 10：00 前或下午 4：00 后。公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。艺术家：早上或中午前。药房工作者：下午1：00 到 3：00。餐饮从业人员：避免在进餐的时候，最好是下午3：00 到 4：00。建筑从业人员：清早或收工的时候。律师：早上 10： 00 前或下午 4： 00 后。教师：下午 4：00 后，放学时。零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00 到 3：00。工薪阶层：最好在晚上8： 00 到 9： 00。家庭主妇：最好在早上10：00 到 11：00。报社编辑记者：最好在下午3：00 以后。企业家：下午 4：00 到 6： 00。以下是贷款专员话术集锦，可根据自身情况改编您好!我是做无抵押信用贷款的， 我姓，请问您近期是否有资金方面的需求？ 怎么贷款的？只要您有工作、 有收入、个人信用记录良好， 就可以为您申请一笔无抵押免担保的信用贷款！请问您目前是做生意的还是上班的？有什么不一样吗？如果您是上班的，那么要求工资是打卡的，而且要正式上班满半年以上！ 要是做生意的话，营业执照要满一年以上！上班/做生意开场白上面是常用的开场白， 可是大多数客户回答的第一句话就是没需求 （没需求就询问客户大概什么时间段需要资金， 生活中难免会有资金短缺的时候， 我把我的联系方式给您发过来， 你注意查收， 希望您如果有资金需要的时候和我联系， 我定会尽全力帮你解决融资难题，祝你生活愉快！） 不好意思，打扰您了，再见！引导紧接着询问：您是上班还是做生意呢？（如果两者都有，先问是不是法人代表） 请问您的贷款用途是什么？ （一定要问清楚贷款具体是做什么用的）这笔款大概什么时候要呢？想贷多少？这笔贷款打算用多久？四大产品上班族x 先生，请问您在现在这家单位工作时间多久了？请问您的工资是银行代发还是发现金呢？最近6 个月加起来总金额大概有多少？x 先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）x 先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子（房子增加贷款的额度）？做生意x 先生，请问您是公司的法人代表吗？占股多少？公司的营业执照注册时间多久了？（一般都要求注册时间满一年以上）x 先生，请问您对公账户和对私账户最近半年有多少进账？（以此来评估客户的收入，收入又决定客户贷款的额度）请问您有几张信用卡？总额度有多少钱？目前消费了多少了？最长一张用了多久了？（了解客户的负债，负债太高会影响贷款的额度）x 先生，最近半年办过信用卡吗？最近半年信用卡中心给您打过电话吗？（如果没有，适当赞美客户信用好）x 先生，请问您在其他银行贷过款吗？有没有贷款买过车？有没有贷款买过房子？商品房x 先生，您的房子是按揭的还是一次性买断的？是夫妻共有吗 （房产证是谁的名字）？多少个平方米？供了多久？月供多少？ （一次性买断的， 适当赞美一下客户有实力）车子x 先生，您的车子是按揭的还是全款的？当时买成多少钱？买了多久了？ （按揭的/ 月供多少？）三大问题的解答（后期会具体讲解）客户嫌利息高1.我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同 1-3 个工作日放款！2.分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。3.告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5 分以上的高利贷都要抵押和担保才行。4.告诉客户我们放款快：签完合同3 个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！5.断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长 ”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。客户嫌额度低1. 大钱有大用，小钱有小用。先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光看的越长远， 生意就做的越大， 那么融资的渠道就要多， 就要和银行的关系越密切。2. 后续额度翻倍， 我们有最高 50w 的循环贷款， 只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。3. 团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。4. 断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长 ”来打击，有条件担保的客户用“风险共担 ”来打击，在其他公司贷过的客户， 让他明白除了我们这里他贷不到。5. 如果客户说找朋友借： 那你就告诉客户， 谁家里也不会放5 万块钱等着别人借， 就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。客户嫌手续难相比银行已经简单很多，时间也快捷很多，3-5 个工作日就可以放款，我们要求的只是你的身份证明、 收入证明、生意经营和工作资料， 证明你有偿还能力即可！ 最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进去，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？准备资料上班族：1.身份证；2.工作证明或劳动合同 （把工作证明的模板发到客户的qq 邮箱， 客户自己打印出来盖公章即可）；3.打印最近 6 个月的银行流水账，显示姓名卡号， 银行盖章； 4.住址证明（水电气发票任一）做生意： 1.身份证； 2.营业执照，租赁合同，最近一个月的租金收据或水电费发票； 3.最近六个月对公和对私的银行流水账，显示姓名卡号，银行盖章；4.住址证明按揭房： 1.身份证； 2.房产证或购房合同或抵押借款合同；3.最近 6 个月的还房贷的流水账，显示姓名卡号，银行盖章；全款房： 1.身份证； 2.房产证。备注：每个公司有每个公司的要求，视自己公司情况而定！预约跟进1. 当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了？2. 次日上午一早来首先拨打电话通知前一天已经预约过的客户，让客户告知自己所准备的资料并详细核对，避免客户跑两趟。核对话术： x 先生您好，我是昨天上午联系您的xx 公司的贷款专员小x，昨天发给您的短信都收到了吧?昨天跟您