强势营业组的建立.ppt

强势营业组的建立 做人的四个原则 1 对他人看高一点 对自己看低一点 2 对事业看大一点 对名利看小一点 3 对过程看重一点 对结果看轻一点 4 对一世看多一点 对一时看少一点 一个好人不一定是一个好的管理者 但一个好的管理者必须是一个好人 团体V S团队 团体 各怀心事 团队 目标一致 团队 的涵义 为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的群体 团队的本质 团结就是力量 10KG 15KG 5KG 12KG 10KG 15KG 12KG 5KG 合力 104KG 合力 42KG 团队的战斗力体现在那里 建立团队最重要的因素 团队文化 优秀的团队文化 良好的人员素质积极向上的精神风貌勇于挑战 敢于创新的职场氛围高绩效的生产力 像散沙一盘没有作战能力无法要求来来往往留存率低 没文化团队特征 单位文化的重要性 与其它团队区别凝聚向心力利于团队运作提升整体绩效 理想的单位文化可以提升伙伴的专业素质和竞争力 团队领导者文化创造者 你的性格就是团队的性格你做法的影响力大于说法小事同样很重要成败全在你自己你和团队结果一样 1 执行文化 铁军 2 制度文化 习惯 3 表扬文化 自信 4 第一文化 品牌 5 奉献文化 爱心 文化研讨 物质资源也许会枯竭惟有文化会生生不息 营业组的规划 运作与管理 授课大纲 营业组的规划运作与管理 一 为什么要做规划 凡事预则立 不预则废要想成功 首先要有一个明确 清晰 实际 可行的规划目标 亚里士多德 没有目标 就象大海里没有灯塔指引的巨轮 总有一天会迷失方向 永远也不能到达成功的彼岸 二 规划过程所包含的步骤 Diagnosis诊断目前小组的情况如何 Objectives目标自己想达成什么目标 Methods方法采用哪些方法去达成 Evaluation评估定期追踪的流程及进度 三 营业组的规划内容 业绩目标 个人访量 知识 技能 收入小组人均产能 各阶段业务计划 组织目标 增员人数 职级结构 考核晋升需求 四 规划制定的要点 目标的设定要明确 具体 有时间段和完整性目标一定要配合活动管理写下来 让人一目了然目标不可随意变更 周 月 季 年相互配合目标的锁定 细化个人目标以达成团队的共同目标目标的设定应以市场状况 客户需求 个人成长 组织发展为出发点 五 规划目标的调整 在目标实施过程中 把实际达成的结果和最初订立的目标进行比较 如产生较大偏差 应作极时有效的调整在实施过程中 对偏离目标的情形采取补救措施目标管理过程中对业绩的要求 应作出不低于基本法规定的要求针对活动管理对目标数据进行分析 个人目标 团队目标 授课大纲 营业组的规划运作与管理 管理的定义 管事 理人管事 把没有秩序变为有秩序 没有规范变为有规范 并且可量度 评估 理人 工作意愿不强的人令其斗志高昂 改变态度 工作能力不强的人令其提高能力 提升产能 小组运作管理 增员管理会报管理活动管理辅导训练沟通 激励与追踪 增员管理有组织做大文章 无组织唱独角戏 三流的营销员靠个人能力打拚 二流的营销员靠干部签单收钱 一流的营销员靠组织实现辉煌 1 增员观念监管环境严格 增员观念转变 成功吸引成功 重品质 宁缺毋滥 敢于增比自己能力强的人 2 增员策略的转换过去 三低一高目标 三高一低3 增员来源4 增员选才标准 面谈 培训 考试 通过确定 5 增员选择的过程 性向测验 1 2 3 4 会报管理 前言 会报管理是针对不同对象 时段 功效 目的进行反复不断的激励推动 教育训练 管理辅导 报告分析以达成各项绩效指标 成功的主管是最善于运用会报来作管理的 会报的种类 干部晨会 启动早会大早会 出勤 激励 政令宣导 学习二次早会 承上启下 活动管理夕会 疗伤 分享 总结经营分析会 年 季 月 周组务会议 和营业组运作相关的 二次早会周经营分析会 安排当日拜访计划检查前日拜访活动解决疑难问题辅导销售技能激励今日活动勇气 二次早会内容 二次早会的流程 1 新闻新知2 专业时间 每日安排专人采用轮流制 3 活动管理 经营日志 客档 追踪4 经验分享 绩优人员 5 主管工作重点推动 业绩盘点 6 队呼7 散会 会后个别辅导 二次早会的形式 知识竞赛经验分享角色扮演检查属员工作个案研讨其他活动 不拘形式达到效果就是最好的二次早会 早会经营注意事项1 早会经营培训量不要太大 以共性问题为主2 主次先后 工作日志 客档 计划 3 同事之间教学相长4 早会经营重在准备 贵在行动落实 周经营分析会 1 分段经营的理念体现2 阶段经营的落实与目标设定效率分析 KPI指标 计划执行目标设定3 阶段经营重点推动4 教育性 参会人员必备资料 KPI 1 总保费 总件数 人均保费 件均保费 破零率 增员2 小组情况诊断3 前段工作总结 优 缺点 4 下阶段工作计划 业绩 增员 5 推动方案 实施措施 会报管理 结论 会而有议议而有决决而有行行而有果 活动管理 1 团队目前面临的问题2 寿险推销事业绝对是行动的累积 业绩是拜访客户的结果 业绩 市场 推销功力 行动力天天活动 业绩轰动天天不动 荷包空空 人人建档 日日活动 月月达成 培养一个习惯 你会得到一个个性培养一个个性 你会创造一个命运 一 活动管理的第一步是早会出勤 人来了才能管1 精致的早会内容2 严格的出勤管理 严格点名公平公正适时关心 部分营销员出勤不正常的原因 业绩挂帅 观念偏差 管理松散 出勤管理宣导不力 主管不敢要求 早会缺乏吸引力 懒惰 业绩不顺 逃避 如何抓好差勤管理 敢于要求 敢于管理制度面前人人平等提高早会质量搞好辅导 教育 二 如何增加营销人员的活动量 1 250定律 不要放弃任何一个已投保过的客户2 转介绍法 签1件保单 索取三个介绍 储备大量准保户3 主管陪同送保单法 增加保额 适度增员 确保续期4 未来的趋势 第二张保单 第三张保单 日本投保率610 美国162 台湾105 三 运用媒体增加营销人员活动量 1 泰康人寿报 每人购买50份 一天送二份 每月多50访2 客户服务专刊 亲自送达 客户再开发3 市场调查表 定点职域或区域开拓4 DM及生日卡 以邮寄来增加拜访量或电话问候加深情谊5 小媒体运用 伞 钥匙扣 相框6 应景 年节媒体 台历 挂历 四 推活动增加营销人员的活动量 1 挂零人员检查客档 比追业绩能有效帮助业务推动2 公司活动积极造势 儿童绘画比赛 保户联谊会 产品说明会3 保单校正活动 购买新险种或加保 结论 1 早会出勤是充电 拜访客户才是上班天天活动 业绩轰动天天不动 业绩头痛2 一日六访定乾坤落实客户活动档案 辅导和训练组员 将你的组员分类 技巧 意愿 1 高技巧 高意愿 2 低技巧 高意愿 4 高技巧 低意愿 3 低技巧 低意愿 1 不用辅导2 技能不足型 多为新人3 无药可救型 放弃4 意愿不足型 多为老人 你的组员分别属于哪一类 不同因素对不同年资业务员成长的影响比例 业务员年资 影响因素 新人辅导的重要性 新人前90天 定着的关键期越早做 越容易做好习惯的养成业务品质影响保户开拓及续保率 新人的辅导内容 1 寿险观念2 良好习惯3 商品知识4 专业化推销流程5 活动日志 1 新进人员A 开始充满激情 实际推销受挫后失去信心B 缘故断线 且不会培养新主顾C 接触 促成方法不到位 工作不顺利 产生悲观信心 技巧 客户培育 陷入低潮的业务员的辅导方式 陷入低潮的业务员的辅导方式 2 既有业务员A 满足现有收入 缺乏进取 精神松弛B 同一工作反复而厌倦C 推销方法落后而不自知D 被新人赶上 自觉失面子心态调整 晋升规划 增员 把握辅导的时机 岗前培训期间新人第一天上班新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时 心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时 我们最常用的辅导形式 二次早会 夕会 晚上的电话联络 陪同展业 个案研讨 客户 活动档案的检查 一对一的沟通等等 常用的训练方法 演讲角色扮演示范录象教学 个案研讨小组讨论脑力激荡辩论会 LIMRA对训练的研究 沟通 激励与追踪 80 20定律的启示 1 20 的员工做80 的业绩2 80 的财富掌握在20 人的手上3 一个员工80 的业绩在他比较有状况的20 时间完成 如何使员工保持状态 1 有效沟通2 适时激励3 及时追踪 一 如何达到有效的沟通 谈行为不谈个性明确具体积极聆听及时回馈 维护自尊 加强自信 二 激励员工1 激励的时机2 激励的方法 1 激励的时机 新人迟迟不能转正时营销员迟迟不能破零时团队举绩率低下时消极 负面情绪严重时考核面临降级 离司时增员 展业技巧出现问题时晨会出勤率低下时 2 激励的方法 爱心会 业务推动爱心会 目的 业务推动中协助落后人员提早举绩提升技巧爱心会 目的 协助属员提升展业 增员技巧经营检讨爱心会 目的 共同检讨团队经营得失 共商良策加油打气爱心会 目的 帮助落后的属员建立信心 提升技巧 迎头赶上 三 追踪的理念 没有业绩可以没有活动也可以没有问题就是不行帮助业务员解决推销技巧问题