消费者购买动机调查报告.doc

消费者购买商品房的动机调查报告消费者的购买动机一般有以下七种:(1)求实动机(2)求全动机(3)求廉动机(4)求新动机(5)求美动机(6)求名动机(7)求奇动机.在消费心理学中将消费者的购买动机分为满足生理需求的生理性购买动机和追求知识、美感、时尚等的心理性购买动机两大类。在市场经济发达的社会中，消费者出于单纯的生理性购买动机或是心理性购买动机的行为已经很少见了，通常是两类动机交织在一起，一类起主导作用，另一种起辅助作用。一、 求实购买动机。这种购买动机是以注重房屋的实际使用价值为主要目的一种动机，具有这种动机的客户在购买房屋时特别重视房屋的实际效用、功能质量，讲究经济实惠、而不大追求房屋的外观、造型、色彩或发展商的名气等。产生这种购买动机的原因主要有两个方面：一是受经济条件的限制，二是受传统消费观念和消费习惯的影响，崇尚节俭、精打细算、讲求实用、鄙视奢华等。这类客户在选购房屋时大都表现得比较认真、细致，受外观和广告影响较小。在中老年消费者中，这种购买动机的客户比例相对较高，在推荐的时候应多从房屋的性价比方面下手，户型不一定是最好的，景观也不一定是最美的，但对于客户来说绝对是最实用的，在给这样的客户做介绍时首先要想办法了解到他的家庭情况，收支情况等，针对客户的实际需求推荐经济实用的户型。二、 求新购买动机。这是以注重房屋设计的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。具有这种动机的客户在购买房屋时特别重视房屋的外观、造型、色彩、户型设计的创新、装潢等，追求新奇、时髦和与众不同，另外他们对于房屋所在的小区主题风格也都较为敏感，喜欢个性化的居住环境。具有这种动机的人大都思想开放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新兴消费者和时尚青年当中较多。他们受广告宣传和社会环境的影响较大，在推荐时应极力突出房屋的独特之处，强调设计的个性化，对于一些功能新颖的附属设施，也是推荐时的重点。另外，帮助客户构思房屋的装饰装潢，提成一些独到的设计方案能强化客户的购买欲望，特别是针对一些户型不够方正的房屋，这个方法很是有效，并且将这类户型推荐给求新型的客户，其接受程度也是较其他类型客户来说高很多的。三、 求廉购买动机。这是以注重房屋价格低廉，希望付出较少的货币而获得较多物质利益为主要特征的购买动机。这类客户对价格特别重视，对价格的变化反映格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价的东西。具有这种购买动机的人，以经济收入较低的人为多。这与客户本身的经济条件有关，但也不是绝对的，也有一些收入水平较高的客户以买到特价、折扣价的东西为满足。在购买时他们多表现得犹豫，大多都抱着降价再买的心态而持币观望，又或是担心在另一个地方还有更物美价廉的房子而迟迟下不了决心。针对这样的客户，我们不可能为了他单独进行降价销售，但可以从反方向来提醒他观望太久的结果就是价格没降反而涨了，从多个角度去分析马上就会涨价的原因，努力让对方信服，目前购买就是最优惠的价格。另外可以利用手中的折扣去实现交易的达成，但要注意的是折扣不可以放得太多太快，不然反而会让对方认为还有更大的还价空间而将成交压后。四、 自我表现购买动机。这是一种以显示地位、身份和财富为主要目的的购买动机。这类客户在选购房屋时不太重视消费支出的实际效用，而格外重视由此而表现出的社会象征意义。具有这类动机的人，在享有一定社会地位的政府和社会各界名流中比较多见，他们本身对于生活的要求较高，喜欢有品位和档次的东西来显现自己的生活质量，对于居住环境更是希望能高人一等，体现自身的尊贵。他们一般不太在乎价格的高低但却很在意房屋的品质，在房屋的设计，小区环境等方面要求颇高，对于周边的环境和居住人群也是他们关心的问题。在推荐时应就建筑的大气和细节处理方面着手，不论介绍什么都要时时紧记让对方认为这是最能体现他身份的设计，对于这样的客户，一般比较享受受人追捧的虚荣感，所以适当的奉承是让整个成交过程加快的调和剂。另外也有一部分好胜型的客户会带着一种争强好胜或与他人攀比的心理来选购房屋，对于这样的客户只要告诉他在我们这边成交的大部分都是有钱有身份有档次就像他一样的客户时他都会多少心动，又或是告诉他很多人想买但都没买到，很多人想买但却买不起时钱就会在他包里揣不住了。在实际销售过程中，购买房屋的起因总是受一定的购买动机所支配，但又往往不是某种单一的动机，而是以不同组合方式交互作用的各种各样的动机体系。在这当中，既有主导性的购买动机，又有辅助性的购买动机；既有明显清晰的购买动机，又有隐蔽模糊的购买