渠道管理技巧PPT课件

渠道管理技巧 杨晓隽 小白和小黑的故事 VS 目录 一 渠道政策执行技巧二 渠道日常拜访技巧三 渠道大客户的管理 目录 一 渠道政策执行技巧1 保证金的收取2 注重过程管理 渠道政策执行技巧 目的 技巧 没有固定销量 但经说服有意向尝试操作 有一定销量 经说服有意向尝试切入 资金额度管理 信用额度方案 返利台阶与奖励 每台返200 每台返300 每台返400 月提货奖励 季度冲量奖励 补返200 台 补返300 台 补返400 台 渠道政策执行技巧 Why How What 经销商永远只做你考核的 决不做你希望的 做好过程管理 经销商商名称 填表人 评估指标 权重 表现 得分 1 产品陈列2 业务推荐3 价格控制4 促销执行5 合作精神 30 30 10 10 10 总分 100 经销商级别 时间 经销商软指标考核表 做好过程管理 奖励100 奖励200 奖励300 奖励金额从提货中扣除 做好过程管理 周数 动态 投影机 配件 本周已销售 本周意向订货 上次订货时间 数量 培训次数 内容 广告促销活动情况 价格走向 第1周 备录 出现的问题 1 2 3 填写人 经销商 经销商管理周报表 解决方案 1 2 3 第2周 第3周 第4周 目录 一 渠道政策执行技巧二 渠道日常拜访技巧三 渠道大客户的管理 目录 二 渠道日常拜访技巧1 常见问题及拜访原则2 渠道拜访专业动作流程 常见问题及拜访原则 渠道拜访专业动作流程 VS 结论 专业是可以通过专业的流程包装出来的 目录 二 渠道日常拜访技巧1 常见问题及拜访原则2 渠道拜访专业动作流程 渠道拜访专业动作流程 经销商 一大堆抱怨 业务员 x老板 您说的没错 我知道现在市场竞争很激烈 我们对经销商的支持还有很多需要改进的地方 但我想很多工作需要我们相互配合 来您这之前我到市场转了一下 发现 技巧 面对经销商的抱怨 不要急于辩解 见经销商不是去看兄弟 而是去拜访商业合作伙伴 每次见面都是一次商业往来 是一种谈判 谈判绝不是靠口才 而是靠准备 渠道拜访专业动作流程 上传 了解经销商最近的意见和建议下达 传达公司最新政策 1 专业风范仪容仪表 干净整洁 2 谦恭 稳重 成熟的态度先做人后做事 动作要点 3 不要做出超出自己职权之外的许诺 事事有回音承诺不兑现等于透支信誉 4 必要的书面沟通样机调换 促销奖励 返利 信用额度必须书面沟通 5 重视经销商的短期利益换位思考 急人之所急 仅仅是做好服务而已 真正的销售的工作还没有开始 渠道拜访专业动作流程 靠的是 体现方式 1 做事认真负责 踏实敬业 2 能够提供生意上有效的建议 3 能够协助他创造销量和利润 4 能够协助他管理市场 渠道拜访专业动作流程 如果经销商不愿意透露库存情况 先检讨自己在哪些环节上让经销商产生不信任感 1 强调先进先出原则 2 警示断货品项 做好尾货清理 3 根据市场预计做好库存品项数量搭配方案 4 1 5倍安全库存管理法则周期销量 上存 上进 本存 安全库存 周期销量 1 5本次进货 安全库存 本期库存 渠道拜访专业动作流程 经销商不屑没关系 坚持 现实会教育经销商 做好备份 数据说话 强调产品陈列的重要性 做出专业示范 照片 方案 经销商主观意识强 先顺着来 必要提醒 渠道拜访专业动作流程 发现机会 抓住主要问题 找到切入点 1 走访市场看什么 终端销售状况 基层反映的问题 市场秩序 竞品动态 促销执行 2 回来怎么与经销商沟通 首先应该是近期重点工作进度市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价竞争品牌的促销动态市场机会的分析 市场空白 品项机会 市场风险预测市场秩序信息 渠道拜访专业动作流程 力所能及的帮助经销商完善管理程序 1 提升自我 见缝插针利用适当时机灌输一些先进的经营管理观念 哪些方面 生动化布置对销售的促进 库存管理对经营的改善 客户资料建立的好处 业务人员的管理制度 账款管理的制度和技巧 2 适当对经销商下面的业务人员进行针对性的培训 产品灌输 3 理念宣导要找到适当的时机 最好经销商被问题困扰时切入 记住 谈判不是靠口才 而是靠准备 渠道拜访专业动作流程 主动展示 适度张扬 定期 一季度 约经销商老总做一次 业绩回顾 内容 销量增长 利润增长 市场管理 培训情况形式 最好用PPT或文档形式 目的 体现专业 引起重视 增强信心 加大投入 要点 1 平时工作中注意积累素材2 注重数据 最好以图表形式3 提前演练 准备充分 渠道拜访专业动作流程 塑造真正的专业交情 目录 一 渠道政策执行技巧二 渠道日常拜访技巧三 渠道大客户的管理 目录 三 渠道大客户的管理1 大客户相处技巧2 恶性大客户治理 大客户相处技巧 经济环境 大客户相处技巧 美少女怎样傍大款 没有几分姿色尽量不要孤注一掷 产品知名度不高 市场切入不宜独家代理除非4 5级更小的区域市场 某个大户占到你整体销量的20 就很危险了 大客户相处技巧 是不是比原配更漂亮 寻找产品线相容而不相背的经销商如果产品线冲突 找出你的产品更有优势的部分 尽量把钱抓到手中 抓大户的下线网络 两个方法 大客户相处技巧 跟大款结盟 成为事业伙伴 模式创新 联销体 共同投资 分销商销售管理经验与经销商当地销售网络有机结合 比例上以分销商小 经销商大为宜 分销商 比直营成本低 参与管理 销售导向可控 经销商 有分销商参股 合作信任度高 目录 三 渠道大客户的管理1 大客户相处技巧2 恶性大客户治理 省略 销售冠军的三个客户 销售提升 销售冠军的三个客户 业绩的基础 业绩的增长点 业绩的增长的源泉 良好的销售业绩 是基于这三个客户制定相应的销售策略 销售提升 稳定现有客户 稳定现有客户 通过其历史交易情况 依据贡献度和稳定度作为分类标准 稳定现有客户 E1类客户是忠诚客户 维系的策略是巩固 销售策略 方式 重点服务对象 及时解决客户的问题和投诉 建立利益共同体 成为其生意顾问 给予其资源支持 促进其进一步的业务增长 在产品策略方面 可在维持旧有产品的同时 提供新产品 使新产品成为其新的业务增长点 稳定现有客户 E2类客户属于游离客户 忠诚度低 采取扭转策略 销售策略 方式 对于这类客户要分析其稳定性低的原因 从产品 服务 竞争 客户利益等多方面分析 发现问题加以解决 客户游离的原因可能在多个方面 a 喜欢尝试新鲜对策 帮其算一笔帐 使之明白转换的额外成本是不划算的 制定客户忠诚计划 可采取年底返利 累计数量奖励等方式加以稳固 b 竞争对手给予了更多的好处对策 强调产品在性能等方面的优势 强调我方产品给其目标客户所带来的利益 结合客户忠诚计划 加以稳固 c 对于我方的产品和服务不满意对策 与客户深度沟通 明确其不满意的方面 将信息反馈到企业加以纠正 解决这类客户抱怨的关键是良好的态度 以情感人 并提供最适合的产品和服务 稳定现有客户 销售策略 E3类客户是忠诚客户 维系的策略是提升 方式 定期拜访 进行业务分析 通过给与资源 协助宣传 协助陈列 协助客户拓展 协助促销等方式提升其贡献度 销售策略 EIV类客户是非忠诚客户 对于这类客户采取清算的策略 方式 进行成本 包括供货成本 时间成本 营销付出成本等 和收益分析 如果该客户能够为企业带来现实和未来的利益 包括一定的盈利 在宣传布点和阻碍竞争对手方面的利益 那么就采取扭转及提升的双重策略 如果对于该客户的付出超出回报 而且客户难以扭转 则可采取放弃策略 稳定现有客户 重要程度 紧急程度 销售提升 突破潜在客户 突破潜在客户 通过综合评估 依据预期贡献度和意向度作为分类标准 P1类客户是需要首要突破的重点方式 由于意向度强 所以主要的目标就是尽早签订销售合同 就要分析合同未签订的主要原因 扫除不必要的障碍 强化服务和与关键人物的关系 使客户意识到产品的优越性和潜在的购买利益 晚一天购买都可能面临潜在的损失 销售策略 突破潜在客户 突破潜在客户 P2类客户是需要重点培养的对象方式 制定突破的策略和行动计划 持续投入时间和精力 与关键人物建立关系 突破此类客户 往往需要较长的时间 对于此类客户 也要具体分析其意向度低的原因 并采取相应的对策 客户意向度低的原因可能在于 a 对我方企业和产品不熟悉对策 首先建立个人关系 同时加强对于我方企业实力和产品优势的重点介绍 使客户了解到产品的具体利益所在 b 对于潜在的转换成本或销售风险的担忧对策 由于长期使用其他企业的产品 而对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试 对于这类客户应该尽量鼓励其尝试 对于可能的风险一一分析 并提出化解的方法 可采取提供低风险尝试期 强调产品在成本和效率等方面所带来的价值等 c 竞争对手实力更强对策 针对