豪宅别墅营销培训.doc

豪宅别墅营销培训豪宅别墅营销培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居豪宅营销十二式之一：奢华耳语某香港客户在半山看房，被要求先付押金十万元，客户一看这么多，立刻就不高兴起来：“谁带这么多现金？”置业代表立刻解释说，对不起，只收支票。但客户依然很不高兴，欲转身离去，但置业代表上前跟其耳语一番，客户立刻喜笑颜开起来，看后高兴的签了一套上亿的豪宅。记住，这个耳语的机密是：根据支票我们可以查清是不是黑金，来路不正的客户我们是不卖的呀。当然，不同的人有不同的语法，因为这些都是优秀业务员自己发明的，公司只是通过此规定来强化客户的尊贵感，而业务员必须动脑筋来说服客户。之二：豪宅对话北京某豪宅现场，虽然进门不需要交付十万元定金，但没有预约不能看房，据说潘石屹等没有预约也没看成，认识归认识，但对不起，还得预约。于是，有一天坐下一个客户，就出现这样一场有关预约的对话。请问先生预约没有？现在不可以预约吗？请问先生贵姓？我是刘永好。哦（可能查了一下）可是你没有预约呀！于是，刘永好同志站起来就走了，好像再也没有回来。之三：大师书房深圳某个海湾的山地豪宅，作得极为原生考究，但更有意思的是他们的营销方案。当客户被引进社区门口的某栋别墅时，根本不知道这里就是销售部，但有业务员请你听音乐喝咖啡吃西点，彻底放松后，便有心无心地引你看这栋别墅的各个房间，在楼梯拐角的书房中，敲门进去会发现一间十分紧凑甚至零乱但又很富格调的书房，一个建筑师正在那里画图或看书，这正是这个别墅的设计师，他会给你看这个别墅设计的所有资料，包括曾经否定的几十个方案，以及世界各类别墅的代表作。在一番你听不懂的对话之后，他会告诉你，这是最好的别墅。然后，你才开始参观山上在售的豪宅，这时候，你脑子装满全世界优秀的别墅和大师那句忠告。但没有人会知道，这个大师是假的，真的设计师早就走人了，留下的只是销售经理。之四：斗富装穷豪宅自有豪宅的卖法，同一家发展商卖豪宅，一定选用长得漂亮的小姐，把售楼部弄得富丽堂皇，同样是鞋套，到了豪宅即被精心卷成细小筒状，同样的样板间，一定摆上贵重的家私铺上厚地毯，包括合同，都要拿一个厚厚的皮套包着，其它细节自不必多说了，包括不预约不让看房等，总之，简单地说，就是与业主斗富的营销，业主很吃这一套。但有个楼盘更会作秀，就在工地建一个简易栅子，销售员与施工队在一排，绝对粗糙的水泥土，破旧的办公家具就跟乡镇企业一样，据说，业主更吃这套，由此，房价可以上调三至五个百分点。之五：现房实景最震憾人心的是美国豪宅的卖法，特别是针对演艺界明星和爆发户的豪宅。当他们敲开一个实景样板间时，会有一个来自东方的管家开门，一个身穿睡衣的头发湿湿肤色迷人的男子会站在上层的走廊里给你打招呼，然后就象菲次杰拉德笔下的盖茨比一样，在富丽堂皇的大厅里和着音乐与美酒中对着你喊，老兄，请随意。经纪人会带你参观一间又一间的房，包括所有的卧房和密室，一直到最奢华的卫生间，一刹那，你会看到一个绝世美女躺在下午阳光强烈照射下的大池中，极有礼貌地微笑着对你说，对不起谁能知道人在心跳翻倍时会干些什么，反正签一套没什么了不起。据说，这一招对女人同样灵光，因为她刚进门时就晕啦，后来的东西是什么都没看清。之六：夫人攻关中国的妖法有很多，但好像都与女人相关，于是，豪宅营销也在其中悟出点道理。某北京豪宅，一位客户久看难定，根据销售会议分析，十之八九就是在价格上出了问题，天价足以压抑一个自以为是的男人，当然，这一点，谁都不愿意承认，他会找很多理由去跟夫人解释，关键的是，其夫人完全听得懂这些解释，更不会强迫他买下。但意外发生了，当业务组派一骨干小姐与其夫人联系之后，情况发生了一百八十度急变。话题是从其夫带领另一个女人来看房引起的，业务员只是说，作为好朋友，我觉得有必要告诉你。如果说，这个女人从最初的不信到愤怒很容易的话，再经过一番细节描述，她就会彻底崩溃，无助到求你想办法了。因为，谁也不想因为老公的一次外遇就放弃这个婚姻，谁知道她最初是怎么得来的呢？关键的是，这个办法早就想好了，为了证明你的婚姻的纯洁性，一定得让老公买下这套房，就是她看上的那套，并永远不要揭开此事，让他一辈子生活在自责之中。百分之九十九，小姐说，最多一个月就收单。唯一的例外就是她老公真的带谁来看过此房。之六：天价的背后豪宅最大的标志是什么？当然是可以度量一切的金钱。所以，要想成为豪宅的最简单办法就是叫出天价。当市场没有一千万的物业时，就叫三千万，如果有一亿成交的纪录，一定要叫到两亿元。剩下的事就是如何让自己的物业看起来值那么多钱。如果实在不值那么多钱也没有关系，因为没有人知道最后的成交价是多少，那时的业主比发展商还希望对成交价保密。天价的背后有一个惊人的秘密，这一点，发展商也会承认，但他们同时强调，如果你不是那个密码对位的人，根本打不开。这个密码有无数个要素，其中一条就是守口如瓶。但我们要透露的是，从过往成交的纪录来看，北京豪宅的天价是两个亿，一位目前三十多岁的中国人拥有此物业，如果要玩天价，请开在三亿元以上，否则就请打住。之七：造势再造势与造势相比，叫价只是小儿科。一组规划可以实现CBD，一个计划可以造就中关村，一场运动会可以促成奥运村，一条龙脉可定千年风水，一座西山可以沉淀皇族贵气，一条河流可以实现富人区的梦想。这些都是造势，但都是看得见、摸得着，也自然看得清、辨得明的造势。更伟大的造势可以这样来叙述，一个神秘要人开价要买太和殿或前门楼，当然没有人会卖给他，除一个超级大骗子在此设局外，更有意思的是，这位要人在被骗了巨大财富之后并没有离去，反而选择了一处外人从来没有听说过的豪宅，在城郊五十里外的某山区。这条消息走漏之后，该项目一夜之间将成为历史的焦点，财富者风云者便应邀入局。这一案，发生在十八世纪的法国巴黎。圣经称，历史会重演。之八：先打败对手如果不敢叫价，也无法作局，那么下下策就是打败所有对手，正如一个雄性动物追求雌性，最简单的办法不是吸引她，而是打败其它竞争对手。于是，某豪宅销售案中便有此计划，注资五六千万用于对付五六个对手楼盘，分头派人认购签约，然后再寻机闹事退房，事情闹得越大越好，一定要诉于法，见于报，传于市。在不长的时候内，搞不臭对手也要拖垮对手。可惜的是，这个提案并没有实施，因为对手卖得并不好，而自己卖得并不差。这叫置之于死地而后生。之九：秘密的图纸在认购期，你能想象客户看不到豪宅的图纸是何感受吗？他不仅没有大怒而一走了之，而是怀着巨大的好奇交了一笔定金要求继续看下去，因为这套房有一整套秘密图纸，不仅有藏人、藏酒之地，也有藏金、藏古之地，更重要的是有一个秘密通道，可以通向社区边侧的一个不起眼的管理用房，这条通道可以保证他不论什么时候都可以安全脱身，包括家里的人，没人知道他什么时候不在家，什么时候又回来了。很多人都愿意签定这个高于市价很多的合同。最伟大的豪宅设计师甚至将这条通道连接到社区红线外的某个秘密通道，那里有另一套不起眼的住宅，而且，这条伟大的通道还专门设计了地下迷宫，以及备有可自由进入城市其它地下管道的密门，在地下权没有界定的中国，这一方案既好解释，也不违法，但最后，业主还必须签一个解释单，注明这条通道是业主密令其它方自行挖掘的。实际上，挖没挖，挖了多少，能不能使用，这都必须建立在正式合同完备之后才得以实施，但有一点是清楚的，没有人能够以此为理由要求退房。之十：名屋的打造多年来，北京一直有一群专倒四合院的高手，他们先花几百万不等的价格购置一套老旧四合院，然后再花一二百万装修，很快就能够以两三倍的价格卖出去。这其中，当然不是他们的市场眼光以及装修手法有多高明，重要的是名屋的打造。北京的任何一个四合院都有历史与故事，如果没有，相信他们也能编排出来，关键要看编排这些东西的真实性和现实性。这仅需要花不多的钱跑跑文物局和其它什么足以证明此院历史的部门，然后根据某些可以掌握的知识，就可再现四合院的伟大风彩了，一个普普通通的四合院变成某某王府的过程，就是一个灰姑娘变成公主和王后的过程，何愁没有买家。于是，越来越多的人能够住进王府中了。之十一：豪宅二手房豪宅的精神价值永远都是最大卖点，想想你能够拥有伟大人物的故居就可以感受到。如果不行，那么能够拥有当红名角的香卧也值得一试，选艺人作邻居可能会降低身份，但占有她们则是另一回事。于是，某位精于此道的豪宅发展商便以大卖二手房出名，第一步，先通过送房借住让利等形式，请进名角，第二步，一定要让其住得秘密（绝不广告）、住得舒服（真正VIP），为此，甚至可以牺牲色相，表示出一幅胆小追求者的嘴脸，第三步，以种种理由，在没有任何损失的情况下让她搬走，追到也得搬。那么，最后一步，就是将此套豪宅卖给某位有特殊喜好的富豪，应他的要求，自然是原封不动（当然其中诸多细节是后来重新摆设的），这其中，最大的礼物就是名角居住其中的各种生活照，秘密录相以及种种令人心动的镜头，好了，不要再谈了，客户着急说，请开价吧，来一套。之十二：退房的技巧某客户在某豪宅的现场遇到一个年轻漂亮的女人来退房，新认购的价值不菲的豪宅说退就退，发展商表示难以接受，因为豪宅已经按业主要求重新设计并装修完毕，况且女业主的婚变根本不能成为退房的理由。这位某阿拉伯王子的中国夫人的苦苦恳求感动不了唯利是图的发展商，但却感动了某客户，在莫名理由的驱动下，他介入到协助女人退房的活动中，毕竟这笔首期款是以这位夫人的名义支付的，当某客户最后声明，如果发展商不考虑退房的话，他会撤消买房计划，这