北京市七区分公司中小企业客户3G手机节策划方案

北京市七区分公司中小企业客户 3G手机节 营销策划方案 2012 12 目录 一 背景分析 二 策划目标 三 具体方案 四 执行情况 五 实际效果 六 经验总结 背景分析 北京市七区分公司概况 地处北京东南城 跨越四个行政区及经济技术开发区 服务面积320平方公里 常住人口136万 下设10个分局 63个网格 在网商务客户1 9324万户 商务客户群体收入保持快速增长 地域 七区 七区 单位 万元 单位 户 单位 户 背景分析 3GWCDMA网络优势领先 业务体验明显优于竞争对手 固网品牌强硬 属地关系深入 全业务优势明显 产品组合捆绑后吸引力较大 产业链成熟 合作伙伴及行业信息化解决方案日益丰富 网格化营销团队不断成熟壮大 分公司上下齐心协力 联通3G业务品牌还不够强硬 移动主打渠道牌 电信大打价格战 对我方直销业务形成冲击 辖区内中小企业客户消费比重较低 以公众消费为主 每年 金九银十 阶段 商机需求旺盛 随着时代和科技的发展 政府 企业信息化应用的需求日益强烈 行业应用产品受到欢迎 3G通信市场增长迅猛 联通的市场份额还有较大提升空间 移动业务市场同质化竞争严重 竞争对手在产品差异化方面的探索需要警惕 竞争对手强势的渠道布局和灵活的营销策略对联通构成威胁 信号覆盖略显不足 部分区域3G信号不稳定 优势分析 劣势分析 机遇分析 竞争威胁 SWOT分析 背景分析 目录 一 背景分析 二 策划目标 三 具体方案 四 执行情况 五 实际效果 六 经验总结 3G目标任务序时安排 本次活动策划以3G整体转网为重点 以做强中小企业客户市场为目标 设定3G发展总目标为47933部 其中合约计划用户占比40 以上 策划目标 3G目标任务分解 策划目标 本次促销活动的3G任务目标按照各销售线的存量和潜在中小企业客户规模切分至每条销售线 做到科学合理 金牌客户月入5000元以上银牌客户月入3000元以上铜牌客户月入1000元以上普通客户月入1000元以下根据不同级别客户的权重折合成一个加权值 作为目标切分的系数 同时考虑合约用户的质量和粘性 提出合约占比目标 切分原则 客户分级 具体细则 目录 一 背景分析 二 策划目标 三 具体方案 四 执行情况 五 实际效果 六 经验总结 第一阶段 2012年8月1日至2012年8月9日 动员部署阶段 分公司制定具体的营销活动实施方案并动员部署 同时对相关业务 政策及规则进行宣贯和培训 第二阶段 2012年8月10日至2012年10月26日 开展实施阶段 各销售线迅速展开营销工作 第三阶段 2012年10月29日至2012年10月31日 总结表彰阶段 分公司在择优评出优秀客户经理和网格 时间安排 具体方案 活动部署 具体方案 活动部署 活动内容 制定 七区分公司3G手机节促销活动积分奖励办法 等文件指导活动开展 实行积分制 以出账收入作为考量 根据营销难度 产品重要性 用户粘性等因素设定不同的产品系数 活动结束 根据积分排名评优表彰 其中非单号卡的3G 行业应用和沃商务B版套餐的产品系数较高 鼓励重点发展 本次活动主要针对移动及融合业务 组长 强智勇副组长 李东华洪钧胡子明李兰芝杨滨成员 苏金瑞王丽军陈颖吴淳李飞张运森丁希亮麻克清张立双董重泽赵永安安洪陈跃朝许建国梁维东张艳军 1 领导小组 组长 胡子明副组长 李兰芝成员 集团客户部 市场销售部 人力资源部 党群工作部 各单位 各营业厅及具体工作人员 2 工作小组 执行团队 七区分公司63个网格 145名客户经理 36名支撑人员全程参与营销 3 中小企业客户网格营销团队 三级营销组织保障 具体方案 营销组织 在网有礼促销 向存量中小企业客户发力采用定向补贴方式 比例最高40 通过对固网存量中小企业客户办理3G入网进行补贴 既提升在网粘性又促进了移动业务的渗透 发挥全业务优势采用 互联网专线 单位担保零元购机 模式 依据客户3G入网的数量及套餐价格 给予其互联网专线相应的资费优惠 以此发挥全业务优势 激发业务增量 以实惠吸引客户沃商务融合套餐捆绑3G 赠送面值50 100元不等礼品 包装成大礼包的方式 吸引中小企业客户的决策人 经办人办理联通3G业务 赢得实惠 组合捆绑销售 融合业务大礼包 具体方案 销售策略 创新销售模式针对专业市场和沿街商铺的个体商户 推出 买十赠二 的团购促销政策 团购10部3G终端合约手机 获赠2部千元智能机 通过对细分市场的差异化营销 提升3G的渗透率 用温馨的服务赢得客户借助教师节的契机 院校教师可凭教师证价格从300 1000元不等的3G合约优惠 客户经理上门为客户办理业务 并带去温馨的祝福 以应用体验为切入点配备终端演示套包 预装10余种商务应用体验 利用联通3G网络领先的优势 通过演示厅 通信博物馆 推介会 现场演示等多种体验手段赢得客户订单 体验营销 团购大赠送 园丁关怀 具体方案 销售策略 专项激励机制 制定业务发展专项奖励办法 量质并重 其中对3G奖励设定欠费和有效发展率两项门槛 达到门槛值方可给与奖励 建立积分制 周积分 前15位的客户经理 奖300元至1000元不等 月积分 作为绩效考评的依据 表彰结果将作为年底评先 评优的重要参考依据 后评估是对于活动中获得积分奖励的所有订单 均进行后期审查 一经发现有不真实行为 将双倍扣回积分及所发奖金 同时内部通报批评 原则 量化考核 正向激励 具体方案 人员激励 61万元 41万元 宣传物料 获取成本 7万元 人工成本 为配合活动开展 准备了易拉宝 展板 横幅 宣传单页 手册等物料和工具 以具体项目为单位 根据项目收益配备营销成本支出 分为两部分 一部分为周积分激励 奖励前十五名客户经理 另一部分为业务专项奖励 符合要求的重点产品订单均给予奖励 具体方案 成本支撑 目录 一 背景分析 二 策划目标 三 具体方案 四 执行情况 五 实际效果 六 经验总结 执行情况 3G手机节活动正式发文 执行情况 文件传达 活动宣贯 厅台培训 产品培训 执行情况 宣贯培训 积分展示 9月 行为管控 9月 执行情况 积分通报与行为管控 体验式营销 执行情况 行业推广 终端演示 校园客户关系营销 执行情况 关系营销 目录 一 背景分析 二 策划目标 三 具体方案 四 执行情况 五 实际效果 六 经验总结 本次活动业务发展效果 3G收入同比提升 2G收入同比提升 单位 万元 单位 万元 沃商务同比增加 单位 个 实际效果 整体转网 优秀客户经理排名 优秀网格排名 销售线3G实际完成情况 实际效果 销售线 项目概况通过联通2G APN 互联网 方式实现远程无线告警 保证消防系统实时监控 同时 为其100余名员工办理3G预存话费送手机 项目概况北旅时代商务旅游投资有限公司从事客运业务 通过联通3G VPDN 专线 方式实现旗下近1000辆客车远程定位和视频监控 实际效果 整体转网亮点 项目概况 客户为北京西南地区重要鲜花批发市场 市场占地20万平方米 共有11个大厅 规模900户 竞争信息 中国电信报价为140元 包含2M宽带 固话300分钟 铁通报价为88元包含2M宽带 固话500分钟 并赠送路由器 项目成果 经过客户经理公关和努力以沃商务 56 X 套餐统签900户 并捆绑3G一年