小区推广标准版PPT课件

销售从小区开始 小区推广策略 1 小区推广概述 前期准备工作 小区推广9步骤 推广注意事项 目录 2 终端店面的销售来源 3 美女导购 小区推广 专卖店 油工体系 装饰公司 你还在坐等客户上门吗 小区推广的重要性 你是否还是夫妻店经营模式 每天坐在店里等客户进店购买 有拦截不一定有单 不拦截就注定没单 小区推广后成交的地点绝大部分还是在店里 接受过宣传的业主在店里成交率更高如果你和业主聊成了朋友 自然可以推荐我们更高端更健康的产品 客单金额可以得到有效的提升零售 进店率 成交率 客单金额 4 对小区推广理解的误区 5 就是小区摆摊 销售产品 基本在店内成交 推广没用 请人跑小区浪费钱 没效果 更主要的作用是推广 形象及产品展示 增加品牌认知度 店内成交率的提升有赖于前期的推广 人资成本是最低廉 受众针对性最强的广告 构建小区推广的立体网络 6 前期工作 7 建立推广队伍 招聘对象 竞品优秀业务员 快消业务员 保险业务员 以28周岁以上 有一定生活压力的女性为主 激励机制 小区内销售放权 设立高激励性奖金 设立合理报销机制 后勤支持 管理培训 专业技术人员 早或晚总结会 表格存档 跟进管理 晋升渠道 业务员 业务主管 业务经理 提升至公司 8 建立楼盘档案 楼盘分类 商品房 集资房 还建房 出租房 别墅房等五种类型 将本区域小区 楼盘进行全面普查 了解各个楼盘的定位 价格 户型 户数 配套 开发公司 物业公司 开盘日期 预计装修日期 进驻装修公司 有无竞争对手进入等 建立楼盘档案 9 设立小区广告 小区内醒目位置设立横幅或桁架广告 内容突出 三棵树健康漆 或某款促销产品 阳台广告 三棵树 马上住 等标语 课采用业主自行悬挂 到期后返现50元或100元 楼层提示或门派号提示广告 电梯门或电梯内广告 接房时的钥匙扣 手提袋广告 10 各种楼盘特点 1 集资房 业主间较熟悉 装修时间集中 存在互相攀比 信息容易传播 易树立口碑 多为国营大企业 银行 学校 医院 政府建设的楼盘 2 商品房 装修时间长 装修档次要求较高 零散 房东间关系相对封闭 信赖家装公司 3 还建房 装修时间短 经济水平参差不齐 装修要求普遍不高 多为双包制 求便型 4 别墅 装修预算较高 多为家装公司施工 分布零散 装修时间较长 追求档次效果 不管是哪种房型 都可以进行样板房征集活动 因为涂料是顾客看不见的商品 只有将其变成可观 可闻 可摸的东西后才能直观的将商品展示给客户 从而提升口碑和销量 11 各种楼盘特点 12 小区推广现场 13 正确理解小区推广活动 1 客户经常抱怨跑小区没效果 其实这是相对的 小区推广不光是为了卖产品 更是一种品牌推广 从而增加门店的进店率 2 跑小区可以有机会获取大量的行业信息 工人 工头 装饰公司 其他竞品动态 而这些都是以后扩大销量的保证 所以不能只用 今天我卖了多少钱 来衡量小区推广之效果 3 把小区推广事项量化 比如 今天我拜访了多少个意向业主 今天我又认识了几个油木工 今天我了解到了几条有价值的行业竞品信息 14 专卖店的准备 小区以推广为主 成交的主战场依旧是专卖店 专卖店的各种功能分区应该明确 形象产品区 热销推荐区 新品上市区 模特位 辅料区 道具体验区 茶文化区 调色区等等 店面陈列应该生动 海报 POP图 展架 爆炸签 吊旗 地贴等多设立体验道具 养金鱼 抗裂实验 检测仪器 客户手册 耐擦洗 色彩体验等促销准备 15 案例 云南玉溪 玉溪三棵树专卖店的每一个细节都将三棵树绿色 健康 自然的文化体现得淋漓尽致 但却又不乏自身的创新与个性 店面右侧 一个精美大方的立式调色体验样板架 这个样板架高约2米 由10多块单独的样板组合而成 可活动翻页式设计 消费者可以直观地体验经典墙面颜色效果 也可以触摸感受漆膜质量 店面左侧 一个印有三棵树漆字样的普洱茶饼映入眼帘 给店面增添了几分古朴 优雅的气质 产品地堆更是别出心裁 大桶产品陈列在制作美观大方的展示架上 展示架四周印有相应产品的介绍和主要功能 便于客户观看 同时大大提升了产品的形象和档次 在谈判桌坐下 可以看到桌面上客户自己做的 三棵树健康漆检测报告册 里面收录了店面销售产品的检测报告 逐页压塑 最后装订成册 给人精美又权威的感觉 桌旁还放有三棵树漆包装的纸盒 一个小盒子却彰显文化气息 16 17 资源的准备 老板对小区工作的支持人际关系的调动物料资源的运用产品 样板 帐篷 太阳伞 KT板 货架 洽谈桌椅 宣传板 门套 窗贴 名片 DM单 横幅 客户档案 光碟 色卡 小礼品 荣誉证书 检测报告 质保单 服务卡 18 促销政策 除新店开业外 杜绝全场打折促销 新品推广活动 单品促销 买赠活动 样板房征集活动 19 促销了 降价了 打折了 小区推广9步骤 20 小区推广九部曲 21 1 2 3 4 5 6 7 8 9 业务员油工客户报纸 实地了解及时跟踪消费能力有无特别 分销商谈选场地谈价格聊方案 安排人员找样板房准备物料战前动员 结交邻居充分展示宣传布置活动引导 扫楼讲解认识业主引人到店体验产品 用样板房目标客户逐个突破穷追猛打 投入产出品牌占比油工数量分析数据 整理档案建立备忘总结分析 步骤一 收集信息 22 1 相关媒体 从相关媒体中了解本市新开楼盘信息 2 房展很多开发商在开盘前期都会有相应的房展同时会进行广告 3 业务员 油工业务员和油木工是做这行 讯息会比较灵通 4 装饰公司一般在大城市先进入新开小区的是装饰公司 其对楼盘的信息很敏感 步骤二 跟踪了解 23 步骤三 洽谈合作 24 如果采用展台的形式1 物业谈判关注点 1 场地 2 费用 3 宣传方式与物业公司外的第三方洽谈1 广告公司寻找广告公司帮助做小区广告宣传 花小钱办大事 2 装饰公司已经合作的装饰公司在进行小区推广时 设立三棵树宣传区3 其他建材商与其他类型的建材商合作 一起宣传 比如门 地板 灯具的 步骤四 驻点前的前期准备 1 人员安排是逐个小区进行 还是挑选一定小区同时进行 根据小区的大小及装修时间进度提前做好人员安排计划 派哪些人去 如何分组 分栋 2 确定驻点确定哪种驻点方式 太阳伞驻点 帐篷驻点 小区店驻点 常用的 3 物料准备准备宣传物料 找广告公司制作各种道具 如 KT板 喷绘 X展架等 25 步骤四 驻点前的前期准备 4 活动确定根据小区的情况并结合自身情况 确定活动的具体日期以便第一时间公布促销 团购活动信息 5 驻点前动员 安排合理预算整个小区推广费用 投入 产出量并制定目标量 同时对小区整个推广过程做好工作安排 26 步骤五 布置场地 1 驻点布置活动日期确立后进入场地进行小区布点 A 帐篷驻点B 太阳伞驻点C 小区店驻点D 合租店驻点E 业务员散跑 结合样板房 2 小区内宣传布置楼层贴 窗贴 广告牌 条幅 海报 太阳伞等 3 结交宣传伙伴大部分的材料商 地板 瓷砖 太阳能 橱柜 地暖 五金等 和部分装饰公司都可能在小区内驻点 结交这些非竞争的宣传伙伴 从而达成信息共享 合作推荐 实现双赢的目的 27 步骤六 开始推广 一 驻点宣传小区驻点是形象窗口 小区驻点要体现实力 体现大牌 体现效果 各种操作体验 气味瓶 养金鱼 抗冲击 耐划伤 等 28 步骤六 开始推广 二 扫楼宣传A 扫楼宣传虽是原始的宣传方式 但也是最行之有效的与油工 业主沟通途径 B 扫楼工作的细致程度 直接影响小区推广效果 1 扫楼必备道具 A 产品资料 特别是促销DM单 B 名片 C 扫楼记录 表格 本子 D 检测报告 方便的情况下 免漆板 样板各一块 2 不断接触业主 领其到小区驻点参观 体验 达成购买 3 可不断开发新的油工会员 4 驻点处通过各种道具对意向业主宣解 达成合作 交纳定金 附 小区拜访表的认真 完整填写非常重要 29 30 扫楼要点 1 入室宣传人员要注意商务礼仪 穿着整洁 彬彬有礼 千万不能死缠烂打 业主反感时 要适可而止 2 入室拜访 最好带上一些礼品 如装修时用得着的卷尺 计算器 纸巾 小雨伞等 3 根据前期收集的业主档案 能叫出名字更好 您好 李小姐 我是XX品牌的 我有一些资料想给您看看 4 资料最好用一个纸袋 或塑料袋装起来 显得很 珍贵 业主才不会随便丢弃 资料一般包括 产品汇总折页 团购指南 促销活动单张 家装课堂预告 接送时间安排表 业务员的名片等 5 拜访后要留下业主的联系电话 向业主索要电话时 可以这样说 到时有一些优惠 或家装课堂 或预约去总部展厅参观 好随时通知您 31 扫楼流程 登门拜访 敲门 打招呼 微笑寒暄 切忌直接开门见山寻找共同点 房屋装修设计风格 流程 环保因素及注意事项等 创造良好的沟通气氛 赞美与肯定询问切入法 通过询问了解客户需求提出专业观点 给予合理建议建立信任 不要只夸自己产品而去一味贬低竞品异议处理 通过平时培训内容制定异议处理说辞 真诚比较确定需求 明确买主需求 开始提议促进成交或约定下次拜访时间告别 感谢您花时间了解我们的健康推广 32 疑难解决方案 部分小区不让进驻 先熟悉小区地形 特别是有几个入口 在装修期间 很多小区在车库 物流门等处检查不严 回访师傅 知道某师傅正在施工 可以借口找师傅入内 以访问物业公司为理由入内 理由可以是考查小区欲投放广告等 贿赂保安 33 怎样使推销容易为顾客所接受 通俗化 营业员应避免使用艰深难懂的语句 通俗化的语言解说使双主语言交流容易 不会发生信息沟通受阻的现象 少用专业术语 多用比喻的方法 在推销用语中采用比喻的方法 不过在使用比喻时一定要注意 比喻是否恰当 如果不恰当 反而会使顾客愈听愈糊涂 以普通话为主 方言俚语为辅 一般情况下讲普通话 在有些情况下 比喻顾客是当地人亦可使用方言用语 讲和对方一致的方言可以融洽气氛 增进双方感情 34 步骤七 集中战役 1 如针对小区的团购政策 在正式驻点前就需确定 2户以上几折 3户以上几折 多户以上几折 各个小区明要统一执行 2 促销的政策是多样 多元化的 可以是买漆送漆 买漆送物 买漆送服务 或是指定小区的业主凭业务员名片可以享受购漆折扣等 3 推广政策也是必要的 以成本价或不惜一切代价攻关并拿下小区装修最开始的三家用漆 以一个良好的开局并结合样板房宣传 为后续工作做好铺垫 35 步骤七 集中战役 一 如何利用样板房做好小区宣传样板房对于业主来说更有说服力和可信度 要使样板房的效果发挥到最大化 以下几点需重视 1 质量永远是放在第一的 需要公司技术人员做好监理工作 2 油漆的施工要特别注意漆膜的流平性和丰满度 36 步骤七 集中战役 二 借助业主的推动 让样板房业主成为活广告 1 样板房要尽量选择在小区过道两边 且非电梯房的话楼层不宜过高 2 我们以相对优惠价给样板房业主 业主在正式搬入前需给我们提供带业主参观的便利 A 正常时间允许并欢迎其他业主参观 B 把装修期间的钥匙给到我们小区业务员 方便其带业主参观等 3 业主性格一定要是开朗 热情 单位房的话最好是能找单位的领导房作为样板房 4 若条件允许 可以聘样板房业主为我们临时兼职业务员 每成功推广一户给予一定的奖励或提成 借助业主的特殊身份进行宣传推广 37 步骤七 集中战役 三 借助装饰公司的推动1 与装饰公司合作建立样板房 是我们又一种宣传模式 2 装饰公司业务员不断带业主参观 介绍装饰公司装饰效果的同时 也介绍我们的产品 四 如何与竞争对手同时争夺同一客户不过高夸大自己 不贬低竞争对手 用实际效果说话 用真诚打动客户 五 如何与竞争对手争夺业主1 通过勤扫楼 增加与业主见面 宣传的机会 2 通过我们的各体验道具的演示增加说服力 3 通过样板房的真实效果宣传打动业主 4 通过免费无气喷涂服务 用增值服务及良好漆膜效果说话 38 步骤八 战后分析 1 投入产出 活动延续一段时间后撤出 进行投入产出分析 A 共计投入多少人力 人员工资 物业宣传费 广告费 物料费 一次性物料 多次性物料折旧 等 B 驻点期间达到了哪些效果 一共出了多少销量 C 实际 投入 产出 VS预计 投入 产出 是否合理 2 品牌占比 确定小区占有率高的品牌 有利于有的放矢 对标学习 A 通过扫楼等信息记录 我们可以统计出每一个竞争品牌的销量情况 B 主流品牌的油漆户数 乳胶漆户数 从而算出每个品牌的小区占有率 3 其他数据分析 1 新开发油工数量 2 新合作家装公司等 4 经验总结 小区在完成驻点宣传后 经验总结是少不了的程序 39 步骤九 档案整理 小区驻点宣传后 需要对相关资料及文档进行备份存档 也为以后的新小区推广提供参考 1 小区宣传推广计划书2 小区宣传推广总结报告 含最终投入产出比 3 小区各竞争品牌油漆 乳胶漆占有率 40 整理资料成交业主购买资料 每日工作跟进表 每周总结表等 总结反馈总结经验 反馈不足 整体评估工作表现及作战战果 制定改进计划和剩余未装修户跟进计划 总结经验 为下一场战役做准备 推广注意事项 41 扫楼注意事项 1 每栋楼按顺序拜访不遗漏2 每栋楼按顺序拜访每单元不遗漏3 每单元自高而低拜访每户不遗漏4 填写小区调查表 记录每户装修情况 对象身份 谈判内容备注 下次拜访时间 5 15天为一个周期重新扫一次楼盘 更新楼盘每户装修数信息整理及后续工作 6 木工已经进场的客户要重点跟进 收集的油木工资料要定期做好回访工作 42 推广时机把握 小区刚交房时 是最佳宣传和造势的机会 小区推广最好时机 木工入场或砖工结束前三天 家装时间表 水电改造 2天 瓦工 3 4天 木工 20天 1个月 油工 5 7天 熟悉装修过程 便于合理安排时间 分阶段重点突破 寻找主家在场的规律 巧妙安排出击阶段的进攻时间表 43 推广阶段 搜索阶段 必须挨家挨户敲门 详细填写拜访记录表 制定工作计划做到有的放矢 出击阶段 锁定重点顾客 先建立人际关系 再根据工地进程反复拜访 主攻业主容易成交 但不可忽视其他工人的推荐和破坏力 跟进阶段 根据拜访记录跟进第一阶段未装修客户 有合作意向的油木工要及时跟进 收获胜利 已成交业主也要有回访 突破点 前三家做样板房及悬挂宣传条幅 或者包门套 可适当放部分优惠 赠地垫 雨伞或围裙等物料 44 进攻对象 工人 面对水电 泥工 没有行业冲突 可适当进言 主要获取主家信息 身份 特点 联