万科竞争对手分析分析龙湖PPT课件

08 03 26Page1 他山之石龙湖 深圳区域本部市场营销部 北京龙湖销售走势 滟澜山销售走势图 供应套数 香醍漫步销售走势图 销售套数 07年9月艳澜山及香醍漫步两新项目几乎同期上市 入市后凭借较好的产品里获得客户认同 销售反响较好 特别在07年末大势趋冷的情况下 逆势上扬 实现淡季旺销 巩固其市场地位 并为其客户口碑添墨加彩 08年5月 北京市场进入深度调整 滟澜山和香醍漫步价格没有调整 新推盘销售依然良好 形成新一轮增长 花盛香醍5月推出70套 仅销售16套 龙湖迅速反应 半个月内决定加精装修 变相降价 6 7月分别销售32 22套 改变了入市冷清的不良现象 数据来源 北京房地产交易中心 均价3 3万 均价1 05万 从龙湖集团的企业战略说起 北京龙湖为什么卖得好 龙湖集团企业战略 立足重庆 布局全国 2004年 2007年 2008年 2009年 数据来源 龙湖内部会议 龙湖集团企业战略 区域聚焦 城市占比优于区域规模 区域与业态双重平衡发展风险 区域聚焦的多业态布局 单一城市占比优于区域规模增长 数据来源 龙湖内部会议 龙湖集团企业战略 业务布局 住宅集中于中高端市场 不做首置产品 只做再改和豪宅客户 数据来源 龙湖内部会议 龙湖集团企业战略 公司理念 善待您一生 为客户提供优质的产品与服务 倡导优质生活 秉承对建筑规划设计 施工质量的精益求精 对环境营造的精雕细刻 在此基础上 更推出高品质的物业管理 为业主创造了健康 和睦 文明 尊贵的社区生活 企业产品观 不卖我们能造的 要卖客户需要的 忘掉自己想要的 想想客户愿付的 龙湖的核心技能 北京龙湖为什么卖得好 龙湖集团核心技能 强大的品牌号召力 众口称赞的产品 一流的客户体验 人性化的物业服务 铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位 集中城市主要发展区域 城市中心 优质资源区域的高成长性 稀缺性土地 分享区域发展和升值的红利 是龙湖的投资重点 资源成长地块大规模快节奏 1 目标客户集中于再改 豪宅客户 对他们的市场期望和需求进行有效解读 追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变 善于引导市场趋势及喜好 其创造的75 重复推荐率远超同行 提供卓越的品质体验感受 建立以 客户最佳体验 为核心的示范区 特别注重营造项目整体的人文氛围 自然环境 优质建筑 让人震撼和惊艳 景观出众最佳体验 3 秉承 善待你一生 的服务理念 贯穿到每一个细节 以细节感动客户 以专业打动客户 并以品牌故事的方式广为宣传 深入人心 细节品质人性服务 5 标准化操作思路 不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中 选用适合当地气候地质的材料 优化成本 全国标准成本优化 4 北京龙湖优质区位和高端目标人群 香醍漫步 滟澜山 花盛香醍 北京龙湖以客户需求为中心 集中把握高端客户的关注重点 满足其需求 龙湖集团核心技能 强大的品牌号召力 众口称赞的产品 一流的客户体验 人性化的物业服务 铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位 集中城市主要发展区域 城市中心 优质资源区域的高成长性 稀缺性土地 分享区域发展和升值的红利 是龙湖的投资重点 多项目多业态大规模快节奏 1 目标客户集中于再改 豪宅客户 对他们的市场期望和需求进行有效解读 追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变 善于引导市场趋势及喜好 其创造的75 重复推荐率远超同行 提供卓越的品质体验感受 建立以 客户最佳体验 为核心的示范区 将客户能接触到的一切做到极致 用色彩斑斓 美轮美奂的示范区强势冲击客户 温馨的生活情景营销激发客户购买欲望 景观出众最佳体验 3 秉承 善待你一生 的服务理念 贯穿到每一个细节 以细节感动客户 以专业打动客户 并以品牌故事的方式广为宣传 深入人心 细节品质人性服务 5 标准化操作思路 不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中 选用适合当地气候地质的材料 优化成本 全国标准成本优化 4 北京龙湖惊艳的展示区 内外界面分明 项目与周边环境形成巨大反差 入口 眼前一亮 通往项目的路 已有改变 还未明显 售楼处 趣意盎然 样板间 亲和温馨 北京龙湖惊艳的展示区 没有植物生长期 营造出超乎客户期望的生活环境 北京龙湖惊艳的展示区 为数不多的硬质铺装 更多采用大量的软景 有生命的园林 比建筑本身更能打动人 北京龙湖惊艳的展示区 花盛香醍 花盛香醍 滟澜山 香醍漫步 精细化的绿化理念 小尺度上注重植物层次的搭配 北京龙湖惊艳的展示区 花盛香醍的紫色花海 紫色花海和白桦形成鲜明的对比 滟澜山的示范区 香醍漫步的行道树周围 注重色彩搭配 善于运用色彩对比 形成视觉冲击 北京龙湖惊艳的展示区 善于运用起伏地形 坡地 注重车行尺度 注重人的感受 人视线的把握拿捏到位 近人尺度十分舒服 销售大厅 样板间周边景观做足功夫 大小尺度空间的把握 北京龙湖全程不同节点关注客户感受 入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感 入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间 院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态 水景的加入成为秩序与自然的过渡 宅间近人尺度的灌木花卉给客户心理上的减压 入户的处理温馨 私密使客户最限度放松自我 北京龙湖惊艳的展示区 儿童戏水场景 供来访客户小孩游戏 分不清稻草人还是园丁 通过示范区 售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景 通过体验营销感染客户 北京龙湖惊艳的展示区 真实的生活化的冰箱 生活中水池场景 调味品真实呈现 生活中的儿童桌 Angle女儿房 龙湖集团核心技能 强大的品牌号召力 众口称赞的产品 一流的客户体验 人性化的物业服务 铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位 集中城市主要发展区域 城市中心 优质资源区域的高成长性 稀缺性土地 分享区域发展和升值的红利 是龙湖的投资重点 多项目多业态大规模快节奏 1 目标客户集中于再改 豪宅客户 对他们的市场期望和需求进行有效解读 追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变 善于引导市场趋势及喜好 其创造的75 重复推荐率远超同行 提供卓越的品质体验感受 建立以 客户最佳体验 为核心的示范区 特别注重营造项目整体的人文氛围 自然环境 优质建筑 让人震撼和惊艳 景观出众最佳体验 3 秉承 善待你一生 的服务理念 贯穿到每一个细节 以细节感动客户 以专业打动客户 并以品牌故事的方式广为宣传 深入人心 细节品质人性服务 5 标准化操作思路 不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中 选用适合当地气候地质的材料 优化成本 全国标准成本优化 4 北京龙湖严格的标准化动作 别墅系列 洋房系列 高层系列 风格导向 风格型 标准型 资源型 规模型 龙湖集团严格的标准化动作 龙湖内部有成熟产品库 内部标杆项目 要求项目90 采用标准化产品 10 自行创新 全集团售楼处 未来的会所 只有五种标准 在风格 立面等方面不允许随意改变 不同标准间风格统一 延续性好 保证整体风格的实现 可实现快速复制 花盛香醍售楼处 香醍漫步售楼处 龙湖集团严格的标准化动作 不同项目 不同城市之间在标准化的同时 在景观 装修标准 客户定位 营销推广力度等方面 要求新项目比之前的项目深度更深 品质更高 香醍漫步连排别墅 滟澜山连排别墅 龙湖集团成本控制 严格控制成本 材料尽量选普通的材料 同纬度选择植物 根据地区特征 自然环境 植物种类甚至当地人的偏好选择 保证成活易打理 节约成本 龙湖集团成本控制 自建苗圃基地 解决植物成活率的难题 快速更换 同时节约成本 龙湖集团核心技能 强大的品牌号召力 众口称赞的产品 一流的客户体验 人性化的物业服务 铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位 集中城市主要发展区域 城市中心 优质资源区域的高成长性 稀缺性土地 分享区域发展和升值的红利 是龙湖的投资重点 多项目多业态大规模快节奏 1 目标客户集中于再改 豪宅客户 对他们的市场期望和需求进行有效解读 追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变 善于引导市场趋势及喜好 其创造的75 重复推荐率远超同行 提供卓越的品质体验感受 建立以 客户最佳体验 为核心的示范区 特别注重营造项目整体的人文氛围 自然环境 优质建筑 让人震撼和惊艳 景观出众最佳体验 3 秉承 善待你一生 的服务理念 贯穿到每一个细节 以细节感动客户 以专业打动客户 并以品牌故事的方式广为宣传 深入人心 细节品质人性服务 5 标准化操作思路 不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中 选用适合当地气候地质的材料 优化成本 全国标准成本优化 4 北京龙湖魔鬼在细节 龙湖服务 秉承 善待你一生 的服务理念 贯穿到每一个细节 以细节感动客户 以专业打动客户 进而形成美誉度 重庆香樟林 示范区每平米需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的工作指引里 北京龙湖魔鬼在细节 相框里的留言 马桶插座高度的考虑 书房一角 整齐的鞋套 入门换鞋套处配饰可直接茶饮 至上而下的对细节关注 北京龙湖魔鬼在细节 1 铺满鲜花的垃圾箱 示范区中的雨伞 善待自然的环保理念 刻有企业理念的井盖 北京龙湖魔鬼在细节 停车场标识的与园林浑然一体 烟灰缸和垃圾桶 精致的树根处理 维护中的大树 露台的烧烤场景 保洁对园林细节的维护 北京龙湖魔鬼在细节 五重景观一角 绿地 花阵 植被 灌木 大灌木 随处可见的不死花 露台的场景 随处可见的鸟笼 十字隔窗 相框的感受 北京龙湖快速的市场反应 08年5月 北京市场进入深度调整 龙湖两个在售项目销售难度加大 新项目惨淡入市 三个项目均为龙湖自己的销售团队销售 对市场和客户态度的变化快速把握 半个月内T2项目迅速降价 C品类立即加装精装修 通过价格调整在市场深度调整前实现部分存货快速出售 全心全意全为您 的物业服务 龙湖 十年前的万科 这些细节是否似曾相识 欢快明亮的展示区 井盖上的LOGO 冰箱上的留言 生活氛围的营造 战略上 一切以客户为中心 营销至上区域聚焦 单一城市占比优于区域规模增长 专注目标客户 目标市场 集中于再改和豪宅市场 集中于城市主要发展区域 城市中心 优质资源区域的高成长性 稀缺性土地 标准化操作思路 保证品质 节约成本