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汽车销售篇（1）前言 人们常说汽车是改变世界的机器。当今世界，在人们的生产、生活中可以离开汽车的活动已经不多了，而且越来越多的人类活动都被汽车改变了。人们在基本解决了吃、穿、住的问题之后的第一个发展就是行。所谓行，早就不是简单的步行，自行，已经逐渐向车行发展。这个发展趋势在中国将越来越强盛。 祝贺各位有机会参与一个改变中国工业格局的活动，参与一个书写中国汽车工业的历史的工作。我们绝不是在简单地销售汽车，我们是在销售生活，销售一种人类不断追求的美好生活，舒适的生活，方便的生活，有尊严，有价值的生活。同样，我们无法忽略汽车带给商业社会的变化，在改变人类生活的同时，汽车改变了人们的工作效率，改变了人们的工作方式，改变了人们的经商习惯。对于商业社会来说，对汽车的需求也不简单地是速度，效率，豪华，我们努力销售的是商业人士的气质、身份和专业性。因此，在座的各位是接触客户的第一点，我们的工作不是销售这两个字可以涵盖的，我们是客户的出行顾问；是他们改变生活，改变商业机遇的运输顾问；我们是他们第一时间想到的顾问，第一时间要会谈的人；我们不是单纯的销售人员，我们是客户的购车顾问。 大家准备好了吗？ 销售过程是一个非常复杂的过程，任何产品的销售都不例外，即使象油饼，豆浆的销售都可以是一种成规模的销售格局，尤其复杂的就是销售技术含量非常高的产品，如汽车。世界上许多优秀的销售大师销售的第一个产品都是汽车，如美国的顶尖销售大师齐格勒，日本的国家级销售高手本田村木；欧洲的保险销售专家德莱美隆。他们的成就都是国家级的荣誉，如果一个国家没有销售人员，它就不是商业化的现代社会的国家。这些专家几乎一致地认为，如果一个销售人员可以将汽车卖好，那么世界上就没有什么东西是他不会卖中国建国汽车工业50年大事记中国汽车工业的初创时期（1949-1965）1949年10月，中央重工业部机器工业局开始着手筹建新中国的汽车工业。1950年4月，重工业部成立汽车工业筹备组，任命郭力为筹备组主任，孟少农、胡云芳为副主任。1951年3月，政务院财经委员会批准第一汽车工业筹备组改为汽车工业管理局，任命张逢时为局长，江泽民为副局长。1953年6月，毛泽东主席亲自签发中共中央关于力争三年内建设长春汽车厂的指示。1953年7月，第一汽车制造厂隆重举行奠基典礼。毛泽东主席题词“第一汽车制造厂奠基纪念”的汉白玉基石放置在厂区中心广场。第一汽车制造厂破土动工。1956年7月，国产第一辆解放牌4吨载货汽车在第一汽车制造厂诞生。1956年10月14日，第一汽车制造长正时交工验收；15日隆重举行了开工典礼。1957年12月，洪都机械厂试制成功东风牌轿车，送往北京向党的“八大”献礼。8月设计试制成功第一辆红旗牌高级轿车。1958年9月，一汽试制成功第一辆CA30型2.5吨军用越野汽车，上海汽车装配厂（上海汽车装修厂）试制成功第一辆凤凰牌轿车。1956年12月，中国汽车工业公司决定成立第二汽车制造厂筹备处。由饶斌、齐抗负责。中国汽车工业的成长时期（1966-1980）1966年4月，第一汽车制造厂首批20辆红旗牌三排座高级轿车送往北京。1967年4月1日，第二汽车制造厂正式破土动工，举行开工典礼大会。9月工程全面开工。1971年12月，一汽试制成功60吨矿用自卸汽车。1979年9月15日，兵器部嘉陵机器厂试制成功第一辆嘉陵牌CJ50型摩托车。中国汽车工业进入全面发展时期（八十年代）1982年5月7日，中国汽车工业公司正式在北京成立，饶斌任董事长。1983年2月26日，一汽隆重举行生产汽车百万辆庆祝大会。1983年4月，国家纪委正式批准微型汽车定点方案。4月11日，第一辆上海桑塔纳牌轿车在上海汽车厂组装成功。国家规定汽车生产企业有一定比例的汽车产品自销权。1983年7月，中国科学技术协会批准成立中国汽车工程学会。1984年1月，中国汽车报正式公开出版发行。1月15日，由北京汽车制造厂与美国汽车公司（AWC）合资经营的北京吉普汽车有限公司举行开业仪式。1984年5月，国营长安机器厂与日本铃木自动车工业株式会社达成生产ST90系列微型汽车技贸结合引进技术协议。1984年8月，中央财经领导小组在北戴河召开扩大会议，研究汽车工业发展问题，提出“我国汽车工业要有大的发展”。1984年10月5日，二汽襄樊基地举行奠基典礼。1984年11月，国家计委批准第一汽车制造厂20万辆总体规划方案。11月16日，上海拖拉机汽车公司和泰国正大集团香港易初投资有限公司合资的上海易初摩托车有限公司成立。1985年3月，中国与德国合营的上海大众汽车有限公司正式成立，董事长仇克，总经理张昌谋。9月，该公司正式开业。南京汽车工业联营公司同意大利依维柯公司在南京签署了引进意大利菲亚特集团依维柯公司S系列轻型汽车许可证转让和技术援助合同。国家批准广州汽车厂、中国国际信托投资公司与法国标致汽车公司、巴黎银行、国际金融公司建立合营企业，于15日签署合同。1985年5月25日，中汽公司直属科研单位中国汽车技术研究中心动工兴建。1985年9月，中国汽车工业公司组成新领导班子，李刚任董事长，陈祖涛任总经理、党委书记。第一辆北京BJ2021型汽车驶下生产线。中美合资生产的切诺基汽车投产。1986年3月，天津汽车工业公司引进日本大发公司夏利轿车许可证转让合同在天津签字。1986年9月，中法合资广州标致汽车有限公司投产。1987年5月，国务院发文撤消中国汽车工业公司，组建中国汽车工业联合会。6月25日，中国汽车工业联合会在北京成立，陈祖涛任理事长。1987年7月，一汽与美国克莱斯勒汽车公司就引进轻型发动机协议在人民大会堂举行签字仪式。1987年8月，国务院北戴河会议讨论发展轿车工业问题，确定一汽、二汽、上海三个轿车生产基地。1987年10月，我国第一条汽车高速试验跑道在海南汽车试验站建成。1987年11月，中国嘉陵工业股份有限公司（集团）成立。1988年5月3日，金杯汽车股份有限公司在沈阳成立。1988年9月27日，中国北方工业（集团）总公司和德国戴姆勒.本茨公司关于重型汽车生产许可证转让合同在北京签字。1988年10月，国内最长（871米）、采用计算机控制、日产能力200辆的轿车总装线在上海大众公司落成。1989年6月，第一辆国产斯达.斯太尔重型汽车在济汽总厂下线。1989年8月，一汽新建家车装配线组装出首批奥迪轿车。中国汽车工业进入全面发展时期（九十年代上半期）1990年1月23日，国务院批复机械电子工业部关于组建中国汽车工业总公司的请示，同意组建中国汽车工业总公司，由机械电子工业部负责归口管理。并在国家计划中实行单列，机械电子工业部授权中国汽车工业总公司行驶汽车工业待业管理的职能。1990年1月26日，上海汽车工业总公司成立。1990年2月，中汽联一届五次常务理事会决议，中国汽车工业联合会更名委中国汽车工业协会，选举胡信民为理事长，宣告中国汽车工业总公司成立，蔡诗晴任总经理。1990年4月，一汽轿车3万辆先导工程总装线竣工剪彩。1990年5月28日，全国最大的汽车整车测试场地在第二汽车制造厂建成。1990年10月16日，二汽东风EQ1141G（EQ153）型8吨载货汽车批量投产。1990年11月，一汽和德国大众公司15万辆家车合资项目在北京签字。1990年11月20日，我国汽车行业规模最大的合资项目第一汽车制造厂和德国大众汽车公司合资年产15万辆普及型轿车的项目在北京正式签字。1990年12月20日，第二汽车制造厂与法国雪铁龙汽车公司合资生产轿车项目杂巴黎签约。签约的合同为第一期工程，目标为年产15万辆C级普通型轿车。最终目标为年产30万辆C级和B级普通轿车。1991年1约21-24日，全国汽车工作会议在上海召开，围绕汽车工业的现状及发展目标，1991年行业调整的重点是：从载货汽车转到轿车上来。并要求严格按照国家确定的“三大三小”、重点在“三大”的布局，搞好统筹规划。1991年1月31日，广州市与法国标致汽车公司签订协议，到1992年底，原在法国生产的标致505型系列轿车将全部移到广州生产。1991年2月8日，我国汽车工业最大的合资企业一汽大众汽车有限公司正式成立，投资额为42亿元人民币。第一汽车制造厂与德国大众汽车公司投资比例为6：4。主要生产具有国际先进水平的普及型溜背式高尔夫和阶背式捷达轿车。1991年7月22日，中外合资沈阳金杯客车公司成立，由金杯汽车股份有限公司和香港华博财务公司、海南华银国际信托投资公司共同投资组建的合资企业-沈阳金杯客车制造有限公司在沈阳成立。其产品是SY6474型厢式客（货）车和具有国际90年代水平的日本丰田“海狮”牌第四代面包车。1991年12月5日，一汽大众生产的第一辆捷达轿车下线。1992年1月，朱镕基副总理听取1992年全国汽车工业工作会议准备情况时指出：汽车工业必须严格进行总量控制，宏观调控要有手段，行业主管部门要集中力量保重点。1992年7月15日，在第一汽车制造厂建厂39周年之际，“中国第一汽车集团”和“中国第一汽车集团公司”正式成立。中国第一汽车集团是一个跨地区、跨部门、不同所有制多种形式的企业联合体，其核心企业为中国第一汽车集团公司。1993年4月19日，日本汽车界在中国最大的合资企业江西五十铃汽车有限公司在南昌成立。1993年6月12日，国际银团向一汽大众有限公司提供42亿美元贷款，支持该公司年产15万辆轿车项目的建设。这笔外汇贷款适时到位，为该轿车项目按期建成提供了保障。该公司从高起点出发，引进世界先进的冲压、焊装、油漆设备和发动机生产线等，已使捷达轿车成功地走向市场。1993年7月13日，国家批准一汽集团公司为第一批实施国有资产授权经营企业集团。1993年8月3日，一汽集团第二发动机厂建设工程全面竣工，通过验收。该工程总投资为33亿元，是引进美国克莱斯勒汽车公司具有80年代国际先进水平的产品、制造技术和关键配套设备的建设项目。1994年3月12日，国务院批准汽车工业产业政策。国务院通知指出：我国汽车工业正处于起步和发展阶段，其现状难以满足国民经济发展的需要，为了尽快实现规模经济、促进产业结构合理化，进一步增强企业开发能力，提高产品质量、技术装备水平和国际竞争力。国家制定汽车工业产业政策势在必行。1994年4月5日，在长春召开第一汽车集团公司轿车基地建设誓师大会。1994年9月16日，第一汽车集团公司中轻型载货车“七五”扩建和技术改造工程通过国家正式验收。中国汽车工业进入全面发展时期（九十年代下半期）1995年5月18日，北京汽车工业集团和集团总公司成立。北汽集团共有172家成员单位，其中35家组成集团总公司。1995年5月26日，我国首次整车正面碰撞试验成功。该试验由北京吉普汽车有限公司委托清华大学汽车研究所黄世霖教授主持进行的。1995年6月1日，一汽和德国大众公司合资建设的15万辆轿车工程部分厂开始批量生产，第一辆都市高尔夫轿车驶下生产线。1995年9月1日，上海汽车工业（集团）总公司和上海汽车有限公司宣告成立。1996年4月17日，清华大学汽车试验室进行了国内首次汽车侧撞试验。主要是考核车辆燃料系统的完整性，此外对乘员安全保护情况也是一种考验。1996年5月11日，中德合资的联合汽车电子有限公司在上海浦东新区举行开业和开工奠基庆典。该项目总投资达达26.68亿元，是我国目前一次性投资规模最大的以生产发动机控制系统为主的合资企业。1996年8月10日，国务院办公厅转发国家计委关于取消地方限制经济型轿车使用意见的通知。1997年3月25日，中美合资上海通用汽车有限公司暨泛亚汽车技术中心有限公司的合同和章程在北京人民大会堂签字。1997年5月31日，一汽大众汽车有限公司全部建成。1997年8月1819日，国家“八五”重点建设工程一汽大众汽车有限公司15万辆轿车项目通过国家竣工验收。1998年3月25日，上海大众汽车有限公司为1998款新车上海桑塔纳2000GSi(时代超人)轿车举行新车上市仪式。1998年4月28日，广州和日本本田签署合资合同。1998年7月1日，广州本田汽车集团有限公司和日本本田技研工业株式会社各资50成立广州本田汽车有限公司。1998年9月27日，中国一汽集团公司所属9个汽车零部件专业厂和9个汽车零部件合资厂组成的富奥汽车零部件有限公司宣告成立。1998年11月10日，举世瞩目的民族品牌高档轿车全新大红旗轿车在一汽隆重亮相。1998年11月28日，天津汽车股份有限公司第50万辆夏利轿车下线。1998年12月17日，上海通用汽车有限公司生产的首辆别克新世纪轿车在浦东金桥新落成的工厂顺利下线。1999年1月，北京市在全国率先对新车实施严于国家标准的地方汽车尾气排放法规。1999年3月26日，广州本田99款雅阁23VTi轿车正式投入生产。1999年9月6日，一汽大众公司引进开发的奥迪A6高级轿车开始生产。 可见，卖汽车并不是简单的事情。我们面对的是完全不同的客户，这些客户在不同时间，不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润；所以，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。 任何产品都会有不足的地方，任何产品优秀的地方都会有竞争者来模仿，有的时候这种模仿比原始创新还要先进和贴近客户的需求，这个现象是无法回避的，但这并不意味着我们就无法销售我们的产品。销售是艺术的含意就在这里。处理客户产生的各种怀疑，各种误解，各种偏见是一个销售高手的基本技能。 我们每天都会面对各种各样的客户，其中有一些是真心要购车的客户，有一些不过是随便看一看，优秀的销售人员可以通过一定的技巧来发现真实的客户，并紧密地跟踪这样的客户，从而完成自己的销售工作。还有的时候，销售人员需要上门拜访客户，于是就需要识别最有潜力的客户的技巧和能力，并在识别的基础上应用专业的销售技巧来完成销售任务。 商业会谈是销售工作中又一个关键的无法回避的内容。对于销售人员来说，什么是得体的商业会谈，商业沟通的基本要求是什么，如何保证公司的利润，如果对付讨价还价，甚至要知道如何对付联合购车团体。 专业的汽车销售人员不仅要掌握上面提到的了解客户，识别需求，阐述、展示产品，处理异议以及商业沟通，商业谈判等技巧，而且还要有客户心理，采购行为等方面的知识，甚至还要发展自己个人的销售风格，独特的销售方法，根据客户的不同来调整自己的销售方法。汽车销售篇（2）售前准备工作一个全新的汽车销售人员，在车行工作的第一年应该销售出多少辆车？ 全国各地的主要大城市都已经有了类似于大卖场一样的汽车销售市场，在这些市场中活跃着的各色各样的销售人员，他们一年可以销售出多少车辆？ 在西方汽车工业比较发达的国家，诸如美国，加拿大，德国，英国，法国，甚至地理位置属于亚洲的澳大利亚等国家，一个刚入行的汽车销售人员一年又应该销售出多少辆车呢？ 如果你将选择销售汽车来作为你提高自己收入的一个工作，那么，也许你需要花费很长的时间才有可能实现你的理想，但是，如果你选择汽车销售作为一个符合你性格的工作，而不是仅因为经济收入而对它感兴趣的话，那么你得到的将不仅仅是在工作中产生乐趣，同时更有着经济上回报。 目前，汽车工业在中国还是一个非常年轻的领域，这使得许多的从业人员都因此抓住了最初的机会，获得了回报，更有一些人获得的回报是非常之大的。但是，随着市场的逐渐成熟，客户获得的有关汽车消费知识的逐渐增加，仅仅依赖简单的能说会道，滔滔不绝，口若悬河的方式来销售汽车将远远不能如早期一样迅速地获得客户的信任了，当然，对于汽车这种产品，失去了客户的信任，销售自然也无法完成了。 一个合格的汽车销售人员应该具备什么技能以及什么素质呢？任何一个人是否都有可能成为优秀的汽车销售人员呢？让我们先来看一个例子。 这是美国中部一个普通城市里一个普通地区的一家比较知名的车行。这个车行展厅内有六辆各种类型的越野车。这天下午，阳光明媚，微风吹拂，让展厅看起来格外明亮，店中的7个销售人员都各自在忙着自己的事情。 这是一个普通的工作日，一对夫妻带着两个孩子走进了车行。凭着做了10年汽车销售的直觉，乔治认为这对夫妻是真实的买家。 乔治热情地上前打招呼-汽车销售的第一个步骤-并用目光与包括两个孩子在内的所有的人交流，目光交流的同时，他作了自我介绍，并与夫妻分别握手。之后，他看来是不经意地抱怨天空逐渐积累起来的云层，以及周末可能来的雨雪天气，似乎是自言自语地说，也许周末的郊游计划要泡汤了。这显然是很自然地转向了他需要引导到的话题：他诚恳地问，“两位需要什么帮助？”-消除陌生感，拉近陌生人之间距离的能力。 这对夫妇说他们现在开的是福特金牛，考虑再买一辆新车，他们对越野车非常感兴趣。乔治开始了汽车销售流程中的第二步骤-收集客户需求的信息。他开始耐心、友好地询问：什么时候要用车？谁开这辆新车？主要用它来解决什么困难？在彼此沟通之后，乔治开始了汽车销售的第三个步骤满足客户需求，从而确保客户将来再回到自己车行的可能性得到提高。他们开始解释说，周末要去外省看望一个亲戚，他们非常希望能有一个宽敞的四轮驱动的汽车，可以安全以及更稳妥地到达目的地。 在交谈中，乔治发现了这对夫妻的业余爱好，他们喜欢钓鱼。这样的信息对于销售人员来说是非常重要的。这种客户信息为销售人员留下了绝佳的下一次致电的由头。销售不是一个容易学习和掌握的流程性的工作，它不象体育运动，体育运动是只要按照事先规定的动作执行，执行到位就可以取得比一般人好的成绩，而在销售工作中即有流程性质的内容，也有非常灵活的依靠某种非规则性质的内容。比如，掌握及了解客户业余爱好的能力，就是被大多数销售人员所忽视的，甚至根本就不会去考虑。在优秀的销售人员中，他们一直认为自然界中“变色龙”的技能对销售过程最为有用。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。由此，在上述的案例中，乔治展现出自己也对钓鱼感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车采购以外的谈资。 乔治非常认真地倾听来自客户的所有信息，以确认自己能够完全理解客户对越野车的准确需求，之后他慎重而缓慢地说，“车行现在的确有几款车可以推荐给他们，因为这几款车比较符合他们的期望。-销售流程中的第三？步骤：产品展示。他随口一问，计划月付多少车款。此时，客户表达出先别急着讨论付款方式，他们先要知道所推荐的都是些什么车，到底有那些地方可以满足他们的需要，之后再谈论价格的问题。（客户的水平也越来越高了） 乔治首先推荐了“探险者”，并尝试着谈论配件选取的不同作用。他邀请了两个孩子到车的座位上去感觉一下，因为两个孩子好像没有什么事情干，开始调皮，这样一来，父母对乔治的安排表示赞赏。 这对夫妻看来对汽车非常内行。他推荐的许多新的技术，新的操控，客户都非常熟悉，由此可见，这对夫妻在来之前一定收集了各种汽车方面的资讯。目前，这种客户在来采购之前尽量多的收集信息的现象是越来越普遍了。40%的汽车消费者在采购汽车之前都通过互联网搜索了足够的有关信息来了解汽车。这些客户多数都是高收入，高学历，而且多数倾向购买较高档次的汽车（如越野车），从而也将为车行带来更高的利润。其实，客户对汽车越是了解，对汽车的销售人员就越有帮助，但是，现在有许多销售人员都认为这样的客户不好对付，太内行了，也就没有任何销售利润了。乔治却认为，越是了解汽车的客户，越是没有那些一窍不通的客户所持的小心，谨慎，怀疑的态度。 这对夫妻看来对“探险者”非常感兴趣，但是，乔治也展示了“远征者”，一个较大型的越野车，因为，后者的利润会多一些。这对夫妻看了一眼展厅内的标有价格的招牌，叹了口气说，超过他们的预算了。这时，乔治开了一个玩笑：“这样吧，我先把这个车留下来，等你们预算够了的时候再来。”客户哈哈大笑。 乔治此刻建议这对夫妇到他的办公室来详细谈谈。这也就是汽车销售流程中的第四个步骤协商。协商通常都是价格协商。在通往办公室的路上，他顺手从促销广告上摘了两个气球下来，给看起来无所事事的两个孩子玩，为自己与客户能够专心协商创造了更好的条件。 汽车行销售人员的办公桌一般都是两个倒班的销售人员共同使用的，但是，尽管如此，乔治还是在桌上放了自己以及家人的相片，这其实是另外一个与客户有可能谈到的共同话题。他首先写下夫妻两的名字，联系方式，通常采购汽车的潜在客户都不会是第一次来就决定购买，留下联系方式，以便将来有机会在客户到其它的车行都调查过以后，再联系客户成功性会高许多。他再一次尝试着先问了客户的预算是多少，但客户真的非常老练，反问道，“你的报价是多少？”乔治断定他们一定已经通过多种渠道了解了该车的价格情况，因此，乔治给了一个比市场上通常的报价要低一点的价格，但是，客户似乎更加精明，面对他们的开价，乔治实际只能挣到65美元，因为这个价格仅比车行的进价高1%。乔治表示出无法接受，于是，乔治说，如果按照他们的开价，恐怕一些配置就没有了。于是，乔治又给了一个比进价高6%的报价。经过再次协商，乔治最终达成了比进价高4%的价格。对于乔治来说，这个价格利润很薄，不过还算可以了，毕竟，客户第一次来就能够到达这个步骤已经不错了，而这个价格则意味着车行可以挣到1000美元，乔治的提成是250美元。 乔治非常有效率地做好了相关的文件，因为需要经理签字，只好让客户稍等片刻。通常，对于车行的销售经理来说，最后检查销售人员的合同予以确定是一个非常好的辅导缺乏经验的销售人员的机会。乔治带回经理签了字的合同，但在这时，客户却说他们还需要再考虑一下。此时，乔治完全可以使用另外一个销售中的技巧，那就是压力签约，他可以运用压力迫使客户现在就签约，但是他没有这样做，他宁愿让他们自由地离开。这其实也是这个车行的自我约束规则，这个规则表示，如果期望客户再回来，那么不应使用压力，应该让客户在放松的气氛下自由地选择。（受过较高的教育的客户绝对不喜欢压力销售的方式）乔治非常自信这个客户肯定回来，他给了他们名片，欢迎他们随时与他联系。 两天以后，客户终于打来电话，表示他们去看了其它的车行，但是不喜欢他们，准备向乔治购买他们喜欢的车，虽然价格还是高了一点，但是可以接受。他们询问何时可以提车？令人高兴的是，车行里有现车，所以乔治邀请他们下午来。 下午客户来了，接受了乔治推荐的延长保修期的建议，并且安排了下一次维护的时间，并且介绍了售后服务的专门人员-汽车销售流程的最后一个步骤，售后服务的安排。并由专门的维护人员确定了90天的日期回来更换发动机滤清器。这个介绍实际上是要确定该客户这个车以后的维护，保养都会回到车行，而不是去路边廉价的小维修店。 这是一个真实的例子，也是非常典型的，有代表性的。通过这个例子，我们可以看到一个汽车销售人员不仅需要有一个流程性的销售技能表现，、还需要许多销售人员个人素质方面的技能，如沟通的细节问题，拉近距离的方法，发现客户个人兴趣方面的能力，以及协商能力。尽管，汽车销售流程会给汽车销售人员一个明确的步骤可以遵守，但是，具体的软性的销售素质还需要靠灵活的，机智的，聪颖的个人基本实力。虽然很多的销售基本实力不容易得到量化，但是，根据我们对汽车销售人员的长期研究，我们提炼了七种必须的销售基本实力，这七种基本实力分别是：行业知识，客户利益，顾问形象，行业权威，赞扬客户，客户关系，压力推销。 在后面的章节中，将通过销售流程的各个步骤有针对性的测试，并且介绍提高相应技能的手段和方法。 售前准备工作至少包括三个方面，产品知识，消费行为以及自我态度。 目前无论哪一个汽车品牌的经销商，即使是中国国产汽车的经销商也一样，那就是要求汽车销售人员具备较强的汽车专业知识。因此在开始销售汽车的第一天，销售人员通常都会得到培训，那就是关于汽车知识方面的培训。销售人员经过简短的产品知识培训以后，就可以开始初步的汽车销售工作了。但是，经过对500多名汽车销售人员的调研，我们发现事实上，许多汽车销售人员都期望企业提供更多的产品技术知识培训。他们认为如果能够象修车师傅那样熟悉汽车的话，一定可以卖出更多的车。这种观点有道理吗？为了探究这个问题，让我们先来了解一下这种观点是如何形成的？ 世界各地的汽车消费者应该是不同的，比如他们关心的内容会有差别，他们采购时对品牌的看法也有差别，毕竟，中国的汽车工业并非世界领先，而汽车本身作为一个大众消费的产品，对于中国大多数的消费者来说，仍然需要度过一个圆梦阶段。许多采购汽车的消费者不是因为真正需要汽车而采购，而是抱着一种因为单位的其他同事有了车自己也应该有一辆的心态而采购的，于是在中国，发生一个汽车消费者在购买汽车后的两年时间里，仅仅开了不到2000公里的情况也就不足为奇了。也正因此，使得许多廉价的国产汽车占到了一定数量的市场份额。那么，我们试问圆梦阶段以后呢？有没有已经进入成熟消费过程的消费者呢？他们的消费行为有什么特点呢？这些都将是我们需要进一步了解的中国汽车消费者的消费行为。 了解了所要销售的产品，熟悉了潜在客户的消费行为，则必须问问自己，为什么要从事汽车销售这个行业？也许，你不过是为了暂时糊口，你还有其它的远大志向；也许，你对汽车实在是情有独衷，但又不是学习汽车专业的，所以在车行销售汽车，至少也可以天天与自己喜爱的东西在一起；又也许，在你所在的地区，汽车销售是一个非常体面的工作，尤其是一些国际的品牌的汽车车行，有明亮的大厅，舒适的环境，又不需要过度的体力劳动，极其符合你对工作的要求，等等原因。无论你成为一个汽车销售人员的动机是什么，在开始全面的汽车销售技能的学习之前，你将必须面对这个行业的未来重新思考自己的职业选择，你会在第三节看到你选择的这个工作到底是一个什么样的工作。 汽车销售篇（3）产品知识 如果我能够象修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车。 这个看法有道理吗？实际上，在对美国汽车市场，欧洲汽车市场，以及亚洲汽车市场进行考察后，我们了解到，经过对比，汽车维修人员销售汽车的能力远远比不过专业的汽车销售人员，因为在购买汽车的潜在客户面前，维修人员的主要职能是维修汽车，而销售人员的主要职能是根据客户的切实需求，推荐符合他们需求的恰当的汽车，而并不需要对汽车的具体技术细节知之甚多。 这个看法是怎么来的呢？经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的销售人员都回答了如下的问题：请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题。 1、内饰有哪些选择？ 2、百米加速表现如何？ 3、可以载重多少？ 4、越野性能怎么好？ 5、气囊如何工作和使用的呢？ 6、刹车系统与以往的有什么不同？ 7、没有丰田的豪华配置吧？ 8、比路上公务舱贵多了，价格上有没有商量呀？ 9、ABS是几通道的？ 10、是双顶置凸轮还是单顶置凸轮呢？ 2001年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。 付款方式方面的问题都属于商务问题，设置讨价还价的问题也属于商务问题。商务问题的定义是：所有有关客户采购过程中的与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。 技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识，技术原理，设计思想，材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。 客户关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如四通道ABS对我行车安全有什么帮助，这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题。但其实质应该算是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对我在行车时的安全有什么帮助？ 根据这个描述，请将以上的十个问题归类，并且说明，哪些技术问题的实质背后意味着的是利益问题？ 经过对894个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提问的问题方面，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。 也许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知识的了解和掌握，但再深入思考以后，至少可以明白，绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。自信，是做销售的第一步，也是销售人员必备的基本素质。作为汽车销售人员，自信的态度决定了成功销售汽车的几率，606job中国汽车人才网从三大方面总结如何提高汽车销售人员的自信。一、提高自我能力的信任汽车销售人员对自己的不自信，一般是认为缺乏专业的汽车方面的知识，还不能有效面对顾客的问题，其次是沟通技巧上有所欠缺。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI是什么意思呀?如果你不知道，你当然可以说不知道，但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果80%会失败!另外，沟通技巧的提高主要来源于平时工作的不断磨练和对以往工作的不断反思、总结。二、对所售产品的自信大多数汽车销售人员的不自信还因为对自己所销售的产品不自信。事实上，“问题的发生并不重要，关键是你的想法。”任何的汽车产品不论设计再绝妙，做工再精细，质量控制再严格，总会有这样那样的问题，即使是劳斯莱斯这样的顶级车，也不可能一点问题都没有。只是出现问题的时候，销售人员如何看待，如果销售人员有意识回避的话，反而容易引起更大的麻烦。与其回避问题，不如正视问题，学会问题的转化技术来向顾客进行正确的销售。销售中，要保持初期那种对这个产品的缺陷不了解时的销售热情，无知而无畏，大胆地向顾客进行推荐，诱导他们弱化对这些问题的看法，达成销售的目标。三、对自己所在公司的自信大多数汽车销售人员对自己所在的公司也存在不自信的态度，当销售人员有这种想法时，即使他本人想竭力掩饰，也会在顾客面前有意或无意地表露出来。销售中，如果顾客发现销售人员不喜欢自己的公司，对公司未来的发展与前途没有信心，就会影响到顾客对未来利益的保障心存余悸，影响他们的决策。此时，即使销售人员嘴上说得再动听，但顾客只会相信他第六感观感受到的东西。优秀专业汽车销售员应具备六方面能力 汽车产品是一个复杂而特别的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而汽车产品的销售成为了一个专业性极强的工作，其特点是销售周期长、销售难度大，顾客要求高，并非每一个销售人员都能够胜任此项工作。要成为汽车行业专业的汽车销售人员，应该具备以下六个方面专业能力。第一：比老板更了解自己的公司顾客确定了品牌和车型之后，同时更会关注将要合作的公司的具体情况，例如：这家公司是什么样的、实力如何、是不是值得他们依赖、会存活多长时间、未来会得到哪些保障等等问题。对于这些问题的判断，顾客除了直接的询问进行了解外，还会根据外部调查的情况进行佐证。通常情况，顾客会通过和销售人员的接触和交谈进行了解评价此家公司。因此，销售人员对自己所在企业的了解和好感会直接影响到顾客的决策。此时，如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面如有清晰的认识，会更容易赢得顾客的信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，同时，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。第二：比竞争对手更了解竞争对手知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原则，也是商战中必须把握的原则。这里，结合所销售的汽车产品，应从以下几个方面了解竞争对手的情况：1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等;3) 销售商：竞争对手的企业情况、人员情况、企业文化、客户的评价等4) 特殊销售政策 一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求对竞争对手进行评价时，销售人员切忌提出负面的评价，这是专业销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费的心理看，如果销售人员按照顾客的要求说明竞争对手的劣势时，顾客会从心理上拉大与销售人员的距离，不利于打消顾客的疑议。特别是当销售人员对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，所起到的负面作用更加明显，因而，销售中的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。第三：比客户更了解客户如果销售人员问客户：“您了解自己的需求吗?”顾客一定会告诉你：“废话，这还要问吗，当然是我最了解自己。”事实则不然，在实际的汽车销售中发现，有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客，当你问他需要选购什么样的汽车产品时，他会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，会有“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”这样一个需求变化的过程，在前三个阶段中，他们只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让顾客的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员需要掌握能够透视顾客心理、找到顾客需求的方法。最终要做到的是：销售人员要比顾客对他自己的了解还要深入、还要准确。第四：比汽车设计师了解汽车汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。大家知道，现在国内已经上市的汽车品牌已经上百个，加上每个品牌下的不同规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样，对于任何一个销售人员，花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品销售要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，是不可能花大量的时间去进行这方面的研究，也就会一知半解的。 从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求所接触的销售人员对他们提出的相关汽车专业方面的问题给予一个满意的答复，如果有一点他们不认可，就会让整个的销售工作前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售最核心的问题。要成为一个专业的、高效率的汽车销售员，应注意掌握以下方面的知识：1) 品牌创建历史：特别是知名品牌的成长历史;2) 汽车新名词：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对一些追新的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手;3) 世界汽车工业大事记：对一些影响汽车工业发展的跨时代的事件要知道其来龙去脉;4) 世界汽车之最5) 汽车贷款常识6) 保险常识7) 维修保养常识8) 驾驶常识9) 汽车消费心理方面的专业知识10) 其他与汽车专业相关的知识只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。第五：比客户的知识面更广汽车消费顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们交流时必须因人而异，必须根据他们的特征有针对性地做出处理。市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况，企业管理知识利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。只是有些销售人员由于对自己的职业目标不清晰，不愿意花功夫去拓展自己的知识领域。成功的汽车销售人员最重要的是具备全面的知识，在汽车专业上有自己独到的见解，建立顾客信任度，帮助顾客建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。第六：能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关心的共同话题。如果销售人员具备一些投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、支付的金额、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。总结：如果汽车销售人员具备这六个方面的业务能力，并在销售过程中注意每个细节，全新全意为顾客服务，就能在销售工作中拥有绝对出色的表现。成功的汽车销售顾问必定能够晋升，而汽车销售顾问晋升必须具备两大素质：一汽大众面试汽车销售顾问经典八问 ：一汽大众面试时对于不同岗位都会有不同的问题，对于汽车销售顾问这个岗位一般会从求职者的性格、职业生涯规划等等方面考察。1、 你对我们公司有什么了解？面试汽车销售顾问在面试前就要了解一汽大众，知道它目前的情况以及未来趋势等等。一汽大众面试的这个题目看的就是求职者是否专业和对公司是否认同等。2、 2、你为什么要为我们工作？一汽大众面试的这个问题需要一些思考，并基于你事先对一汽大众的了解。在这个问题上，诚实至关重要，而且你是否诚实很容易被面试官察觉。你可以谈谈自己对贵公司汽车销售顾问这个行业很看好以及自己的长期职业规划等。3、你对公司的价值？这是一汽大众面试给你强调自己长处的机会，当然，这些长处要跟面试的汽车销售顾问相关，事先准备和思考这个问题。4、你对同事哪些行为无法容忍？一汽大众面试的圈套问题！努力思考，然后回答同事没有什么行为让你无法容忍。汽车销售顾问是个团队活，简短地表达自己好像跟人相处得都很好，是很好的回答。5、谈谈你与领导之间存在的问题？最大陷阱！这是测试你是否会说领导坏话。如果你讲了你与前领导存在的问题，一汽大众面试可能马上砸了。保持积极态度，不要记恨与领导有关的问题，你要知道汽车销售顾问需要有一颗豁达的心。6、如果需要，你是否愿意搬家？如果有这种可能性，你需要在去一汽大众面试前与家人达成一致。如果不愿意，不要为了得到工作说谎，以免后悔。7、工作中什么事会让你失望？一汽大众面试的这一问是考察你这个人对生活以及工作的态度和情绪，不要谈琐碎的事，不要持负面态度。汽车销售顾需要一颗永远积极向上的心态，所以要传达正面的信息。8、描述你的工作原则这一问并不是真的要你的原则，而是看你对公司利益各方面是否注重，强调公司利益。汽车销售顾问求职者好的回答包括完成工作的决心、努力工作并享受工作，一汽大众面试中希望听到你的工作原则是时时刻刻围绕着工作进行的。一汽众面试的这些经典问题有时候我们常常遇到，但是回答却未必能合面试官的意。汽车销售顾问作为一个需要积极心态情绪和团队意识的岗位，在回答所有问题时都要凸显出你有开朗的性格、积极向上的工作动力以及良好的团队意识等等，这样才能把自己成功推销给面试官。作为汽车销售顾问，掌握销售技巧就需要清晰地了解现代销售的发展方向。具体地说，销售观念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，到现阶段正沿着以客户为中心的销售理念、关系销售理念、社会销售理念方向发展。汽车销售顾问以客户为中心的现代销售理念，特点是强调以销定产，注重需求，销售焦点从先前重“生产”转移到重“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行销售活动从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系销售理念，销售技巧强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一步发展的社会销售理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展的道路。在当前销售趋势下，社会销售理念的一大销售技巧特点表现为汽车人销售顾问在销售过程中要强调社会环保，凸显企业的社会责任感。二、具备正确的道德规范与相应的法律知识对汽车销售顾问来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系掌握真正的销售技巧，需要百分之百的诚实和真挚。具体到汽车销售顾问的销售行为来说，在销售过程中，产品介绍不当或违反有关承诺、保证，以及商业诽谤等，都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹麻烦，比如受到法律的制裁等。因此，汽车销售顾问要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竟争者、公司、客户等多方面的关系。通常情况下，汽车销售顾问在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。要维护在客户面前的信誉，销售技巧是必须坦诚和诚实，汽车销售顾问可以客观描述其产品与竞争者产品的差异，让客户自己作出选择与决定。此外，汽车销售顾问在处理与其公司的关系时，也会遇到很多道德难题。在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果;相反地，讲究道德与职业规范的汽车销售顾问会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立