第六讲商务谈判PPT课件

1 第六讲商务谈判中的价格与策略 2 一 商务谈判中的价格 一 影响价格的因素市场行情利益需要交货要求产品的品质服务提供交易性质支付方式 3 二 谈判中的价格关系 主观价格与客观价格绝对价格与相对价格消极价格与积极价格固定价格与浮动价格综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格 4 三 价格谈判的合理范围 买方最高买价 买方初始报价 5 二 商务谈判中的策略 一 含义对谈判人员在商务谈判过程中 为实现特定的谈判目标而应用的各种方式 措施 技巧 战术 手段以及反向与组合运用的总称 6 二 构成要素 策略内容 运筹的核心 解决什么问题策略目标 追求达到的目标策略方式 最后通谍 巧装糊涂 虚张声势 吹毛求疵等策略要点 明确与技巧策略运用时机和条件 适时 针对性 7 三 特征 针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性 8 三 商务谈判策略的类型 单个策略与组合策略个人策略与小组策略时间策略 权威策略与信息策略姿态策略与情景策略建议策略与稳健策略进攻性策略与防守性策略回避策略 换位策略与竞争策略喊价策略与还价策略传统策略与现代策略 9 四 商务谈判地位应对策略 一 平等地位的谈判策略1 抛砖引玉 提出问题 但不解决问题尊重对方 让对方感觉是主角摸清底细 争取主动2 避免争论 冷静地倾听对方意见 委婉地提出不同意见 分歧产生之后 谈判无法进行 马上休会 声东击西 在不成问题的问题上作文章 10 二 被动地位地谈判策略 沉默多听 迫使对方多发言以柔克刚 以静制动 反弱为强沟通迂回 11 三 主动地位地谈判策略 利用主动让对方让步先苦后甜 多提苛刻条件发挥优势 以优取胜 12 五 商务谈判作风应对策略 一 对付 强硬 型1 争取承诺2 软硬兼施3 持久战 消除锐气4 制造竞争 13 二 对付 不合作 型的策略 感化策略改良策略制造僵局策略 搅和 策略 荆棘 策略 出其不意 策略 14 三 对付 阴谋 型的策略 1 反车轮策略 1 及时揭穿对方诡计 2 对更换新的谈判对手拒绝重复以前陈述 3 找借口拖延谈判 让对手重新回到谈判桌 4 对手否认协定 己方也可否认承诺 5 不要忽视建议 抓住机遇签约 6 了解设立障碍的原因 15 2 对付滥用权威的策略 1 面对权威不畏惧 抓住权威的弱点进攻 2 表明专家观点具学术性 不是谈判协议 3 让权威感到 对牛弹琴 装作无知 权威失落 16 3 对付抬价的策略 1 看出诡计 直接指出 2 讨价中 让对方达到临界边缘 3 尽早协议 合同签字 避免夜长梦多 4 防止反悔 当机立断 17 4 对付既成事实的谈判策略 1 对爽快的答应己方的提出条件要有戒心 2 悲剧发生 要敢于抗议 上诉 3 发挥扩散效应 18 四 对付 合作 型谈判作风的策略 1 谈判期限2 假设条件3 适当开放策略4 私下接触策略5 润滑策略6 缓冲策略 19 六 商务谈判性格应对策略 一 对待 感情 型谈判对手的策略1 以弱为强2 恭维策略3 在不失礼的前提下 保持进攻态度4 提出大量细节问题 并拖延讨论时间 20 二 对待 固执 型谈判对手策略 1 休会缓冲策略2 放试探气球3 先例策略4 以