保险资料PPT课件

客户需求诊断面谈 2 需求诊断面谈 1 4 我想您一定知道 保险可以分为财产保险和人寿保险两大类 一 普及保险知识 告知保险分两类 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 画图演示 备注 为方便客户理解 这里的人寿保险即为学科上的人身保险 特说明 3 无论客户如何回答 接下来提问 您了解人寿保险可以解决什么问题吗 客户如何回答不重要 关键做个倾听者 4 二 普及保险知识 介绍人寿保险人身保障功能 需求诊断面谈 2 4 其实人寿保险有两个层次的功能 第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能 概括来说它可以解决人生的三件事 即大事 小事和无事 所谓大事 就是指死亡 残废 重大疾病 所谓小事 就是指小意外 小毛病 所谓无事 就是指养老 储蓄和投资 我说的您能理解吧 客户如何回答不重要 关键做个倾听者 5 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 解决两大问题 人身保障 大事 小事 无事 画图演示人身保障功能 6 三 普及保险知识 介绍人寿保险资产保全功能 人寿保险的第二个层次 就是 资产保全 功能 资产保全功能也包括三个方面的内容 一是资产剥离 二是资产转移 三是资产传承 人寿保险还有第二个层次的功能 您知道是什么吗 对这个问题 客户一般答不上来 接下来告诉客户答案 需求诊断面谈 3 4 7 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 人身保障 大事 小事 无事 画图演示资产保全功能 资产保全 资产剥离 资产转移 资产传承 全图画完 8 四 运用一个提问诊断需求 刚才和您说了人寿保险有两个功能 一个是人身保障 一个是资产保全 您看您更关注哪个方面呢 客户的回答情况无非三种 1 对人身保障感兴趣2 对资产保全感兴趣3 都不感兴趣 需求诊断面谈 4 4 9 1 对人身保障感兴趣 您为什么对人身保障方面比较关注呢 先问客户一个问题 客户如何回答不重要 关键做个倾听者 客户说完后再提下面问题锁定需求 人身保障功能就是解决大事 小事和无事 您是对大事感兴趣呢 还是小事 还是无事 或者都感兴趣呢 10 1 对人身保障感兴趣 无论客户对哪个方面感兴趣 均接下来讲解四大账户 为接下来的产品设计做铺垫 11 讲完之后询问 您看 您更关注哪个账户呢 还是都感兴趣呢 再次锁定客户需求 四大账户讲解示意图 一 家庭收入保障账户 杠杆账户 1 给谁建立 经济支柱2 如何建立 5 年收入创造5 7倍年收入的额度3 杠杆比例 1 1004 风险发生概率 5 7 二 家庭健康保障账户 杠杆账户 1 给谁建立 每一个人2 如何建立 5 10 年收入3 杠杆比例 1 254 风险发生概率 72 18 80 三 年金领取账户 储蓄账户 1 给谁建立 教育年金给孩子 养老年金给女性2 如何建立 30岁10 年收入 40岁以上15 年收入3 杠杆比例 1 34 事件发生概率 100 专款专用强制储蓄 四 家庭理财账户意义 解决资金长期保值 增值问题工具 股票 基金 期货 保险 投资连接保险 风险 分红理财类产品 无风险 12 要点提示 1 第一次见面不讲产品2 讲解四大账户的过程中收集信息3 最后以一句话收尾 您打算安排多少预算来解决您关注的问题 13 2 对资产保全感兴趣 你为什么对资产保全方面感兴趣呢 先问客户一个问题 您可以介绍一下您的基本情况吗 例如经营情况 企业情况 家庭情况等 客户如何回答不重要 关键做个倾听者 如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息 14 2 对资产保全感兴趣 资产保全功能包括资产剥离 资产转移和资产传承 你对其中那个感兴趣呢 再问一个问题 根据的客户的回答 分类介绍三个方面内容 15 资产剥离资产剥离就是把 家庭私人生活所必须的现金流 与 企业的现金流 严格区隔 建立一道防火墙 16 资产转移资产配置需要长短兼顾 快慢协调 不能把鸡蛋放在同一个篮子里 要学会配置一些金融资产 让金融资产在您的资产中占有一定的比例 通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富 让您省心省力 17 资产传承对于一个不具备财富驾驭能力的人而言 一次性的给他 她 一笔巨额的财富 将会是一场灾难 保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业 18 要点提示 无论是对资产保全哪一个方面作介绍 最后都导入下面一句话 让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业 您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢 给谁建呢 最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来 19 3 都不感兴趣 我就不会继续说下去 并选择告辞 但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子 20 逻辑结构图 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 人身保障 两大模块 大事 小事