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企业的战略与营销策略思考本文由minghe_c贡献企业的战略与营销策略思考 营销总监联谊会 营销总监联谊会潘亦藩2011-7-41经济不景气时代更需要理性 理性判断行业走向(周期、影响） 理性判断行业走向 周期、影响） 周期 学会研究行业本质（要素、核心） 学会研究行业本质（要素、核心） 明确公司定位 避免增长陷阱（增长质量） 避免增长陷阱（增长质量）2011-7-42非常6+1与本土品牌的无奈 与本土品牌的无奈 非常中国制造 中国创造 水平整合(IPD价值链) 垂直整合(ISC产业链) 品牌进入与品牌出击 差异化而非正面攻击2011-7-43大企业为何犯错：品牌缩水 大企业为何犯错：蒙牛三变 王石口误 分众扩张 春兰多元 海尔从差异化到正面迎击 力邦掉漆 宝马失蹄 哈根达斯变味 注意品牌的底蕴、苦日子的甜蜜2011-7-4 4多元化的根源与代价肥水不流外人田 增长诱惑 做大才能做强 不计风险 丧失成长的机会 归核化出路2011-7-4 5市场越来越难做深刻的转移正在发生： 深刻的转移正在发生： 从以产品为中心向以客户为中心转移 从大众化市场向细分化市场转移 从本土化市场观念向全球化市场视野转移 从替多数人制造产品到向每个人定制产品转移 从市场份额和价格竞争向客户份额和客户价值转移 从原有市场走向更大市场 从传统竞争领域传递到现代竞争领域62011-7-4中国本土企业的六道“ 中国本土企业的六道“坎”创新能力 行动力 执行力 冒险力 营销能力 销售力 初步管理能力 品牌力创业期发展期成熟期市场格局 成型期管理能力 全面管理能力 再次创业能力2011-7-4战略能力 战略选择力 文化力7低成本与高效益战略低成本：双赢 创新与低成本：可能性 中国战略文化的缺失：低成本之祸2011-7-48市场营销先做“三头” 市场营销先做“三头”从头做起先做战略 先做战略 从头做起 从头脑做起关键在观念 从头脑做起 关键在观念 从头头做起首先是领导者的观念 从头头做起 首先是领导者的观念2011-7-49营销的真经营销首先是创造差异所谓竞争激烈，就是要在越来越小的差异中寻找差异。 所谓竞争激烈，就是要在越来越小的差异中寻找差异。 所谓寻找差异，就是创造市场需求的新领域。 所谓寻找差异，就是创造市场需求的新领域。 所谓学习，就是探讨创造差异的理念和方法。 所谓学习，就是探讨创造差异的理念和方法。 所谓创造，就是不断的激发人们同中求异的欲望。 所谓创造，就是不断的激发人们同中求异的欲望。差异的本质， 差异的本质，就是进入无竞争领域 产品、品类、品牌、服务、市场、人群差异 产品、品类、品牌、服务、市场、2011-7-4 10感悟营销战略一个防御者。 两个进攻者。 三个侧翼战发起者。 九十四家游击者。 错位的代价。2011-7-411品牌建设是营销的终极“ 品牌建设是营销的终极“坎”三种看人的态度 卖小菜与吃匹萨 品牌是结果形象不可借力 危机状态下的品牌突围（不同还是更好）2011-7-412营销策略与产品的性质高毛利 近心理距离 高度差异化 品 策略销 感 性 产 品 理 性 产 品 差异 品 心理距离2011-7-413运行效益与差异化定位 战略与营销的结合 战略与营销的结合标杆企业的价值误区 品牌延伸+运行效益 运行效益=？ 品牌延伸 运行效益 ？ 差异化乃本 雪中之碳与锦上之花 第一与唯一、 第一与唯一、更好与不同 心智2011-7-4 14未来营销的四大竞争策略1