商务谈判案例PPT课件

精品课件 1 迪斯尼 上海恋 十余年艰辛历程 Disney 精品课件 2 精品课件 3 迪斯尼简介上海迪斯尼项目进程上海迪斯尼项目谈判具体过程总结 精品课件 4 一 迪斯尼简介 迪斯尼全称为TheWaltDisneyCompany 取名自其创始人华特 迪斯尼 是总部设在美国的大型跨国公司 主要业务包括娱乐节目制作 主题公园 玩具 图书 电子游戏和传媒网络 皮克斯动画工作室 点金石电影公司 Miramax电影公司 博伟影视公司 好莱坞电影公司 ESPN体育 美国广播公司 ABC 都是其旗下的公司 主题公园可说是迪士尼的摇钱树 仅2008年的收入就占了总销售额的27 254亿美元 利润为32亿美元 是总获利的一半 精品课件 5 迪斯尼简介 当今的迪斯尼已经远远不止于从事动画电影这一个行业了 迪斯尼手表 迪斯尼饰品 迪斯尼少女装 迪斯尼箱包 迪斯尼家居用品 迪斯尼毛绒玩具 迪斯尼电子产品等多个产业 迪斯尼所涉及的各大产业都受到了广大消费者的一至好评 取得了丰硕的商业价值迪斯尼在2007年 商业周刊 的世界100强品牌 按照品牌价值 排名为第9位 精品课件 6 精品课件 7 全球主要迪斯尼乐园一览 盈利模式 门票收入50 购物25 食品25 精品课件 8 二 上海迪斯尼项目进程 Text 精品课件 9 一见钟情 香港抢得先机 1986年 中央电视台与迪士尼公司签署许可协议 米老鼠与唐老鸭 卡通片开始在中国播放 米老鼠与唐老鸭 的热映 也让当时的上海市领导萌生了在上海兴建迪士尼乐园的想法 上世纪90年代 当上海决定营造主题公园的基本思路明朗化之后 美国华特迪士尼公司恰好也在亚洲四处寻找第二个公园建造地点 双方在接触过程中逐渐显示出彼此合作的兴趣 精品课件 10 一见钟情 香港抢得先机 1994年3月1日 上海市副市长 浦东新区管委会主任赵启正走访了迪斯尼公司在洛杉矶的总部与总裁弗兰克 韦尔斯会面 双方对于在上海建立迪斯尼项目均表现出浓厚兴趣 可惜 同年 韦尔斯遭遇飞机失事 迪斯尼也因此发生了重大人事调整 谈判暂时搁置下来 精品课件 11 一见钟情 香港抢得先机 在与上海接触的同时 迪士尼代表团亦先后6次考察广东珠海 并对珠江口澳门和珠海交汇处的横琴岛表现出浓厚的兴趣 精品课件 12 一见钟情 香港抢得先机 珠海市政府为增加珠海对迪斯尼的吸引力 主动提出多项优惠条件 其中包括 无偿提供土地使用权 提供项目所需的交通 通讯及水电等基础设施及规划红线 并享受多项外商投资优惠政策 同时应迪斯尼要求给予外国游客签证方面的方便 精品课件 13 1999年 迪士尼正式公告 宣布其在中国的第一个主题公园将于2005年在香港正式对外开放 精品课件 14 香港抢得先机 按照当时美国迪斯尼公司的初定方案 上海只是其亚洲第二个落点城市的备选之一 上海和中国香港地区是同时进入其眼帘的 迪斯尼公司对自身品牌的输出优势十分明确 当地城市是资金投资方 而迪斯尼只是管理输出方 虽然无论是负责施工建设的开发公司 还是后续经营的营运管理公司 中资皆是主要控股方 但考虑到全球品牌的一贯性 营运管理公司层面由美方安排主要人手 保底回报 也是一个较为苛刻的条件 在园区投入使用之后 无论有多少客流量且经营状况如何 美方必须获取固定的利润回报率 精品课件 15 美国迪斯尼公司在谈判上的 技巧 在确定最终落址之前并不会明确显示意图 在与上海进行实质性接触之前 迪斯尼方面在亚洲各个国家及城市进行考察 让洽谈方始终摸不着头脑 精品课件 16 上海迪斯尼项目谈判具体过程 在2002年7月 迪斯尼公司对外公布了将在上海建立一个主题公园的消息 迪斯尼公司称 已经和上海市政府签订了一份意向书 初步确定迪斯尼在2008年左右在上海兴建一座主题公园 精品课件 17 上海迪斯尼项目谈判具体过程 但是 迪斯尼与上海市政府由于在合作条件上出现分歧 谈判陷入僵局 2002年10月 迪斯尼已经放弃了在上海兴建迪斯尼主题公园的计划 精品课件 18 2002年谈判失败原因 迪斯尼要价过高 要求包括公园周围方圆25公里内不允许有高层建筑 迪斯尼要经营公园周边大部分的餐饮 酒店和娱乐设施等 日本 上海市政府开列的条件太 苛刻 上海市政府准备将主要的建设合同 数以亿计 交给本地的公司 迪斯尼方面认为所有水电煤基建设施都可以交给当地国家 但是游艺设施必须是美国安装完成后进口的 国家审批未下达 根据国家经贸委制订的 外商投资产业指导目录 大型主题公园的建设经营被列入了限制外商投资的产业范围 这也是谈判失败的原因之一 精品课件 19 若即若离 迁址意味深长 上海与迪士尼公司的接触变得敏感起来 长期以来 业界就中国是否需要第二个迪士尼乐园而争论不休 如果在上海再建一个迪士尼乐园 势必将吸引大批内地游客舍弃香港迪士尼 这是迪士尼乐园在沪开建谈判进展缓慢的一个重要原因 不过 香港迪士尼明确表示 香港特区政府与迪士尼公司并没有签订 商业非竞争条款 即为避免同一地区迪士尼公司的恶性市场竞争 东京与巴黎迪士尼项目都曾签订该条款 这意味着 在上海启动迪士尼项目的可能性仍然存在 精品课件 20 若即若离 迁址意味深长 2005年底 美国迪士尼集团代理执行主席唐 罗宾逊在全球文化产业发展论坛上向与会者描绘了迪士尼试图 让孙悟空与米老鼠共舞 的蓝图 第一次在公开场合 委婉表达了进入中国内地市场的愿望 对于上海迪士尼项目 华特迪士尼中国总部的一次低调的迁址行动 向外界发出了一个重要信号 据了解 就在2005年8月 迪士尼公司将迪士尼消费品亚太区总部由香港迁到了上海 并在上海悄悄注册了华特迪士尼 上海 有限公司 此举不仅表明了迪士尼公司非常重视中国巨大的商业发展潜力 也在一定程度上为迪士尼公司启动上海迪士尼项目做一些前期准备工作 精品课件 21 再续前缘 2006年 迪斯尼再次表示正与上海政府磋商在沪建主题公园 在其后的几年内 迪斯尼与上海市政府展开多次谈判 精品课件 22 再续前缘 在此轮谈判中 尽管条件不再如之前那么苛刻 谈判不如原来那么强硬 但选择了一个中国急需 拉动内需 的时刻 迪斯尼还是占到了足够的机会 但与此同时 双方仍有各自分歧 上海有关方面的根本原则是 希望引进迪斯尼可以拉动上海的第三产业 根本上带动旅游业 休闲业 以及促进就业 但迪斯尼方面当初意见似乎与上海有关方面有出入 迪斯尼的要求是全面的 是其整个产业链的扩张 尽管主题公园是整个产业链中最重要的一环 但迪斯尼要求中国有关方面要有每年的大片进口指标 新片的推广 与本土公司合拍动画片 以及建立电视台 广播公司 门户网站 出版 音像制品等需求 精品课件 23 上海迪斯尼项目谈判具体过程 双方关于合营公司的经营范围的谈判大致包括以下几个方面 为推广上海主题公园需要制作 设计各类推广节目在上海的电视 广播等媒体播出 及配合各地的促销在各地发行该类节目 配合上海主题公园的活动 与当地刊物合作 创建迪斯尼动画专门刊物 并在被批准的发行地区发行 精品课件 24 上海迪斯尼项目谈判具体过程 与当地的动画制片厂及电影厂合作拍摄有关动画片和电影 开展与上海主题公园及本公司业务有关的各类广告代理 广告制作 广告设计业务 进行有关的咨询业务 组织迪斯尼专门的境外电视节目在上海收费有线电视网落地并相应帮助中国的电视节目在美国某些区域对等的接出 精品课件 25 上海迪斯尼项目谈判具体过程 协助或代理开展迪斯尼公司生产的电影的进口及迪斯尼动画等电视节目的进口 进行各项有关业务的投资 合作 或为了需要再与当地有关公司 美国迪斯尼公司合资 合作 组建专业子公司 在上述经营范围内或以外进行迪斯尼知识产权相关的运作 进行与迪斯尼品牌有关的商品的加工 销售 批发及贸易 精品课件 26 喜结连理 2009年01月8日下午 上海市政府与华特 迪斯尼公司在东郊宾馆正式签署上海主题公园的框架协议 并按有关程序向国家有关部门上报了项目申请报告 2009年01月17日 上海市市长韩正在回答外国记者提问时表示 前不久 上海方面与迪斯尼团队已就迪斯尼建园的重大原则问题基本达成了一致意见 不过 他同时表示 该项目的审批权在国务院 上海将按照国家的决定来进行项目安排 精品课件 27 川沙崇明之争 迪士尼最终选择上海之后 接踵而来的是来自上海各区县之间的落户选址争夺 川沙黄楼选址地块 涉及川沙新镇黄楼社区的4个村 当年 只是确定会在这片土地上建造一座主题乐园 迪士尼的造园工程非常宏大 涉及到多期开发 因此在城市中心位置肯定不合适 与川沙地块的落定同时出现了另一说法 却是选址着眼于过江隧道刚刚通车的崇明岛 精品课件 28 精品课件 29 喜结连理 2009年9月 上海政府称与迪斯尼就具体细节仍在谈判中 2009年11月4日8 30 上海市人民政府新闻办公室授权宣布 上海迪斯尼项目申请报告已获国家有关部门核准 精品课件 30 喜结连理 2010年11月5日 美国迪斯尼与上海申迪集团公司签署建设上海迪斯尼乐园的初步协议 该乐园预期占地4平方公里 耗资有望达250亿元人民币 但协议具体内容仍在保密中 2011年4月8日 上海迪斯尼乐园项目正式开工 项目投资达245亿元人民币 预计于5年后建成 精品课件 31 精品课件 32 上海申迪 在上海迪士尼度假区项目中 中方和美方总代表公司分别是迪士尼公司和上海申迪 集团 有限公司 下称 上海申迪 上海申迪是经上海市政府批准设立的国有企业 承担上海国际旅游度假区的土地开发 基础设施建设和相关产业发展任务 同时负责与迪士尼公司合资合作 共同投资 建设和运营上海迪士尼乐园 精品课件 33 上海申迪 2010年8月8日 上海申迪宣布成立 注册资本120亿元 股东单位分别是上海陆家嘴 集团 有限公司 上海文广发展有限公司与上海锦江国际控股公司 根据出资金额对应股权比例是45 30 25 并下设了三家全资子公司 上海申迪旅游度假开发有限公司 下称 申迪旅游 上海申迪建设有限公司 下称 申迪建设 和上海申迪发展有限公司 下称 申迪发展 在此基础上 2011年4月2日 上海申迪通过申迪旅游 注册资金1 3亿元 与WDHOLDINGS SHANGHAI LLC 迪士尼公司的全资子公司 共同合作 出资成立了三家合作企业 上海国际主题乐园有限公司 上海国际主题乐园配套设施有限公司 上海国际主题乐园和度假区管理有限公司 精品课件 34 上海迪斯尼乐园效果图 精品课件 35 总结 谈判双方 华特迪斯尼公司 上海市政府谈判焦点 是否在上海建设迪斯尼乐园知识产权问题经营范围与股权分配谈判结果 迪士尼成功落户上海签署建园的初步协议 精品课件 36 上海迪士尼 迪士尼落户上海的发展历程 精品课件 37 Title 从图表上看 上海与迪士尼的谈判 异常艰苦 10年的谈判过程中 造成这些曲折的原因是什么呢 精品课件 38 赞成VS反对 支持者认为 有利于加快中国国际化反对者认为 沪建迪士尼或许得不偿失 精品课件 39 上海迪士尼由中国设计师操刀 加快接轨国际 推动上海现代服务业的发展 沪港两个迪士尼都不够2亿中国孩子玩 迪斯尼谈判分歧之支持者4大理由 另一片财富蓝海 纷至沓来的淘金者 精品课件 40 一 上海迪士尼由中国设计师操刀加快接轨国际 现代设计集团从 年就作为上海迪士尼主题乐园谈判组成员开始介入 在上海迪士尼乐园开工建设后的首次公开招投标中 一举中标上海迪士尼乐园总图设计 上海迪士尼与古镇建设 川沙450年历史的古镇 相结合 促进地区经济和发展中国特色 精品课件 41 二 推动上海现代服务业的发展 周边地产升值 周边地区的地价 房价已呈现暴涨趋势 2009年浦东新区川沙新市镇一地块开拍 5分钟即被象屿地产以11 9亿的天价拿下 溢价率高达264 而该地块正是紧邻规划中的迪士尼 带动当地旅游 项目建成后 预计游客达1000万级规模 每年至少为上海带来新增游客300至500万人次 从而为旅游酒店 商业零售 交通运输等行业带来机会 相关产业链增值 迪士尼收入主要由网络媒体 主体公园和游乐场 影视娱乐 相关消费品四大块业务构成 从产业链角度出发 迪士尼项目建成后 将为专营玩具生产 广告 出版印刷 有线电视 互联网等行业迎来巨大商机 精品课件 42 三 沪港两个迪士尼都不够2亿中国孩子玩 上海迪士尼项目总占地面积将数倍于目前的香港迪士尼 与全球各地的迪士尼项目相比 上海迪士尼也属超大规模 而对内地游客而言 到上海比去香港要方便 因此 有专家预测 一旦上海迪士尼建成 内地80 以上客流将被吸引至上海 甚至包括大量亚洲旅游资源 不过也有分析人士以为 不会造成实质影响 两个乐园的目标客户群不同 大陆目前可以游香港的人 与可以游上海的人还是有不同的 更重要的是 中国的客户群实是太大了 仅12岁以下孩子就近2亿 两个游乐园都不够 精品课件 43 四 另一片财富蓝海 纷至沓来的淘金者 早在迪士尼乐园宣布落户之前 有人曾经预测 这会给上海经济带来一个巨大的市场机遇 首当其冲的是房地产业 当时就有很多商家 尤其是房地产商开始琢磨 怎么抓住这个千载难逢的商机 精品课件 44 沾光迪士尼 川沙房价两三年间翻三倍 自迪士尼可能落沪的消息传出后 川沙的房价在两三年间从2000元 3000元 平方米上涨到2009年的13000元 平方米 涨幅在300 以上 而同期全市平均涨幅为78 不仅是川沙 连其附近的唐镇地块居民也期待迪士尼的辐射效应来带动自己的房产升值 迪士尼谈判之反对者的声音 六大理由 1 双方出资问题 2 第三产业产生 挤出效应 3 对比香港迪士尼 4 中国文化软实力遭威胁 5 当下的疯狂炒作 精品课件 46 按照迪士尼公司在美国本土外建园的一惯做法 迪士尼公司只提供无形资产使用权 投资方面基本一毛不拔 400亿元的投入全靠中国人自己掏腰包 400亿元是个什么概念 它相当于 嫦娥一号 工程耗资的29倍 以今日中国的情况 是不是真有必要花这么多钱去换一只 美国老鼠 所带来的快感呢 一 双方出资问题 精品课件 47 迪士尼并不是一个单纯的游乐场 它还是一个由配套的酒店业 休闲旅游业构成的庞大赚钱机器 因此它在给当地带来丰厚税收的同时 也将对那里的第三产业产生 挤出效应 上海欢乐谷 香港迪士尼将受到直接的冲击 二 第三产业产生 挤出效应 精品课件 48 即便迪士尼稳赚不赔 从全国平衡布局的角度来说 上海迪士尼和香港迪士尼可能会形成强烈的竞争关系 香港迪士尼从2005年9月开门迎客 香港特区政府原本预计迪士尼可以带来1480亿港元的经济效益 但是到2009年为止 只有1173亿 比预期少了差不多300亿港元 人数也比预期少很多 投资尚未收回 三 对比香港迪士尼 香港迪士尼乐园公布了截至去年9月29日的2012财政年度业绩 当年净利润为1 09亿港元 这是香港迪士尼乐园自2005年9月开业以来的首次盈利 而2011财年香港迪士尼净亏损2 37亿港元 精品课件 49 迪士尼是美国通俗文化的代表 是商业与娱乐成功结合的美国 文化航母 巴黎迪士尼的经营状况仍不景气 主要是因为欧洲人大都有强烈的本土文化认同感 在自觉或不自觉地抵制美国文化的强势扩张 文化产业中蕴含巨大的商业价值如何不尽数流向迪士尼 还有如何利用迪士尼向全球传播中国价值观 这是上海乃至全国文化传媒业界需要思考的问题 不能让孩子老看迪士尼吧 有人建议 有这400亿元 为何不投入教育 四 中国文化软实力遭威胁 精品课件 50 所谓的 迪士尼概念股 牵强附会 什么都没有 典型的鸡犬升天 房地产过早地弥补上升空间导致后续迪士尼商圈成本过高而难以形成 怎样才能保证将建筑 宾馆 交通 会展 创意等产业直接受惠 并与2010年上海世博园区遥相呼应 五 当下的疯狂炒作 51 悬念1 如何赚钱 全球各家迪士尼乐园也是冷暖不一 欧洲与香港的迪士尼都不成功 一直是亏本经营 上海迪士尼的建设规模远逊于欧洲的同类项目 中国内地的消费水准也远逊于欧洲 如何能保证盈利 要让迪士尼品牌在赚足眼球的同时 赚足腰包 需要上海迪士尼在建设和营销过程中更大限