医药产业集群调研报告.doc

医药产业集群调研报告医药产业集群调研报告目 录第一章 医药产业概况1第一节 医药产业界定及分类1一、医药产业概念1二、医药产业分类1第二节 医药产业全景图3一、医药产业链3二、产业链子行业简介4第三节 医药产业政策分析错误！未定义书签。一、国家政策错误！未定义书签。二、某省政策错误！未定义书签。三、某区域政策错误！未定义书签。四、某区域政策错误！未定义书签。第二章 医药产业主要节点7第一节 药材产业种植业错误！未定义书签。一、药材种植产业概况错误！未定义书签。二、药材种植产业布局错误！未定义书签。三、药材种植品种分析错误！未定义书签。四、药材种植主体分析错误！未定义书签。五、药材种植主体评价体系错误！未定义书签。六、药材种植行业风险分析错误！未定义书签。第二节 药材产业专业市场错误！未定义书签。一、专业市场概况错误！未定义书签。二、专业市场产权结构及商铺租售价分析错误！未定义书签。三、商户构成错误！未定义书签。四、商户评价指标体系错误！未定义书签。五、风险要点错误！未定义书签。第三节 生物医药制造业8一、生物医药发展概况8二、制药技术及工艺流程9三、企业规模划分情况13四、行业经营模式分析14五、行业盈利模式17六、企业评价指标体系20七、风险要点20第四节 医疗器械和医疗用品错误！未定义书签。一、发展概况错误！未定义书签。二、企业规模划分情况错误！未定义书签。三、行业经营模式分析错误！未定义书签。四、行业盈利模式错误！未定义书签。五、企业评价指标体系错误！未定义书签。六、风险要点错误！未定义书签。第五节 医药流通行业22一、医药流通行业概况22二、医药流通企业分布22三、医药流通企业规模划分23四、医药流通企业经营模式24五、医药流通企业盈利模式27六、医药流通企业特征分析30七、企业评价指标体系34八、风险要点34第六节 医药行业关联产业医药包装业错误！未定义书签。一、医药包装产业概况错误！未定义书签。二、医药包装产业与制药产业的关系错误！未定义书签。三、医药包装产业发展趋势错误！未定义书签。第三章 医药行业分析错误！未定义书签。第一节 医药行业发展概况错误！未定义书签。一、全国医药行业发展现状错误！未定义书签。二、全国医药行业分布错误！未定义书签。第二节 某、某地区医药产业竞争力分析错误！未定义书签。一、某省医药产业地位错误！未定义书签。二、某省医药产业布局错误！未定义书签。三、某、某医药产业竞争力分析错误！未定义书签。第四章 同业竞争情况错误！未定义书签。第一节 某市银行同业错误！未定义书签。第二节 某银行同业错误！未定义书签。第五章 民生银行介入方式36第一节 行业信贷需求分析错误！未定义书签。一、种植户错误！未定义书签。二、专业市场商户错误！未定义书签。三、制造商错误！未定义书签。四、流通商错误！未定义书签。第二节 信贷政策指引36一、目标客户36二、总体信贷原则37三、授信方案37四、客户准入标准38五、项目准入标准40六、准入底线标准41第三节 支付结算方式错误！未定义书签。一、制造商支付结算方式错误！未定义书签。二、流通商支付结算方式错误！未定义书签。三、专业市场支付结算方式错误！未定义书签。第四节 其他介入方式错误！未定义书签。一、个人错误！未定义书签。二、公司业务错误！未定义书签。三、投资银行业务错误！未定义书签。四、电子票据错误！未定义书签。五、供应链金融错误！未定义书签。附录 2006-2012年医药制造业政策汇总错误！未定义书签。附录 企业名单错误！未定义书签。表 录表1某省医药产业分类1表2药品分类及产品2表3中国医改三十年进程错误！未定义书签。表4发改委新医改方案主要内容错误！未定义书签。表5新医改重点改革目标及目前进展错误！未定义书签。表6药品集中招标采购模式错误！未定义书签。表7药品价格改革政策演变错误！未定义书签。表8药品流通环节实际差价率（额）控制标准（拟实行）错误！未定义书签。表9我国药品安全政策汇总错误！未定义书签。表10历年某省医药行业政策汇总错误！未定义书签。表11某市医药行业政策汇总错误！未定义书签。表12某市医药产业减免税政策错误！未定义书签。表13某市主要种植品种生产基地分布错误！未定义书签。表142001-2011年某主要种植中药材收购价格错误！未定义书签。表15某市中药材种植户规模划分错误！未定义书签。表16中药材种植主体评价体系错误！未定义书签。表17某中药材专业市场商铺租售价情况错误！未定义书签。表18某中药材专业市场商户规模划分错误！未定义书签。表19某中药材专业市场商户规模划分错误！未定义书签。表20专业市场商户主营类别销售利润率错误！未定义书签。表21专业市场商户评价指标体系错误！未定义书签。表22某市药品生产企业数量分布8表23某市药品生产企业情况8表24生物医药企业分布8表25生物医药制造企业按销售收入规模划分13表26生物医药制造企业按员工数量规模划分13表27生物医药制造企业按资产规模划分14表28医药行业终端市场需求14表29某市药厂药品种定位15表30医药招商模式下代理制度运作模式16表31招商模式下代理制度主要模式对比16表32佣金制代理模式结算方式对比17表33某市生物医药制药企业利润率水平18表34不同品种药品利润率水平18表35不同营销模式对药厂利润率影响水平18表36药厂经医药公司到终端（非招标体系）利润水平19表37药厂主体营销模式对比19表38生物医药企业评价指标体系20表39进贤县医疗器械企业规模划分错误！未定义书签。表40进贤县医疗器械企业员工人数划分错误！未定义书签。表41进贤县医疗器械企业生产主要产品错误！未定义书签。表42医疗器械产品销售渠道错误！未定义书签。表43医疗器械企业平均利润率水平错误！未定义书签。表44医疗器械不同类别产品平均利润率水平错误！未定义书签。表45医疗器械企业评价指标体系错误！未定义书签。表46某、某市药品批发企业情况（截止2011年底）22表47某、某市药品零售企业情况（截止2011年底）22表48某、某市医药公司类别22表49某、某市医药公司（批发环节）规模分布23表50某、某市医药公司（批发环节）规模划分23表51某省药品销售终端市场机构分布情况23表52某市不同类型医院下药品销售收入占比26表53某市社区卫生服务站经营模式26表54某市药店主要运行模式26表55医药公司总体盈利水平27表56医药公司各终端线路盈利水平对比28表57不同经营模式下盈利水平分析28表58某市甲级医院销售收入中药品贡献构成情况28表59社区卫生服务站、卫生院等基本药品价格情况29表60某市药店盈利水平指标分析29表61某市药店药品价格组成情况29表62不同类型医药代表薪资构成30表63底价代理时期过票费相当于佣金制代理时期高开差价的百分比32表64医药流通环节发展趋势33表65某市医药公司评价指标体系34表66某市药房零售环节评价指标体系34表67某市医药包装企业规模划分错误！未定义书签。表682007-2012年医药制造业工业总产值与销售收入错误！未定义书签。表69全国医药行业出口额及增长情况错误！未定义书签。表702007-2012年医药行业投资总额及增速错误！未定义书签。表71部分企业GAP种植基地情况错误！未定义书签。表72某省医药产业竞争力错误！未定义书签。表73某省医药产业科研竞争力错误！未定义书签。表74某省医药企业分类数量错误！未定义书签。表75全国主要中药材专业市场竞争力对比错误！未定义书签。表76某市银行同业竞争情况错误！未定义书签。表77某银行同业竞争情况错误！未定义书签。表78中药材种植户准入标准38表79某市中药材交易专业市场商户准入标准38表80生物医药制造企业准入标准38表81医疗器械制造企业准入标准39表82医药公司准入标准40表83某市医药包装生产企业名单错误！未定义书签。表84某市医药包装生产可查询注册证企业生产信息表错误！未定义书签。表85某市外包装生产企业名单（纸盒类）错误！未定义书签。图 录图1医药产业链3图2中药产业链结构简图4图3中药产业链中的参与者5图4医药流通产业链5图5某市部分药材种植生产基地区位示意图错误！未定义书签。图6某市药材交易市场内商户分布错误！未定义书签。图7中药饮片切制工艺物质流程图9图8典型药品制剂生产工艺10图9固体剂型制备工艺流程示意图10图10玻璃瓶输液工艺流程示意图11图11化学制药生产流程12图12生物药物分类12图13发酵产品的分离纯化工艺简图13图14医药代表走票形式（非招标途径）下灰色收入31图15运行模式转换对比34图162007-2012年医药行业产销率情况错误！未定义书签。图17全国医药产业分布错误！未定义书签。图18生物医药产业集群错误！未定义书签。23第一章 医药产业概况第一节 医药产业界定及分类一、医药产业概念本报告根据某市和某市医药行业的实际情况，将报告所涉及到的医药行业划分为医药工业和医药商业两大类，其中医药工业指某市和某市的生物医药行业，包括中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、化学制药工业、医疗器械工业。医药商业指某市和某市的流通业，包括医药批发和医药零售。此外，本报告还将涉及这两个城市医药行业的关联产业，即医药包装行业。表1 某省医药产业分类分类行业名称子行业医药工业生物医药中成药制造中药饮片加工化学药品制造生物、生化制品的制造医疗器械和医疗用品卫生材料及医药用品制造医药商业医药流通医药零售业医药批发业医药相关行业医药包装医药包装业资料来源：在生物医药行业中，中药饮片加工指对采集的天然或人工种植、养殖的动物和植物中草药进行加工、处理；中成药制造指直接用于人体疾病防治的传统药的加工生产；化学制药工业指供进一步加工药品制剂所需的原料药生产和直接用于人体疾病防治、诊断的化学药品制剂的制造，生物、生化制品的制造指利用生物技术生产生物化学药品、基因工程药物的生产活动。在医药流通行业中，医药批发企业是指将医药产品或服务销售给具有合法资质的医药零售商或经营客户的商业性的合法组织机构，包括药品经销商、分销商、医药公司等。医药零售企业指直接面向公众的医药零售终端，包括医院、药店、医疗卫生机构个人等。二、医药产业分类某省医药行业除了行业大类之外，根据生产方法、药品功能、是否有专利以及研发的先后次序、是否处方销售，也可以分为不同的类别。1、按生产方法不同，可以分为中药、化学药、生物制品和生化药品。其中化学药又可分为原料药和制剂，中药可分为中药饮片和中成药。化学药中的原料药包括大宗原料药和特色原料药。大宗原料药包括抗生素、维生素C、解热镇痛类、抗肿瘤抗生素、糖皮质激素等，这类原料药生产企业以规模效应为优势，在世界范围内争取市场份额。特色原料药生产企业以小规模特色品种为优势，他们所生产的原料药产品特点是规模小、种类多、价格高。2、按药品功能，一般划分为抗微生物药、维生素及矿物质缺乏症用药、血液系统用药、呼吸系统用药、消化系统用药、泌尿生殖系统用药、循环系统用药（心血管）、神经系统用药、精神障碍用药和免疫系统用药。3、按是否受专利保护，可划分为专利药与非专利药（也称通用名药物）。前者受专利保护，享有垄断利润，专利保护期过后，专利药就变为非专利药，大量厂商介入，利润率迅速下降。与专利药相比，非专利药无需厂商投入巨额的研发费用。4、按研发的先后次序，可分为原研药与仿制药。后者指仿制原研药而生产出的药品，原研药研发成功后，一般会申请专利，而保护期过后，也通常会出现大量的仿制药。因此，这种划分与专利药和非专利药的划分有着紧密的联系，有时也会被相互通用。5、按出售是否凭借处方，可分为处方药（Rx药）和非处方药（OTC药，柜台发售药）。处方药由国家卫生行政部门规定或审定，需凭有处方权的医师或其它医疗专业人员开写处方出售。非处方药则不需要医师或其它医疗专业人员开写处方即可购买。处方药只能在专业性医药报刊进行广告宣传，不准在大众传播媒介进行广告宣传。表2 药品分类及产品类别名称定义主要产品中药饮片加工指对采集的天然或人工种植、养殖的动物和植物及中草药进行加工、处理的活动包括各种中药材经过加工、炮制后形成的中药饮片；其他提取中药的加工中成药制造指直接用于人体疾病防治的传统药的加工生产包括用中药传统制作方法制作的各种蜜丸、水丸、冲剂、糖浆、膏药等中成药：用现代制药方法制作的中药片剂、针剂、胶囊、口服液等；专作治病的药酒化学药品原药制造指供进一步加工药品制剂所需的原药生产包括制药用化学物质的制造，如抗菌素、内分泌品、基本维生素、磺胺类药物、水杨酸盐和水杨酸酯、葡萄糖和生物碱等原料药；化学纯糖。不包括：血和血浆等血液制品的生产化学药品制剂制造指直接用于人体疾病防治、诊断的化学药品制剂的制造包括：片剂、针剂、胶囊、药水、软膏、粉剂、溶剂等各种剂型的药品；放射性药物，不包括：中成药制造，动物用药制造，生物制品和生化药品的制造生物、生化制品的制造指利用生物技术生产生物化学药品、基因工程药物的生产活动包括：基因、细胞、酶、发酵工程药物、基因工程疫苗、新疫苗、菌苗；药用氨基酸、抗生素、维生素、微生态制剂药物；血液制品及代用品；诊断试剂：血型试剂、X 光检查造影剂、用于病人的诊断试剂：动物肝脏制成的生化药品医疗器械制造指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件制造包括：各类手术器械、物理治疗及康复设备、医用射线设备、医用射线防护设备、临床检验分析仪器、普通诊察器械、消毒和灭菌设备及器具、医用光学器具、医用卫生材料及敷料、医用缝合材料及粘合剂、医用高频仪器设备、医用高分子材科及制品、软件、介入器件的制造数据来源：第二节 医药产业全景图一、医药产业链医药行业产业链包括中药材种植、原材料采购、药品生产、药品流通、终端销售等不同的领域。某市和某市医药行业的上游为某市中药材种植业，主体是两市生物医药制造业，下游为药品零售终端市场。资料来源：图1 医药产业链在产业链中，对制药企业影响最大的是医药商业和医疗系统，以医院和药店为主的终端掌握着制药企业的销售命运，受供求关系的影响，大多数制药企业在终端对手面前处于下风。生物医药制造业对上游行业的依赖性，三大类型药物各有不同特点：（1）生物药最强，由于生物药对原材料要求不高，主要成本用于药物研发过程，所以对研发服务业依赖性很高；（2）化学药依赖性次之，化学药主要原料来源于化工行业，本身技术研发占比相对较低；（3）中药最弱，中药虽然大多都是以植物性、动物性和矿物性原料为主，但是中药成本中制造工艺占比较高，原材料相对较小。二、产业链子行业简介（一）中药材产业链数据来源：图2 中药产业链结构简图中药产业链的基本结构：根据中药产业生产过程的特征，即药材、饮片、提取物、配方颗粒或中成药。中药产业链主链应包括：为中药生产做准备的中药产业技术研发部门，如中药新药的研究和开发、药用植物资源的研究和开发、制药机械的研发与生产等，从事中药生产的中药材的种植（养殖）、中药材初级加工和中成药生产等中间产业部门，中药流通主要是中药商业，属于后期产业部门，从事药品的储存、运输、销售等活动。另外，包装材料、中药信息咨询、药品电子商务等配套服务体系为中药产业发展提供各种相关服务，发挥着重要的促进作用。由于传统中医的用药习惯，中药饮片即是制剂的原料，也是中药的成品，同时中药材作为商品出口销售所占比例比较大，因此中药产业链可以由中药材产业链和中成药产业链结合组成。数据来源：图3 中药产业链中的参与者（二）医药流通产业链数据来源：图4 医药流通产业链医药商业流通主要是指从上游厂家采购货物，然后批发给下游经销商，或直接出售给医院、药店等零售终端客户的药品流通过程，按照商业的经营模式，可以简单的把医药商业分为零售和批发两大类。其中，医药批发是医药流通市场上的主力，是把药品从生产者手中运送到消费终端的主力。某省医药销售终端主要分为三类。第一终端为二级及以上医院，包括妇幼保健院、其他各级各类厂矿医院等；第二终端为零售药店，包括商超中的药品专柜；第三终端为社区卫生服务中心、服务站、乡镇卫生院、私人诊所和村卫生室，以及直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第二章 医药产业主要节点第三节 生物医药制造业一、生物医药发展概况2011年某市生物医药工业总产值360亿，医药工业总量占全省50%以上。某市共有生物医药制造企业约150家，药品生产品种超过1800个，有10个单品种销量过亿元。其中江中主营业务收入超10亿元，汇仁、济民可信、仁和主营业务收入超过20亿元。某市生物医药产业，以中药领域具有绝对优势，中药产值规模约为150-170亿元；化学药生产规模较小，受政府政策导向、环保等方面制约，发展空间相对较小；标准意义上生物药（发酵流程、生物技术等）规模较小，但受政府大力支持，已将其列入重点发展行业，未来发展空间广阔。表3 某市药品生产企业数量分布企业数量产值规模中药约120-130家150-170亿化学药约15-25家30-40个亿生物药（发酵流程、生物技术等）约2-3家左右10-20个亿数据来源：某市共有医药制造企业10家，主要从事中药饮片、中成药的生产，产业规模产值总计约为30多个亿，企业的生产规模均比较小。表4 某市药品生产企业情况制剂辅料中药饮片合计某61410数据来源：某医药产业形成了四个集聚地：以济民可信、江中药业为龙头的高新技术开发区医药研发、生产中心和医药商业物流中心（青山湖区）；以汇仁集团为龙头的小蓝药品生产基地（某县）；以桑海集团、杏林白马为龙头的桑海经济技术开发区国家级生物医药产业基地（新建县）。从中小企业区域布局分布看，企业数量最多的是高新技术开发区，中小医药制造企业数量较多，约占全市50%左右。表5 生物医药企业分布工业企业占比某市约150家100%其中：高新区约11375.33%桑海产业园约6家4.00%小蓝约15家10.00%江中药谷10.67%数据来源：二、制药技术及工艺流程（一）中药生产工艺一般来说，中药生产以药材或饮片作为原料，通过粉碎、过筛、提取、过滤、蒸发、浓缩等过程的组合，得到提取液、浸膏或药材粉末。根据生产的需要，如制取液体药剂，便可进行配液、灌输等工艺流程；如制备固体药剂，则应该再经过制粒、干燥等工序，然后按不同剂型进行成型制备工艺过程。图5 中药饮片切制工艺物质流程图预处理：包括中药材非药用部分、杂物的去除以和将药材按需要切成一定形状大小即粉碎工艺炮制：中药材在应用或制成剂型前，进行必要加工处理的过程。又称炮炙、修事、修治等。炮制能增强药物疗效，改变药物性能，便于调剂制剂等作用。浸提的方法主要有：煎煮法、浸渍法、渗滤法、回流法、水蒸气蒸馏法浸提常用的熔剂有：水、乙醇、丙醇、二氯甲烷等有效成分的分离方法：沉降分离法、离心分离法、水提醇沉法、醇提水沉法、酸碱法、离子交换法其中离心分离法的产能较大，水提醇法运用得较广，离子交换法具有操作方便，生产连续化程度较高等优点，离子交换法多用于氨基酸、肽类、生物碱、酚类、有机酸等中药和天然药物的生产饮片：中药材经产地加工后，根据药材的性质和医疗的需要，把药材切成薄片、厚片、斜片、丝状、段状、块状等一定的规格，使药物有效成分易于溶出，并便于进行其他炮制及储藏和调剂等，这种中药材称为“饮片”。（二）药品制剂生产工艺图6 典型药品制剂生产工艺图7 固体剂型制备工艺流程示意图图8 玻璃瓶输液工艺流程示意图（三）化学制药工艺路线直线型：汇聚型：总收率是各步反应收率的乘积，假设每步反应收率为90%。直线型总收率是（0.9）5100%=53%；汇聚型总收率是（0.9）3100%=73%收率=（实际产品的产量/理论产品产量）100%要提高总收率，就要减少直线型反应，采用汇聚型方式，先单独制成大致相等的两个部分，然后再把这两个部分连接起来。而且在汇聚合成中，如果偶然损失一个批号的中间体，也不至于影响整个合成过程的进展。总之短路线的合成可使用直线型方式，而长路线合成则以汇聚型方式结合使用直线型方式为佳。另外，影响药物合成反应的条件或因素有：反应物浓度与配料比、溶剂、催化、传热、反应时间及反应终点的监控、纯化技术、中间体的质量控制方法。图9 化学制药生产流程（四）生物药物分类及工艺举例图10 生物药物分类图11 发酵产品的分离纯化工艺简图三、企业规模划分情况【按照销售收入划分】某市生物医药企业规模分布具有跳跃式特点，大型企业与中小型企业规模相差较大。拥有济民可信、汇仁、仁和、江中4家全国大型企业，企业规模位居全省龙头，遥遥领先于某市其他生物医药企业。表6 生物医药制造企业按销售收入规模划分销售收入企业个数代表性企业大型企业15亿上4济民可信、汇仁、仁和、江中5-15亿2-3桑海等中型企业1.5-5亿13-15家三九、绿箭、济生、杏林小型企业1.5亿下120-130家 众多数据来源：【按照企业员工人数划分】表7 生物医药制造企业按员工数量规模划分企业员工数量大型企业1000人以上中型企业300-1000人小型企业300人以下数据来源：【按照资产规模划分】表8 生物医药制造企业按资产规模划分资产规模企业个数大型企业10-50亿4家2-10亿6-8家中型企业800万-2亿10-15家小型企业800万下120-130家数据来源：四、行业经营模式分析（一）药厂市场定位药厂的终端市场主要由一、二、三终端市场组成。某市药厂面向全国范围销售产品，市场容量巨大。从目前药品终端分配来看，医院为主要流通渠道，其次为零售药房和第三终端。某市制药企业中，大中型药厂现正加速开拓第三终端，一、二终端市场已较为成熟。目前药品零售市场约占药品销售市场份额的20%-30%，医疗机构及药房所占比例约为70%-80%。小型药厂以第二终端市场为主，占总体市场比重约为60%。表9 医药行业终端市场需求第一终端第二终端第三终端构成由二级及以上医院构成由零售药店构成由社区卫生服务中心、服务站、乡镇卫生院、私人诊所和村卫生室构成重点程度第一大市场，占据我国药品市场总规模55%份额占据我国药品市场总规模24%份额占据中国药品市场总规模20%份额2010年规模/同比增速3893亿/24.78%1678亿/14.19%1425亿/29.66%2007-2010年CAGR20.14%15.57%22.83%2011年增速15%15%31%2012年预计增速16%15%36%终端特点2万家医院，1200多家三级医院占超过50%市场份额，集中度高40万家药店；百强连锁4万多家门店，占40%销售份额，集中度不高点多面广，集中度低（6903家社区中心，25836个社区中心站，4万家乡镇卫生院，65个村卫生室，17万个诊所）增长动力持续增长的门诊和住院病人为城乡居民提供购药便利性，医院处方影响下的指牌购买，及近年来自我药疗的普及新农合和城镇居民医保驱动下的需求增长，筹资补助标准的提高，报销范围与支付比例的扩大数据来源：（二）药厂产品定位某市生物医药制造产业主要以生产中药为主，化学药、生物药相对较少。从全国生物医药行业来看，某生物医药产业总体产品层次不高。表10 某市药厂药品种定位特点药品类型专利情况中药某省中药具有优势，有自研发品种（不超过10种）1.产品多为梯队建设，如一线品种、二线品种等；2.不同利润点药品线，如盈利品种、开拓市场品种；创新品种等某市在药品的专利申请量上较少，在品种上几乎没有专利，多为在生产工艺和包装外形上的专利化学药仿制药品为主生物药创新型为主数据来源：（三）药厂采购模式某市生物医药制造企业多采取“以产定购”的采购模式。根据企业年度、季度和月度的生产计划确定最佳采购和储存批量，统一组织和实施原材料的采购业务。某市药厂上游原料采购地主要为安徽亳州、河北安国、广西玉林、哈尔滨三颗树、某等地专业市场。（四）药厂销售模式某市生物医药制造企业销售模式主要为医院招投标模式、直销团队、招商销售、出口销售等。销售渠道主要包括代理商渠道以及企业直销渠道。1、医院招投标针对医疗机构招标采购目录以内药品，药品生产经营企业按照招投标程序通过省级基本药物集中采购网络平台进行招标。某市大中型药企，通过招投标形式销售药品的比例约为70%以上。小型药企应用此销售模式较少。【特点】医药生产企业（厂家）直接和医院对接，政府目的在于减少药价和灰色收入环节。此模式下，药厂要无偿的配送到各个节点，配送成本高；且存在压价等情况。2、直销团队药厂建立自有直销团队或设立商业子公司建设直销团队。主要进行医疗机构招标采购目录以外药品销售、药品临床推销、OTC药品终端销售，及面向第三终端的市场开发销售。目标客户包括医院、乡镇诊所、医疗卫生站、药房等。某市药厂大中型药企基本上都设有直销团队，根据企业规模不同，直销队伍规模大小不一（大型药厂直销团队有上百或上千人；中型直销团队也不会少于几十人，否则整套流程无法完成）。【特点】此种销售模式多为分区域销售，实行层级管理，每个省份（市、县）配备业务员，多为临床推销和第三终端推销。目前某市药厂临床推销和第三终端推销人数分配比例大约为1:3-4水平。3、招商模式药厂招商经销商或代理商，以出厂价销售给经销商或代理商，保证药厂所获得利润。药厂不负责市场前期开发及后期渠道运行等事宜。代理商负责（分销、物流、营销、零售）等渠道运营，确保铺货速度以及整个渠道维护等。OTC类药厂家，有能持续不断的投入广告宣传来营造品牌形象，提高消费者的认知度；同时配合经销商或代理商进行药品价格维护。招商模式主要包括底价代理模式、佣金制代理模式、办事处销售模式等。小型药企一般无销售队伍和营销网络，多通过医药公司渠道进行销售，且存在具有人脉资源和渠道的医药代表买断药品销售（但前提是必须提供合法资质的医药批发企业的税票，药代多挂靠在医药批发企业下“走票”）。【特点】地缘优势突出；产品进入终端速度快，终端掌控能力强；医药工业营销成本低，利润率较高。表11 医药招商模式下代理制度运作模式医药招商运作模式主体特点全国总代（商家）一级代理医药代理商（批发企业）便于了厂家的供货和结款，得到更多厂家的政策，并通过分销给其它客户等方式，销量越大，得到厂家的返点就会越多下级代理（分销）厂家向一级代理供货，二级分销从一级代理拿货医药代理商（批发企业）、个人下级代理从上级代理拿货，货种和利润会受到限制。个人医药代理多挂靠在公司下，但是挂靠这种方式是国家药监局规定不允许的，相当于过票资料来源：【发展趋势】国家关于流通体制政策出台前，绝大多数药厂药品销售为底价代理销售模式，随着招标采购制度的实施，不再允许代理商做“洗票”动作。药品生产企业大多提高出厂价格（高开票），直接开票给实际配送商业。“高开票”后，“底价代理模式”已经快速向“佣金制代理模式”及自建“办事处销售模式”转变。其中，佣金制代理模式成为主要模式。表12 招商模式下代理制度主要模式对比模式定义特点底价代理模式生产企业按照政府批准的最高零售价格的15-25%左右价格水平（即“底价”）开票给代理商，代理商买断药品具有市场启动快、资金回笼好、管理相对简单等优势；将渠道和终端交给代理商负责,相当于将销售风险转嫁给了代理商；存在现行政策下逃税等违法的环节自建办事处销售模式药企自建办事处，或设立商业子公司面临短时间内人力资源匮乏问题；对于话语权不强的企业（例如产品同质化非常严重的企业），销售模式的变化会带来现有市场销售资源丢失的风险；对于绝大多数药品生产企业来说，既不现实，也非必需佣金制代理模式将现有代理商转制为生产企业的“准员工”，是生产企业的销售成员之一，主要负责产品的医院开发和临床推广；按照销售业绩，代理商从生产企业直接获得“销售佣金”，成为其合法的、部分劳动报酬的来源实行佣金制代理销售，高开是前提；佣金制下代理商合法的劳动报酬会有所降低，无法逃税资料来源：佣金制代理模式又可细分为完全佣金制代理、保证金式佣金制代理、底价式佣金制代理三种模式，不同模式下，企业营运和销售环节略有差异。表13 佣金制代理模式结算方式对比细分模式特色结算周期完全佣金制代理即代理商无需向药企缴纳货款或保证金，在实现销售回款后，代理商从药企获得代理销售佣金，即高开与底价之差额扣除相关税费后所得商业回款周期一般在90天左右保证金式佣金制代理即代理商需要向药企缴纳一定比例的货物保证金，在实现销售回款后，代理商从药企获得代理销售佣金，药企同时返还给代理商货物保证金商业回款周期通常不超过150天底价式佣金制代理即代理商需要向药企缴纳货物底价款，药企根据配送商业出库数量（不包括商业调拨），压批支付代理商代理销售佣金并退还底价款商业回款周期超过180天。这一点和底价代理没有区别资料来源：佣金制代理模式下，资金流方向主要为代理商按照代理价格预先全额付款给生产企业生产企业发货到配送商业单位配送商业单位发货到医院医院回款配送商业单位回款生产企业收取货款发放佣金给代理商；但存在过票行为下资金流有所不同。4、出口型某市药品出口型的企业，主要是集中于4-5家大型企业；中小型的企业无出口业务，主要通过进出口贸易公司进行出口。五、行业盈利模式目前药品刚性需求支撑力较强，行业收入波动不大，受益于政府投入和需求释放，增速维持在20%左右。影响制药行业盈利水平的因素，主要包括政策、外部环境、企业成本（包括成本、费用等）三大因素，政策因素趋于缓和，外部成本压力回落，企业管理费用趋于稳定。（一）药厂利润水平某市药厂的总体利润水平相比不高，一般利润率水平是在10%-15%，效益较好企业利润率水平为20%-30%，但是一般企业达不到优等水平。表14 某市生物医药制药企业利润率水平优等水平一般水平药企20%-30%10%-15%数据来源：药厂以生产药品品种不同，利润率水平不一。表15 不同品种药品利润率水平利润率代表性药品中成药18%-25%妇科千金片等化学药7%-13%抗生素、青霉素等生物药13%-14%金水宝、血液制品、白蛋白等中成药（独家生产品种）20%-30%片仔癀等OTC、同质化程度高药品5%-10%OTC药品、葡萄糖输液500cc等基本药物8%-13%医保目录种药品数据来源：【企业成本】药厂成本主要包括生产成本及相关费用，其中生产成本包括原材料、人力等流动成本和设等固定资产成本（药品生产对空气净化等生产技术条件要求较高），总体来看，药厂生产成本约占总成本的20%-30%左右；费用包括营销模式、研发投入等费用，约占总成本的10%-20%左右（营销模式不同对药厂利润水平影响较大）。表16 不同营销模式对药厂利润率影响水平模式利润水平医院招投标利润率相比较低直销团队利润率相比较高招商模式利润率相比较低数据来源：【企业税收】药企税率一般为10%-16%，主要为增值税、教育税等常规税种。在代理模式发生转变下，生产企业多通过发票高开返利。药品生产企业“高开票”后，生产企业纳税水平将有可能是底价代理体制时代的3-4倍。（二）药厂药品利润水平分析1、药厂通过招标到医疗机构药厂通过招标模式到医疗机构，针对政府招标范围内药品定价。药厂大多在出厂价格中保持药厂所获利润，以含利润价格进行投标。【特点】目前政策下招标模式实际上一定程度上压低药品价格，药厂利润率相对不高，压价使得企业更想法设法的提升价格。2、药厂经医药公司到终端（非招标体系）药厂以出厂价（含药厂保守利润）给医药公司，医药公司负责销售药品到医院（或其他终端）。表17 药厂经医药公司到终端（非招标体系）利润水平主体总体利润率细分主体终端利润率厂家10%-20%-医药公司80%其中：医院30%-40%医生20%-30%运输和税收（10%-15%）20%医药公司10%-15%数据来源：3、药厂直接到终端药厂自有直销团队，或通过下设医药公司进行药品销售，直接到达终端市场。此种模式下，药厂的利润率水平相对较高，但营运成本（销售费用率为主）也相对较大。【特点】此种模式下，药厂药品价格虚高水平较低，药厂营销模式以服务性营销为主（包括灰色利润分配），逐步向学术推广模式转变，通过学术推广模式降低销售费用率。表18 药厂主体营销模式对比模式类型品种特点销售费用率服务性营销传统处方药（仿制药为主），同类产品疗效基本相同，缺乏学术卖点以医生及相关科室主任为中心，以提供各种服务为主，但效果有限，注重短期销售利益，缺乏系统性，而且个别销售人员变动会对公司业绩稳定性造成较大影响普遍较高，40%-60%之间学术营销模式新型创新药、中成药以学术推广为主，采用学术会议、学术俱乐部、临床试验、科普宣传等营销模式，从药物本身出发，由推广团队将药品研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访及专家推介的方式，及时提供给医生，既满足了医生高层次的学术需求，也可以及时将医生和患者对于药品的反映及时反馈给药企相比较低，20%-30%之间数据来源：六、企业评价指标体系表19 生物医药企业评价指标体系中药化学药生物药保健品（药）企业规模资产、从业人员数量、利润水平研发能力长周期品种则对研发和营销模式的依赖性偏小短周期产品必须依赖研发和营销模式短周期产品必须依赖研发和营销模式短周期产品必须依赖研发和营销模式专利保护是否为独家品种及利润贡献度；是否为绝密配方（永久）分子结构和方法分子结构和方法无实质性专利保护期生产工艺工艺的可复制性大小营销模式由不同的公关模式或营销模式，将会产生不一样的生命周期；OTC企业更重视品牌知名度、营销模式、价格消费对象主要为医生、病人、厂家、政府。谈判能力的不同，总体而言，以患者为消费对象的OTC产品具有更长的生命周期，且营销模式可以运用的空间更大可延伸性增加适应症外，还可以衍生到保健品和日化用品的领域增加适应症，产品改良换代升级向绿色、高端延伸，产品改良换代升级数据来源：七、风险要点（一）药品创新研发风险中国目前每年审批的药品数量中，90%是改剂型和仿制药，创新药的比例偏低。某市在中药领域较具有创新性，企业创新药物研发投入大（国际上一个新药平均成本为5亿美元）、周期长和风险大，新上市药物市场推广等方面也具有一定风险。同时，新药审批从严，药品批文越来越难拿，没有创新能力的中小企业面临“断粮”困境。（二）药品安全风险在医疗体制改革影响下，药厂药品生产成本逐步上升，制药行业相继出现假药及不达标药品事件；同时，在基药招标中，由于招标门槛较低，大小企业均能参加，也导致了“唯低价中标”，制药企业中为压低成本而影响药品质量的事件正逐步增多。（三）政策风险目前，医改已进入深层次改革阶段，以药养医、药品价格管制、招标模式等方面政策步调，均直接影响行业运行态势。特别是，目前各省市招标情况不一，政策变动性较大，企业面临较大不确定性政策风险。同时，在新医改调低药品价格的大背景下，主要从事普药生产的众多中小企业将面临成本上升、销售额下降的双重打击。（四）招投标风险目前各省份招标政策，只招标药品品名，不招标药品数量，具体数量需要企业与医院进行二次协商，所以仍存在压价和高折扣情况。对于企业而言，药品的招标实际上增加了企业成本；同时即使企业中标，但药品数量不确定，还需面临较大库存风险。（五）资金断裂风险医院在药品流通环节具有较大话语权，药厂面临不同期限的押款问题，应收账款周转率水平受押款周期影响较大。拖欠贷款在药品生产企业中较多，一般都在3个月以上，小型药厂或存在资金链断裂的风险。（六）产业整合风险前期制约医药制造企业并购的主要因素在于地方保护、扭曲的销售路径依赖、监管缺失导致违规成本低等因素。随着改革的推进，制造业的产业整合趋势已经形成。从产品壁垒和竞争环境看，基础用药环节将率先走向整合，品牌专科药物领域的集中则会在依托研发等因素在中长期体现。（七）药品价格波动风险某市生物医药行业以中药生产为主，上游中药材价格波动对行业盈利水平影响较大。由于市场竞争及国家管控等原因，很多企业仅能选择自行消化药材涨价带来的成本提升。（八）环保风险制药企业均会产生一定的制药污染，相比较而言，中药和生物药污染较小，化学药污染较大。随着国际大批专利药到期，某市化学仿制药项目建设或将增多。但某省政府层面对化学药项目具有一定的争议性，政府层面非优选项目，此类项目风险相比较大。 第五章 民生银行介入方式四、客户准入标准（一）种植户表20 中药材种植户准入标准类型准入标准鼓励类1.符合中药材GAP规范要求、中药材栽培技术规范（SOP）标准2.重点支持订单生产，并与公司或收购商签订订单或收购合同种植户3.种植面积300亩4.从事中药材种植在5年以上支持类1.符合中药材GAP规范要求、中药材栽培技术规范（SOP）标准2药材销售渠道畅通客户3.种植面积100亩4.从事中药材种植在3年以上数据来源：（二）专业市场商户表21 某市中药材交易专业市场商户准入标准类型准入标准鼓励类1.具有药材经营合法正规执照2.连续两年销售收入环比增长，连续两年年净利润率持续增加3.商户信誉良好4.资产规模在1000万以上5、中端细料货物周转周期小于4个月；粗料周转周期小于2月支持类1.营业证照及其他相关行业经营许可证不完全，至少有个体工商户执照2.最近两年销售收入逐年增长，净利润率逐年增加3.资产规模在500万以上4.中端细料货物周转周期小于6个月；粗料周转周期小于3月维持类1.最近两年销售收入增长率为正，并无明显下降趋势2.最近两年净利润率略有下降，但并不影响商户正常经营3.中端细料货物周转周期小于8个月；粗料周转周期小于5月限制及退出类1.无证经营商户2.产品质量较差供应商3.经营出现较大波动，且间歇性亏损4.租房的（外来户）流动性比较大，谨慎进入数据来源：（三）制造商1、药品制造商表22 生物医药制造企业准入标准类型准入标准鼓励类1.取得药品生产企业许可证、GMP认证证书及企业法人营业执照2.连续三年销售收入环比增长，连续三年净利润率持续增加，且资产负债率小于50%3.生产（如原研制药品、专利药品、单独定价药品、获得国家级奖项的药品、国家保密处方的中成药、国家一类新药等药品）的企业；或主体药品纳入基本药物目录内企业；或产品竞争力强，企业具有一定研发能力、技术产品创新与更新能力4.生产具有较好市场基础，品牌知名度高的OTC类药品、保健品企业5.产品销售渠道稳定的，或拥有直营团队，或具有配送资质6.企业信誉良好，最近三年无重大不良信用记录，信用等级在A级以上7.产品质量符合环保政策要求支持类1.取得药品生产许企业可证、GMP认证证书及企业法人营业执照2、最近三年销售收入逐年增长，净利润率逐年增加，且资