第七章-谈判各阶段的策略与技巧PPT课件

第七章谈判各阶段的策略与技巧 第一节商务谈判策略概述商务谈判过程是从双方各自提出交易条件和意愿到消除分歧实现双方都满意结果的过程 这一过程可分解为 开局 报价 磋商 成交四个阶段 1 商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中 为实现特定的谈判目标而采取的各种方式 措施 技巧 战术 手段及其反向与组合运用的总称 2 制定商务谈判策略的步骤了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案 第二节开局阶段及其策略 开局阶段 是指谈判双方见面后 在进入具体实质性交易内容讨论之前 相互介绍 寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过 一 谈判气氛谈判气氛分为以下四种类型 第一种情况 洽谈气氛的表现是冷淡 对立 紧张 第二种会谈气氛是松松垮垮 慢慢腾腾 旷日持久 第三种洽谈气氛是热烈 积极 友好 第四种洽谈气氛则是平静 严肃 谨慎 认真 1954年在日内瓦谈判越南问题时 曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情 中美断交近20年 1972年 尼克松在第一次访问中国下飞机时 要警卫人员把守机舱门 不让其他人下来 以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面 握手的动作持续的时间不过几秒钟 却给这次谈判创造了一个良好的开端 周总理与他见面时的第一句话是 您从大洋彼岸伸出手来和我握手 我们已经25年没有联系了 以色列和叙利亚曾在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判 东道主美国精心准备的谈判桌 既不是条桌 也不是方桌 而是一张桃花心形的圆桌 桌子中央放着白色的郁金香 壁炉里的炉火熊熊燃烧着 外面 牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草 几头小鹿在凝霜的枯树间走动 二 创造积极热烈气氛技巧1 感情攻击法 通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素 使这种感情进发出来 从而达到营造气氛的目的 美国前总统里根访问复旦大学 面对100多名初次见面的学生 他的开场白一下拉近双方关系 其实 我和你们学校有着密切的关系 你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友 照此看来 我和各位自然也就都是朋友了 此话一出 全场鼓掌 接下去的交流十分热烈 六度空间理论指出 你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个 也就是说 最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人 这就是六度空间理论 也叫小世界理论 20世纪60年代 美国一所大学的社会心理学家米尔格 兰姆用连锁信件实验 证明了在人际交往中也存在着同样的规律 某日 居住在美国内布拉斯加州奥马哈市的160个人收到了一套连锁信件 这封陌生人的来信寄自于大学教授米尔格 兰姆 信封中放了一个波士顿股票经纪人的名字 米尔格兰姆在信中提到 希望每个收信人将这套信寄给自己认为是比较接近那个股票经纪人的朋友 朋友收信后也依照同样的办法把信转发出去 你觉得这些信件最终能寄到那个股票经纪人的手中吗 这看起来有些不可思议 甚至有的嘲笑米尔格 兰姆 你干脆让他们寄给总统先生好了 一段时间的质疑和嘲讽过后 似乎没有人再记得还曾发生过这样一个异想天开的故事 然而几个月后 大部分信件在经过五六个人的转发后 都寄到了这个股票经纪人的手中 六度分隔理论提出后 引起世人极大关注 同时激发了人们的无限想象力 1990年 戏剧 六度分隔 上演 1993年 基于这部戏剧的同名电影 六度分隔 SixDegreesofSeparation 上映 影片主角的台词包括 我们之间 只需要6个人相连 不管是美国总统还是威尼斯的船夫 只要找到正确的6个人 我们就能联系起来 我们之间联系如此紧密 这让我感到十分安慰 等等 像赫尔曼 歇尔的 请克林顿吃饭 成功者的人际网络 所说 请到美国前总统克林顿其实并不难 以我的朋友圈为例 我可以先让留学美国并定居下来的师姐联系其导师 其导师为美国法学界赫赫有名的教授 作为老布什 克林顿政府的法律顾问 这位教授可以直接帮我联络克林顿 法国空中客车公司当年推销相当艰难 因为正值世界经济衰退 公司派了销售部贝尔那 拉第峻去印度航空公司谈判飞机销售 谈判对手是印航主席拉尔少将 贝尔那见到拉尔时说 是你使我有机会回到我的出生地 然后介绍自己的身世 最后拿出一相片 是圣 甘地和一个小孩 他告诉拉尔 那个孩子是我 当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船 中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线 于是与日本一家公司进行了接触 双方分别派出了谈判小组进行谈判 谈判那天 当双方谈判代表刚刚就坐 中方的首席代表 副总经理 就站了起来 他对大家说 在谈判开始之前 我有个好消息要与大家分享 我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子 此话一出 中方职员纷纷站起来向他道贺 日方代表于是也站起来向他道贺 整个谈判会场的气氛顿时高涨起来 谈判进行得非常顺利 中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线 2 称赞法 通过称赞对方来削弱对方的心理防线 从而焕发出对方的谈判热情 调动对方的情绪 营造热烈的气氛 出自肺腑的赞美 总是能产生意想不到的奇效 人一旦被认可其价值时 总是喜不自胜 东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商 双方几次磋商均未达成协议 在最后的一次谈判中 华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别 于是他说到 从君 日方的谈判代表 喝茶的姿势来看 您十分精通茶道 能否为我们介绍一下 这句话正好点中了日方代表的兴趣所在 于是他滔滔不绝地讲述起来 结果 谈判进行得异常顺利 那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权 3 幽默法 用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理 积极地参与到谈判中来 从而营造高调的谈判开局气氛 中国法官梅汝璈 梅先生出生在1904年11月7日出生在江西省南昌市郊区朱姑桥梅村 在南莲路上的南昌铁路南货场附近 20年代在清华学校 清华大学前身 学习 1924年自清华学校毕业后赴美国留学 1926年在斯坦福大学获得文科学士学位 并被选入怀 白塔 卡帕荣誉学会 1926年夏 1928年冬在芝加哥大学法学院攻读法律 并获得法学博士学位 1929年春 他游历了英 法 德 苏等国后回国 先后任教于山西大学 南开大学 武汉大学 讲授英美法 政治学 民法概论 刑法概论 国际私法等课程 还担任过当时内政部参事兼行政诉愿委员会委员 立法院委员及立法院涉外立法委员会主任委员和外交委员会代理委员长 国防最高委员会专门委员 中山文化教育馆编译部主任及 时事类编 半月刊主编 同时在复旦大学 中央政治学校等院校兼职讲授英美法课程 1946 1948年 梅汝璈代表中国出任远东国际军事法庭法官 参与了审判对20世纪30 40年代发生于亚洲和太平洋地区的大规模侵略战争负有主要责任的日本战争罪犯的工作 同某些庇护日本战犯的势力进行了坚决而卓有成效的斗争 在历时两年半开庭818次的漫长过程中 梅先生始终坚持法律原则 有礼有节 在 法官席位之争 起草判决书 和 坚持死刑处罚 等关键时刻维护了祖国的尊严和人民的利益 赢得了世界的赞赏与尊重 出色完成了任务 赢得了周恩来总理的高度评价 他为人民办了一件大好事 为国家争了光 全国人民都应当感谢他 1948年底 国民党政府又任命他为行政院政务委员兼司法部长 他拒绝到任 并于一年后辗转到达北京 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员 1954年当选全国人民代表大会代表 人大常委会法案委员会委员 他是第三 四届政协委员 此后 历任第一届全国人民代表大会代表 法案委员会委员 第三 四届中国人民政治协商会议全国委员会委员 以及世界和平理事会理事 中国人民外交学会常务理事 中国政法学会理事等职 为中国的外交事业和法制建设作出了积极的贡献 60年代开始撰写 远东国际军事法庭 一书 1973年10月17日逝世 享年69岁 此时他的 远东国际军事法庭 尚未写完成 刘松仁饰梅汝璈 1945年7月 中国政府派法官梅汝敖参加了设日本东京的远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作 到场的有美 中 英 苏 加 新西兰 荷兰 印度 菲律宾 法国 澳大利亚共11国法官 大家最关心的是法庭上座位排列顺序 表示国家地位 法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任 庭长坐审判席中央的首席是不言而喻的 由于美国在日本放原子弹使日本投降 在结束战争中的特殊作用 由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局 各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅 正当各国法官争论激烈之际 梅法官提议道 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理 中国受害最深 付出牺牲最大 没有日本无条件投降 就没有今天的审判 如果大家不同意 以体重来排 体重居中 体轻居旁 我排在旁边心安理得 好向国家交待 国家不愿意可以找个肥胖的来代替我 大家听完哄堂大笑 按体重是不可能的 但按受降顺序还比较有道理一点 二 开局阶段的谈话内容选择中性的话题 轻松而具有非业务性 容易引起双方共鸣 如谈判的目的 Purpose 议事日程安排 Plan 进展速度 Pace 谈判人员的组成情况 Personalities 等 三 开局阶段应考虑的因素 一 谈判双方企业之间的关系1 双方企业有很好的业务关系 长期合作得很好 创造热烈的 友好的 轻松愉快的气氛 2 双方企业曾经有过业务往来 但关系一般 开局创造一个友好 合作 随和的气氛 3 双方企业过去有过业务往来 但合作不佳 印象不好 开局阶段的气氛应该是严肃的 凝重的 4 双方初次接触 以前没有打过交道的企业 创造一个友好 真诚 合作的气氛 二 双方谈判人员个人之间的关系谈判是人们相互之间交流思想的一种行为 谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和效果产生很大的影响 三 双方的谈判实力1 实力旗鼓相当 以合作 互利为中心 创造一个友好和谐的合作气氛 2 我方实力具有明显优势 与弱方谈判最忌 霸气 不能有任何轻敌意识 开局时 仍要表现友好和诚意 3 我方实力弱于对方 对强于我方的对手谈判最忌 怕 开局表现出友好与合作 充满自信 潇洒 沉着 大方 四 商务谈判开局阶段策略 一 协商式开局 是指以协商 肯定的语言进行陈述 使对方对己方产生好感 创造双方对谈判的理解充满 一致性 的感觉 从而使谈判双方在友好 愉快的气氛中展开谈判工作 适用 实力比较接近的双方 过去没有商务往来 第一次接触 做法 使用外交礼节性语言 选择中性话题 本着尊重对方的态度 不卑不亢 二 坦诚式开局 以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿 尽快打开谈判局面 适用 双方过去有过商务往来 而且互相比较了解 关系很好 实力不如对方的谈判者 北京某区一位党委书记在同外商谈判时 发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理 这种状态妨碍了谈判的进行 于是 这位党委书记当机立断 站起来对对方说道 我是党委书记 但也懂经济 搞经济 并且拥有决策权 我们摊子小 并且实力不大 但人实在 愿意真诚与贵方合作 咱们谈得成也好 谈不成也好 至少你这个外来的 洋 先生可以交一个我这样的 土 朋友 寥寥几句肺腑之言 打消了对方的疑惑 使谈判顺利地向纵深发展 三 慎重式开局 是指以严谨 凝重的语言进行陈述 表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度 目的在于使对方放弃某些不适当的意图 以达到把握谈判的目的 适用 谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 己方要通过严谨 慎重的态度 引起对方对某些问题的重视 四 进攻式开局 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态 从而获得对方必要的尊重 并借以制造心理优势 使得谈判顺利地进行下去 适用 谈判对手居高临下 有以势压人 不尊重己方的倾向 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 登陆 时 急需找一家美国代理商来为其销售产品 以弥补他们不了解美国市场的缺陷 当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时 日本公司的谈判代表路上塞车迟到了 美国公司的代表抓住这件事紧紧不放 想要以此为手段获取更多的优惠条件 日本公司的代表发现无路可退 于是站起来说 我们十分抱歉耽误了你的时间 但是这绝非我们的本意 我们对美国的交通状况了解不足 所以导致了这个不愉快的结果 我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了 如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意 那么 我们只好结束这次谈判 我认为 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言 美国人也不想失去这次赚钱的机会 于是谈判顺利地进行下去 五 保留式开局 对谈判对手提出的关键性问题不作彻底 确切的回答 而是有所保留 从而给对手造成神秘感 以吸引对手步入谈判 适用 适用于低调气氛和自然气氛 而不适用于高调气氛 江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂 经过几年的努力 发展为产值200多万元的规模 产品打入日本市场 战胜了其他国家在日本经营多年的厂家 被誉为 天下第一雕刻 有一年 日本三家株式会社的老板同一天接踵而至 到该厂定货 其中一家资本雄厚的大商社 要求原价包销该厂的佛坛产品 这应该说是好消息 但该厂想到 这几家原来都是经销韩国 台湾地区产品的商社 为什么争先恐后 不约而同到本厂来定货 他们查阅了日本市场的资料 得出的结论是本厂的木材质量上乘 技艺高超是吸引外商定货的主要原因 于是该厂采用了 待价而沽 欲擒故纵 的谈判策略 先不理那家大商社 而是积极抓住两家小商社求货心切的心理 把佛坛的梁 榴 柱 分别与其他国家的产品做比较 在此基础上 该厂将产品当金条一样争价钱 论成色 使其价格达到理想的高度 首先与小商社拍板成交 造成那家大客商产生失落货源的危机感 那家大客商不但更急于定货 而且想垄断货源 于是大批定货 以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍 六 挑剔式开局 适用 想营造低调气氛 迫使对手让步的目的 做法 开局时 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责 使其感到内疚 巴西一家公司到美国去采购成套设备 巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间 当他们到达谈判地点时 比预定时间晚了45分钟 美方代表对此极为不满 花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间 没有信用 如果老这样下去的话 以后很多工作很难合作 浪费时间就是浪费资源 浪费金钱 对此巴西代表感到理亏 只好不停地向美方代表道歉 谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀 一时间弄得巴西代表手足无措 说话处处被动 无心与美方代表讨价还价 对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑 匆匆忙忙就签订了合同 等到合同签订以后 巴西代表平静下来 头脑不再发热时才发现自己吃了大亏 上了美方的当 但已经晚了 第三节报价阶段的策略 报价 指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求 如商品的数量 质量 包装 价格 装运 保险 支付 商检 索赔 仲裁等交易条件 其中价格条件具有重要的地位 一 报价的原则 喊价要狠 只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价 卖方报最高价格 买方报最低价 实践证明 如果卖主开价较高 则往往在较高的价格上成交 相反 如果买主还价很低 则往往在较低的价格上成交 大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间 或者接近中间的价格上成交 图片说明 海拔4400米的冰川矿泉水厂 当雄 拉萨市的北大门 位于藏南与藏北的交界地带 平均海拔高度 米 一年有六七个月是冰天雪地 但地底下却不乏热气腾腾的地热和温泉 当雄背靠雄伟的念青唐古拉雪山 前面是一望无际的碧绿的当雄大草原 两边陡峭的花岗岩似横刀立马 雄踞东西两侧 千年岩石下突涌的泉水透明纯净 汩汩而出 对称分布的七个泉眼汇成清澈的溪流 沿山涧奔流而下 而溪流两边的泉华台地因长年浸润着丰富的矿物质 神秘的5100西藏冰川矿泉水就来自于这里 中国工程院院士多吉亲身经历了5100西藏冰川矿泉水诞生的全过程 1987年 多吉率领的西藏地质地热大队发现 在全区80多个水点中 位于念青唐古拉山脉南麓的 5100 矿泉水点 无论从流量 水质 还是从开发和保护条件来看 均极为优秀 于是开始对其流量 温度 进行监测并对水质采样化验 考察发现 5100 矿泉水水质在丰水期 平水期 和枯水期 泉水的感官指标 限量指标 污染物指标和微生物指标均符合国家要求 是非常稀有的高品质 零污染的锂 锶 偏硅酸复合型的纯天然冰川矿泉水 并含有锌 溴 碘等多种对人体非常有益的微量元素组份 5100 矿泉水水温常年恒定在23 6 24 2 之间 直接饮用口感极佳 长期饮用该矿泉水将对人体的骨骼 心血管 神经系统等具有较好治疗与防治作用 在天然矿泉水中属于世界矿泉水中最珍稀的品种之一 可谓稀世珍宝 在此之前 西藏的矿泉水一直处于 养在深闺人未识 的状况 由于交通极为不便 运输成本极高 长期以来如此优质的矿泉水资源一直没有得到开发和利用 多年来产品都没有规模化进入内地市场 只是零星地通过汽车和飞机运输进内地 青藏铁路的开通改变了西藏矿泉水的命运 5100 矿泉水的开发作为西藏自治区的重点招商引资项目 首先吸引了来自香港中稷佳华以及嘉士伯 中信资本等国内外投资公司 2004年 上市公司西藏发展与嘉士伯国际合资成立西藏冰川矿泉水有限公司 投资5亿元 在西藏当雄海拔5100米的优质矿泉水源地建设世界上海拔最高的矿泉水生产基地 实现水源地直接灌装生产 同时还在水源地周围 平方公里建立了封闭型保护区 防止水源地受到任何污染或破坏 2006年7月日青藏铁路正式开通 5100 矿泉水随着飞驰的列车离开青藏高原 进入内地各大型城市中间 合理性 合乎情理 能解释的通 综合性 报价时 不仅要考虑按报价所获利益 还要考虑该报价能否被对方接受 即报价能否成功的机率问题 艺术性 报价要有信心 坚定而果断 简洁 明了 所用概念 术语 语言及条件务必严谨 准确 卡特挖掘机是美国卡特彼勒公司的产品 在中国的生产基地在江苏徐州 卡特彼勒是世界最大的工程机械制造商 2005年世界500强排名第163位 2005年公司营业额302 5亿美元 2005年卡特彼勒工程机械在全球工程机械市场的占有率为21 8 小松挖掘机是日本株式会社小松制作所的产品 在中国的生产基地在山东济宁 小松制作所是亚洲最大的工程机械制造商 2005年世界500强排名第464位 2005年公司营业额133 5亿美元 2005年小松工程机械在全球工程机械市场的占有率为10 4 卡特彼勒和小松都拥有挖掘机的整机研发和生产力 卡特彼勒在全球工程机械行业排行榜位居第1位 小松位居第2位 我们现在最常用的卡特彼勒挖掘机的机型是CAT320D 功率为138匹马力 标准斗容量为1 0立方米 加大斗容量为1 19立方米 当前陕西市场的报价为108万 与CAT320D相对应的小松挖掘机的机型是PC220 7 功率为170匹马力 标准斗容量为1 0立方米 加大斗容量为1 17立方米 当前陕西市场的报价为102万 卡特在维修时对发动机的装配精度要求相对较低 易於维护 在挖掘机上高原施工时 无需改装发动机 应该比小松贵3万元 其次卡特为液压总泵配有6个快速接头 在液压故障检测方面比小松省时 省力 节省时间 小松挖掘机在液压系统发生故障后耽搁了客户2个月时间 我们就按每个月4万元计算 卡特应该比小松贵8万元 卡特为液压总泵备用阀 而小松没有 比小松应该贵1万元 卡特比小松更结实耐用 应该比小松贵2万元 卡特彼勒的品牌价值比小松的品牌价值更高 应该比小松贵2万元 总体来讲卡特应该比小松贵3 8 1 2 2 16万元 二 报价的方式1 书面报价 比较正式 规范 但书面报价的白纸黑字 客观上限制了企业的条件变化 对实力强大的谈判者有利 2 口头报价 口头报价具有很大的灵活性 可以见机行事 没有约束感 对实力弱者有利 应以书面报价为主 口头报价补充 三 报价的时机选择一般地说 先报价比较有利 1 按商业习惯 由发起谈判的一方先报价 投标者与招标者之间应由投标者先报 卖方与买方之间应由卖方先报 2 谈判的冲突程度 在冲突程度较高的商务谈判中 先报价比后报价更为合适 3 双方实力不相当 实力强的先报 4 双方谈判经验不相当 有经验的先报 5 行内经验不相当 内行 熟悉的先报 三 报价阶段的策略 一 价格起点策略1 吊筑高台 欧式报价 首先提出留有较大余地的价格 然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况 通过给予各种优惠如数量折扣 价格折扣 佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件 最终达成成交的目的 应对 要求对方出示报价或还价的依据 或者本方出示报价或还价的依据 2 抛放低球 日式报价 将最低价格列在价格表上 以求引起买主的兴趣 由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提 并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要 如果买方要求改变有关条件 那么卖方就会相应提高价格 因此买卖双方最后成交的价格 往往高于价格表中的价格 应对方法 其一 把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算 其二 不为对方的小利所迷惑 自己报出一个一揽子交易的价格 另外 即使某个客商的报价的确比其他厂商优惠 负有竞争力 也不要完全放弃与其他客商的接触与联系 二 除法报价策略以商品价格为除数 以商品的数量或使用时间等概念为被除数 得出一种数字很小的价格 使买主对本来不低的价格产生一种便宜 低廉的感觉 三