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文档简介

1 杜科蓓 商务谈判与推销技巧 2 第一章商务谈判的基础知识与原则 3 商务谈判的原则和价值评判标准 1 尽量扩大总体利益2 坚持互利互惠案例 两个人分橘子 一 商务谈判的原则 4 坚持互利互惠原则 更重要的是注意 1 提出新的选择商务谈判是一场比赛 打破传统思维方式创新 设计几组方案搜集信息资料集思广益 5 2 寻找共同利益每一次合作都存在着共同利益 从共同利益出发 认识到双方的利益是互为补充的 我怎样才能使整个馅饼变大 这样我就能多分了 潜在的需要谈判者去挖掘 发现 求同 6 3 协调分歧利益分歧也会导致问题的解决谈判者的格言是 在分歧中求生存 存异 Example 在达成协议之前 股票的出售者总是说服购买者股票可能看涨 如果他们确实认为股票看涨 出售者可能就不会卖了 使交易做成的是购买者认为看涨 而出售者认为看跌 7 商务谈判的原则和价值评判标准 3 坚持客观标准客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准 它既可能是一些惯例通则 也可能是职业标准 道德标准 科学标准等 Example 在谈判中 买方说 我方出价是每吨1900美元 这是同类产品的售价 卖方争辩道 我们认为这种商品的价格应是每吨2000美元 这是眼下的市场价 分歧出现 这就需要双方努力寻找最合理的客观标准 8 商务谈判的原则和价值评判标准 有助于双方和睦 冷静而客观地分析问题有助于双方达成一个明智而公正的协议4 营造公平 合理 公正的竞争局面 无法确定客观标准双方认为公正的 有权威的 第三方 9 商务谈判的原则和价值评判标准 5 把人与问题分开与对手打交道是谈判的形式解决问题是谈判的直接目的 1 尽量从对方的立场来考虑问题 2 尽量阐述客观情况 Example 买方购进了一台机械设备 在安装调试中发生了故障 卖方维修了几次还是达不到规定的要求 买方可能会指责卖方 你们怎么能把这样的设备卖给我们呢 你们交付这种已经淘汰的陈旧设备 维修服务也不负责 我们要求退货和赔偿 以后再也不和你们打交道了 等等 10 商务谈判的原则和价值评判标准 明智的做法对事不对人 解决方案 买方可以这样讲 我们从你们那里购进的这台设备 已经出现了三次大故障 看来设备还不能正式投入生产 这一天要上千元 那么 我们是退掉这套设备 还是更换主要部件 还是采取其他补救措施 11 商务谈判的原则和价值评判标准 3 使双方都参与提议与协商 4 保全面子 不伤感情 案例 中日合资企业 注意 第一 要善于和乐于认识 理解自己和对方的情感 第二 给对方一个台阶下 这就是
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