浅析德邦物流公司定价策略.doc

浅析德邦物流公司定价策略一、基本信息:德邦是国家“AAAAA”级物流企业，主营国内公路零担运输业务，创始于1996年。近年来，德邦以60%的速度稳健发展，截止2012年4月，德邦已在全国31个省级行政区开设直营网点2000余家，服务网络遍及国内550多个城市和地区，自有营运车辆4700余台，全国转运中心总面积超过75万平方米。德邦始终以客户为中心随时候命、持续创新，始终坚持自建营业网点、自购进口车辆、搭建最优线路，优化运力成本，为客户提供快速高效、便捷及时、安全可靠的服务体验，助力客户创造最大的价值。德邦秉承“承载信任、助力成功”的服务理念，保持锐意进取、注重品质的态度，强化人才战略，通过不断的技术创新和信息化系统的搭建，提升运输网络和标准化体系，创造最优化的运载模式，为广大客户提供安全、快速、专业、满意的物流服务。将德邦打造成为中国人首选的国内物流运营商，实现“为中国提速”的使命。1.1网点覆盖截至2012年4月，德邦物流已在全国31个省级行政区开设直营网点2000多家。1.2运输线路 四通八达的德邦物流运行线路，使您的货物通达至每一处有需要的地方。 1.3枢纽中心 在全国20多个经济中心城市设有大型的货物中转基地，为您的货物及时中转提供了可靠保障。 1.4业务覆盖 公司业务范围覆盖国内所有省级行政区，在550多个城市和地区都能看到“德邦”统一字样的店面遍布在繁华街道、工业园、批发市场和专业市场中。 1.5转运中心 全国75万平方米宽敞、整洁的货台，拥有现代化机械设施的外场操作柜台，为您的货物中转、装卸提供可靠保障。 1.6日吞吐量 日吞吐货量近3万吨。二、价格条款2.1详细价格：A运费最低一票1.精准汽运（短途）20元/票；.精准汽运（长途）长途30元/票B免费接货，送货上门55元/票c提供包装服务，费用依实际发生计算浙江省-杭州及浙江省内重货0.5/KG轻货：100/方宁波重货0.5/KG轻货：100/方嘉兴重货0.5/KG轻货：100/方绍兴重货0.5/KG轻货：100/方金华重货0.5/KG轻货：100/方嘉兴重货0.5/KG轻货：100/方江苏省-苏州及江苏省内重货0.5/KG轻货：100/方淮安重货0.5/KG轻货：100/方徐州重货0.5/KG轻货：100/平无锡重货0.5/KG轻货：100/方南京重货0.5/KG轻货：100/方上海重货0.5/KG轻货：100/方北京重货1.15/KG轻货：100/方陕西省-西安及陕西省内重货1.25/KG轻货：100/方湖北省-武汉及湖北省内重货1.05/KG轻货：100/方山东省：济南及山东省内重货1.05/KG轻货：100/方辽宁省-沈阳及辽宁省内重货1.55/KG轻货：100/方天津重货1.15/KG轻货：100/方四川省-成都及四川省内重货1.7/KG轻货：100/方福建省-厦门及福建省内重货1.15/KG轻货：100/方黑龙江-哈尔滨及黑龙江省内重货1.7/KG轻货：100/方2.2包装价格： 木架：150元/方最少30元/个；1#纸箱15元/个（尺寸：50*40*60）2#纸箱10元/个（尺寸：50*32*54）3#纸箱7元/个（尺寸：33*28*46）蛇皮袋18/个（尺寸：1.5*1.2）蛇皮袋15/个（尺寸：1.1*1）蛇皮袋12/个（尺寸：1*0.8）蛇皮袋6/个（尺寸：0.8*0.6）三、定价策略：德邦物流目前采取组合价格策略，根据深圳货运市场情况对不同细分市场采取不同的价格策略。针对各个地区不同程度上采取等级价格策略。该价格策略实施有利于公司发展大客户，鼓励集中货源以便于管理，同时也实现了收益的最大化。对于市场供不应求的航线，采取浮动价格策略，如上海至深圳、上海至北京、上海至天津等路线，经常出现需求远大于供给的情况。市场部门根据即时的情况灵活的制订相应的价格，既控制了物流配送能力的最优分配，又不失时机的为公司创造更高收益。对于货量大、商誉高的客户，采用协议的方式给予固定的价格。这一价格策略深得各大客户的赞许，同时也确保了公司货源的稳定。组合价格策略，是为了对相互关联、相互补充的产品，采取不同的定价策略，以迎合消费者的某些心理，属于心理定价策略之一。对于一些既可单独负运费，又可成套负运费，实行成套运费优惠的价格。对于不同组合产品之间的关系和物流市场表现进行灵活的定价策略，对于互替的产品，适当抬高畅销品的价格，降低滞销产品，以扩大后者的销售，使两者的销售相得益彰，增加企业总盈利。对于互补产品，有意识的降低的购买率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买率高需求价格弹性低的商品价格，有利于德邦物流的盈利。四、注意事项：德邦实施组合价格策略应注意： 1从德邦与国家的关系看， 德邦必须有执行价格法律、法规、政策以及相关法律和政策的观念，必须有服从国家管理的观念，必须有树立维护企业定价自主权不受侵犯的观念。 2从德邦与消费者的关系看，德邦物流价格的制定必须在消费者的预算约束线和企业的成本约束线之间运动，突破任何界限双方的利益就会失去平衡，交易活动就会中止。 3从德邦与竞争对手的关系看，同行业间定价应遵守竞争原则，讲究策略与艺术，保持企业价格的竞争形势。同时价格竞争要公平、合法，符合商业惯例和价格法的规定。 五、解决的问题：5.1德邦制定价格策略应解决的问题： 1.健全价格管理机构。为使企业的价格反映企业、消费者、国家利益，避免价格决策的盲目性，德邦定价应由董事长，董事、总经理、部门经理、一线业务员、价格管理人员组成价格决策委员会。负责制定运价法规及价格决策及落实方案决策企业的重大价格问翘，制定企业内部价格管理规章等。 2.加强培训。提高运价管理水平。提高价格策略定价水平，选拔具备价格和营销知识 懂管理的人组建价格决策部门，视不同商品，不同时节进行随机定位。同时注意信息反馈和消费者的心理研究，提高价格制定的科学性和有效性。 3.掌握消费者的心理。掌握消费者的心理，通过与消费者进行问卷调查、沟通等，掌握消费的心理才能制定出合理的运价。六、德邦营销策略：德邦在厦门大学开设了德邦物流奖学金，鼓励学生勤奋学习、刻苦钻研，并积极参加社会实践。此外，为了获得丰厚的人才资源，德邦物流开展了与高校展开了合作。并为高校大学生提供大量实习就业岗位。这些都在在体现了德邦的营销手段，同时有很好的社会效应，造成很深刻的影响。此外，公司还在车体、店面、户外、网站、人员服务及工作制服等方面加强德邦物流的品牌营销。渠道营销德邦促销策略：物流企业的服务特性使其沟通与促销和产品的促销有一定的差别，因此为了进行有效的促销管理，物流服务促销必须遵循其特有的原则，进行周密的安排与计划。首先，要加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。1.推销人员要想熟悉本企业的发展历史、经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；2.推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。其次，在企业成本允许的情况下，加强广告方面的费用。通过在电台、电视广播等视听媒体做广告；通过报纸、期刊杂志、印刷品等传递广告；3.在街头、建筑物、车站、码头、体育场、旅游点等公共场所，在允许的路牌、霓虹灯等地方张贴广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。再次，对于长期选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；4.对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；5.对于企业的推销人员推出推