经销商培训肯谈会 PPT课件

1 携手管理 共创利润 献给勤奋工作努力进取的人们CRB华润啤酒销售发展部李建军2003年3月25日 2 如何成为最好 专注 训练 梦想 奥运金牌选手FlorenceGriffthJoyner 3 产品和品牌有什么不同 产品只具备辨识的功能品牌产品 价值价值吸引人的价格 良好的质量 4 如何理解成功 对我来说 成功的意义不仅仅是挣钱 重要的是我为社会创造了价值 我相信我每出售一件产品的同时又交了一位新朋友 合肥市同仁快餐店老板语录 5 所以 产品应该不仅仅是产品 产品 生产国 公司联想 品牌个性 使用者形象 企业符号 产品利益 品牌 品牌 顾客关系 6 文化如肯德基 麦当劳 代表西方文化 时尚和便捷 特性如奔驰汽车 代表昂贵 耐用 高级 利益如强生系列产品 代表温和 不刺激 价值如劳力士手表 生产者必需寻找买得起的买者 有影响力的品牌所传递给 消费者不同的讯息 7 雪花传递给消费者 什么样的讯息 8 一颗橙子 就是一颗橙子 除非 那颗橙子是 脐橙 一个让百分之八十的消费者听过和信赖的品牌 脐橙 Sunkist 总经理RussellL Hanlin 9 品牌知名度 一个品牌在消费者心中的强度 品牌忠诚度 品牌价值的产生 来自于消费者对这个品牌的忠诚 品牌喜好 代表消费者对品牌质量的肯定 品牌认同度 品牌就是产品 品牌就是企业 品牌就是人 强有利的品牌资产 成功的品牌带给公司 10 如何面对不断改变的环境 创新的压力价格竞争的压力 11 如何操作强势品牌 操作强势品牌 就好像是在一个障碍区域很多 车道很弯的赛车场里赛车 在这样的条件下 要拿出好成绩是非常困难的 12 如何操作强势品牌 品牌就是产品 品牌就是人 品牌就是企业 建立品牌认同的观念 是我们操作强势品牌的基本要件 13 强势品牌所面临的挑战 价格竞争的压力竞争品牌所给予的压力多元而变化的市场压力 14 强势品牌所面临的挑战 改变策略的迷思 短期获利的压力 创新的阻力 多样化的品牌策略 15 我们应该如何有效调整 现有的竞争策略 16 华润的现状 全国啤酒品牌中 雪花品牌知名度高拥有全国性的产业业布局和分销网络在对价格策略 经销商奖励政策 零售店奖励政策的影响力中 具品牌领导地位 17 华润的现状 在激烈的竞争环境中 销量持续成长曾经对其他啤酒品牌予以痛击雪花品牌对主要地产品牌形成压力 18 华润所面临的挑战 面对具代表性地产品牌的恶性竞争零售店追逐短期利润的压力现行零售店买店政策的发展余地有限公司 经销商业务人员对销售多品牌产品的弹性和应变能力操作深度分销的经验不足主要竞争品牌的跟从 19 如何突破瓶颈 再创佳绩 由公司制订出能具体反映市场现状及具体解决问题的相应品牌策略 营销策略 以及销售政策 各级别销售人员能体认目前所面临的竞争困境 并充分理解公司所制订出的解决方案 发挥团队精神 共同展现强势品牌所具有的影响力 以领导品牌的气势 来推动各项解决方案 20 目前开展深度分销工作市场意义 稳定的渠道稳定的价格持续稳定的品牌成长具针对性的强势竞争策略 21 目前开展深度分销工作谁是受益者 消费者零售店家经销商厂家 22 目前开展深度分销工作华润需要做什么 一个强大的品牌一支专业的销售队伍一套完善的分销体系一个健康的分销网络 23 目前开展深度分销工作经销商需要做什么 一心一意 专销 稳定的市场价格稳定的一对一供货关系为人民服务的经营理念发扬团队精神步调一致才能得胜利 24 你知道我在想什么 深度分销带给我什么 畅通的渠道建设 带给我 知道产品卖给谁 谁是我的核心客户 有专门的人帮助我维护渠道 有人告诉我如何把产品卖好 稳定的市场价格 带给我 销量的成长换来利润的增加 且是长期稳定的 稳定的一对一供货关系我应该将产品买给谁 不应该卖给谁 直供 转批 为人民服务的经营理念我们赖以生存和发展的基础发扬团队精神步调一致才能得胜利从我做起 从现在做起 每个人都是游戏规则的倡导者与执行者 25 深度分销带给我们什么 当市场蛋糕做大时 两项基础 安全的市场份额稳定的价格秩序我们可追求 规模效益 26 现实状况下 我并不强大如何做大做强 学习 理解 体认 支持 务实 付出才有回报 目光长远 短期与长期利益 我们相