社会渠道管理技能——提升篇 PPT课件

社会渠道管理技能 提升篇 课程目标 适用于已有一定工作经验的渠道管理员 2天 适用对象 在基础篇认识了渠道并掌握渠道管理的基本标准动作 继续深入学习以下深层次管理动作 掌握社会渠道开发拓展 建 的思路和方法熟练掌握渠道管理与维系 管 的思路和方法熟练掌握去得到销售业绩分析方法 渠道促销推进和销售辅导技巧 养 调整渠道心态和自我工作态度 学习目的 课程内容 渠道管理技能 建 渠道管理技能 管 渠道管理技能 养 结束语 积极心态 渠道拓展迫在眉睫 建什么 建在哪 建多少 怎么建 社会渠道 建 管 养 全过程管理中 建 是第一位的 渠道拓展原则 营销渠道网络和分布要与不同的区域市场 不同的客户群相匹配 客户在哪里 渠道就在哪里 充分评估自有渠道对社会渠道网点的综合支撑能力 两种渠道共存互助 协调发展 重点建设重点区域 重点市场和竞争对手所占据优势的区域市场 不同渠道的拓展侧重点不同 渠道拓展分析 常见问题 1 目前的渠道数量能否完成当前的销售任务 2 现有渠道销售当前主推产品的能力如何 如3G 合约 与所销售的产品相适配 与辖区的目标和任务相适配 与服务的客户相适配 拓展选址分析 商圈 拓展选址分析 店面 专营店选址分析表 参考 专营店选址分析表 参考 经营能力分析 市场能力 合作意向 资质实力 观察门店规模 产能观察销售表现 店员待遇 精神面貌观察销售意识 店面情况业务资质资金储备营销能力 对联通公司和产品的态度对做联通代理的态度同业口碑 渠道建设流程 人员组织 选点 筛选 洽谈 商议 签约 考核 装修 宣传 管理 服务 沟通 协调 人流集中 主动推荐 技巧 内容 协议 指标 规范 多样化 布卡 培训 稽查 建设流程1 人员组织 拓展小组人员选择 由善于沟通 协调能力强的人员组成 责任是选点 洽谈 协调 人员组成可跨部门 具备一定的谈判能力 建设流程2 选点 选点是建店的关键店外 繁华闹区有人流 店内 主动推荐有客流 关键 有可以挂醒目宣传标志的地方 店面有供用户选商品的柜台 有客户可以体验的区域 案例讨论 背景 某区域现有一个专营店 营业面积80平米左右 属于联通公司自建他营营业厅 现有3名营业员 周边有10个居民小区 对面有大型超市 附近有两个部队大院 相距2公里有所综合大学 周边流动人口较多 门前每晚有规模很大的夜市 业务 每月收缴话费达80万左右 3G放号80 90张 2G放号100张左右 有手机终端销售 讨论 小组讨论该区域是否有必要新建渠道 建哪种形式的渠道 如果公司计划收回该店 建自有营业厅 您有何社会渠道拓展建议 建设流程3 洽谈 1 代理联通的产品收益如何 2 跟移动 电信相比怎么样 3 操作是否很复杂 会不会占用大量人力精力 4 代理的前期投入大不大 需要大量资金吗 1 做联通的代理如何赚钱 连锁卖场 专营店 谈判准备充分 是否熟悉当前 当地的市场状况 渠道数量 规模 经营产品分级分类情况 经营业绩 当前公司渠道主推产品的市场推广情况 是否了解对方的店铺及经营情况 老板 员工 资金 关系 当前经营状况 发展计划 发展潜力 是否具备足够的知识应付对方的问题 了解联通公司 熟悉联通产品 能够向对方清楚地说出产品的优势是否有足够的信心 激情和耐心 你的信心会增加别人对你的产品的信心 谈判不是靠口才而是靠准备 共赢谈判主要原则 把持性原则坚守政策底线交换性原则奖励 支撑 广告 装修 培训必要时做为交换条件有条件让步原则在了解对方的所有需求以前 不要轻易让步表现出三思而后行步子越迈越小 数字越来越精确 谈判内容一 代理商利益分析 盈利测算 直接收益收入 店内商品盈利能力成本 房租 运营成本 间接收益 其他赠品及实物奖励 综合支撑 人员支撑 专职渠道经理业务支撑 物料配送 系统培训 销售辅导 终端铺货 投诉处理 售后跟踪 售后服务 谈判内容二 对代理商的要求 给予店老板补贴的同时 要设置保障稳定的条件 建设流程4 签约 明确公司的补贴规则 举例 按季考核模式 按月考核模式 优选按月考核模式 协议中明确2 3个台阶激励 达量追加奖励的方式 签约 建设流程5 装修宣传 店内外布置陈列 宣传多样化 店外标示规范 店内氛围突出 店外规范标准 门牌 受理牌 灯箱 合作营业厅门楣 店内突出氛围 建设流程6 管理服务 人员落实 宣传布置 现场培训 巡视服务 检查稽查 奖励兑现 明确管理服务责任人 专区 展示醒目 现场蹲点培训 产品 系统 破零 周N次 补充卡 收集资料 规范受理 规范服务 规范销售 按指标完成情况进行奖励 课堂练习 背景 某新建住宅小区 多家运营商进线 周边100米内无专营以上级别联通代理商 相邻有一个大型超市 周边交通方便 店面位置在小区主要入口 面积30平米 老板有一定合作意向 讨论 小组讨论写出拓展谈判要点 选2名学员分别扮演渠道经理和店老板 模拟洽谈沟通建店事宜 建立社区代理点 建社区代理点 建点目的 注意事项 选点要求 主推业务 提供便利延伸服务解决覆盖 报刊亭小卖部居委会医务室 2G 3G单卡收缴话费售充值卡 社区代理点分销方式 一是采取分销商 员工布点的方式 铺卡放卡 二是扶持1 2家一级代理商 专业从事布点 批发放卡 一村一点 乡村代理点建设探讨 位置和人 哪个更重要 乡村代理点 乡村代理点选点 乡村代理点设点总结 位置好 客户自动找上门 保证业务量不丢 是守量 选对人 主动登门找客户 提升业务量发展 是提量 除了自己建店还有什么方法可以拓展渠道 策反渠道 渠道策反是 此消彼长 可尽快改变渠道格局带来大量异网客户策反来的渠道经营经验丰富 可快速进入成长期 当地渠道格局 策反渠道有难度 移动公司的调查 以山东的地域卖场为例 多数地市的区域性卖场依然被竞争对手牢固的控制在独家经营的局面 2012年初摸底调查 281家较大的卖场中 220家在洽谈 其中61家明确答复不合作 多数卖场只是对与联通的3 合作有意愿 认可 终端使用联通 G有优势 但在实际合作中处于观望状态 合作信心不坚定 策反工作有难度 竞争对手渠道策反三步骤 第一步摸底 第二步靠近 第三步 进球 店 位置 大小 竞争态势 房租人 老板 性格 意愿 社会关系 影响力量 营业员 下线绩 放号 收费 新业务 手机 酬金总量及收入占比 老板实力 主要用户 经营年限 直接法 当客户转网意向比较明显间接法 通过营业员了解底细转介绍 通过认识的人转介绍影子法 每次经过的时候都拜访 问候 表示关注 利诱法 算一笔总帐 描绘蓝图趁虚法 抓住其对对手的不满 或者业务的低迷领导法 约领导与之沟通 渠道策反策略探讨 渠道策反非个体行为 一定要依靠公司力量先从对手的 老大 渠道开始动手 发挥带动影响效应 事半功倍 不成功则依次策反老二 老三 多维度策反 体验设备投入补贴激励 综合考虑业务发展量带动 影响力等多方因素 重点投入 原竞争对手独家代理渠道 渠道策反策略探讨 专人驻店做一次成功的销售讲利润故事展望发展趋势 兼营渠道 变联通独家代理 发展趋势 2011年国内终端出货 3G终端 1 74亿部 终端拐点 WCDMA制式 1 51亿部 2011年 国内3G终端出货量首次超过2G终端 终端拐点已经显现 2012年 3G终端出货量预计增长近一倍 发展趋势 3G智能机用户向软件消费 流量消费转型 功能拐点 2G 3G 发展趋势 截止2011年底 国内3G用户总数已经达到1 27亿户 3G渗透率已经超过13 将进入大规模普及阶段 用户拐点 发展趋势 三大运营商3G网络速度对比 21M极速上网 网络拐点 渠道策反总结 渠道策反 有耐心 讲方法 找机会 给利益 抓住老鼠就是好猫 渠道拓展误区 渠道布局有待优化 以北京第五区局为例 效能评估 地理分布 合同期限 如周边竞争对手渠道实力较强 该网点为竞争制衡点 可适当考虑予以保留 效益长期不佳网点重复覆盖店面位置不佳合同到期 小结 拓展渠道 要有耐心拓展渠道 要讲利益拓展渠道 要给思路拓展渠道 要做服务 拓展渠道 课程内容 渠道管理技能 建 渠道管理技能 管 渠道管理技能 养 结束语 积极心态 渠道拓展后的管理 建了之后如何管 渠道管理思路讨论 管理优先 掌控 服务优先 支撑 渠道管理思路 目前行业内的渠道权力正由运营商向代理商发生偏移市场增量空间逐渐缩小单位产品佣金降低各项业务均面临三家运营商的同质竞争 渠道管理思路 渠道管理软硬兼施 硬性 考核 软性 服务 信息交换建议策略服务策略利益维系情感维系 营销任务经营转型规范管理激励处罚合同条约 维系 管理 渠道管理 评估考核 穿透式管理控制风险 强制性权力要求规范 合同量考核保持发展 抓住渠道系统主导权 渠道评估考核点 经营绩效 经营管理 软硬件资源 信用水平 考核点 2G 3G发展用户数 合约渗透率 发展指标同比 环比 在网率 使用流量 代收费金额 增值业务发展量等 考核要兼顾发展数量 质量及增长情况 定期分析代理渠道网点的业务发展情况及时发现渠道发展业务不均衡的情况 环比或同比较大幅度突增 突减 违规销售 虚假宣传 被竞争对手策反 渠道评估考核点 经营绩效 经营管理 软硬件资源 信用水平 考核点 营业场所标识规范 门店展陈 综合环境客户资料的真实性 完整性和归档及时性客户投诉次数及处理情况有无服务事故或差错 恶意套机套卡行为 渠道评估考核点 经营绩效 经营管理 软硬件资源 信用水平 考核点 实体店面营业面积 宣传面积 营业员数量 服务态度 系统及设施完备情况等 渠道评估考核点 经营绩效 经营管理 软硬件资源 考核点 回款情况 及时上缴五日报营业款 代理协议遵循情况 重点针对相关排他性条款店内不允许出现其他运营商的标识及宣传物料店内不允许推荐 销售其他运营商的产品 信用水平 对代理商要像敬上帝一样敬起来 像防贼一样防起来 我们就是放号 你们服务考核太严了 渠道考核响应 你们的评估考核对我们有什么作用 考核严是为了通过好的服务 留住更多客户 让你挣更多的钱 现在用户对服务要求越来越高 服务不到位留不住客户 而且客户的维权意识也很高 稍有疏忽 就可能引起用户投诉 考核也是减少你不必要的麻烦 评估考核是为了评价您店面的综合情况和经营能力 您的营销业绩好 服务水平高 评价的级别越高 公司对店面的扶持 奖励和支撑力度越大 就目前看 如果在xx方面再提高一些 就可以提升一级了 来 我们具体分析一下评估表 看看可以做些什么 考核结果处理 渠道管理 服务维系 运用软性维系 调动渠道内在发展动力 采取信息交换 提高渠道内在发展能力 通过市场分析 帮助渠道实现经营转型 加强服务 提高盈利 课堂讨论 各小组讨论 给出至少3条针对渠道的维系或支撑举措 利益维系常见做法示例 物质激励 销售或产品知识培训 非物质激励 宣传支撑 服务支撑 特殊称号授予 定期交流会议制度 好产品 卡号资源 灵活的营销策略 有竞争力的佣金政策 装修补贴 提高达量奖 开展销售竞赛 渠道维系四维度 M1 M2 M4 M3 利益产生忠诚 情感提高忠诚 前景维系忠诚 退出壁垒不得不忠诚 维度1 利益维系 代理商的疑惑 产品怎么样 联通网络行不行 终端机型多不多 价格贵不贵 销量大不大 业务市场接受度和发展现状如何 利润率高不高 佣金有多少 结算及时否 都没问题尤其是3G 产品没问题 提速规划 保持领先 产品没问题 明星手机行业最多 产品没问题 2011年联通3G定制终端合约用户发展量同比增长363 3G定制终端合约用户在3G新增用户占比达1 3 呈加速增长趋势 3G定制终端合约用户中 千元智能机2011年12月份达到69 2 驱动零售模式转型 合约没问题 联通0 15 分的通话资费接近市场最低 而且长途费用连移动资费的一半都不到 对于经常出差的用户特别有吸引力 手机上网的费用 移动套餐外的流量费是1分钱1kb 电信的是移动1 20的价钱 我们联通的是移动1 33的价钱 价格没问题 长 市 漫一口价 销量没问题 截至2012年5月底 全国真正的3G用户数约为8 000万 其中联通用户5400多万 移动号称有6200万 其实他真正的3G用户连1000万都不到 联通3G用户占比为67 即2 3 也就是说每发展3个3G用户 就有2个是联通的 您说销量大不大 联通全国每月新增300万3G用户 您说市场大不大 联通3G发展喜人 代理回报没问题 卖一个2G预付费卡 平均挣7 8元 卖一台终端 挣几十 百元不等 卖一个3G合约计划 固定佣金 话费分成 店员奖励 厂家奖励 挣三百多元 等于卖四五十张2G卡 卖四五台终端 合约代理利润可观 以海信U8 零售价1299元 结算价1018元 办理96元档套餐为例测算裸机销售 281元 预存话费送手机 463 1元 购手机送话费 340 1元 佣金结算没问题 为支撑前端的发展 联通在广告 维系及终端补贴方面都加大资源的投放 佣金结算三大承诺 1 佣金和渠道补贴激活次月发放 2 手机款在开户后7天内完成结算 或以票抵款 降低资金压力 3 提供佣金细项报表 各项佣金系统直接展示 让代理商看到 佣金结算讲信誉 维度2 前景维系 店老板只爱钱 重短期利益 没有资源就不配合 怎么办 没有哪一个做生意的人不希望持续经营 做大做强 信息交流比产品培训更重要 71 维度2 前景维系 2012 3G市场爆发年 维度2 前景维系 预计2012年XX市的智能手机销量将突破100万台 而联通制式的WCDMA无论从数量还是款式上都将保持优势 联通要抢占60 以上的份额 达到57万台 联通定制机受市场热捧 而且进一步对广大社会终端开放 全部纳入捆绑销售 智能手机用户迅猛增加 新售机市场中会有57万开户联通行业最大的赚钱机会 智能终端价格进一步下降 市场占有率空速提升 W终端性价比最高 市场接受度最高 维度2 前景维系 目前运营商普遍采取终端补贴方式销售3G通信产品 客户已经接受了存费送机的事实 市场接受度高 目前大量客户手中有自备机 包括很多移动用户也拥有WCDMA终端 联通3G对他们很有吸引力 入网存费送费市场潜力大 合约计划受市场欢迎 各组重新设计包装66元套餐两年期存费送费业务 开动脑筋 维度2 前景维系 佣金趋势 2012年我们将为合作商提供更多的成本预算 在发展前端 将会提供更多的佣金 加大月费提成的激励及存费送机政策的专项激励终端补贴 2011年联通公司的终端补贴比2010年翻了一番 2012年继续增加20 的终端补贴成本投入 建立补贴成本池 引入 抢成本模式 早发展 早受益 快发展 快受益 多发展 多受益 终端补贴和佣金成本加大 不会卖智能机 未转型的零售商将被淘汰不会卖运营商合约 只赚批零差的零售商将被淘汰未转型为运营商营业厅和体验店的零售商将被淘汰 2012年 手机终端零售商洗牌开始 谁与联通合作 销售终端合约 谁就能在这一波渠道洗牌的浪潮中掌握主动 维度2 前景维系 维度3 感情维系 与渠道是合约关系没有行政力量来保证营销任务能被刚性地传递和达成 代理商完成目标任务的核心动力不是其职责而是其利益 做不到也不允许所有的任务都通过利益的方式来驱动 面临必须完成但难以完成的目标 必须处理但难以处理的问题时私人关系能起到独特的作用 良好合作关系推动形成良好的渠道活动氛围 带来较高的渠道绩效 体现出较高的效率 维度3 感情维系 1 主动告知其关心事情的进度 让他知道2 对代理商的询问尽量做到有问必答 让他放心3 接受代理商的意见 尽量不让代理商二次反映情况 让他省事4 尽最大努力完成代理商的委托 让他满意5 对后续的工作 主动提出改善计划和管理建议 让他进步6 充实自己 尽量了解代理商的想法 让他轻松7 主动提供帮助 让他感激 让代理商更喜欢你的七条建议 维度4 设置退出壁垒 排他性押金 业务或合作期保证金 佣金池 激励机制设计需要考虑服务年限因素 尤其是针对业务贡献大的经销商 可形成 工龄 性质的退出障碍参考以下退出壁垒设置方式 有计划 有步骤地垒高渠道退出壁垒 添加标题 服务年限奖励 分期提取渠道长期激励 鼓励加大门店装修 投资 鼓励销售转型 终端 体验 小结 渠道管理 课程内容 渠道管理技能 建 渠道管理技能 管 渠道管理技能 养 结束语 心态 3G时代手机零售商如何构建核心竞争力 3G时代 为什么有的店亏本经营 而有的店却能赚大钱 代理商为什么退出合作 支撑不到位 没有好的产品 盈利水平低 引导经营者思考 3G时代手机零售商如何构建核心竞争力 受2G时代的影响 手机零售商 会卖终端 不会卖业务用2G语音销售的思路销售3G3G时代 手机零售商要销售模式转型 3G不能当做2G一样卖 我该如何说服效益一般或亏损的老板做销售转型 拿效益不同的两个店作为例子 算算账就一清二楚了 赚钱的例子 A店 三大利润来源 79万 运营成本 122万 经营收入 43万 利润 九个月收回开店投资 经营不善的例子 B店 87万 运营成本 62万 经营收入 25万 利润 每月经营成本均大于收入 利润主要来源手机利差66 其次为联通佣金激励18 配件利差16 亏损原因分析 2G模式的销售 盈利模式对比 手机出售 标志交易结束短期内无法再带来利润 手机 运营商语音业务 增值业务 标志长期收益和多次交易开始 客户持续的使用运营商语音和增值业务 为企业获取长期的收益和多次营销的机会 A店盈利模式 B店盈利模式 PK 两店的收入构成及经营数据对比 A店 B店 55 2万 基础佣金 月费分成 合约专项奖励 月均流失率 户均流量 14万 6 3万 7 96万 3 13万 0 8万 4 66 17 9 426M 70M 月均放号量 245户 74户 全面优于 案例讨论 分组讨论 A店为什么能赚钱 A店成功经验 改变销售定位 以3G合约套包为主要产品销售 手机只是其中的组成部分 增加新盈利点 捆绑合约增加盈利点 后期话费分成提升收入 正确选择店面 位置好有客源 大小适中省房租 合理装修聚人气 选择联通终端 降资金风险 用联通政策 少宣传投入 提升店员销售 销售流程标准化 提升店员的销售能力 销售能力的转变 配机卡模式销售 销售辅导练习 销售理念改变从店老板开始 小组内部角色演练 抽查部分组全班演示 你作为渠道经理如何说服有能力和实力的代理商转变只卖单卡的销售的理念 转型成功后销售辅导要跟上 提升店员的销售技巧 说服老板认可体验式营销 对店员进行销售技巧培训 说服老板及时对店员以激励 销售技巧培训步骤 我说给你听 我做给你看 你问我回答 你做给我看 一起总结 销售技巧培训步骤 销售标准流程 销售流程标准化 欢迎 问候 盯 聊 秀 售 装 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 销售标准流程 盯 区分客户 盯 客户没有明确目的 四处闲逛 客户主动询问 客户手拿宣传单页在柜台前犹豫不决 闲逛的客户 直奔主题的客户 犹豫不决的客户 销售标准流程 盯 客户类型 专注研究用户 与手机配套 与套餐配套 与软件配套 销售标准流程 聊 建立关系 销售标准流程 聊 了解需求 一位40岁左右的中年男子 来到一家渠道的手机销售柜台 店员马上走了过来 店员 您好先生 请问要买手机吗 您想买什么样的手机 客户 啊 我随便看看 店员 这是刚推出的一款3G手机 非常适合您 需要帮您介绍一下吗 客户 3G手机 谢谢 不用了 店员 真的不需要吗 我觉得这手机很适合您 客户 不需要 店员 那好吧 您随便看看吧 不了解客户需求 分析销售不成功的原因 先问需求 再说产品 101 了解客户需求的方法 客户需求有显性和隐性两种通过提问挖掘客户潜在问题 隐性需求 避免客户要什么 我们给什么 问需求 我做给你看 再试一试 一位40岁左右的中年男子 来到一家渠道的手机销售柜台 店员马上走了过来 店员 您好先生 请问要买手机吗 您想买什么样的手机 客户 啊 我随便看看 店员 是 买手机就是要多看看 做个比较 才能决定 您看这样可以吗 我给您介绍几款我们今年卖得最好的手机 您做个参考好吗 请问您平时工作中使用互联网收发邮件多吗 客户 销售标准流程 聊 推荐产品 产品介绍3句半 销售标准流程 聊 处理异议 答 3G网络不同于2G 是新建的网 信号很好 中国联通用户总共3 5亿手机用户 其中3G用户达到5400万户 咱们市的3G用户就有100万 这么多人都在用3G 如果信号不好 大家早就不用了 答 现代人平时工作忙 又经常出门在外 而3G手机都是智能手机 就是掌上电脑 手机 在手机上就可以接收邮件 上网百度查询信息 一点不误事 3G手机也有双卡双待的 两个号码一个对公 一个对私 一点也不麻烦 习惯后就会觉得很方便 而且我们的话费都是送给您的 您想想 您买个手机每个月还是要缴话费的呀 联通信号不好 号码不想换 要学会演示 当着用户的面 迅速进入快捷页面 找出相应的软件给顾客做演示说明 但注意不要什么都演示 演示太多顾客会觉得烦 觉得太复杂 只需要针对顾客相应的需求来介绍相应的应用程序和软件 还有 演示的软件一定要能方便操作 不然消费者同样会觉得演示太烦 太复杂 不熟悉 销售标准流程 秀 体验应用 常用软件 销售标准流程 秀 体验应用 销售标准流程 售 成交方法 免费刺激法 赞美法 例证法 模拟升级 替客户决定 数额倍减法 期限法则 销售标准流程 售 成交心态 坚持就是多次向客户提出成交要求 调查显示 营销人员平均每获得一次订单 就要向客户提出2 6次成交要求 案例 母女两人 有购买手机意向 不主动没有机会 不主动一定不会成功 客户拿不定主意时 需要营业员肯定 调查显示 建议销售的成功率200 300 据调查 自信乐观的人的销售额比缺乏自信的人要多37 主动 自信 坚持 销售标准流程 装 常用软件 装 现场给客户安装三至五个软件 让客户体验智能手机匹配3G网络的优势 应用类 1 联通网上营业厅2 我查查 报刊类 1 91熊猫看书2 新浪网 娱乐类 1 天天动听2 QQ音乐 社交类 1 QQ2 微博3 微信 游戏类 1 愤怒的小鸟2 小鳄鱼爱洗澡 销售辅导小结 老板动员发动 店长落实执行 店员观察辅导 展示效果 心态调整 促销 销售定位明确落地措施得当 通过各种促销手段进一步提升销售业绩 理解促销 促销从字面理解就是 促进销售 是通过信息传播和组织活动 与个人 组织或群体沟通 以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务 人流转化为客流 客流转化为业务流 促销目的 促销推进工作要点 课堂互动 每人讲一条日常宣传促销的方法要求 全体通过 日常宣传促销方式举例 日常促销 日常促销 视觉 听觉宣传 单页发放每日发气球 定期发名片 进店有礼 名片 代金券 非盈利产品促销 买就送 电话 短信 微信 QQ 网上营销 微博加关注 会员 关系营销 生日问候活动通知 多说一句话 与非相关单位联合促销 夹报广告 饭店放名片 微笑 免费体验 讲解应用送至门口 汽车放置遮阳板 日常宣传促销课堂练习 背景 某沃店 营业面积20平米左右 店面宽3米 长近7米 同侧50米有一所小学 每天来接送孩子的家长比较多 现状 店面知名度不高 客户接触率低 经营效益不理想 练习 以小组为单位设计方案 帮助代理商改变现状 提高销售业绩 要注明措施 投入以及预计效果分析 设计主题 充分准备 现场组织 活动评估 节日促销活动推进四要点 要点1 设计活动主题 主题明确 风格独特 简单直白 促销主题设计一定要突出 抢眼 要对顾客有诱惑力 还要有传播价值 店庆 送豪礼送美女送地球重奖联通老用户 0元购机 1元换礼 要点2 充分准备 天气确认 场地落实 人员分工 准备事项 物料准备 培训激励 预热宣传 现场人员分工 场地落实 选址原则 协调预订 帐篷 太阳伞 1 2顶 促销台 至少一张 桌布 凳子 椅子 宣传拱门 X展架 宣传栏 横幅 海报 单页 名片等 现场办理业务赠送的礼品 宣传造势或者互动环节发放的小礼品 话筒 音箱 喇叭 播放的音乐或录音等 绶带 产品资费清单 靓号清单 2G和3G 计算器 纸笔 胶带若干 登记表格 数码相机或可拍摄手机 机模 5种以上定制终端 体验卡 物料准备 摊 宣 声 礼 物 预热宣传 在附近小区出入口 停车场等区域摆放 在小区宣传栏 中心广场 超市门柱 单元公告栏 向附近小区每栋楼每一住户发放 周边集市 超市门口或主要路口向行人发放 在附近小区入口 主干道 附近主干道 出入告示牌 海报宣传 条幅宣传 单页宣传 预先向老客户短信群发或本地外呼告知 微信向周围人群发送 微博或QQ告知 短信外呼 费用预算 场地租金 音响等设备租用 海报 横幅 单页等宣传品制作费用 气球 拱门等租金 娱乐活动组织费用 主持 表演等 交通费 盒饭等 促销品费用 摊位 宣传 礼品 其他 要点3 现场组织 细节检查 分工协作 提前布场 现场执行 现场造势 应急管理 信息互通 现场造势 视觉 听觉 互动 基色以红或橙为安全色现场以汽球 横幅 易拉宝 海报等装点促销礼品堆放尽量集中 显眼 声音 用喇叭或音箱 大小据场地而定音乐 适时播放调节气氛 综合调动视觉 听觉等各种感官现场游戏等互动环节表演活动 挑错练习 吸引人气 游动拦截 铁托 吸引 提示赠送 主动搭讪 把守关口 现场吸引人气方法 促销活动策划课堂练习 背景 某乡镇驻地渠道新开业 计划用500元组织开业促销活动 练习 以小组为单位设计促销方案 要点4 效果评估 事后总结 促销活动推进小结 准备须到位 预热要充分 执行最关键 检查不能省 总结要跟上 课程内容 渠道拓展 销售辅导 促销推进 压力管理 我们是渠道经理 渠道管理的职业压力 压力山大 压力山大 压力产生的因素 压力产生的因素 自我认知 工作任务 生活事件 工作中产生压力的原因 压力的累积效应 日常生活中的小烦恼虽然不会立即产生明显的消极影响 但是日积月累 也会增加心理负担当烦恼的压力累积到一定程度时 增加一个微小的刺激 也使人难以承受 日常生活中的烦恼 压力过大的负面表现 生理变化 行为变化 紧张性头疼胃部不适皮肤问题肌肉紧张血压升高睡眠失调疲劳感 饮食失调烟酒过量坐立不安说话滔滔不绝逃避工作生活习惯改变 思维变化 情绪变化 注意力难集中记忆力衰退判断力减退丧失自信夸大压力感 抑郁 焦虑与他人疏离易激怒无助感情绪波动莫名其妙发火 既然压力给我们带来这么多负面影响 我们希望生活中没有压力 在一种完全轻松愉快状态下生活 而这不过是一种愿望 没有变化 没有压力 本身就是一种压力 真空的生活是不存在的 即使真的睡觉睡到自然醒 数钱数到手抽筋 一样有压力 压力无处不在 压力的积极意义 如果人为减少外界刺激 会发生什么结果呢 为维持正常的状态 人们需要一个最低水平的刺激输入 压力给生活带来乐趣 感觉剥夺实验 贝克斯顿 Boxton 在美国麦吉利大学所做的感觉剥夺研究 募集了大学生志愿者作为参加实验的人 志愿者每天躺在床上睡觉 并有每天20美元的酬劳 他们可以自己决定何时退出实验 感觉剥夺实验 大多数被试在实验开始后24 36小时内要求退出 没有人坚持72小时以上 睡觉 厌倦 不安 制造刺激 出现幻觉 唱歌吹口哨自言自语 实验结果 实验过程 感觉剥夺实验 实验证明 生命活动的维持需要一定水平的外界刺激 研究人员认为 维持大脑觉醒状态的中枢结构 网状结构 需要得到外界的刺激 以维持一个激活的状态 当外界接触被阻止时 大脑就即兴创作 自己产生刺激 我们有时候会主动寻求刺激 惊险游乐项目 人际交往 户外探险运动 恐怖片 环境压力促进个体发展 人的成长和发展就是不断适应环境压力的过程 进化论的观点 有限的资源导致竞争 而竞争就必然有压力 发展最快的地区 压力也最大 个体的一生发展 在每个阶段都需要应付新的要求 没有压力 就没有成长 适度压力有利于提高工作效率 压力与工作绩效关系图 压力管理的目标是 克服过度压力 保持适度压力 狐狸吃葡萄 跳了几下摘不到 从附近找来一架梯子 爬上去满载而归 去借第一只狐狸的梯子 声称给一串葡萄的使用费 成功借到梯子并采到葡萄 企图从第一只狐狸那里偷点葡萄回来 被黑猫警长带走 跳了很多下摘不到 找找四周也没有工具 于是回眸一笑 说 这里的葡萄是酸的 然后扬长而去 我吃不到 也不