保险理念打通三步曲

黄丽敏 黑龙江 教育背景 大专职业背景 物业经理入司时间 2016年8月现任职级 高级客户经理三级主要荣誉 2017年新人高峰会件数亚军2017年开门红连续三个月新人件数冠军 打通保险理念三步曲 实践者 黄丽敏 黑龙江 采访者 陈琦张燕邹延渤马文平田浩荣 业绩展示 10个月 202件 这个成绩得益于我对保险的高度认可 高度认同保险 源自于 入司前半年 朋友圈中经常看到众筹信息 短短6个月时间就看到了十几例 小孩子因为白血病父母倾家荡产治病需要众筹 工薪家庭人到中年突患恶疾无钱医治需要众筹 中学教师因重疾治疗无法工作和生存需要众筹 重疾不分老幼 爆发频繁 令我担忧 我坚信 人人都应该拥有保险 于是 我给自己和家人全部购买了充足的保险强烈想把保险带给千家万户 大庆市场的客群特征 年龄分布 中青年群体 上有老下有小 家庭负担重 职业概述 双职工家庭 社保充足 生活安逸 收入情况 小康水平 因市场原因收入逐年缩水 市场客群分析 没有保险意识对保险不了解 不认可缺少危机感 确立的销售观 要卖保险一定要先打通客户的保险理念 打通保险理念三步曲 管理微信定客户 见面沟通是关键 亮出保单促成交 第一步 管理微信定客户 聚焦保险理念给客户贴标签单独沟通理念约见面的时机 聚焦保险理念 内容 来源 频次 众筹信息见到就会转发 和保险相关的信息每周2 3次 因生病而需众筹的真实案例和自己身边发生的真实事件发布 引起客户的关注和危机感和保险有关的信息 能宣传自己做保险 但不会引起客户的反感 理财相关公众号 蓝海理财等 其他好友转发的众筹信息 以当地为主 给客户贴标签 单独沟通理念 无论你有钱没钱都需要买一份保险 我认为保险是好的 无论您买与不买 在谁那儿买 在谁家买 都应该有一份保险 尤其是重疾险 核心金句 约见面的时机 当客户开始发问的时候 就是约见客户最好时机 你们保险卖得好不好呀 保险是不是骗人的呀 你们保险公司会不会倒闭呀 我买了10年20年怎么办呀 你发的那些保险都保什么呀 我觉得你发的保险挺好的 但是手里钱不太够 你们这个保险怎么赔呀 那个教育金怎么领呀 第二步 见面沟通是关键 不在电话 微信里面说产品 一定要见面沟通沟通过程中 还是以理念沟通为重点 不急于切入产品沟通过程分层次 面对不同客户变化沟通方式产品讲解实事求是 不夸大其词 场景一 中年人 人群特点 上有老 下有小沟通金句 其实往往人有病的时候才想起买保险 可是那时候就已经买不了了 有些人认为年龄大了买保险很贵 不合适 其实买保险没有合适不合适 只有适合不适合 今天买了半年后就得病了 那是最合适的 但谁也不希望那样 对吗 买保险其实就是给自己留一笔钱 给自己的孩子减轻负担 今年你已经40多岁 以后保费越来越高 超过50岁以后想买都是消费型的了 您看金佑保障全 买3 5份有点少 因为您的经济条件够 做个10万吧 对于女性来说乳腺 宫颈 男性前列腺 肺等 易发癌症 爱无忧我再给你做20万 总计保障30万 轻症12万 您看可以吗 场景二 青年人 人群特点 未婚或刚结婚没有小孩 上有父母沟通金句 我觉得你应该买保险啊 你虽然没有孩子 但你有父母啊 你应该为的他们考虑 一旦你生病了 你自己的钱够不够治病 如果你真有病了 自己的钱不够治病 父母又要来管你 父母到老年该怎么办 根据你自己的条件来购买保险 以我的想法最少得50万 你现在手里资金大约能承受多少保费 我来给你做计划 剩余的部分我们可以根据经济情况逐步再补充 场景三 儿童 人群特点 父母的宝贝沟通金句 所有人都认为大病险没有用 喜欢教育和理财 首先 我认为每个人都要买保险 首要买的就是健康险 之后再考虑教育金和理财 您想过了吗 孩子很小 买10份金佑 3份爱无忧才几千元 但是他的保障却有40多万 这个保险是终身的 现在所有的孩子都有健康保险 你一定要给孩子买 客户反应 神态 客户眼神肯定 频繁点头语气 肯定的语气 没有迟疑 客户内心触动 产生购买意愿 第三步 亮出保单促成交 理念沟通完拿出自己的电子保单直接促成 核心金句 我和你们讲的都是发自内心的 不是因为我卖保险才来给你推销的 我给你介绍的这几款我自己都买过的 你看这是我的保单 还有我家人的保单 效果 通过三步曲 成功打通客户理念 见面成交率90 成功案例 1 2 背景资料 李女士 企业主 44岁 一个孩子 年收入30 50万之间 性格强势 不认可保险 曾经买过保险都退了 销售过程 众筹信息 学校老师为救孩子卖房卖车引发危机 面谈沟通 少买件衣服和化妆品就能为自己买充足的保